D. Dundulis: kainos lentynose – ne naftos prekyba, šuolių nepamatysite

Ar skaitėte „Verslo žinių“ interviu su naujuoju „Lidl Lietuvos“ vadovu? Ką manote apie išsakytą kritiką tinklams dėl ydingos nuolaidų kultūros, kai kurį laiką dirbtinai palaikoma prekės kaina, kad vėliau būtų iš ko daryti ryškių nuolaidų?

Taip, įdėmiai skaičiau. „Lidl“ vadovas dar naujas Lietuvoje ir jis dar daug ko nesupranta mūsų rinkoje, turiu drąsos taip pasakyti. Aš lygiai taip pat galvojau prieš kokius penkiolika metų ir dar anksčiau, ir, atvirai sakant, esu atlikęs eksperimentą, bet Lietuvos pirkėjams nepatiko mūsų bandymas siūlyti kainas su mažomis nuolaidomis. Lietuvos pirkėjai įpratę prie tokios tvarkos ir nėra jokios paslapties – tokias prekybos madas yra suformavęs vienas didžiausių žaidėjų. Man asmeniškai irgi šitos mados nelabai patinka, bet kai pabandėme jas sulaužyti, pralošėme.

Pats „Lidl“ irgi žaidžia nuolaidų žaidimą, bet gal ne tokiu mastu, ar ne?

Įvairūs tinklai yra pasirinkę skirtingus prekybos modelius. Jie („Lidl“ – VŽ) nori visa tai sulaužyti, nes taip, kaip yra, jiems nenaudinga. Man čia viskas aišku. Jiems to siekti nedraudžiama, tiktai tiek, kad, perėjus prie žemesnių nuolatinių kainų ir negilių akcijų, automatiškai akcinės kainos visgi galimai būtų aukštesnės. 

Bet kokiu atveju žemą akcinę kainą galima pasiūlyti tada, kai parduodi labai didelį kiekį tų pačių prekių. Nuo kiekio, ypač momentinio, pavyzdžiui, savaitės ar mėnesio, labai priklauso gamybos savikaina. Jeigu sąlyginai apie mėnesį gali gaminti vieną produktą nesustodamas, tikrai išeina pigiau.

Lygiai taip pat ir mūsų savikaina mažėja, jeigu pastatome prekių padėklą ir nereikia jų krauti į lentynas, jei išvengiama krovimo darbų sandėlyje, tereikia padėklą perstumti, ir jei labiau apkraunamas transportas vežant pilnais padėklais. Kuo didesnį kiekį prekės pateiki pirkėjui, tuo savikaina mažesnė, daugiau pirkėjų susidomi geresne kaina, daugiau nuperka. Viskas susiję. Jeigu akcijos bus mažiau gilios, prekių, kurioms taikomos akcijos, pardavimų kiekis greičiausiai sumažės.

Kitas dalykas, kurį kritikuoja kai kurie ekspertai, pavyzdžiui, Lineta Ramonienė iš ISM, yra tai, kad didelė dalis vadinamųjų lojalumo kortelių yra ne lojalumo kortelės, bet akcijų kortelės. Jos nedidina lojalumo, pirkėjams reikalingos tik tam, kad galėtų nusipirkti prekę su akcija. Bet jūsų tinklas, man rodos, turi savo lojalius pirkėjus?

Tiesos niekas nepasakys, netgi atlikę didžiulį tyrimą šimtaprocentės tiesos nerastume. Labai sudėtinga analizuoti situacijas, neparemtas skaičiais.

Mūsų tinkle bent kartą per mėnesį panaudojama apie 700.000 kortelių, o išdalinę jų esame apie 2 mln. Dalis jų, žinoma, pamestos, turbūt esame vieni pirmųjų pradėję jas naudoti, o tie 700.000, mano nuomone, vertinant užimamą rinkos dalį, yra labai geras rezultatas. Nuolaidos mūsų tinkle kortelių naudotojams ir jų neturintiems siekia apie 3,5% nuo apyvartos. Turime visokių nuolaidų: perkantiems ryte, vakare, papildomų nuolaidų perkantiems dažniau – kuo lojalesnis pirkėjas, tuo didesnę nuolaidą gauna. 

Mūsų tinkle nuolaidų sistema nėra tokia buka kaip pas daugelį kitų. Jos dydis susietas ir su kiekiais, ir jei tuos 3,5% paverstume eurais, tai nuolaidos per mėnesį, turint omenyje, kad vidutiniškai suprekiaujame už 75 mln. Eur be PVM, siekia apie 2,5 mln. Eur. Jeigu būsi lojalus klientas, toks kaip aš, gali turėti ir 10% nuolaidą, o mano turima nuolaida jokiu būdu ne išskirtinė, priklauso nuo to, kiek perku, o aš perku tik „Norfoje“. 

Tik „Norfoje“? Nejaugi nesmalsu pažiūrėti, ko turi konkurentai?

Savo namų ūkiui tikrai apsieinu be produktų, kurių nėra mūsų tinkle. Aišku, paragavimų darbiniais tikslais būna.

Kaip įsivaizduojate, kas yra jūsų tipinis klientas? Kokia būtų momentinė prekybos salės nuotrauka?

Žinote, žmonės sugeba iš paprastų dalykų padaryti sudėtingus. Galima tirti pirkėjo paveikslą, analizuoti, kiek jam metų, kokio jis išsilavinimo, bet mes tokių tyrimų nedarome ir viską sprendžiame labai paprastai, primityviai: įvedame naują produktą į asortimentą, kurį laiką jį bandome, ir jeigu perka – paliekame, jei ne – vadinasi, nereikalingas. Aišku, yra ir tokių prekių, kurios būtinai turi būti asortimente, net jei jų pardavimai ir nedideli. 

Jūsų klientas turbūt vaikšto ir į kultūrinius renginius arba ten ieškote naujų. „Norfos“ vardą galima pamatyti ar išgirsti tokiose vietose kaip filharmonija, Dramos teatras, remiate klasikinės muzikos festivalius. Ir tai vyksta ne vienus metus. Tai – jūsų idėja ar kolegų?

Tai – mano idėja, nedrąsiai pabandėme ir jau šešerius ar septynerius metus remiame tokius renginius ir džiaugiamės šia veikla. Esame lietuviška įmonė ir tos kultūros įstaigos, kurias remiame, taip pat yra lietuviškos. Kadangi esame vietos verslas, turime bendradarbiauti su kitomis vietos organizacijomis.

Vienas iš tinklų, priklausantis Vokietijos investuotojams, manau, labai daug yra investavęs į savo miestą ir tuos pinigus, kuriuos uždirba galimai kitose šalyse, irgi investuoja ten. Tai savaime suprantama, dažniausiai įmonės daugiau pinigų investuoja ir kitokius gerus darbus daro ten, iš kur yra kilusios. Galimai ir iš mūsų uždirbti pinigai nukeliauja į Vokietijos miestų gerovę.

Sutikite, kad šiek tiek – ir į Lietuvos miestų gerovę, „Lidl“ investuoja į infrastruktūrą, statydamas parduotuves. Dabar – truputį sunkesnis klausimas: Vytenis Šimkus, „Swedbank“ investavimo strategas, analizuodamas infliacijos priežastis, sako, kad didžioji dalis kainų augimo buvo nulemta ne gamintojų, bet prekybininkų. Banko duomenys rodo, kad, žaliavoms, energijai pradėjus pigti, greitai kainas sumažino ir gamintojai, bet prekybininkai jas vis dar laikė. Bet čia kalbama turbūt ne apie jūsų tinklą, ar ne?

Pirmiausia – tai pasisakymas žmogaus, kuris nedirba mažmeniniame versle, o atstovauja bankų sektoriui, ir man dažnai būna keista, kai tokie ekspertai apie bankų sektorių nepasisako, bet apie mažmeninę prekybą – pasisako.

Pavyzdžiui, aš nesu kultūros specialistas, todėl dažniausiai tokiomis temomis patyliu, nes neužtektinai suprantu ir geriau patylėti. 

O apie antkainius ir visa kita: man tikrai labai nepatinka, kai nesakoma visa teisybė. Šiais metais vidutinė elektros kaina biržoje yra virš 8 ct/kWh, praeitų metų – 9 ct/kWh, 2022 m. – 24 ct/kWh, 2021 m. – 9 ct/kWh, 2020 m.  – 3,5 ct/kWh, 2019 m. – 4 ct/kWh. Tai nuo trijų keturių centų iki dabar kaina padidėjusi iki beveik 9 ct/kWh. Tai elektra atpigo ar pabrango?

Jūs imate ilgesnį laikotarpį.

Bet palaukit, visas kainų susiformavimas, infliacija ir prasidėjo tada, per pandemiją, paskui prisidėjo ir karas Ukrainoje.

Tačiau po to, kai tas didysis energijos kainų šuolis atslūgo...

Gerai, atslūgo. Bet noriu akcentuoti vieną dalyką, kurį tiesiogiai nesusiduriantys su maisto prekių prekyba praleidžia, – maisto kainos yra labai inertiškos: jos daug vėliau pakyla ir daug vėliau nusileidžia. Tai susiję ir su likučiais, ankstesnėmis žaliavų kainomis, buvusiais susitarimais su tiekėjais.

Įmonės įvairiai dirba: vienos perka šios dienos kainomis, kitos, pavyzdžiui, pirkdamos bananus, sudaro sutartis metams, dvejiems, trejiems, ir tada, jeigu lentynos kainos pakyla, jie išlošia, jei nukrenta – pralaimi. Todėl to momentinio kainų kritimo ar leidimosi lentynoje nėra. 

Kai kainos kyla, jūs nemanykite, kad prekybininkai labai nori jas kelti, nes tai reikštų dalies klientų praradimą. Visomis išgalėmis stengiamės amortizuoti, aišku, kitų prekių sąskaita. Nėra jokios paslapties, bet tai būtina norint sušvelninti kainų kilimą. 

Jeigu šiandien kokių nors produktų tiekimo kaina pakiltų 50%, geriausiu atveju tą pakilimą pamatytumėte po pusės metų, aišku, jeigu per tą laiką ir tiekimo kaina nenusileistų. Tik tas kainos augimas vyktų palengva. Niekas nenori kelti pirkėjui stresinės situacijos. Ir tas kainos nusileidimas, aišku, irgi vyksta lėčiau, tikrai taip. To nepaneigsiu. 

Bet, žiūrėkit, panagrinėkime konkrečią situaciją, kaip įvyko su pienu: prieš dvejus metus žaliavinio pieno kaina buvo rekordinėse aukštumose, paskui per du mėnesius nukrito iki nesąmoningos ribos, labai žemos kainos, ir žemdirbiai streikavo. 

Kai tiekimo kaina buvo aukštumose, parduotuvėse prekės kainavo pigiau nei savikaina, o kai labai stipriai nukrito, prekybininkai nenuleido jų iki to dugno, kiek galėjo. Kadangi visi turime šiokią tokia patirtį, žinome, kad tokios duobės ilgai nesitęsia, bet visi žaidžia žaidimus, tokiu atveju duoda gilesnių akcijų. Praktiškai po trijų keturių mėnesių jau žaliavinio pieno kainos pradėjo kilti, o pirkėjai pamatė nedidelius pokyčius viso to, kas vyko: negavo nei visiškų kainos žemumų, neteko jiems mokėti ir aukščiausios galimos kainos. Prekybininkai tai išlygina, čia ne naftos prekyba.

