Valanda su „Boen Lietuva“ pardavimo vadovu: užduotys „didžiųjų“ pardavimų komandai
Pradedame naują straipsnių ciklą „Valanda su pardavimų vadovu“, kurio metu bendrausime su įvairių sektorių pardavimų vadovais apie jų kuriamas pardavimų strategijas, efektyvų pardavimo komandos darbo organizavimą, gerąją patirtį ir išmoktas pamokas.
Šiandien pristatome pirmąjį šio straipsnių ciklo pašnekovą – Valdą Tekorių, kuris jau beveik tris metus vadovauja vienos didžiausių Europos grindų gamintojų „Boen Lietuva“ pardavimo skyriui. Prieš tai jis yra vadovavęs tokioms bendrovėms kaip „Kalnapilis“, „Pieno žvaigždės“ ir kt.
Bendrovė „Boen Lietuva“ priklauso tarptautinei įmonių grupei „Bauwerk Boen Group“, kurios pagrindinė būstinė bei vienas iš dviejų medinių grindų fabrikų yra Šveicarijoje, antrasis grindų fabrikas veikia Lietuvoje, Kietaviškėse. Įmonių grupę valdo keturi tarptautiniai investiciniai fondai.
Su bendrovės pardavimo vadovu susitinkame jo komandiruotės į Šveicariją išvakarėse, tačiau darbų su šia kelione jo dienos darbotvarkėje beveik nėra, tik svarbus priminimas – pasiimti kelių produktų pavyzdžius iš gamyklos.
Eklektiško interjero dizaino pardavimo vadovo kabinete į akis iš karto krenta du ant sienos kabantys akcentai – didelis geopolitinis žemėlapis ir ne ką mažiau spalvotas kalendorius, kuriame skirtingomis spalvomis pažymėtos komandiruotės į užsienį bent tris mėnesius į priekį. Trečias svarbus šio ansamblio atributas guli ant stalo – darbo knyga, jose trumpai, tarsi raktiniais žodžiais, sužymėti darbai, kuriuos reikia padaryti. Visa kita – pardavimo vadovo galvoje ir kompiuteryje. Daugiau jam nieko nereikia, apart svarbiausio – pardavimų komandos.
Įmonių grupė „Bauwerk Boen Group“ grindų produkcija, gaminama Šveicarijoje ir Lietuvoje, prekiauja visuose pasaulio žemynuose, išskyrus Pietų Ameriką. Per visą gaublį dirba apie 100 pardavimų vadybininkų, šeši iš jų – Lietuvoje, dar po du Lenkijoje ir Čekijoje. Ši dešimties žmonių komanda, priešaky su pardavimų vadovu p. Tekoriumi, dirba net 20-yje užsienio rinkų. Tokio lygio pardavimų vadovų kaip p. Tekorius visoje įmonių grupėje vos penki. Ir tai, ką jo komanda daro – yra vadinamieji „didieji“ pardavimai.
Prie kavos
„Labai dažnai būnu išvykęs, todėl tuomet kai būnu biure Kietaviškėse stengiuosi atlikti kuo daugiau operatyvinių darbų. Kiekvienos savo darbo dienos galutinę dienotvarkę pasirašau tos dienos rytą vos tik atvykęs į darbą. Visada būna suplanuota kažkiek darbų ir susitikimų į priekį, tačiau kiekvienos dienos rytą numatau darbus tarp to, kas jau buvo suplanuota iš anksto. Taip ir braukau, tai, kas padaryta, ir numatau sekančius darbus“, - šypsosi p. Tekorius. Tačiau šis dienotvarkės braukymas nesudaro nė procento to, ką jis veikia.
Per mėnesį bent kelios komandiruotės į šalis, kuriose tiesiogiai prekiauja „Boen“ produkcija, darbas lėktuvuose ir oro uostuose – tai jo kasdienybė. „Bendravimo su komandos nariais, dirbančiais užsienyje, vien tik nuotoliniu būdu neužtenka. Neužtenka ir susitikimo viešbučio susitikimų kambaryje. Kiekviena savo komandiruotę stengiuosi suderinti su kolegos vizitais pas tos šalies klientus, vykstu kartu, kartu vedame derybas, kartu parduodame, o pabendraujame tarpusavyje dažniausiai važiuodami automobiliu“, - pasakoja p. Tekorius.
Anot jo, yra du svarbūs vizitų pas užsienio klientus momentai. „Viena, kai važiuoji su kolega, kuris dirba jau ne pirmus metus, yra gerai perpratęs rinkos subtilybes ir puikiai žino ką daro, tada užimu stebėtojo vaidmenį, nes man svarbu susirinkti informaciją tolimesniems, jau strateginiams sprendimams. Kita, kai reikia padėti kolegai, kuris dar neturi patirties, o dėl to prarasti kliento negalima, todėl vykstu kartu daryti eilinių pardavimų, kad parodyčiau kaip reikia vesti pokalbį link pardavimo ir pan. Tada toje šalyje dirbantis kolega tiesiog stebi, o jeigu reikia – vertėjauja“, - darbo subtilybes dėsto pašnekovas. Jis sutinka, kad kai kuriose šalyse aktualus ir derybininkų statuso vaidmuo, todėl būna ir tokio būtinumo dalyvavimas.
„Didžiųjų“ pardavimų subtilybių pažinimas reikalingas strategiškai, tai po to tai leidžia numatyti tolimesnius strateginius veiksmus. Vadybininko darbas yra bėgioti ir parduoti, o jeigu šiame procese dalyvauju ir aš – tą darau strateginiais tikslais. Neatitrūkti nuo realybės yra labai svarbu“, - pažymi jis.
Paklaustas, kaip sekasi suvaldyti skirtingų rinkų subtilybes, p. Tekorius šypteli gavęs vieną populiariausių savo klausimų. „Mentalitetai skiriasi, bet poreikiai visų vienodi. Viso pasaulio pirkėjams labiausiai rūpi penki svarbiausi dalykai: kaina, patogumas, saugumas, prestižas ir estetika. Nuo to kokius sprendimus priims pardavėjas šiems poreikiams patenkinti, priklauso jo sėkmė“, - dėsto pašnekovas.
Bendrovė „Boen Lietuva“ užsienio rinkas atsirenka remdamasi trimis kriterijais: mokumo, rinkos dydžio ir logistikos.
Sugrįžtam prie darbų
Tą rytą p. Tekorius jau dirbo su pardavimų komanda ties asortimento optimizavimo projektu, kurį pats vadintina tiesiog pratimu. „Turime labai išsamią pardavimų duomenų bazę, kurioje įvairiais pjūviais matome tai, ką esame pardavę. Ką darome dabar, tai pagal tai atrenkame asortimentą į mažmeninės prekybos tinklus. Nors gaminame apie 2.000 įvairių gaminių, vienoje parduotuvėje galime pristatyti nedaugiau nei 150-160 gaminių. Iki tol asortimentą atrinkdavome tiesiog pagal jausmą, neretai naudodavome naujumo kriterijų, bet aiškėja, kad yra sėkmingų kitų produktų ir juos turime įtraukti į asortimentą vietoj ne tokių sėkmingų. Kai užbaigsime šį procesą, turėsime rekomenduotiną asortimentą mažmeniniams prekybos tinklams. Antras žingsnis, šio asortimento pritaikysimas kitiems pardavimo kanalams, atskiroms rinkoms“, - trumpai papasakoja p. Tekorius.
Vienas svarbiausių p. Tekoriaus dienos darbų – ketvirtinio pardavimų komandos susirinkimo dienotvarkės paruošimas. Nors šis periodinis susirinkimas vyks tik po mėnesio, tačiau pardavimo vadovas jau dabar dėlioja jo programą ir ruošia užduotis savo komandos nariams, kad jie taip pat paruoštų. Susirinkimo dalyviams užduotis jis išsiųs likus dviem savaitėms, o pats tam ruošiasi jau dabar atsižvelgdamas į savo komandiruočių grafiką – vėliau jau nebus kada. Numatomo susirinkimo trukmė – visa diena. Jos metu bus aptariami einamieji klausimai nuo pirmojo ketvirčio pardavimo rezultatų pristatymo ir premijavimo sistemos pristatymo iki sąlyčio taškų ieškojimo tarp pardavimo ir rinkodaros komandų bei sprendimo atsisakyti smulkiausių klientų. Standartiškai dienos trukmės susirinkimo metu būna numatytos trys pertraukos – pietų ir dar dvi, tačiau p. Tekorius iš savo praktikos pataria: „Žmogus produktyviai dirba apie valandą, todėl darykite daugiau trumpesnių pertraukų ir jūsų susirinkimas bus efektyvus“.
„Boen Lietuva“ pardavimų komandos susirinkimas susideda iš dviejų dalių.
„Pirma, kiekvienas komandos narys, o jų bus aštuoni, pristatys savo pirmojo ketvirčio darbo rezultatus, papasakos, kaip jam sekėsi, supažindins su savo srities aktualijomis. Pamatysime bendrą vaizdą, jokių sprendimų nepriiminėsime. Mano nuomone, nemaža dalis bendrovių vadovų žaidžia ydingą žaidimą – peržiūri ketvirčio rezultatus ir ima dejuoti bei iš karto puola daryti pokyčius strategijoje. Reikia atminti, kad to ketvirčio rezultatus lėmė metų senumo sprendimai, todėl vertinant svarbu atkreipti dėmesį į to meto tendencijas, atmesti sezoniškumą, įvertinti konkurentų veiksmus ir pan. Nors šio mūsų susirinkimo tikslas apžvelgti praėjusio ketvirčio rezultatus ir numatyti tai, ką reikia padaryti į priekį per kitus tris mėnesius, tikrai nebus galvojama, ką dabar daryti atsižvelgus į praėjusio ketvirčio rezultatus. Labai atskirti operatyvinius ir strateginius veiksmus, tik tokiu būdu pavyks sulipdyti didesnį paveikslą ilgalaikėje perspektyvoje“, - dėsto p. Tekorius.
Kita susirinkimo dalis – kolegų informavimas apie svarbius taktinius veiksmus. „Turiu akcentuoti naujų produktų įvedimo į asortimentą subtilybes. Tai pat noriu perduoti žinutę, kad tam tikrose rinkose drąsiai atsisakytų smulkiausių klientų, nes jie sukuria daugiau problemų nei duoda vertės (ir čia galioja Pareto principas). Taip pat pristatysiu standartinį asortimentą, prie kurio sudarymo šįryt ir dirbome. Taip pat noriu pašnekėti apie premijavimo sistemą. Metų pradžioje reikia pasakyti, kad tie, kas užsidirbo gaus premijas, tik šiemet šiek tiek vėliau. Šiuo metu pas mus keičiasi personalo administracija ir dar nėra įvykę metiniai pokalbiai, tačiau kiekvienam vadybininkui jau esu išsiuntęs šių metų pardavimo tikslus. Pardavėjui neturėti tikslų tai tas pats kas žaisti krepšinį neskaičiuojant taškų, labai greitai nusibosta ir dingsta motyvacija“, - kalba p. Tekorius. Bendrovėje „Boen Lietuva“ pardavimo vadybininkai nuo savo pardavimo gauna komisinius, o už praėjusius metus yra dar papildomai skatinami premija.
„Premijuojame standartiškai - nuo pasiektų rezultatų. Kai kas dar įskaičiuoja darbuotojo lojalumo bendrovei koeficientą, t.y. kuo ilgiau dirbi, gali papildomai gauti 5% ar pan. Aš nemanau, kad tai yra naudinga. Pas mus darbuotojų kaita nėra didelė, net įsigilinti į produktų asortimentą ir subtilybes reikia laiko. Nesu šalininkas idėjai, kad pardavimo žmonės vienoje įmonėje turėtų dirbti labai ilgai, t.y. dešimt metų ir ilgiau. Taip, tokių reikia, bet reikia ir šviežio kraujo“, - sako jis.
Ponas Tekorius prisimena savo atvejį. „Mane taip pat paėmė ne iš to pačio medžio. Pradžioje buvau sau užsidėjęs tikslą, kad per du mėnesius išmanysiu produktus normaliai, o per tris mėnesius žinosiu juos puikiai. Bet dabar, kai dar pilnai nepraėję trys metais, aš produktuose gaudausi tik neblogai. Manau, kad reiks dar trijų metų“, - juokiasi jis ir akcentuoja, kad produkto žinojimas nėra pagrindinis veiksnys sėkminguose pardavimuose. „Norint sėkmingai parduoti, svarbu nesislėpti už produkto charakteristikos žinojimo, jeigu net visko nežinai – tavo stiprybė, nes gali daugiau dėmesio skirti produkto pardavimui, t.y. kliento poreikių išsiaiškinimui ir geriausio pasiūlymo jam pateikimo“, - pažymi pašnekovas.
Pardavimų vadovas taip pat numato, kad pardavėjams turi priminti gamybos ir pristatymo terminus ateinantį sezoną, kuris paprastai trunka 8-9 mėnensius nuo pavasario iki rudens. „Pardavėjas turi labai gerai suprasti, kaip tiksi šis laikrodis“, - užsirašydamas šį punktą komentuoja p. Tekorius.
Dar vienas svarbus susirinkimo momentas – sąlyčio taškų paieška tarp pardavimo ir rinkodaros komandų darbų. „Visose įmonėse tarp šių skyrių yra takoskyra ir tik tiems pasiseka, kurie randa bendrą kalbą, o tai padaryti nėra lengva. Manęs šiuo metu netenkina tam tikri dalykai ir noriu juos aptarti, noriu suvienodinti pardavimo ir marketingo misijas, noriu tvarkos ir aiškumo“, - dėsto jis.
Pardavimų vadovo tikslas, kad iš šio susirinkimo kiekvienas pardavimo komandos narys išsineštų kito kolegos patirtį, kad susidūręs su panašia situacija savo darbe jis žinotų, kur gali kreiptis patarimo ir jį gautų bei dalintųsi pats.
Per trumpiau nei valandą sudėliojęs susirinkimo darbotvarkę p. Tekorius prie jos peržiūros sugrįš po savo komandiruotės ir tada persiųs kolegoms.
VERSLO TRIBŪNA
Privatų prekių ženklą „Well Done“ lietuviškas prekybos tinklas „Maxima“ pristatė 2023 m. balandžio viduryje. Per šiuos pustrečių metų jis tapo vienu populiariausių prekių ženklų Lietuvoje – jį žino daugiau nei 80 proc. šalies gyventojų. „Maximos“ Pirkimų departamento vadovas Marius Tilmantas įsitikinęs, kad erdvės augti dar yra ir jau po trejų metų privačios etiketės produkcija gali sudaryti trečdalį visų prekybos tinklo pardavimų, o „Well Done“ bus svarbi šios dalies dalis.
Darbą pradėjo pirmoji specializuota vaikų odontologijos klinika Lietuvoje „Neodenta Kids“. Ji atidaryta Kaune, Brastos g. 22. Pasitelkę naujausias technologijas ir modernią įrangą profesionalūs vaikų odontologai čia teikia įvairias paslaugas: dantų šalinimo ir gydymo, burnos higienos, vaikų dantų atstatymo keramikiniais vainikėliais ir kt. Tai tik pirmas žingsnis į „Neodenta Kids“ vaikų odontologijos klinikų tinklą visoje Lietuvoje. Metų pabaigoje Kaune, Savanorių pr., duris atvers antroji „Neodenta Kids“ klinika, o 2026 m. pavasarį – ir pirmoji Vilniuje, kuri įsikurs naujausiame ir moderniausiame sostinės rajone „Sakai“.
Vilniuje ruošiamasi dideliam viešosios erdvės projektui: 1,2 h plote Naujininkuose, prie Tūkstantmečio bei Dariaus ir Girėno gatvių, bus įrengtas Tūkstantmečio skveras, kuris atskleis šios teritorijos neišnaudotą potencialą. Vilniaus m. savivaldybės užsakymu projektą plėtojanti Vilniaus vystymo kompanija išrinko darbų rangovą – UAB „Eika Construction“.
Šiandien vartotojų dėmesys yra išskaidytas, todėl norint pasiekti tikslinę auditoriją, reklamos priemones reikia pasirinkti strategiškai, o vienos jų – dažniausiai nepakanka. Reklama skirtingose medijose didina prekės ženklo atpažįstamumą ir leidžia efektyviai pasiekti skirtingus vartotojų segmentus.
Pabaigai
Paklaustas, kuo skiriasi vadovavimas didelei bendrovei nuo vadovavimo didelės bendrovės pardavimų padaliniui, p. Tekorius pažymi, kad darbas labai panašus, bet skirtumas didelis. „Tai tas pats kaip važiuoti dviračiu ir autobusu. Važiuodamas su autobusu tu jauti didesnę atsakomybę, turi mažiau manevro laisvės, vairuoji brangesnį autobusą, jauti didesnį spaudimą. Negaliu sakyti, kad dabar važiuoju dviračiu, bet tikrai mažesniu daiktu nei autobusas, bet ilgesnėmis distancijomis“, - vaizdžiai kalba jis.
Pono Tekoriaus nuomone, tie įmonių vadovai, kurie galvoja, kad jų vadovavimo būdas yra svarbiausias, toli nenuvažiuoja. „Bent kuris geras Lietuvos vadovas, kuris yra kažką pasiekęs, pirmiausia galvoja apie pardavimą ir marketingą, administravimas jam yra tik kaip gira prie kojos. Tai taip turi daryti gerai, bet tai yra antstatas, kurį neišvengiamai turi nešti. Bet jeigu esi geras vadovas, tu galvoji apie rezultatą ir pardavimus. Man šituo atveju pasisekė labiau, aš darau tą patį mėgstamą darbą, tik be antstato“, - šypteli pašnekovas.
Pasak jo, pažaidimus Euro lygoje žaisti LKL visada lengviau, lygiai taip pat ir versle. „Man lengviau, nes aš matau, kokius sprendimus daro mūsų valdyba, aš suprantu, ką jie reiškia“, - teigia jis.
