Akcijų karuselė: kaip parduoti be nuolaidos

Publikuota: 2018-01-15
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.

Daugelis verslų šiandien gyvena nuolatinėje akcijų karuselėje: vieną kartą pasiūlius nuolaidą, klientai to reikalauja ir antrą, ir trečią savaitę. Potencialūs užsakovai dažniausiai tikisi nuolaidų, kai nemato aiškios vertės, už kurią turėtų mokėti papildomai, arba jaučia neprofesionalią derybų taktiką.

„Yra daugybė svarbių dalykų, kurie šiandien reikalingi geram pardavėjui, tačiau sėkmingiausieji pirmiausia išsiskiria stipria ir tikslia pardavėjo mąstysena, gerais prekybininko gebėjimais ir eina koja kojon su laiku, panaudodami naujausių technologijų galimybes. Tai išskiria sėkmės lydimus pardavėjus nuo vidutiniokų“, – teigia Andy Prestonas, pardavimo konsultantas, dirbantis su IBM, „Siemens“, BMW, „American Express“, „FedEx“ ir daugybe kitų didžiųjų pasaulinių prekių ženklų.

Ne mažiau svarbu naujausių technologijų sprendimų suteikiamas galimybes pasitelkti ir skaitmeninėje erdvėje („LinkedIn“, interneto svetainėje, tiesiogiai bendraujant su klientu internetu ir t. t.), ir tradiciniuose pardavimo etapuose.

Pabėgti nuo akcijų ir nuolaidų

„Klientai ir potencialūs užsakovai dažniausiai žvalgosi nuolaidų, kai nemato aiškios prekių ar paslaugų vertės, už kurią turėtų mokėti papildomai, arba jaučia neprofesionalią derybų taktiką. Dažnai pardavėjas yra labiau nusiteikęs sandoriui nei potencialus pirkėjas, tad jis patenka į savo paties spąstus ir tarsi iš karto užsikoduoja parduoti su nuolaida, užuot pirmiausia gynęs ir tinkamai pagrindęs savo nustatytą kainą ar mokestį“, – įsitikinęs p. Prestonas.

nuotrauka::1left

Todėl norintys su tuo kovoti pardavėjai turi atrasti būdų, kaip geriau, tikslingiau parduoti savo prekės ženklo vertę, aiškiai išskirti savo privalumus ir įtikinti potencialius klientus, kad jie yra verti geriausio pasiūlymo.

„Sėkmė lydės, jei pajusite kliento derybų taktiką, gebėsite ją neutralizuoti ir palenksite į savo pusę“, – pabrėžia pardavimo ekspertas. Ponas Prestonas sausio 23 d. patirtimi dalysis „Verslo žinių“ rengiamoje konferencijoje „Pardavimo profesionalų diena 2018“.

Sėkmės raktas

„Potencialių klientų, kurie galėtų mokėti didesnę kainą, suradimo ir produkto ar paslaugos pozicionavimo išskiriant vertes taip, kad jos pagrįstų bei pateisintų tą didesnę kainą, derinys yra sėkmingo pardavimo raktas“, – pabrėžia pardavimo ekspertas.

Jei ima šlubuoti pardavimai, pirmiausia reikia grįžti prie prekės ar paslaugos pozicionavimo.

„Klientai turi užtikrintai ir visapusiškai jausti, kad esate geriausias jų pasirinkimas, tada jiems bus lengviau atverti piniginę. Šis kelias veda jus prie didesnių pardavimų ir kartu leidžia klientams jaustis patenkintiems savo pasirinkimu“, – įsitikinęs p. Prestonas.

Išlaikyti personalą

Pasak jo, šiandien vienas didžiausių uždavinių pardavimo vadovams – personalas.

„Matau, kad šiandien dauguma didelių bendrovių nustojo investuoti į 2–4 savaičių trukmės pardavimo mokymo programas naujiems darbuotojams. Tai reiškia, kad didesnė atsakomybė už pardavimo personalo mokymą ir motyvaciją šiuo metu dažniau gula pardavimo vadovams“, – pabrėžia p. Prestonas.

Juolab dera įvertinti, kad pokyčiai šiandien vyksta kur kas greičiau nei anksčiau.

„Tad išlaikyti profesionalių pardavėjų komandą, kuri gebėtų lengvai ir greitai prisitaikyti prie tų pokyčių, yra nelengvas uždavinys pardavimo vadovams. Rasti sprendimą čia yra vienas didžiausių sunkumų“, – įsitikinęs p. Prestonas.

nuotrauka::2

Paklaustas apie savo patirtį su didžiaisiais tarptautiniais prekių ženklais, pašnekovas pabrėžia, kad jų sėkmės raktas ir yra tas, kad jie investuoja daugiau resursų į produkto ir paslaugos pozicionavimą, o rinkodaros sprendimais tik sustiprina savo vertes.

„Svarbiausia to pamoka smulkiajam verslui – pozicionavimas pardavimo procese bene labiausiai prisideda prie to, kaip jus įvertins ir suvoks potencialūs klientai“, – pabrėžia p. Prestonas.

Atmesti nuostatas

Mindaugas Mikėnas, konsultacijų bendrovės „FranklinCovey Lietuva“ konsultantas, vardija kelis sunkumus, kurių dažnai pardavėjai patiria dar iki pardavimo proceso pradžios. Pirmiausia, išankstinės nuostatos – dažnai jos pakiša koją kasdienėje veikloje ir net 30–50% lemia darbo rezultatus.

„Kartais tai gali būti ir blogas oras, ir susirgęs vaikas, ir nepadidintas atlyginimas ar pan. Reikia mokėti atsiriboti nuo tokių nuostatų. Antra, įgūdžiai ir įrankiai – kuo labiau pasiruošite pokalbiui ar susitikimui, tuo daugiau laimėsite. Privalu turėti visą aibę variantų, kaip atsakyti į dar vieną kliento „ne“, – pabrėžia p. Mikėnas.

Pasak konsultanto, labai padeda iš anksto apgalvoti atsakymai į klausimus: „Kokį kitą sprendimą turėtų priimti klientas po pokalbio?“, „Kuo klientas turi patikėti, kad priimtų sprendimą?“, „Ką padaryti iki susitikimo, kad padidintumėte kliento įsitraukimą?“

„Reikėtų mintyse įsivaizduoti save vietoj pirkėjo. Tai yra raktas, kaip reikėtų kalbėti per pokalbį. Žmonėms neįdomus iškaltas standartizuotas pardavėjo pokalbis, tinkantis visiems gyvenimo atvejams, tai nepadeda parduoti“, – patirtimi dalijasi p. Mikėnas.

Išgirsti, ko reikia iš tiesų

Dar viena pardavėjų klaida, kad išgirdę pirmąjį potencialaus kliento „taip“ skuba ruošti pasiūlymą.

„Tačiau galop grįžus pas pardavimo vadovą paaiškėja, kad ne viskas iš tiesų sudėliota į lentynėles. Klientams nebūna viskas įdomu ir jie nenori bendro pasiūlymo. Privalu išsamiai prieš išeinant iš kliento išsiaiškinti, kuo jis konkrečiai domisi, kokie yra tikrieji poreikiai. Svarbu žinoti ir kas yra atranką atliekantys darbuotojai, kiek jų yra. Kai turime visą šią informaciją, tikimybė parduoti padidėja keleriopai“, – įsitikinęs p. Mikėnas.

Olegas Abramenka, orlaivių ir jų komponentų techninės priežiūros bendrovės „FL Technics“ pardavimo vadovas, VŽ yra minėjęs, kad pasidomėti reikia ne tik įmone, kuriai parduodama, bet ir žmogumi, kuris priima sprendimą, ar pirkti.

„Juk ne įmonė įmonei parduoda, iš tiesų parduoda žmogus žmogui“, – akcentuoja p. Abramenka.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Keičiamos elektroninės prekybos taisyklės: ką svarbu žinoti Premium 2

Jau netrukus pardavėjai nebegalės atsisakyti parduoti prekių klientams iš kitų šalių, o nuolaidos, siūlomos...

„Vytauto“ vanduo – jau „Amazon“ lentynose 22

Su JAV skandalingųjų krepšinio žvaigždžių LiAngelo ir LaMelo Ballų atvykimu į Birštoną, Prienų-Birštono klubo...

Rinkodara
2018.04.16
Klientai mėgsta verslo istorijas: papasakokite jiems ir savąją

Į savo prekės ženklą verta investuoti ir smulkiajam verslui. Kodėl?

Rinkodara
2018.04.15
Nauja atlygio sistema pritraukė vyresnių pardavėjų Premium 10

Pasikeitus atlyginimo sistemai mobiliojo ryšio operatorė „Bitė Lietuva“ savo salonuose pastebėjo dvigubai...

Vadyba
2018.04.12
Verslas be biuro ar parduotuvės. Ką daryti, kad klientai nebijotų pirkti Premium

Kuo mažesnės sąnaudos, tuo patrauklesnę kainą galima pasiūlyti pirkėjui. E. prekyba leidžia išvengti...

Rinkodara
2018.04.09
Reklamos rinka auga, TV išlaiko savo kąsnį

2017 m. Lietuvos reklamos rinka fiksavo 3,8% augimą ir siekė 111,2 mln. Eur. Vienam Lietuvos gyventojui teko...

Rinkodara
2018.04.03
Asortimentas: kaip jį atsirenka smulkieji verslininkai

Smulkieji prekybininkai jau suprato, kad su didžiaisiais prekybos tinklais kaina nepakonkuruosi. Todėl jie...

Rinkodara
2018.04.02
Verslininkai planuoja, bet klientai tuos planus perdėlioja

Net ir mažiausias verslas prasideda nuo plano, tegul ir vien galvoje esančio, tačiau neretai patys klientai...

Rinkodara
2018.04.02
Įsikūrė turtingiems turistams ant tako, bet ne senamiestyje Premium 3

Kai prekybos centrai įmonės nepriėmė dėl per mažos apyvartos, o senamiestyje, kur dažniausiai įrengiami...

Jei pasiūlymu susidomi bent vienas pirkėjas iš 10, nėra blogai 1

Klientų paieška – vienas didžiausių iššūkių verslui: vien gaminti neužtenka, reikia sugebėti produktą...

Rinkodara
2018.03.31
„Pinterest“ įsileis daugiau reklamos

Socialinis tinklas „Pinterest“, pastaruoju metu su didžiaisiais prekybininkais bandęs savo „Shopping Ads“...

Reklamos rinką augina didžiųjų konkurencija Premium

2017 m. Lietuvos reklamos rinka fiksavo 3,8% augimą ir siekė 111,2 mln. Eur. Pridėjus verslo investicijas į...

Rinkodara
2018.03.28

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau