Kokių stiprybių derybose turi tiekėjai

Lietuvos rinka yra labai jautri kainai, todėl tiekėjai patiria gana didelį spaudimą ir susiduria su pagrindiniu reikalavimu – mažinti tiekimo kainas. Todėl vykstant į derybas labai svarbu joms tinkamai pasiruošti, būti pasidarius alternatyvių tiekėjų, t.y. savo konkurentų, analizę, aiškiai žinoti savo produkto išskirtinumą ir stipriąsias puses, turėti iš anksto apsibrėžus galimų sąlygų pelningumo ribas, numatyti vadinamuosius „koridorius“, t.y. rezervą, kiek gali atsitraukti nuo išankstinių pozicijų ir pan.

„Nors priimtina manyti, kad verslas verslui (B2B) rinkoje situaciją diktuoja prekybininkai, vis tik priklausomai nuo situacijos, sudaryti sandorį gali būti suinteresuoti tiek tiekėjai, tiek pirkėjai. Pavyzdžiui, prekybininkai gali būti labiau suinteresuoti nupirkti pasaulinio lygio produktą, nei to produkto tiekėjas parduoti jį, jo akimis, į mažą Lietuvos rinką. Tuomet procesas „apsiverčia“, nes pirkėjas turi sugebėti „parduoti“ save, kaip patrauklų bendradarbiavimo partnerį“, – sako Darius Čibonis, savo vardo mokymo centro direktorius ir treneris.