Akcijų karuselė: kaip parduoti be nuolaidos

Publikuota: 2018-01-15
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.

Daugelis verslų šiandien gyvena nuolatinėje akcijų karuselėje: vieną kartą pasiūlius nuolaidą, klientai to reikalauja ir antrą, ir trečią savaitę. Potencialūs užsakovai dažniausiai tikisi nuolaidų, kai nemato aiškios vertės, už kurią turėtų mokėti papildomai, arba jaučia neprofesionalią derybų taktiką.

„Yra daugybė svarbių dalykų, kurie šiandien reikalingi geram pardavėjui, tačiau sėkmingiausieji pirmiausia išsiskiria stipria ir tikslia pardavėjo mąstysena, gerais prekybininko gebėjimais ir eina koja kojon su laiku, panaudodami naujausių technologijų galimybes. Tai išskiria sėkmės lydimus pardavėjus nuo vidutiniokų“, – teigia Andy Prestonas, pardavimo konsultantas, dirbantis su IBM, „Siemens“, BMW, „American Express“, „FedEx“ ir daugybe kitų didžiųjų pasaulinių prekių ženklų.

Ne mažiau svarbu naujausių technologijų sprendimų suteikiamas galimybes pasitelkti ir skaitmeninėje erdvėje („LinkedIn“, interneto svetainėje, tiesiogiai bendraujant su klientu internetu ir t. t.), ir tradiciniuose pardavimo etapuose.

Pabėgti nuo akcijų ir nuolaidų

„Klientai ir potencialūs užsakovai dažniausiai žvalgosi nuolaidų, kai nemato aiškios prekių ar paslaugų vertės, už kurią turėtų mokėti papildomai, arba jaučia neprofesionalią derybų taktiką. Dažnai pardavėjas yra labiau nusiteikęs sandoriui nei potencialus pirkėjas, tad jis patenka į savo paties spąstus ir tarsi iš karto užsikoduoja parduoti su nuolaida, užuot pirmiausia gynęs ir tinkamai pagrindęs savo nustatytą kainą ar mokestį“, – įsitikinęs p. Prestonas.

nuotrauka::1left

Todėl norintys su tuo kovoti pardavėjai turi atrasti būdų, kaip geriau, tikslingiau parduoti savo prekės ženklo vertę, aiškiai išskirti savo privalumus ir įtikinti potencialius klientus, kad jie yra verti geriausio pasiūlymo.

„Sėkmė lydės, jei pajusite kliento derybų taktiką, gebėsite ją neutralizuoti ir palenksite į savo pusę“, – pabrėžia pardavimo ekspertas. Ponas Prestonas sausio 23 d. patirtimi dalysis „Verslo žinių“ rengiamoje konferencijoje „Pardavimo profesionalų diena 2018“.

Sėkmės raktas

„Potencialių klientų, kurie galėtų mokėti didesnę kainą, suradimo ir produkto ar paslaugos pozicionavimo išskiriant vertes taip, kad jos pagrįstų bei pateisintų tą didesnę kainą, derinys yra sėkmingo pardavimo raktas“, – pabrėžia pardavimo ekspertas.

Jei ima šlubuoti pardavimai, pirmiausia reikia grįžti prie prekės ar paslaugos pozicionavimo.

„Klientai turi užtikrintai ir visapusiškai jausti, kad esate geriausias jų pasirinkimas, tada jiems bus lengviau atverti piniginę. Šis kelias veda jus prie didesnių pardavimų ir kartu leidžia klientams jaustis patenkintiems savo pasirinkimu“, – įsitikinęs p. Prestonas.

Išlaikyti personalą

Pasak jo, šiandien vienas didžiausių uždavinių pardavimo vadovams – personalas.

„Matau, kad šiandien dauguma didelių bendrovių nustojo investuoti į 2–4 savaičių trukmės pardavimo mokymo programas naujiems darbuotojams. Tai reiškia, kad didesnė atsakomybė už pardavimo personalo mokymą ir motyvaciją šiuo metu dažniau gula pardavimo vadovams“, – pabrėžia p. Prestonas.

Juolab dera įvertinti, kad pokyčiai šiandien vyksta kur kas greičiau nei anksčiau.

„Tad išlaikyti profesionalių pardavėjų komandą, kuri gebėtų lengvai ir greitai prisitaikyti prie tų pokyčių, yra nelengvas uždavinys pardavimo vadovams. Rasti sprendimą čia yra vienas didžiausių sunkumų“, – įsitikinęs p. Prestonas.

nuotrauka::2

Paklaustas apie savo patirtį su didžiaisiais tarptautiniais prekių ženklais, pašnekovas pabrėžia, kad jų sėkmės raktas ir yra tas, kad jie investuoja daugiau resursų į produkto ir paslaugos pozicionavimą, o rinkodaros sprendimais tik sustiprina savo vertes.

„Svarbiausia to pamoka smulkiajam verslui – pozicionavimas pardavimo procese bene labiausiai prisideda prie to, kaip jus įvertins ir suvoks potencialūs klientai“, – pabrėžia p. Prestonas.

Atmesti nuostatas

Mindaugas Mikėnas, konsultacijų bendrovės „FranklinCovey Lietuva“ konsultantas, vardija kelis sunkumus, kurių dažnai pardavėjai patiria dar iki pardavimo proceso pradžios. Pirmiausia, išankstinės nuostatos – dažnai jos pakiša koją kasdienėje veikloje ir net 30–50% lemia darbo rezultatus.

„Kartais tai gali būti ir blogas oras, ir susirgęs vaikas, ir nepadidintas atlyginimas ar pan. Reikia mokėti atsiriboti nuo tokių nuostatų. Antra, įgūdžiai ir įrankiai – kuo labiau pasiruošite pokalbiui ar susitikimui, tuo daugiau laimėsite. Privalu turėti visą aibę variantų, kaip atsakyti į dar vieną kliento „ne“, – pabrėžia p. Mikėnas.

Pasak konsultanto, labai padeda iš anksto apgalvoti atsakymai į klausimus: „Kokį kitą sprendimą turėtų priimti klientas po pokalbio?“, „Kuo klientas turi patikėti, kad priimtų sprendimą?“, „Ką padaryti iki susitikimo, kad padidintumėte kliento įsitraukimą?“

„Reikėtų mintyse įsivaizduoti save vietoj pirkėjo. Tai yra raktas, kaip reikėtų kalbėti per pokalbį. Žmonėms neįdomus iškaltas standartizuotas pardavėjo pokalbis, tinkantis visiems gyvenimo atvejams, tai nepadeda parduoti“, – patirtimi dalijasi p. Mikėnas.

Išgirsti, ko reikia iš tiesų

Dar viena pardavėjų klaida, kad išgirdę pirmąjį potencialaus kliento „taip“ skuba ruošti pasiūlymą.

„Tačiau galop grįžus pas pardavimo vadovą paaiškėja, kad ne viskas iš tiesų sudėliota į lentynėles. Klientams nebūna viskas įdomu ir jie nenori bendro pasiūlymo. Privalu išsamiai prieš išeinant iš kliento išsiaiškinti, kuo jis konkrečiai domisi, kokie yra tikrieji poreikiai. Svarbu žinoti ir kas yra atranką atliekantys darbuotojai, kiek jų yra. Kai turime visą šią informaciją, tikimybė parduoti padidėja keleriopai“, – įsitikinęs p. Mikėnas.

Olegas Abramenka, orlaivių ir jų komponentų techninės priežiūros bendrovės „FL Technics“ pardavimo vadovas, VŽ yra minėjęs, kad pasidomėti reikia ne tik įmone, kuriai parduodama, bet ir žmogumi, kuris priima sprendimą, ar pirkti.

„Juk ne įmonė įmonei parduoda, iš tiesų parduoda žmogus žmogui“, – akcentuoja p. Abramenka.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
„Maxima“ tvirčiau žengia į kosmetikos nišą, gamintojai – stebisi Premium

Prekybos tinklo „Maxima“ parduotuvėse pasirodė naujas lietuviškas kosmetikos prekės ženklas „Vėjas“. Tai jau...

Rinkodara
2018.07.17
Sėkmė pardavimuose – suvaldyti klientų lūkesčiai Premium

Tyrimai rodo, kad 70% kliento pasitenkinimo lemia pardavėjo elgsena ir tik 30% tenka pačiam produktui ar...

Rinkodara
2018.07.10
Klaidos, kurias daro įmonės, keisdamos prekės ženklus Premium

Verslai, nusprendę keisti, atnaujinti savo valdomus prekės ženklus, neretai susitelkia tik į logotipo...

Rinkodara
2018.07.09
Neigiamos asociacijos – ne blogiausias kelias tapti žinomu prekės ženklu Premium 6

„Biok laboratorija“ pirmuosius naujojo prekės ženklo sėkmės vaisius jau raško – „Kilig“ lengviau atveria...

Rinkodara
2018.07.04
Jasinavičius: kaip dirbti efektyviau be optimizavimo Premium 2

Atsargų valdymo algoritmai vidutiniškai 95% geriau prognozuoja prekių turėjimo lentynose ir apyvartumo...

„Kilig“ reklaminės kampanijos veidais pasirinko žinomus žmones 12

Naujojo prekės ženklo „Kilig“ įvedimo kampanijai „Biok laboratorija“ renkasi žinomus veidus – Ericą Jennings...

Rinkodara
2018.07.03
Plėtros kryptį nurodo patys klientai 1

Tie, kas imasi maitinimo verslo, stengiasi būti ten, kur daugiausia praeivių, o dar geriau – turistų. Vis...

Rinkodara
2018.07.01

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau