Kur padėti prekę, kad ją nupirktų: veiksmingiausios schemos

Publikuota: 2016-09-22
Anot „Maximos“, duonos skyrių suskirsčius į kategorijas – balta duona, juoda duona, sumuštiniai, bandelės ir t. t. – pardavimai išauga iki 15%.
 Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Anot „Maximos“, duonos skyrių suskirsčius į kategorijas – balta duona, juoda duona, sumuštiniai, bandelės ir t. t. – pardavimai išauga iki 15%. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Pardavėjai siekia suplanuoti pirkėjų maršrutus taip, kad jie, eidami link svarbiausių – duonos ar pieno – skyrių, pamatytų ir įsidėtų į krepšelį kuo daugiau prekių. Geriausios vietos – arčiausiai kasų, lentynų galuose, akių lygyje ir kiek žemiau, rodo tyrimai.

Vieni prekybos tinklai perka tyrimus, kiti eksperimentuoja patys, ieškodami sprendimų, kurie paskatintų pirkėjus įsidėti į krepšelį ne tik tai, ko atėjo, bet ir spontaniškai įsigyjamų prekių.

Audrius Savickas, nepriklausomas rinkodaros konsultantas, sako, kad tam tikros prekių išdėstymo schemos pasiteisina, o kitų efektyvumui trūksta įrodymų.

Pavyzdžiui, manoma, kad dešine ranka žmogus ima dažniau ir daugiau negu kaire, todėl jei jam stumiant vežimėlį lentyna yra dešinėje, galima numanyti, kad iš toje pusėje esančios lentynos jis prisidės daugiau prekių.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Kiekvienas prekybininkas suinteresuotas, kad klientas kuo ilgiau užtruktų parduotuvėje. Todėl daugelyje parduotuvių pieno, duonos, kitų būtiniausių produktų skyriai yra tolimiausiuose kampuose.

„Dabar vis dažniau teigiama, kad neverta vaikyti kliento po visą prekybos salę, nes kitą kartą jis gali nebeateiti. Verčiau būtiniausius produktus sudėti arčiau kasų“, – pabrėžia p. Savickas. Akivaizdu, anot jo, kad geriausiai prekės pastebimos, kai jos sudėtos akių lygyje, o į apatines lentynas paprastai dedami pigesni ar mažiau apyvartūs produktai, prekės, skirtos vaikams, senyviems žmonėms.

Pasirinkimo mechanizmai

Paprastai apklausose respondentai sako, kad jiems patinka didelis pasirinkimas. Tačiau gilesni tyrimai rodo, kad pasirinkimas žmogui yra kančia.

„Kai renkiesi iš daug variantų, priėmęs sprendimą jautiesi mažiau laimingas, nes pasirinkdamas vieną prekę prarandi galimybę pasirinkti kitas, atsiranda didelis praradimo jausmas“, – tyrimo išvadą nurodo p. Savickas.

Todėl dabar prekybininkams siūloma vesti pirkėją nuo kategorijos prie kategorijos – žingsnis po žingsnio. Klientams pasirinkti stengiasi padėti elektroninės parduotuvės, siūlančios specialius atrankos filtrus.

„Kai kurių parduotuvių savininkai pripažįsta, kad, sumažinus asortimentą ar kitaip jį perdėliojus, pardavimai padidėja“, – pabrėžia p. Savickas.

Kategorijų valdymas

Kiekvienas prekybos tinklas savaip valdo produktų kategorijas, turi skirtingą prekių išdėstymo tvarką. Pavyzdžiui, „Rimi“ mėgsta produktus dėlioti pagal tai, kokia proga jos vartojamos. Vaikų skyriuje sudėtos ne tik košės, bet ir sauskelnės, žaislai ir visa kita, kas reikalinga auginant vaikus.

Kai kurie tinklai kartais eksperimentuoja, perdėlioja prekes iš vienos vietos į kitą. Tai gali būti ir bandymas išmušti pirkėją iš jo įprasto maršruto, kuriuo keliaudamas jis išvengia spontaniškų pirkinių.

Kai kurie tinklai sako, kad, lengvai keisdami prekių išdėstymo tvarką, jie siekia atkreipti pirkėjo dėmesį į naujus produktus.

„Vis labiau įsitikinu, kad išloš tie prekybininkai, kurie suteiks klientui teigiamą patyrimą parduotuvėje. Laimės tie, kurie supras, kad patyrimas nėra vien prekė, tai ir automobilio pastatymas, ir vežimėlio paėmimas, ir tai, kaip sudėti produktai, ar jie dailiai surikiuoti, ar netvarkingai suversti aplamdytomis pakuotėmis“, – komentuoja p. Savickas.

Brangiausios lentynos

Ieva Gindrėnė, „Rimi Lietuvos“ komercijos vadovė, sako, kad tinklas pats ruošia prekių išdėstymo planus ir nusprendžia, kurioje vietoje turi būti konkretaus pavadinimo prekė.

Vakaruose, anot jos, itin gerai vertinamos lentynos, esančios 25% žemiau nei akių lygis, nes vis daugiau vartotojų po parduotuvę vaikšto įsmeigę akis į telefoną, o pakėlę jas geriausiai pastebi prekę, esančią būtent tokiame aukštyje. Be to, pirkėjai geriau pastebi prekes praėjimuose, prie kasų.

„Kai kalbame apie akcines vietas, nustatome jų skaičių bei vietą ir siūlome tiekėjams pasirinkti jas už tam tikrą mokestį. Mokesčio atskleisti negaliu, nes tai komerciškai jautri mūsų įmonės informacija“, – sako p. Gindrėnė.

Kristina Mažeikytė, „Maximos LT“ Marketingo departamento direktorė, sako, kad geriausios vietos lentynose skiriamos populiariausiems produktams. Akcijų ženklu pažymėtos prekės, anot jos, dažniausiai atsiduria lentynų galuose arba specialiose tam skirtose vietose. Tai kiekvieną kartą yra derinama su tiekėjais ir atsižvelgiama į jų poreikius bei norus.

Berta Čaikauskaitė, „Iki“ viešųjų ryšių vadovė, taip pat pabrėžia, kad pats tinklas sprendžia, kur sudėti prekes.

„Pirkėjai geriausiai pastebi prekes, kurias gali matyti eidami pagrindiniu taku, t. y. prekes lentynų galuose, ant padėklų, tas, kurios sudėtos akių lygyje. Iš esmės tai prekės, kurias pastebėti pirkėjams nereikia jokių pastangų – pakelti galvos ar pasilenkti“, – sako p. Čaikauskaitė.

Keičiasi nuolat

Parduotuvėse pokyčiai, anot p. Mažeikytės, vyksta nuolat – planas ir išdėstymas atnaujinami kas kelis mėnesius: lentynose atsiranda nauji, išimami mažiau populiarūs ar keičiami senų pakuočių, brūkšninių kodų produktai. Tyrimus, kur pirkėjai dažniausiai pastebi prekes, kas patraukia dėmesį, „Maxima“ pati atlieka gana dažnai. Tarkime, vienas senesnių tyrimų parodė, kad duonos skyrių suskirsčius į kategorijas – balta duona, juoda duona, sumuštiniai, bandelės ir t. t. – pardavimai gali padidėti iki 15%. Tačiau p. Mažeikytė priduria, kad šios tendencijos greitai keičiasi, – prieš mėnesį atliktas tyrimas šiandien gali būti nebeaktualus. Be to, matyti, kad pirkėjų dėmesį labiausiai patraukia prekės lentynų galuose arba specialūs stendai.

Darius Ryliškis, „Norfos“ atstovas spaudai, sako, kad tinklas neatlieka tyrimų, susijusių su prekių išdėstymu, remiamasi pasauliniais tyrimais šia tema.

„Jeigu matome, kad kokių nors prekių apyvarta didėja, praplečiame skyrių. Prekės parduotuvių lentynose išdėstomos pagal patvirtintus planus. Paprastai prekės vietą lentynose lemia jos paklausa“, – komentuoja p. Ryliškis.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Prekyba“
Skelbia TOP 20 pretendentų į „Verslo nuomonės lyderio“ titulą

„PR Impact Awards 2022“ organizatoriai skelbia TOP 20 pretendentų į konkurso nominacijos „Verslo nuomonės...

Rinkodara
2022.05.24
„Lietuvos ryto“ grupės finansai: metus lydėjo ir nuostoliai, ir dividendai Premium

Žiniasklaidos grupės „Lietuvos rytas“ valdomų bendrovių konsoliduotos pajamos 2021 m. simboliškai sumenko, o...

Rinkodara
2022.05.24
RETAIL konferencija: „Barbora“ pristatys prekes per valandą, prognozuojama daugiau partnerysčių Premium

Vienas didžiausių prekybos sektoriaus renginių Baltijos šalyse, „Verslo žinių“ organizuojamas prekybos...

Prekyba
2022.05.24
Jauno verslo formulė: rėmėsi mokslu, augo 10 kartų ir neatsigina investuotojų Premium

Kosmetikos ir odos priežiūros priemonių prekės ženklas „Math Scientific“ antraisiais metais šovė į viršų 10...

Gazelė
2022.05.24
Prezidento patarėja: Lietuvoje galėtų būti įvesta PVM lengvata maistui 7

Ieškant būdų kovoti su aukšta infliacija, Lietuvoje galėtų būti įvesta pridėtinės vertės mokesčio (PVM)...

Finansai
2022.05.24
„Sirin Development“ sukirto rankomis su „Kesko Senukais“ dėl sandėlių nuomos Rygoje

Su „Girtekos“ grupe susijusi industrinio nekilnojamojo turto (NT) plėtros bendrovė „Sirin Development“...

Statyba ir NT
2022.05.24
Draudimas rusams pirkti NT ir investuoti į fondus Lietuvoje sukrėtimo nežada, bet tikrintojams bus reikalų Premium

Europos Parlamentui svarstant šeštąjį sankcijų paketą, kuriame numatytas draudimas Rusijos piliečiams Europos...

Statyba ir NT
2022.05.24
Prekyba karo zonoje: ukrainiečių tinklas „Silpo“ kliaujasi slaptais sandėliais, stokoja vilkikų Premium

Mažmeninės prekybos įmonės Ukrainoje anksčiau yra patyrusios įvairių iššūkių, bet sąlygos, kuriomis tenka...

Prekyba
2022.05.24
„PR Impact Awards 2022“ konkurse – daugiau nei 100 paraiškų

Daugiausia paraiškų šiemet buvo pateikta Socialinės atsakomybės ir tvarumo, Viešojo sektoriaus bei...

Rinkodara
2022.05.23
Verslininkas, kuris bijo baubo po lova 6

Savo kasdienėje veikloje analizuodami informaciją, įvairius duomenis ir rašydami straipsnius dažniausiai...

VŽ požiūris
2022.05.23
Verslas sukūrė platformą „Svetingi.lt“: kaip pakviesti vakarienės ukrainiečius ir prasmingai įtraukti darbuotojus Premium

Verslas ir visuomenė nuo pat karo Ukrainoje pradžios vasario 24 d. skyrė visokeriopą paramą: kuriam laikui...

Gazelė
2022.05.23
Geriausios reputacijos influenceriai „Facebook“ tinkle Premium 1

Visuomenės vertinimu, geriausią reputaciją socialiniame tinkle „Facebook“ turinčių nuomonės formuotojų...

Rinkodara
2022.05.22
Kaliningrado pramonė: patiriame kolosalius sunkumus Premium 8

Kaliningrado metalo apdirbimo įmonės susiduria su „kolosaliais logistikos sunkumais“. Europos uostuose...

Pramonė
2022.05.22
Lašišos ir upėtakiai išplaukia iš Baltarusijos Premium 2

Viena didžiausių Baltarusijos maisto pramonės įmonių „Santa Bremor“, kurios žuvies gaminių dar visai neseniai...

Pramonė
2022.05.20
„Vilniaus prekybos“ apyvarta kilo 6%

Verslininko Nerijaus Numos valdoma vienos didžiausių Lietuvoje verslo grupių „Vilniaus prekyba“ konsoliduotos...

Prekyba
2022.05.20
„McDonald's“ susitarė dėl savo verslo Rusijoje pardavimo

JAV greitojo maisto milžinė „McDonald's“ pranešė pasiekusi susitarimą dėl verslo Rusijoje pardavimo šios...

Prekyba
2022.05.20
„Baltisches Haus“ vadovas: 2021 m. buvo sudėtingi, bet pavyko išlaikyti stabilius rezultatus Premium

Komercinio nekilnojamojo turto plėtros ir valdymo bendrovė „Baltisches Haus“ praėjusiais metais, nepaisydama...

Statyba ir NT
2022.05.20
Išmanieji kasos aparatai: dvejų metų darbą bando įveikti per pusmetį ir apčiuopomis Premium 2

Dalis prekybininkų greičiausiai nebus pasirengę nuo 2023 m. sausio 1 d. teikti kasos kvitų duomenis...

Finansai
2022.05.20
Matavimo prietaisų tikslumas: šiemet vartotojai skundžiasi dukart dažniau Premium

Prekybos įmonėse svarstykles ir fasuotas pakuotes tikrinanti Lietuvos metrologijos inspekcija per šių metų...

Prekyba
2022.05.20
„Viados LT“ grupės pajamos pernai augo 36,4% 1

Ivano Paleičiko šeimos kontroliuojamos įmonių grupės „Viada LT“, valdančios degalinių tinklą, konsoliduotos...

Prekyba
2022.05.19

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku