Pardavėjų skirstymas į ūkininkus ir medžiotojus – praeitas etapas

Publikuota: 2019-04-25
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Kuo stipriau įmonė auga, tuo pardavimo skyriui tenka didesnė atsakomybė, nes reikia ne tik atrasti naujų klientų, bet ir sugebėti išlaikyti jau esamus.

Tam įmonės naudoja įvairias strategijas ir taktikas. Vienos jų pasiteisina, kitos – nelabai. Arba ateina toks laikas, kai prieš tai puikiai veikęs pardavimo metodas praranda aktualumą ir vėl reikia pokyčių, naujo žvilgsnio.

Tokia patirtimi dalijasi Nerijus Ivanauskas, UAB „Eldes“ generalinis direktorius. Įmonė, gaminanti belaides apsaugos ir išmaniąsias namų valdymo sistemas, veikia jau 14 metų. Prieš keletą metų buvo kardinaliai pakeistas jos pardavimo skyriaus darbas, nes pardavinėti taip, kaip anksčiau, darėsi neefektyvu.

„Eldes“ pardavimų komandą tuomet sudarė 20 žmonių ir tik keturiems iš jų buvo patikėta ieškoti naujų klientų. Taigi, šie pardavimo skyriaus darbuotojai tapo vadinamaisiais medžiotojais („Sales Hunters“). Likusieji puoselėjo santykius su esamais klientais, todėl buvo pavadinti ūkininkais („Sales Farmers“). Iki šio vaidmenų pasiskirstymo kiekvienas pardavimo vadybininkas dirbo pagal tą patį pardavimo procesą – turėjo paskirtą rinką (vienas dirbo su Vokietijos, kitas – su Prancūzijos, trečias – su Jungtinės Karalystės rinkomis) ir buvo atsakingas už visą procesą nuo pirmojo skambučio iki sutarties pasirašymo bei tolesnio darbo su partneriu.

Tačiau tuomet nuspręsta, kad turėtų būti geriau, jeigu klientų paiešką atliktų vieni žmonės, o aptarnautų – kiti. Nes tai yra labai skirtingos funkcijos, šie darbai reikalauja kitokių sugebėjimų, asmeninių savybių. Klientų paieškai ir pritraukimui reikia ryžtingo ir energingo žmogaus, kuris nenuleidžia rankų net dešimt kartų išgirdęs „ne“, o dirbant su esamu partneriu reikalingos visai kitos savybės – natūralus rūpestis, santykių puoselėjimas, empatija.

Šiuo metu pardavimo vadybininkai į medžiotojus ir ūkininkus jau nebeskirstomi – labiau atsižvelgiama į klientų užimamą rinkos dalį, jų poreikius, plėtrą.

„Tuo metu buvusi pardavimo taktika pasitvirtino. Ji leido optimizuoti pardavėjų skaičių, be to, buvo sustiprinti santykiai su esamais klientais. Tačiau visuomet reikia pokyčių, naujovių. Pradėjome labiau gilintis į tai, kokių savybių reikia, kad pardavėjas užmegztų tampresnius ryšius su klientais“, – patirtimi dalijasi p. Ivanauskas.

Paaiškėjo, kad kai kuriose šalyse, ypač Pietų Europos, klientams patinka, kad su pardavėju būtų galima susišnekėti gimtąja kalba. Todėl ieškant pardavimo žmonių, daugiau dėmesio kreipiama į papildomų užsienio kalbų mokėjimą.

„Pavyzdžiui, įdarbinome italą, kuris su Italijos klientais šneka gimtąja kalba. Sprendimas pasitvirtino, nes pardavimai šioje šalyje ėmė augti“, – sako „Eldes“ vadovas.

Įmonės apyvarta pernai buvo per 4 mln. Eur, šiemet planuojama peržengti 5 mln. Eur ribą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Džentelmenų saloną, kur batai vadinami kitaip, kūrė su vartojimo kultūra Premium 1

Pasiryžti verslą pradėti nuo prekybos daiktais, kurie turi Didžiosios Britanijos karališkųjų rūmų įvertinimą...

Gazelė
2019.11.11
Smulkieji suprato, už ką klientai linkę mokėti daugiau

Šiais laikais sugalvoti naują produktą ar paslaugą – sudėtinga. Tačiau smulkiųjų verslininkų patirtis rodo,...

Gazelė
2019.11.10
Septintas bendradarbystės „Spiečius“ – Marijampolėje

Marijampolėje atidarytas trečias šiemet „Spiečius“ – bendradarbystės centras, skirtas didinti verslumą...

