Valanda „Lietuvos draudimo“ susirinkime: pardavimų taktika

Kovo viduryje startavęs naujas draudimo bendrovės „Lietuvos draudimas“ pasiūlymas klientams „Yra skirtumas kur draustis“ yra vienas iš bandymų parduoti klientams ne kainą, o vertę. Kas savaitę vykstanti šio produkto pardavimų analizė leidžia greitai įvertinti stipriąsias ir silpnąsias pasiūlymo puses, operatyviai reaguoti į paaiškėjusias spragas, pasidalinti gerąja pardavimų taktikos patirtimi tarp skirtingų Lietuvos regionų ir pan. Iki valandos trukmės susirinkime dalyvauja regionų vadovai, marketingo, komunikacijos projektų vadovai, žalų, rizikos vertintojai, duomenis pateikia aktuarai.

Rūpesčiai ir džiaugsmai

Susirinkimo pradžioje kiekvieno Lietuvos regiono pardavimo vadovas pristato savo pardavimų komandos rezultatus, kaip sekasi vykdyti pardavimus per skirtingus pardavimo kanalus – tiesioginius konsultantus, ar brokerius, kaip vyksta draudimo polisų atnaujinimo plano vykdymas, kaip sekasi pritraukti naujų klientų. Kiekvienas regiono vadovas taip pat įvertina pardavimų augimą arba kritimą, galimas priežastis bei nurodo veiksnius, kurie situaciją galėtų pakeisti.

Tuo metu, kai VŽ dalyvavo „Lietuvos draudimo“ produkto komandos susitinkime, buvo likusi vos savaitė iki balandžio pabaigos ir beveik visų regionų pardavimų vadovai nuogąstavo, kad sunkiau sekasi pasiekti draudimo polisų atnaujinimo planus. Tiesa, jie kaip niekada aukšti, mat istoriškai taip yra susiklostę, jog didžioji dalis metinių transporto priemonių valdytojų civilinės atsakomybės draudimo polisų baigiasi būtent šiuo laikotarpiu. Dėl šios priežasties, susirikimo dalyviai ieškojo būdų, kaip galėtų išnaudoti šią „pikinę“ situaciją ir pritraukti daugiau naujų klientų.

Susirinkimo dalyviai priėjo išvados, kad iki tol vykusiuose mokymuose apie naują produktą ir jo teikiamas naudas klientui ne visi pardavimo konsultantai sudalyvavo nuotoliniu būdu, kas galėjo turėti įtakos efektyvumui pardavimuose. Tai liudija ir vieno iš susirinkimo dalyvių pastebėjimas, kad peržiūrėjusių papildomą mokomąjį „webinarą“ nebuvo pakankamai daug.

Geriausiais pardavimo rezultatais pasidžiaugė skambučių centro vadovė, kuri kolegas informavo, kad naujų klientų pritraukimo planas dar nepasibaigus mėnesiui jau buvo viršytas, o iki mėnesio pabaigos taip pat ketinama pasiekti draudimo polisų atnaujinimo planą. Tiesa, ji pažymėjo, kad pardavimai galėjo būti dar geresni jei ne e-komercijos sistemos sutrikimai, įvykę prieš tai buvusį savaitgalį. Ji įvardijo, kad per tą savaitgalį sulaukė keletą kartų mažiau užklausų nei įprastai. Ji taip pat pasidalina su kolegomis pastebėjimu, kad stengiamasi klientui parduoti iš karto pirmojo skambučio metu, nes jeigu jis paleidžiamas, pritraukimas vėliau tampa iššūkiu.

Nors prieš savaitę vykusios susirinkimo metu buvo nuspręsta šiek tiek paeksperimentuoti su kaina ir ją sumažinti, savaitės pardavimų rezultatus pristatę vadovai pažymėjo, kad tai didesniems pardavimams įtakos neturėjo. O tai, pasak jų, rodo, kad klientai labiau atkreipia dėmesį į jiems siūlomą pasiūlymo vertę, o ne galutinę jo kainą.

Taip pat atkreipiamamas dėmesys, kad produkto kainos sumažinimas keliais procentais neturėjo jokios įtakos vadinamiesiems „pirmamečiams“ klientams, kurių lojalumas sąlyginai mažesnis nei kitų ir prieita išvados, kad kaina nėra pagrindinis veiksnys, lemiantis klientą pasilikti.

Atsižvelgiant į pardavimo rezultatus produkto kainos bendrovėje „Lietuvos draudimas“ kartais koreguojamos kas savaitę. Tą kart ieškant sprendimo, ką daryti, tarp produkto komandos narių kyla diskusija. Vieni kolegos siūlo pakoreguoti kainas, nes jos nedavė jokio efekto pardavimams, kiti rekomenduoja palikti esamą korekciją, nes esą vienos savaitės neužtenka efektui išatuoti.

Šiuo klausimu nusprendžiama pasitarti su Raimundu Geleževičiumi, bendrovės Pardavimų departamento direktoriumi, kuris prie komandos susirinkimo buvo prisijungęs telekonferencijos būdu.

„Atsižvelgiant į vertės komunikavimo rezultatus, kainas reikia atstatyti“, – trumpai ir užtikrintai pažymi p. Geleževičius. Komandai daugiau klausimų nelieka ir nusprendžiama kainas atstatyti į ankstesnį lygį.

Lenktyniaudami siekia bendro laimėjimo

Simonas Lisauskas, „Lietuvos draudimo“ Pietų regiono pardavimo vadovas, po susirinkimo pažymėjo, kad kas savaitę pasimatuoti, kaip sekasi vykdyti pardavimo planus, lyginant su kitais regionais, yra labai sveika ir skatina sveiką vidinę konkurenciją.

„Konkuruojame dviem kryptimis – su tiesioginiais konkurentais ir tarpusavyje. Kai bendrauju su savo regiono skyrių vadovais, visuomet akcentuoja, kad negalime atsilikti nuo bendro bendrovės pardavimų vidurkio ir turime siekti jį viršyti. Pardavimai regionuose turi savo specifiką, su vienais galime lygintis, su kitais – ne, tačiau lyginamoji analizė leidžia pamatyti, ką darome geriau arba blogiau, pvz., už Šiaurės regiono, kur pardavimo specifika yra labai panaši. Labai smagu konkuruoti, bet nemažiau naudinga bendradarbiauti. Dalinamės sėkmėmis, nesėkmėmis, pamokomis, visiškai neturime vidinės motyvacijos vienas kitam įkasti. Nes savo metiniuose tiksluose turime tikslą, kad jeigu laimime, tai visi, o jeigu pralaimime, tai irgi pralaimime visi. O vidinė konkurencija reikalinga tam, kad su pasitemptum vienu ar keliais procentiniais punktais ir pasivytum tuos, kurie yra priekyje tavęs“, – dėsto p. Lisauskas.

Lietuvos Pietų regione, turinčiame apie 30 pardavimo taškų, kur dirba apie 180 konsultantų, p. Lisauskas dirba nuo praėjusių metų liepos ir įgyvendina kiekybinius bei kokybinius pokyčius, kurie kitose regionuose jau veikia. Per savaitę į vietą iš Vilniaus jis vyksta 3-4 kartus, todėl per mėnesį įveikia daugiau nei 3.000 km. Pasak jo, nuolatinis bendravimas su skyrių vadovais yra būtinas, nes jiems svarbu jausti palaikymą, gauti patarimų, galiausiai – informaciją, apie centriniame biure priimamus sprendimus, kad ir šios dienos susirinkimo sprendimus. „Prieš mėnesį pradėta naujo produkto komunikacija nedavė tokių rezultatų kaip tikėtasi, bet tai nereiškia, kad mes dabar viską pradėsime iš naujo, sekantis žingsnis, ko imsimės, tai kontrolės. O tai reiškia, kad pradėsime kalbėtis su kiekvienu žmogumi, kodėl jis vakar nepasiekė to rezultato, kuris jam buvo numatytas. Aš kalbuosi su skyrių vadovais, skyrių vadovai kalbasi su pardavėjais ir taip sistema važiuoja“, – dėsto pašnekovas.

Pasak p. Lisausko, pardavimų regionuose specifika yra ta, kad žmonės lėčiau įsisavina informaciją, tiek pardavėjai, tiek klientai. „Pirkti vertę, o ne kainą prieš penkiolika metų nebūtų sutikęs niekas. Šiandien miesto gyventojai jau perka vertę, pamažu ją pradeda rengtis ir regionų klientai. Kaip didelė kompanija negalime sau leisti, kad klientai nežinotų, ką jie nusiperka. Taip, tai iškomunikuoti klientams nėra lengva dėl vienos priežasties – vyresnio amžiaus, tiek pirkėjų, tiek mūsų konsultantų regionuose. Galime pasidžiaugti, kad regionuose labiau nei miestuose turime daugiau lojalių klientų. Todėl regione dirbančius konsultantus turime maksimaliai įpareigoti teikti klientams vertę parodydami, kad vertiname jų lojalumą ir demonstruojame kokybišką paslaugą“, – įsitikinęs p. Lisauskas.

Anot jo, regiono pardavimų vadovo darbas ir yra užtikrinti sklandžią komunikaciją apie strateginių bendrovės krypčių įgyvendinimą.