Pardavėjų skirstymas į ūkininkus ir medžiotojus – praeitas etapas

Publikuota: 2019-04-25
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
svg svg
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Kuo stipriau įmonė auga, tuo pardavimo skyriui tenka didesnė atsakomybė, nes reikia ne tik atrasti naujų klientų, bet ir sugebėti išlaikyti jau esamus.

Tam įmonės naudoja įvairias strategijas ir taktikas. Vienos jų pasiteisina, kitos – nelabai. Arba ateina toks laikas, kai prieš tai puikiai veikęs pardavimo metodas praranda aktualumą ir vėl reikia pokyčių, naujo žvilgsnio.

Tokia patirtimi dalijasi Nerijus Ivanauskas, UAB „Eldes“ generalinis direktorius. Įmonė, gaminanti belaides apsaugos ir išmaniąsias namų valdymo sistemas, veikia jau 14 metų. Prieš keletą metų buvo kardinaliai pakeistas jos pardavimo skyriaus darbas, nes pardavinėti taip, kaip anksčiau, darėsi neefektyvu.

„Eldes“ pardavimų komandą tuomet sudarė 20 žmonių ir tik keturiems iš jų buvo patikėta ieškoti naujų klientų. Taigi, šie pardavimo skyriaus darbuotojai tapo vadinamaisiais medžiotojais („Sales Hunters“). Likusieji puoselėjo santykius su esamais klientais, todėl buvo pavadinti ūkininkais („Sales Farmers“). Iki šio vaidmenų pasiskirstymo kiekvienas pardavimo vadybininkas dirbo pagal tą patį pardavimo procesą – turėjo paskirtą rinką (vienas dirbo su Vokietijos, kitas – su Prancūzijos, trečias – su Jungtinės Karalystės rinkomis) ir buvo atsakingas už visą procesą nuo pirmojo skambučio iki sutarties pasirašymo bei tolesnio darbo su partneriu.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Tačiau tuomet nuspręsta, kad turėtų būti geriau, jeigu klientų paiešką atliktų vieni žmonės, o aptarnautų – kiti. Nes tai yra labai skirtingos funkcijos, šie darbai reikalauja kitokių sugebėjimų, asmeninių savybių. Klientų paieškai ir pritraukimui reikia ryžtingo ir energingo žmogaus, kuris nenuleidžia rankų net dešimt kartų išgirdęs „ne“, o dirbant su esamu partneriu reikalingos visai kitos savybės – natūralus rūpestis, santykių puoselėjimas, empatija.

Šiuo metu pardavimo vadybininkai į medžiotojus ir ūkininkus jau nebeskirstomi – labiau atsižvelgiama į klientų užimamą rinkos dalį, jų poreikius, plėtrą.

„Tuo metu buvusi pardavimo taktika pasitvirtino. Ji leido optimizuoti pardavėjų skaičių, be to, buvo sustiprinti santykiai su esamais klientais. Tačiau visuomet reikia pokyčių, naujovių. Pradėjome labiau gilintis į tai, kokių savybių reikia, kad pardavėjas užmegztų tampresnius ryšius su klientais“, – patirtimi dalijasi p. Ivanauskas.

Paaiškėjo, kad kai kuriose šalyse, ypač Pietų Europos, klientams patinka, kad su pardavėju būtų galima susišnekėti gimtąja kalba. Todėl ieškant pardavimo žmonių, daugiau dėmesio kreipiama į papildomų užsienio kalbų mokėjimą.

„Pavyzdžiui, įdarbinome italą, kuris su Italijos klientais šneka gimtąja kalba. Sprendimas pasitvirtino, nes pardavimai šioje šalyje ėmė augti“, – sako „Eldes“ vadovas.

Įmonės apyvarta pernai buvo per 4 mln. Eur, šiemet planuojama peržengti 5 mln. Eur ribą.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Gazelė“
Norite pasiūlyti temą, turite pastabų, pasiūlymų ar klausimų? Parašykite „Verslo žinių“ redaktoriams.

Jei norite suteikti konfidencialios informacijos, rašykite vyr. redaktoriui rolandas.barysas@verslozinios.lt

Įmonės kredito rizikos paveikslas: kada jis netikslus ir kokius naujus duomenis analizuoja vertintojai Premium

Įmonių istorijos šiandien – kaip ant delno. Verslo kredito rizikos vertintojai naudoja vis daugiau ir...

Finansai
09:00
Kai dirbti per brangu: „Paliūčio“ sprendimai, kaip sutaupyti elektros Premium

Darbo pamainų planavimas ir keitimas, apšvietimo pritemdymas ar išjungimas, saulės elektrinės įrengimas ar...

Gazelė
05:45
Nesijauskite kaip namie: vis daugiau Lietuvos viešbučių neįsileidžia turistų iš Rusijos Premium 25

Vis daugiau Europos šalių užsimena apie galimus suvaržymus turistams iš Rusijos, o dar prasidedant vasaros...

Gazelė
2022.08.18
Ilgi susitikimai, kurie turėjo būti e. laiškais: kaip juos produktyviai rengti? Premium 1

Skirtingi skaičiavimai rodo, kad įvairaus lygio vadovai susitikimuose per savaitę gali praleisti nuo paros...

Vadyba
2022.08.17
Drabužių siuvimo įmonės smulkėja, pajamos smunka

Drabužių gamintojų pajamos nuo 2019 m. toliau smunka, rodo kredito biuro „Creditinfo Lietuva“ atlikta...

Pramonė
2022.08.17
D. Rudokas: nauja pavežėjų platforma „Forus“ keičia rinką Premium 1

„Naujas žaidėjas įneša papildomą konkurenciją. Įmonė norėdama atsikovoti sau dalį rinkos ir prisivilioti...

Logistika
2022.08.17
Kaip dirbti su geriausiais JAV: Šilutės vežėjų maršrutai – nuo Sietlo iki Majamio Premium

Logistikos bendrovė Šilutėje – o logistika nuo Sietlo iki Majamio, nuo Niujorko iki Los Andželo JAV. Per...

Gazelė
2022.08.17
Loginės užduotys kandidatams: protu širdies nesuprasi, o ši atrankoje darosi svarbesnė Premium

Prašymas išspręsti lygtį, nesinaudojant skaičiuotuvu pasakyti, kiek yra 99 padauginus iš 99 ir panašios...

Vadyba
2022.08.16
Sukūrė restoranų platformą regionui: kaip žemaičiai, patys sau pasidarėme Premium 1

Darbuotojus paveikus prasidėjusiai pandemijai ir karantinui, dalis jų netruko pamatyti galimybę ir dar...

Gazelė
2022.08.16
Verslas ir vadovavimas Italijoje, JAV ir kitur – ką derėtų importuoti į Lietuvą? Premium

Verslo organizavimas ir vadovavimo principai dažnai yra nulemti aplinkos, kurioje organizacija veikia. Pirštu...

Vadyba
2022.08.15
„Invega“ pristato naujas garantijų priemones: 700 mln. Eur leis skolinti aktyviau

Naujos valstybės teikiamų garantijų priemonės, pasak „Invegos“, skatins finansuotojus aktyviau skolinti...

Gazelė
2022.08.15
Kaip sugalvoti idėją verslui: dažniausiai ji tūno pašonėje Premium

Verslas mėgsta tikslius apskaičiavimus, tačiau pradedantieji, nors ir dėliojasi būsimos veiklos planą, nėra...

Gazelė
2022.08.15
Daugiausia darbo ginčų kilo transporto ir statybos sektoriuose

Pirmąjį šių metų pusmetį Darbo ginčų komisijos gavo beveik 3.000 prašymų išnagrinėti darbo ginčus tarp...

Gazelė
2022.08.14
Dėstytojų patarimai yra gerai, bet verslo realybė – visai kitokia Premium

Vien idėjos verslui sukurti neužtenka – reikia ir plano. Kai kurie jį susidėlioja dar studijų laikais,...

Gazelė
2022.08.14
Nauji ūkio subjektai: kokių veiklų renkamasi mažiau

Šių metų antrąjį ketvirtį įregistruoti 3.659 nauji ūkio subjektai, kai tuo pačiu laikotarpiu 2021-aisiais –...

Gazelė
2022.08.13
Kai prekės ženklas ant prekystalio, bet jau aišku, kas atsiras vietoje jo Premium

Kai įkuri populiarų, gerai apgalvotos koncepcijos, gražų ir dar skanų restoraną, bet paskaičiuoji, kad jo...

Gazelė
2022.08.13
M. Mozūras apie IT specialistų stresą: programuotojo darbas gali būti vienišas Premium

„EqualEngineers“ tyrimas atskleidė, kad informacinių technologijų (IT) srities darbuotojai, kurie dažniau...

Vadyba
2022.08.12
Kaip nepaklysti buhalterijos džiunglėse, kad paskui nereikėtų sumokėti savo turtu Premium

Pradedantieji verslą, ypač tie, kurie nėra sukaupę jam daug pinigų, dažniausiai renkasi dirbti pagal...

Gazelė
2022.08.12
Milžino dominavimas biotechnologijose: leidžia kvėpuoti mažesnėms įmonėms ar jas smaugia? Premium

Didžiosios Lietuvos biotechnologijų įmonės pernai ir vėl didino apsukas, vienvaldžiu lyderiu išliko „Thermo...

Inovacijos
2022.08.11
Verslas lašinius keičia raumenimis 3

Dar nesibaigia vasara, bet dažnas gyventojas jau suka galvą, kaip reikės išgyventi žiemą. O ši žada būti ypač...

Nuomonės
2022.08.11

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku