Valanda su „SPA Vilniaus“ pardavimų vadovėmis: anksti kėlęs nesigailėsi

Tęsiame naują straipsnių ciklą „Valanda su pardavimų vadovu“, kurio metu bendraujame su įvairių sektorių pardavimų vadovais apie jų kuriamas pardavimų strategijas, efektyvų pardavimo komandos darbo organizavimą, gerąją patirtį ir išmoktas pamokas.

Verta atsikelti

Šįkart susitikimas kiek kitoks, nes Lina Nosevič, „SPA Vilnius“ pardavimų plėtros vadovė, pasiūlė sudalyvauti ankstyvoje savo dienotvarkės dalyje – pakvietė iš arčiau pamatyti, kaip dalijamasi verslo rekomendacijomis BNI verslo pusryčiuose, kuriuose ji dalyvavo su kolege Lina Vidūniene, „SPA Vilnius“ pardavimų vadove.

Viešbučių tinklą „SPA Vilnius“ valdanti bendrovė organizacijos BNI nare tapo prieš kelis mėnesius ir ją joje atstovauja p. Vidūnienė, o p. Nosevič šįkart dalyvavo svečio teisėmis norėdama sužinoti kaip viskas vyksta, kai kitą kartą reiks pavaduoti kolegę. Kitas žmogus organizacijos BNI narį gali pakeisti tik tris kartus į pusmetį, tuo tarpu dalyvauti kiekvieną antradienį vykstančiame susitikimuose rekomenduojama dėl vienintelės priežasties – užsakymų, kuriuos gauni kiekvieną kartą. Todėl daugeliui verslo pusryčių dalyvių tai yra vienas svarbiausių savaitės susitikimų. Tiesa, nepraleisti susitikimų motyvuoja ir kita priežastis – apie 1.000 Eur siekiantis metinis narystės mokestis. Nors gali pasirodyti, kad investicija nemaža, tačiau „SPA Vilnius“ ji jau davė keturgubą grąžą.

„Naujas BNI skyrius „Vytis“ veikti pradėjo šiemet vasarį, pirmame jo susitikime dalyvavau kaip svečias, po maždaug mėnesio dar kartą buvau pakviesta ir po to galutinai apsisprendžiau – turiu čia būti. Per kelis mėnesius „SPA Vilnius“ jau gavo apie 4.500 Eur pajamų iš BNI klubo narių užsakymų ir rekomendacijų. Nors kol kas daugiausia jų yra privatūs apsilankymai mūsų SPA centruose, jau įvyko vienas bendras verslo renginys ir planuojamas dar vienas. Mūsų tikslas – 50.000–80.000 pajamų iš BNI rekomendacijų, ir tai yra visiškai realu“, – sako p. Vidūnienė.

Anot jos, platus BNI tinklas taip pat garantuoja paslaugų eksportą, nes bent kada gali sudalyvauti kitoje šalyje vykstančiuose verslo kontaktų pusryčiuose ir gauti naujų rekomendacijų. Taip vienuose tokiuose pusryčiuose Rygoje prieš kelias savaites dalyvavo p. Nosevič ir po šio susitikimo jau vyksta derybos su viena turizmo paslaugų bendrove, kuri susidomėjo Lietuvoje esančių „SPA Vilnius“ viešbučių teikiamomis paslaugomis.

Kaip viskas veikia

Kas savaitę vystančių BNI verslo pusryčių eiga visuomet tokia pati – aiški struktūra, griežta disciplina ir konkretus tikslas – atsikeisti vertingais kontaktais. Lygiai taip pat kaip ir pardavimų procese.

Nesvarbu koks ankstyvas rytas, jeigu tąkart kvietime į verslo pusryčius buvo parašytas pradžios laikas 6:45, tai visi nariai tokiu laiku ir susirinko. Dešimt minučių atviram bendravimui ir pirmai kavai, nes 6:55 – jau susitikimo pradžia. Kaip ir visada, pradžioje trumpai pristatoma BNI veikla, pagrindinis tikslas, kelios sėkmės istorijos.

„Organizacijos tikslas – suteikti kuo daugiau verslo užsakymų jos nariams. Per metus nariai duoda milijonus rekomendacijų, kurie virsta milijardais eurų. Nors Lietuvoje BNI veikia vos pora metų, bet per šį laiką išaugome į 8 skyrius, jungiančius 250 verslų, jau vieni kitiems išdalinome daugiau nei 18.000 rekomendacijų, o tai sugeneravo daugiau nei 10 mln. Eur užsakymų“, – naujausią statistiką susitikime pristatė Linas Tiškevičius, „BNI Vytis“ direktorius. BNI pasaulyje veikia nuo 1985 m., vienija per 190.000 verslų 68 šalyse. Vien praėjusiais metais iš viso BNI organizacijoje nariai vienas kitam perdavė daugiau nei 7,7 mln. rekomendacijų, kurios virto 8,6 mlrd. Eur vertės užsakymais.

„Mūsų filosofija – laimi besidalijantys. Tai reiškia, kad gali gauti tai ko nori, jeigu padėsi kitiems žmonėms gauti tai, ko nori jie. Niekas čia į vatą nevynioja“, - pažymėjo Nerijus Lungys, „BNI Lietuva“ direktorius.

30 sekundžių galia

Panašu, kad taip ir yra. Vos tik baigęs savo trumpą kalbą p. Lungys, skelbia tris minutes laiko apsikeisti vizitinėmis kortelėmis. Tampa aišku, kodėl kvietime į verslo pusryčius rekomenduojama į juos atsinešti nemažiau nei 100 vnt. Vieni besidalijantys kontaktais daugiau dėmesio skiria kokybei ir prieš apsikeičiant kontaktais su kitu žmogumi trumpai pasikalba apie veiklas, kiti – kiekybei ir keičiasi su visais iš eilės.

„Bent kokiu atveju – kiekvienas gautas kontaktas yra vertingas, nes niekada negali žinoti, ko tau gali prireikti. Turint vizitinę kortelę ją gali panaudoti bent kada ir susisiekus užtenka pasakyti, kad ją gavai BNI susitikime – šaltas skambutis iš karto virsta maloniu bendravimu“, – sako p. Vidūnienė. Ji šio susitikimo metu gavo per 20 naujų kontaktų, nes skyriaus narius pažįsta, todėl vizitinėmis kortelėmis stengėsi pasikeisti su pirmą kartą susitikime dalyvaujančiais svečiais. Kiti susitikimo dalyviai apsikeitė 50 ir daugiau vizitinių kortelių.

Po šio trumpo susipažinimo, aiškiai ir laiku pagal programą į sceną pradėjo lipti skyriaus nariai, kiekvienam iš jų buvo skirta 30 sekundžių prisistatyti. Per šį laiką nariai ne tik trumpai pristato savo atstovaujamą verslą, bet ir įvardija konkrečias bendroves ir asmenis, kurių kontaktų ieško. Jeigu kas nors iš esančių salėje tą kontaktą turi, pakelia ranką. Tąkart p. Vidūnienė įvardijo, kad ieško bendrovių „Glaxo Smith Kline“, „Tele2“ ir „Orlen Lietuva“ personalo vadovų ir iškart salėje atsirado turinčių kontaktus. Po to ieškantis ir kontaktus turintis žmogus susitinka ir pasidalina kontaktais. Svarbu, kad juos duodantis žmogus tą kitą asmenį perspėtų ir pasakytų, kad jam skambins p. Vidžiūnienė iš „SPA Vilnius“.

„Šio trumpo prisistatymo metu taip pat labai svarbu padėkoti už gautas rekomendacijas ir įvardinti asmenis, kurie tau padėjo. Rekomendacijomis besidalinantys organizacijos nariai negauna jokių komisinių nuo sudarytų sandorių, bet jie gauna rekomendacijas, kurios taip pat virsta užsakymais. Laimi besidalijantys ir tai yra didžiausia motyvacija savo darbo dieną pradėti taip anksti“, – sako p. Vidūnienė. Pasak jos, pagrindinis darbas vyksta po šio susitikimo, kuomet pradedi dirbti su naujais kontaktais.

Prisistačius visiems nariams, dešimt minučių skiriama svečiams. Vienas iš organizatorių perskaito svečių vardus ir pavardes bei įmonių pavadinimas, iš kur jie yra. Išgirdę save svečiai atsistoja, o pasibaigus pristatymui, žinoma, susilaukia narių ir kitų svečių dėmesio.

BNI skaičiuoja, kad kiekvienas susitikime dalyvaujantis narys gauna mažiausiai vieną rekomendaciją. 2015 m. vidutinė metinė finansinė narystės grąža vienam BNI nariui Lietuvoje sudarė net 30.000 eurų, o 2016 m. tikslas – 50.000 eurų.