Inovatyvus verslo modelis padeda augti

Verslo modelį reikia nuolatos tobulinti, nes įmonės, kurios tai daro, pasiekia kur kas geresnių rezultatų, sako Benas Adomavičius, ISM Vadybos ir ekonomikos universiteto strateginio valdymo programos vadovas.

Ne pirmus metus veikiančioms įmonėms keisti verslo modelį svarbu norint sėkmingai prisitaikyti prie rinkos ir technologijų pokyčių, plėstis ir augti.

Pašnekovo teigimu, vienas iš būdų imtis verslo modelio inovacijų – keisti atsakymus į tris kertinius verslo modelio klausimus: kam, ką ir kaip. Ieškodamos atsakymo į klausimą „kam“, įmonės bando atrasti naujų rinkų arba klientų segmentų.

Vertės inovacijos kuriamos atsakant į klausimą „ką“. Tai siekis pakeisti įmonės vertės pasiūlymus klientams. Atsakant į klausimą „kaip“, verslo modelio inovacija turi sukurti naujų būdų, kaip daryti tai, ką darome. Reikia sugalvoti būdų sukurti vertę ir ją pristatyti bei už tai gauti atlygį.

„Reikia mesti iššūkį verslo šakos standartams, išgryninti šias priešingybes“, – sako p. Adomavičius. Pavyzdžiui, tai sėkmingai padarė žemų kainų avialinijos, visiška priešingybė tradiciniams kompiuteriniams žaidimams – judesiais valdomi žaidimai „Nintendo Wii“, ar abonentinio, bet neribojamo muzikos kiekio parsisiuntimo internetu sprendimas „Spotify“ ir kt.

Pagal paskelbtą „Boston consulting group“ tyrimą įmonės, kurios atnaujina savo verslo modelius, akcininkams trumpuoju laikotarpiu sukuria 6,8% didesnę grąžą už tas, kurios atnaujina ne verslo modelį, o tik procesus ir produktus. Ilguoju laikotarpiu šis skirtumas siekia tik 1%. Pono Adomavičiaus teigimu, Lietuvos įmonėms sunku tobulinti savo verslo modelius, nes jos nežino, kaip išreikšti verslo modelį, o to nepadarius neįmanoma ir jo tobulinti.

Silpnybę – į stiprybę

Inovatyvių verslo modelių pavyzdžių galima rasti ir Lietuvoje. Vienas jų – tradicinėms drabužių valykloms pirštinę metusi bendrovė „Puikis LT“. 2010 m. pavasarį veiklą pradėjusi įmonė pasiūlė papildomą vertę klientams.

„Tai drabužių valyklos punktas, kuris pats ateina pas klientą. Nusitaikėme į klientą, kuris turi darbo aprangos kodą, dirba verslo centruose, gauna aukštesnes nei vidutines pajamas, yra labai užsiėmęs, bet kartu kasdien turi atrodyti nepriekaištingai. Mūsų sprendimas – speciali spinta mūsų klientų biure, kurioje jie gali palikti nešvarų kostiumą ar marškinius, o po trijų dienų neišeidami iš savo biuro iš tos pačios spintos pasiimti išvalytus drabužius“, – apie sprendimą pasakoja Mindaugas Lapinskas, vienas iš bendrovės „Puikis LT“ įkūrėjų ir savininkų.

Pono Lapinsko teigimu, verslo modelio inovacija atsiranda, kai stebėdamas rinkos procesus imi svarstyti, kokius elementus pašalinus vis tiek būtų galima teikti vertingą pasiūlymą ir sutaupant, ir uždirbant.

„Mes teikiame kitokį vertės pasiūlymą, turime kitokį klientą, kitokį priėjimo prie klientų kanalą, o įmonėje – kitokias veiklos sąnaudas. Mes siūlome patogumą, o taupome, nes už mus daug ką padaro pats klientas – jis pats internetu užregistruoja paslaugą, išspausdina kodą, pakabina savo drabužius į jų surinkimo spintą, todėl mums nereikia samdyti daug priėmėjų. Įmonėje dirba vos 6 darbuotojai“, – aiškina p. Lapinskas. Pasak jo, iš pradžių šį sprendimą buvo bandoma parduoti tradicinėms drabužių valykloms, tačiau jos žiūrėjo skeptiškai. Jos teigė, kad drabužius priimti būtinai turi priėmėjas, todėl sutaupyti šioje vietoje esą neįmanoma.

„Supratome, kad tradicinis verslas nėra imlus klientų inovacijoms, kad čia yra jo silpnoji vieta, todėl tai tapo mūsų stiprybe. Drabužių kokybės kontrolę mes atliekame juos nufotografuodami prieš valymą“, – sako p. Lapinskas. „Puikis LT“ paslaugų kaina yra 10–20% žemesnė nei kitų rinkos dalyvių.

„Bet kainos argumento mums neprireikė, klientai greitai įvertino patogumą“, – priduria p. Lapinskas.

Plėsis netradiciškai

Šiuo metu Vilniuje veikia apie 60 „Puikio“ drabužių surinkimų punktų įvairiuose biuruose: visuose bankuose, didžiausiose draudimo kontorose, daugumoje advokatų kontorų, Seime.

„Vilniuje visus žemai esančius obuolius jau esame nukabinę, dabar galvojame apie ėjimą į mažesnius biurus ir kitus miestus“, – sako pašnekovas. Pirmųjų klientų buvo ieškoma pirmiausia į rankas paėmus savo telefono adresų knygutę.

„Todėl drabužių surinkimo spintos atsirado nuo „Krasta Auto“, kur buvo mano autoservisas, iki TEO, kur dirbo pažįstamas. Klientų ieškojome net gana kurioziškai, pvz., tuo metu Lietuvoje savo padalinį kūrė Jungtinės Karalystės bankas „Barclays“. Apie tai sužinojęs mūsų direktorius nekviestas nuėjo į atidarymo vakarėlį ir atsitiktinai sutiko vieną iš pagrindinių „Barclays“ vadovų, šiam idėja patiko ir jis suvedė su atsakingu žmogumi Lietuvoje. Taip „Puikis“ atsirado „Barclays“ biure, jis šiuo metu yra vienas iš didžiausių mūsų klientų“, – pasakoja p. Lapinskas.

Per daugiau nei dvejus metus kasmet apie 20% pagal pardavimo pajamas augusi bendrovė „Puikis“ šiuo metu svarsto kelis plėtros būdus. Vienas iš jų tradicinis – investuoti į naujus įrenginius, kitas – užsakymais dalytis su kitomis drabužių valymo įmonėmis.

* * *

Komentaras

Benas Adomavičius, ISM Vadybos ir ekonomikos universiteto konsultantas ekspertas:

Lietuvoje veikiančios įmonės keisti savo verslo modelį dažniausiai ima tuomet, kai rinkoje kas nors pasikeičia ir norint išgyventi reikia prisitaikyti prie naujų aplinkybių. Nenoras keisti dabartinio verslo modelio dažnai susijęs su tuo, kad nenorima, nedrįstama arba ankstesnis modelis buvo labai sėkmingas. Inovatyvių verslo modelių nėra daug, nes atrasti juos sunku pirmiausia dėl to, kad dauguma verslininkų net nesusimąsto arba nedrįsta veiklą organizuoti kitaip nei tai daro dauguma rinkos dalyvių. Ieškant inovatyvių verslo modelių būtina pasiryžti eksperimentuoti su daugeliu idėjų, kol bus atrastas ir ištobulintas geresnis modelis.

Antra, naujus verslus steigiantys žmonės dažnai nekelia sau užduoties būti iš esmės kitokiems negu senbuviai. Paklausti, kuo jų verslas bus geresnis, dažnai atsako: „Būsiu pigesnis nei kiti.“ Žinoma, tai yra pirmas žingsnis, bet jis labai kuklus, reikia pagalvoti, o kas bus, einant laikui ir augant apyvartai. Ar išliks šis pranašumas, kai reikės samdyti dar darbuotojų, plėsti įstaigas ir gamybą. Tuomet dažniausiai šio pranašumo nelieka.

Trečia, sėkmingai versle veikiančioms įmonėms, kurios dirba pelningai ir jau ilgą laiką, sunku pradėti verslo modelio pokyčius. Kam keisti tai, kas veikia, mano daugelis tokių įmonių vadovų. Tačiau toks požiūris trumpalaikis, nes arba vadovai priverčia organizaciją keistis, arba ji anksčiau ar vėliau atitolsta nuo realijų ir miršta. Todėl tokioms įmonėms ypač svarbu pažvelgti į ateitį ir paklausti, jeigu mes ir po 5 metų dirbsime taip, kaip dirbame dabar, kokių rezultatų pasieksime.

Lietuvos verslas šiuo metu yra tokios stadijos, kai jau reikia suprasti, kas yra verslo modelis ir kam versle reikia inovacijų. Tokio didelio ekonomikos augimo, kaip buvo anksčiau, jau nebus, ir įmonėms norint plėstis toliau būtina keisti verslo modelius.

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“.