Gazelė
2019.11.09
Šiauliai jau turi sprendimą, kaip verslui rasti darbuotojų Premium

Šiauliai, garsėjantys stipria pramone – tiek vietos kapitalo, tiek užsienio, kyla į dar aukštesnį lygmenį:...

Gazelė
2019.11.07
Apdovanotos Šiaulių „Gazelės“, rodančios įspūdingą augimą

Šiandien daugelis Šiaulių apskrities smulkaus ir vidutinio verslo atstovų susirinko į „Gazelės“ konferenciją.

Gazelė
2019.11.06
„Peugeot“ Šiauliuose atstovai jau įrenginėja elektromobilių įkrovimo stoteles Premium

Nors „Peugeot“ elektromobiliai į Lietuvą atkeliaus tik po kelių mėnesių, Šiauliuose veikianti gamintojos...

Gazelė
2019.11.06
Kaip įkurti patinkantį verslą jo nekopijuojant Premium

Jei svečiuojantis užsienyje į akis krinta įdomi verslo idėja, grįžus galima ką nors panašaus bandyti kurti...

Gazelė
2019.11.05
RC išsiuntė šaukimus 624-ių įmonių vadovams 15

Šiemet dėl finansinių ataskaitų nepateikimo Registrų centrui teismas išnagrinėjo 95 bylas ir 72 vadovams...

Finansai
2019.11.05
Komercijos atašė Vokietijoje: verslo reikalai prasideda ir baigiasi gyvai Premium

Vokietija didelė rinka, tad galimybių, ką joje gali nuveikti lietuviai, irgi yra daug. Vienas pavyzdžių – IRT...

Gazelė
2019.11.04
Netikėti sunkumai, apie kuriuos kuriantys verslą net nepagalvoja Premium

Kuriantys verslą dažnai jį įsivaizduoja kiek kitaip, bet rožiniai akiniai netrunka nukristi. Todėl verslą...

Gazelė
2019.11.03
Verslo procesų ekspertė: jei nevaldysite procesų, jie diriguos jums

Norite auginti verslą, tapti lyderiais savo srityje ir skaityti klientų mintis? Pradėkite nuo vartotojo...

Gazelė
2019.11.03
Koks e. parduotuvės dizainas pritraukia lankytojų

E. parduotuvė gali atrodyti profesionaliai, turėti garantijų ženkliukų, rekomendacijų, tačiau tai dar...

Gazelė
2019.11.01
Verslo kasdienybė: vietoj žadamų palengvinimų sulaukia tikrintojų vizitų Premium 2

Smulkieji iš valdžios prašo tik vieno – netrukdykite mums dirbti. Tačiau ir šis prašymas lieka neišgirstas –...

Gazelė
2019.10.31
Lietuviškas startuolis: naudotis laisvai samdomų programuotojų paslaugomis buvo klaida Premium 2

Lietuviško startuolio sukurta programėlė leidžia net mažiausios kavinės klientams iš anksto užsisakytą maistą...

Gazelė
2019.10.30
Po 1.000% augimo kitas iššūkis baldų gamintojams – išlaikyti tokius skaičius Premium

Nauja veikla įmonės pajamas gali paauginti 1.000%. Iššūkis – tokį šuolį vos per metus suvaldyti, o dar po...

Gazelė
2019.10.30
Visuomenė 5.0: ateina laikai, kai tėvai neieškos geresnės mokyklos Premium 1

Viena svarbiausių Visuomenės 5.0 dedamųjų – problemų sprendimas, todėl tai visuomenei reikalingi kitokie...

Gazelė
2019.10.29
Smulkieji elgiasi priešingai, nei moko verslo konsultantai, ir išlošia Premium

Daugelis verslo teorijų ragina išsigryninti veiklą ir koncentruotis į ją, tačiau smulkieji verslininkai savo...

Gazelė
2019.10.28
Kodėl smulkieji nenoriai priima darbuotojų

Verslo pradžioje dažniausiai visus darbus nudirba pats jo įkūrėjas. Priežastis elementari – nusisamdyti...

Gazelė
2019.10.26
Restorano Vilniuje metamorfozė: svečių atsirado lyg burtų lazdele mostelėjus Premium

Nesvarbu, kokioje vietoje restoranas yra kuriamas, svarbiausia, kad jis skirtųsi nuo kitų: tuo neabejoja...

Gazelė
2019.10.25
Trečiąjį knygyną be kainų „Knygos.lt“ pavyko atidaryti Kaune 2

E. knygynas „Knygos.lt“ atidarė trečiąjį fizinį knygyną Kauno „Akropolyje“. Tai – pirmas knygynas Kaune. Į...

Gazelė
2019.10.25

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau