Pardavėjų skirstymas į ūkininkus ir medžiotojus – praeitas etapas

Publikuota: 2019-04-25
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Kuo stipriau įmonė auga, tuo pardavimo skyriui tenka didesnė atsakomybė, nes reikia ne tik atrasti naujų klientų, bet ir sugebėti išlaikyti jau esamus.

Tam įmonės naudoja įvairias strategijas ir taktikas. Vienos jų pasiteisina, kitos – nelabai. Arba ateina toks laikas, kai prieš tai puikiai veikęs pardavimo metodas praranda aktualumą ir vėl reikia pokyčių, naujo žvilgsnio.

Tokia patirtimi dalijasi Nerijus Ivanauskas, UAB „Eldes“ generalinis direktorius. Įmonė, gaminanti belaides apsaugos ir išmaniąsias namų valdymo sistemas, veikia jau 14 metų. Prieš keletą metų buvo kardinaliai pakeistas jos pardavimo skyriaus darbas, nes pardavinėti taip, kaip anksčiau, darėsi neefektyvu.

„Eldes“ pardavimų komandą tuomet sudarė 20 žmonių ir tik keturiems iš jų buvo patikėta ieškoti naujų klientų. Taigi, šie pardavimo skyriaus darbuotojai tapo vadinamaisiais medžiotojais („Sales Hunters“). Likusieji puoselėjo santykius su esamais klientais, todėl buvo pavadinti ūkininkais („Sales Farmers“). Iki šio vaidmenų pasiskirstymo kiekvienas pardavimo vadybininkas dirbo pagal tą patį pardavimo procesą – turėjo paskirtą rinką (vienas dirbo su Vokietijos, kitas – su Prancūzijos, trečias – su Jungtinės Karalystės rinkomis) ir buvo atsakingas už visą procesą nuo pirmojo skambučio iki sutarties pasirašymo bei tolesnio darbo su partneriu.

Tačiau tuomet nuspręsta, kad turėtų būti geriau, jeigu klientų paiešką atliktų vieni žmonės, o aptarnautų – kiti. Nes tai yra labai skirtingos funkcijos, šie darbai reikalauja kitokių sugebėjimų, asmeninių savybių. Klientų paieškai ir pritraukimui reikia ryžtingo ir energingo žmogaus, kuris nenuleidžia rankų net dešimt kartų išgirdęs „ne“, o dirbant su esamu partneriu reikalingos visai kitos savybės – natūralus rūpestis, santykių puoselėjimas, empatija.

Šiuo metu pardavimo vadybininkai į medžiotojus ir ūkininkus jau nebeskirstomi – labiau atsižvelgiama į klientų užimamą rinkos dalį, jų poreikius, plėtrą.

„Tuo metu buvusi pardavimo taktika pasitvirtino. Ji leido optimizuoti pardavėjų skaičių, be to, buvo sustiprinti santykiai su esamais klientais. Tačiau visuomet reikia pokyčių, naujovių. Pradėjome labiau gilintis į tai, kokių savybių reikia, kad pardavėjas užmegztų tampresnius ryšius su klientais“, – patirtimi dalijasi p. Ivanauskas.

Paaiškėjo, kad kai kuriose šalyse, ypač Pietų Europos, klientams patinka, kad su pardavėju būtų galima susišnekėti gimtąja kalba. Todėl ieškant pardavimo žmonių, daugiau dėmesio kreipiama į papildomų užsienio kalbų mokėjimą.

„Pavyzdžiui, įdarbinome italą, kuris su Italijos klientais šneka gimtąja kalba. Sprendimas pasitvirtino, nes pardavimai šioje šalyje ėmė augti“, – sako „Eldes“ vadovas.

Įmonės apyvarta pernai buvo per 4 mln. Eur, šiemet planuojama peržengti 5 mln. Eur ribą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Efektyvų rinkodaros būdą išnaudoja dar ne visi – paprasčiausiai drovisi Premium

Kuo dažniau įmonės vadovas cituojamas spaudoje ar dalyvauja renginiuose, tuo daugiau vartotojų sužino apie...

Gazelė
2020.01.20
Prie skaidraus verslo iniciatyvos jungiasi pirmieji maitintojai

Viešojo maitinimo sektorius išlieka viena iš 4 sričių, kuriame didelė šešėlio rizika. Prie skaidraus verslo...

Gazelė
2020.01.20
Duomenų apie startuolių finansus mažai, bet pelningumas džiugina 2

Šiuo metu Lietuvoje veikiančių startuolių skaičius jau perkopė 1.000 ribą, tačiau finansinių duomenų apie jų...

Gazelė
2020.01.20
Pirmieji lengvatiniai metai ne visiems nuostolingi: 770 bendrovių uždirbo 13 mln. Eur Premium 1

Pirmieji metai naujam verslui sudėtingiausi – reikia ne tik atsistoti ant kojų, bet ir galvoti, kaip...

Gazelė
2020.01.20
„Koops“ konsolidavo tinklo administravimą ir didmeninę veiklą  Premium

Nusprendus didmeninę, prekybinę ir logistinę veiklą sutelkti vienoje įmonėje nuo šių metų pradžios...

Prekyba
2020.01.20
Kodėl restoranuose visiems reikia cepelinų Premium

Tiek konsultantai, tiek patys verslininkai pataria išsiskirti iš kitų ir daryti tai, ko konkurentai nedaro.

Gazelė
2020.01.19
Sukurti kliniką – 3 žingsniai, bet bijant suklysti, atrodė sudėtingiau

Sudėtingas procesas, dalijamas etapais, įgauna struktūrą ir tampa aiškesnis. Panašiai ir verslo pradžia, kur...

Gazelė
2020.01.19
Nesėkmė versle netrukdo atsitiesti

Apklausos rodo, kad daugelis tų, kurie tik svajoja apie verslą, jo nesiima ne tik dėl lėšų ar žinių stygiaus,...

Gazelė
2020.01.19
Kas padeda verslui greičiau atsistoti ant kojų

Bet kokio verslo be investicijų nesukursi. Tačiau kuo pradedantieji daugiau išmano, ką ir kaip daryti, tuo...

Gazelė
2020.01.19
Kuria pradžiamokslį, kaip stiprinti kibernetinį saugumą

„Kurk Lietuvai“ projekto dalyviai Krašto apsaugos ministerijoje (KAM) kuria Kibernetinio saugumo vadovą...

Gazelė
2020.01.18
Prie „Baltosios bangos“ iniciatyvos prisijungė pirmasis baras

Viešojo maitinimo sektoriaus įmonės dažnai pakliūva į mokesčių inspektorių akiratį. Sostinės baras „Local...

Gazelė
2020.01.17
Algų aritmetika: šiais laikais jų nekelti išdrįsta tik retas darbdavys Premium 1

Vidutinis darbo užmokestis kasmet kyla apie 9%, bet jis neprivalo būti atspirties taškas darbdaviams tiek...

Gazelė
2020.01.17
Medieną internetu pirko vangiai, todėl rado kur kas pelningesnį būdą Premium

Kuo pasiūla mažesnė, tuo yra daugiau galimybių įsitvirtinti toje nišoje. Svarbu neišsigąsti pamačius, jog...

Gazelė
2020.01.16
Į pensijų kaupimą naujai įtraukta 43.500 gyventojų

Į pensijų kaupimą šiemet naujai įtraukiami 43.500 gyventojų, kuriems „Sodra“ atsitiktine tvarka priskyrė...

Finansai
2020.01.16
Šiemet pajamų deklaravimo startas bus skelbiamas anksčiau

Iki šių metų vasario 17 d. mokesčius išskaičiuojantys asmenys mokesčių administratoriui turi pateikti...

Finansai
2020.01.16
Kaip pigiau atlikti rinkos tyrimą

Pradedantiesiems verslą ekspertai pataria pirmiausiai pasitikrinti, ar jų idėja yra įdomi ir reikalinga. Tam...

Gazelė
2020.01.16
Sugrįžę iš „mokesčių atostogų“, smulkieji skaičiuoja tarifus Premium 1

Mokesčių „atostogos“ smulkiesiems – „poilsis“ nuo „Sodros“ įmokų pirmuosius metus ir 0% pelno mokestis – buvo...

Gazelė
2020.01.16
Kibernetinėms atakoms per mažų ar neįdomių nėra: kaip apsisaugoti Premium 1

Pusė smulkiojo ir vidutinio verslo (SVV) – 44% bendrovių – nemano, kad galėtų tapti kibernetinių atakų...

Gazelė
2020.01.15
Vieni restoranai jau bumbtelėjo ant žemės, kiti nusileidimui dar tik ruošiasi Premium

Maitinimo įstaigos, gruodį skaičiavusios gerokai išaugusias apyvartas, sausį ieško būdų, kaip prisikviesti...

Gazelė
2020.01.15
„Sodra“ primena naujus įmokų tarifus dirbantiems savarankiškai 1

Savarankiškai dirbantieji, gavę pirmąkart atsiradusias „mokesčių atostogas“ – teisę nemokėti socialinio...

Gazelė
2020.01.15

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau