Kas tai? Eksperto įžvalgos

Nuo ko pradėti ieškant CRM sprendimo?

Reklama publikuota: 2016-08-16
Gražvydas Kaminskas, UAB „Teamgate“ pardavimų ir aptarnavimo skyriaus vadovas.
svg svg
Gražvydas Kaminskas, UAB „Teamgate“ pardavimų ir aptarnavimo skyriaus vadovas.

Kiekviena auganti ir besiplečianti kompanija yra susidūrusi su duomenų valdymo problemomis bei vadybos iššūkiais. Šių sutrikimų pasekmės gali turėti įtakos naujų klientų paieškai bei darbui su jau esamais, pardavimų rezultatams, kuomet vienodai gali nukentėti tiek klientas, tiek kompanija.

Didžiausias iššūkis, šiuo atveju, tenka pardavimų komandai ir jos vadovui, kuris yra tiesiogiai atsakingas už santykių su klientais kokybę, pardavimų planavimą ir vykdymą. Be pastarųjų procesų, vadovas taip pat turi spręsti komandos narių kompetencijos ir motyvavimo situacijas bei būti atskaitingu savo vadovams už pasiektus arba nepasiektus rezultatus.

Šią naštą galima sumažinti tinkamo įrankio įvedimu į pardavimų komandos kasdienybę –CRM sistema, kuri leidžia pardavėjui suprasti, kokia informacija ir kada yra reikalinga apie tam tikrą klientą. Nuolatos renkama įvairi informacija gali itin pasitarnauti bendraujant su klientu arba artėjant prie pardavimo momento. Informacija neapsieina vien įmonės adresu ar kliento gimimo data – kaupti ir naudoti galima įvairiausią su klientu susijusią ir asmeninę informaciją. Yra įmonių, kurios, naudodamos CRM, pasižymi netik klientų įmonių, bet ir jų vyrų ar žmonų gimtadienius, turi informacijos apie kliento vaikus ar net tai, kaip sekasi juos auginti. Šis duomenų kaupimas ir tikslingas panaudojimas tik įrodo seną tiesą apie pardavimus: pats pardavimas yra emocija ir santykis su klientu. Kokius santykius su savo klientu gali sukurti, tokius ir rezultatus laikotarpio pabaigoje galėsi švęsti. Tad iš pirmo žvilgsnio nereikšmingos detalės gali sužaisti esminį vaidmenį pardavimo procese.

Taigi nuo ko reikia pradėti

CRM – tai vienas svarbiausių įrankių, galinčių padėti kaupti ir suvaldyti visą reikalingą informaciją apie klientą. Net pats sistemos pavadinimas – CRM (angl. Customer relationships management)– reiškia ryšių su klientais valdymą. Tačiau rinkoje egzistuoja daugybė skirtingų CRM sprendimų, pasižyminčių skirtingais privalumais, jie skirstomi pagal veiklos sritį ar industriją. Todėl renkantis Jūsų kompanijai tinkamiausią sprendimą būtina atidžiai išanalizuoti kompanijos darbo su klientais procesus, įvertinti poreikį bei pasverti, koks yra pardavimų komandos edukacijos lygis. Neįtikėtina, tačiau vėliau galite likti nustebę, kai po kurio laiko Jūsų pasirinktas įrankis virs didžiausiu nepasitenkinimo objektu.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

„Teamgate“ klientų aptarnavimo ir pardavimo skyriaus vadovas Gražvydas Kaminskas atkreipia dėmesį, jog dažnai kompanijai ir jos vadovams yra sunku atsakyti net ir į gana paprastus klausimus, susijusius su informacija apie klientą: apibūdinti pardavimų situaciją realiu laiku ar atsakyti, kokie artimiausi ir su kokiais klientais planuojami kontraktai yra pardavimų piltuvėlyje. Taip pat Gražvydas Kaminskas pažymi, jog situaciją gali apsunkinti ankstesnės duomenų istorijos ir kaupimo patirties nebuvimas.

„Tokiu atveju, tampa itin sudėtinga suvaldyti esamą situaciją ir daryti reikalingus pokyčius“, – sako p. Gražvydas.

Kaip išsirinkti?

„Siūlyčiau įsivertinti kompanijos pasirengimą darbui su CRM ir atsakyti į klausimą, kokius iššūkius norima išspręsti“, – aiškina Kaminskas.

Pasak „Teamgate“ atstovo, dažniausiai įmonėms CRM prireikia tam, kad pradėtų rinkti duomenis apie klientą, valdytų pardavimus, tolimesnį jų procesą bei matytų ir lygintų pardavėjų pastangas. Išsigryninus, kam CRM sistema yra reikalinga, kompanija vėliau gali save priskirti vienam iš trijų CRM edukacijos lygių: pirmasis – Jūs niekada nesinaudojote CRM įrankiu; antrasis – šiuo metu naudojate CRM, bet tai yra ne iki galo Jus tenkinantis sprendimas, trečiasis –Jūsų įmonėje CRM sprendimas puikiai tiko, darbuotojai yra edukuoti ir žino, kodėl įmonės veikla galėtų stipriai sutrikti, jeigu nebūtų naudojamas CRM įrankis.

„Tuo atveju, jeigu patirties su CRM stinga, atsakingas įmonės asmuo turi nuspręsti, kas ieškos geriausiai įmonei tinkančio CRM įrankio. O jei kompanijoje nėra kompetentingo žmogaus, galinčio patarti ir kuris turėtų patirties ieškant bei renkantis CRM, teks pasikliauti išorinio konsultanto paslaugomis, kuris šioje sferoje jau turi pakankamai patirties“, – aiškina G. Kaminskas.

Pasak jo, svarbu, kad tai būtų patyręs specialistas, išmanantis pardavimų procesus. Idealu, jei jis turėtų patirties diegiant CRM įmonėse, dirbančiose toje pačioje ar panašioje industrijoje kaip ir Jūsų kompanija bei galėtų pateikti bent keletą sėkmės istorijų pavydžių.

Taip pat Gražvydas pataria išsirinkti savo kompanijoje atsakingą darbuotoją už CRM pasirinkimo proceso komunikacijos užtikrinimą tarp įmonės sprendimų priėmėjo ir konsultanto. Apsibrėžtas tikslus laikas bei kuo daugiau CRM kūrėjų pristatymų padės apsispręsti, kuris įrankis bus tinkamiausias Jūsų komandai.

Diegti pas save ar pirkti iš Debesijos?

Dar vienas esminis sprendimas, laukiantis pasirengusiųjų įsigyti arba keisti CRM – pasirinkimas tarp senosios ir naujosios kartos CRM.

Senosios kartos CRM yra diegiamas į kiekvieno darbuotojo kompiuterį ir yra laikomas kompanijos serveriuose, o naujosios kartos CRM yra duomenų centruose ir veikia Debesijos principu, tad prie šių darbuotojai gali prisijungti per naršyklę iš bet kurios pasaulio vietos ir naudotis CRM tiek iš kompiuterio, tiek iš planšetės ar mobilaus telefono.

„Šiandien dauguma didžiųjų CRM gamintojų persikelia į Debesiją, kas reiškia, jog kompanija gali CRM įrankį tiesiog išsinuomoti į tai per daug neinvestuodama ir tuo pačiu tapti lankstesne bei greitesne, priimant reikalingus sprendimus. Tuo tarpu kitos įmonės, vis dar nepasitikėdamos Debesijos sprendimais, savo duomenis saugo pas save, manydamos, jog išlaikyti savo infrastruktūrą, žmones, dirbančius prie jos, yra pigesnis ir vis dar patikimesnis sprendimas“, – aiškina Gražvydas Kaminskas.

Gražvydas taip pat atkreipia dėmesį į tai, kad pastaruoju metu vis dažniau yra girdima, jog didesnės Lietuvos kompanijos naudojasi išoriniais partneriais bei nebijo savo verslo kelti į Debesiją.

Naujosios kartos CRM įrankiams priklauso ir „Teamgate“ CRM, kuris yra skirtas pardavimų komandoms ir apima visą pardavimo procesą – nuo šalto kontakto iki kontrakto.

„Kurdami klientų ryšių valdymo įrankį, atsižvelgėme į įvairius naujų ir esamų klientų poreikius, todėl sau tinkamiausią versiją ras ir pradedantieji, ir pažengę CRM naudotojai. Vis tik, prieš išsinuomojant CRM, rekomenduojame pasikonsultuoti su mūsų specialistais ir nuodugniai išsiaiškinti, koks CRM sprendimas Jūsų kompanijai atneš didžiausią pridėtinę vertę“, – pabrėžia G. Kaminskas.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Rekordiniai Lietuvos žaidimų industrijos metai: naujos galimybės ir senos problemos Premium

Lietuvos žaidimų industrija pernai stiebėsi į viršų – plėtėsi vietos įmonės, taip pat atvyko naujų, kurios...

Inovacijos
2022.06.30
Darbo aplinka keičiasi iš esmės: „Xerox“ žengia permainų priešakyje Verslo tribūna

Skaitmeninimo iniciatyvos versle, ypač paskatino prigijęs hibridinio ar nuotolinio darbo modelis, ragina...

Išmani Lietuva
2022.06.30
Švedų tyliai nupirkta Kauno žaidimų kūrėja „Tutotoons“ pelną augino 15 kartų Premium 1

Kauno mobiliųjų žaidimų kūrėjai „Tutotoons“ karantinas leido pasiekti rekordinį pelną ir apyvartą. Be to,...

Inovacijos
2022.06.27
Tiksliosios technologijos tvariai užaugintam kokybiškam maistui – Lietuvos ūkių dabartis Verslo tribūna

Neįtikėtinu greičiu tobulėjančios šiuolaikinės technologijos ir inovatyvūs sprendimai keičia Lietuvos...

Išmani Lietuva
2022.06.27
Robotai, „atimsiantys jūsų darbą“ – ne toks jau ir baubas Premium

Robotizacija ir, kalbant plačiau, DI, tebėra daugybės mitų gaubiamos technologijos ir tendencijos. Galima...

Inovacijos
2022.06.26
P. Kuisys: ruošiamės blogiausiam, o tikimės geresnio Premium

Nors ekonominės krizės – galbūt pageidaujamas reiškinys, į jas reikėtų žiūrėti kaip į savotišką gydymą – per...

Inovacijos
2022.06.23
50 mln. Eur investicija Klaipėdoje – galimybė pramonei nebemindžikuoti ties inovacijų slenksčiu Premium 1

Jau šį rudenį planuojama baigti statyti 21.000 kv. m ploto pramonės inovacijų parką „VMG Technics R&D Park“,...

Vadyba
2022.06.23
Bizūnas dar neišgąsdino: kriptoįmonės Lietuvoje toliau dygsta kaip grybai po lietaus Premium

Vyriausybė kriptopaslaugų tiekėjų reguliavimo sugriežtinimui pritarė anksčiau birželį. Dabar svarstymai...

Inovacijos
2022.06.22
Naujasis „Bitė Lietuvos“ vadovas – G. Butėnas

Naujuoju UAB „Bitė Lietuva“ vadovu paskirtas Gintas Butėnas, ilgametis bendrovės darbuotojas, pastaruoju metu...

Inovacijos
2022.06.21
„Money 20/20“: „fintech“ reguliavimas toliau eis saugumo keliu

Birželio 7–9 d. Amsterdame vyko didžiausias Europoje „fintech“ renginys „Money 20/20“, kuriame pirmą kartą...

Inovacijos
2022.06.19
Tyrimas: kas penktas Lietuvos gyventojas norėtų keisti karjerą į IT 7

Kas antras suaugęs Lietuvos gyventojas – 52% – mano, kad jo ar jos skaitmeninių įgūdžių ir žinių lygis yra...

Vadyba
2022.06.18
Kompiuterijos ateitis – gali tekti pajudėti prie krašto Premium 1

Technologijų tyrimų ir konsultacijų bendrovė „Gartner“ skaičiuoja, kad iki 2025 m. net 75% duomenų verslai...

Inovacijos
2022.06.17
Norime daugiau turtingų žmonių? Sumažinkime opcionų biurokratiją Premium

Nors skatinimas opcionais – teisė darbuotojams įgyti dalį įmonės, kurioje jie dirba, nuosavybės – Vakaruose...

Inovacijos
2022.06.16
Metų verslumo pedagogė: mokome susikurti pagalvę ir skaudžiai nekristi Premium

Poreikiai yra neriboti, o ištekliai – riboti, – toks vienas iš principų ir sąvokų, kurių siekta mokiniams...

Gazelė
2022.06.16
Neišvengiama, bet komplikuota tvarių vilkikų perspektyva Lietuvoje Premium

Jau nuo 2035-ųjų ES bus visiškai sustabdyta prekyba naujomis anglies dvideginį išmetančiomis transporto...

Logistika
2022.06.16
Kas bendro tarp juostų ir AI bei kaip duomenų saugykla gali apsaugoti nuo „Ransomware“ ? Verslo tribūna

Atsakymai į visus šiuos klausimus – neseniai pristatytose IBM naujienose, susijusiose ir su programine...

Išmani Lietuva
2022.06.16
5G inovacijoms ir pritaikymui Lietuvoje – „smėlio dėžė“

Susisiekimo ministerija trečiadienį pristatė bandomosios 5G inovacijų ir pritaikymo skatinimo aplinkos –...

Inovacijos
2022.06.15
Kaip vadovauti komandai, kuri nori augti? Verslo tribūna

Kiekviena organizacija susiduria su darbuotojų pritraukimo, išlaikymo ir motyvavimo iššūkiais. Ne vienas...

Išmani Lietuva
2022.06.15
Ruošiamasi atverti didelės vertės duomenis

Ekonomikos ir inovacijų ministerija teigia, jog viešojo sektoriaus institucijos turėtų pradėti rengtis...

Inovacijos
2022.06.13
Lietuvoje kuriasi Izraelio „fintech“ bendrovė „UNIPaaS“

Izraelio finansinių technologijų („fintech“) sprendimų bendrovė „UNIPaaS“ Lietuvoje įsteigė padalinį „UNIPaaS...

Inovacijos
2022.06.09

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku