8 triukai, kuriuos daro geriausi viso pasaulio pardavėjai
Kiekvienam pažįstama situacija, kai atėjęs pirkti baldų ar buitinės namų įrangos, klientas po parduotuvę vaikšto ne su pageidaujamų kainų, bet pirkinių sąrašu. Tai yra kiekvieno pardavėjo svajonė, kurios jis pasiekia prieš tai atlikęs tam tikrus veiksmus. Portalas „American Express“ siūlo išbandyti 8 subtilius pardavimų triukus, kurie privers klientus pirkti.
Palikti neapsisprendusius
Geriausi pardavėjai žino, kad pardavimai yra skaičių ir laiko žaidimas. Tikslas – kuo greičiau įvertinti visas galimybes, kad kuo greičiau butų rastos kelios puikios perspektyvos. Vietoj to, kad bandytų kiekvieną galimą klientą įkalbinti pirkti, geriausi pardavėjai juos palieka, kad galėtų praleisti laiką su jau apsisprendusiais klientais.
Ne visus klientus galima padaryti laimingais
Kiekvienas geras pardavėjas žino 80/20 taisyklę, kas reiškia 80% komisinių ateina iš 20% jų turimų klientų. Taigi, jie skiria daug dėmesio savo geriausiems klientams. Smulkūs klientai gauna mažiau dėmesio ir jaučiasi ne tokie laimingi, tačiau tuo pačiu jie nejaučia spaudimo pirkti daugiau, ko jiems ir nereikia.
Stovėti žingsniu priekyje
Geriausi pardavėjai savo klientus gerai pažįsta tiek iš vidaus, tiek iš išorės. Tai reiškia, kad jie gerai išmano industriją, kurioje veikia klientas, ir žino, koks yra kliento lygis visame kontekste. Geriausių pardavėjų tikslas – surasti savo klientų problemas ir galimybes prieš tai, kai tai sužino pats klientas.
Nesukelti didelių lūkesčių iš anksto
Pardavėjai žino, kad jeigu klientas tikisi mažiau, tai tuomet, kai prekė yra pristatoma arba suteikiama paslauga, jis patiria susižavėjimą. Tai leidžia pardavėjams valdyti situaciją, kai kitą kartą teks bendrauti su tuo klientu, jis jau turės jo nuolankumą.
Leisti klientams pirkti patiems
Įžūlūs pardavėjai nuolat bando įsitikinti klientą pirkti. Bet geriausi pardavėjai žino, kad niekas geriau taip neįtikina pirkėjo pirkti, kaip jis pats save. Jų darbas – užduoti klientui tinkamus klausimus taip, kad klientas pats užsinorėtų nusipirkti prekę ar paslaugą.
Mėgdžioti savo klientus
Apibūdindami tam tikrus dalykus, skirtingi klientai naudoja skirtingus būdvardžius. Vieni sako, kad tai tiesiog geras produktas, kiti jį vadina fantastiniu. Pasitaiko ir neigiamų apibūdinimų, tokių kaip baisus, blogas, siaubas ir pan. Geriausi pardavėjai identifikuoja žodžius, kaip klientai apibūdina dalykus ir ima naudoti tuos žodžius, siekiant emocinio ryšio su pirkėju.
Reguliuoti savo kėdės aukštį
Geriausi pasaulio pardavėjai susitikimų metu koreguoja savo kėdės aukštį, jeigu tik yra tokia galimybė. Jie visada pradeda susitikimą su klientu sėdėdami šiek tiek žemiau nei klientai, taip siunčiamas signalas klientui, kad jis yra labai svarbus ir jam suteikiama laisvė dominuoti. Susitikimui prasidėjus po kurio laiko lėtai pakelia savo kėdę iki lygio, kad nepastebimai, bet sėdėtų aukščiau nei susitikime dalyvaujantys klientai. Taip pereinamą į nesąmoningą etapą, kai pardavėjo pasiūlymai tampa labiau imlūs nei kliento prieštaravimai. Jeigu pardavėjai negali reguliuoti kėdės, jie atitinkamai keičia savo laikyseną ir pasiekia tą patį efektą.
Leisti klientams pasakyti „ne“
Kaip visi pardavimų mokymai pasaulyje sako, kad iš kliento reikia išgauti pakartotiną seriją „taip“, tai geriausi pasaulio pardavėjai sudaro sandorius net girdėdami „ne“. Pakartotinai sakydamas „taip“ klientas priima ir teigiamą sprendimą dėl pirkimo. Tačiau kai klientas sako „ne“, reikia jam pateikti daugiau variantų ir teiginių, iš kurių kažkuriam jis vis tiek pasakyk „taip“. Tai yra viena iš priežasčių, kodėl nekilnojamojo turto brokeriai iš pradžių klientams parodo blogus variantus, o pamatę jiems tinkamą, pradeda šokinėti iš laimės.