Tai dabar galime tikėtis, kad lengvas maisto kainų nusileidimas tęsis toliau – matysime defliaciją?

Visi džiaugiasi dėl tos defliacijos. Žiūrėjau spalio duomenis: vidutinis prekių, kuriomis prekiaujame, kilogramas atpigo 3%, palyginti su praeitų metų spaliu. Taigi, pagal mūsų tinklo statistiką, maisto ir pramoninių prekių, kuriomis prekiaujame, defliacija yra 3%. Tai nėra daug, pirkėjas to nejaučia, bet iš tikrųjų ekonomikai 3% yra labai daug, ir jei lapkritį vėl bus defliacija, ekonomika pradės kristi. Tai yra blogai. Jūs puikiai suprantate, kad 3% yra antkainio sumažėjimas, – aišku, galima diskutuoti, ar prekybininko ar gamybininko, bet automatiškai paskui eina išlaidų karpymas.

Du svarbūs ekonomikos komponentai yra darbo rinkos sveikata ir atlyginimų augimas. Kas numatyta jūsų biudžete kitąmet? Kiek apskritai kitąmet augs prekybininkų atlyginimai, neskaitant to minimalaus darbo užmokesčio augimo, kuris neišvengiamas?

Mano asmenine nuomone, kilimų, kuriuos matėme pastaruoju metu, tikrai nebebus. Geriausiu atveju darbo užmokesčio augimo vidurkis sieks 3–5%, ir čia, beje, yra geras scenarijus. Žinoma, jei makroekonominė aplinka bus panaši kaip dabar. Neberealu, kad atlyginimai galėtų didėti 7% ar 10%, matome, kad daugėja užsidarančių įmonių, bendra verslo sveikata tikrai negerėja.

Labai tikėtina, kad centrinio banko pinigų politika užkurs naują kredito ciklą, kuris paskatins vartojimą. Jus, dabar turintį rimtų investicinių planų, turiu omenyje naują 30 mln. Eur sandėlį, ar domins kredito galimybės?

Žiūrime, kiek turime nuosavų lėšų, ir tokius sprendimus priimame prieš pat projekto įgyvendinimo pradžią. Kol kas neturime tos pradžios tikslios datos. Įvertinsime savo finansines galimybes, bet pastaruoju metu apsieiname be bankų kreditų, tikiuosi, kad ir dabar apsieisime.

„Verslo žinios“ lygino Baltijos šalių prekybos sektorius, ir ekonomistai Tadas Povilauskas bei Aleksandras Izgorodinas, dalijęsi prognozėmis, kėlė hipotezę, kad Lietuva kitais metais augs sparčiausiai. Ar pritartumėte? Tikite, kad kiti metai bus sėkmingi?

Žvelgiant į dvidešimties metų laikotarpio infliacijos ir defliacijos rodiklius, matyti, kad kai Europoje būna infliacijos kreivės pašokimas, mes dažniausiai daugelį lenkiame, o kai fiksuojama defliacija, pas mus ji – irgi viena žemiausių. Esame tokioje sūpuoklėje, ir turiu įtarimą, kad dabar mes nuo tos aukščiausios vietos važiuojame žemyn. Jei lygintume mūsų situaciją su Latvija ir Estija, dažniausiai kas pirmas įkrenta, tas pirmas ir išlipa, o jie jau įkritę ir pradės lipti, kai mes dar neįkritę.

Kodėl turėtų mažėti ar neaugti vartojimas, jeigu atlyginimai didės, skolintis bus lengviau?

Esame ES šalis, bendra rinka, o daugelis šalių turi problemų, tik mes – tokia oazė, stebuklų šalis, bet paanalizuokime įvykius: šiais metais buvo rinkimai, ir kas vyksta paprastai prieš rinkimus?

Žarstomi pažadai...

Ne vien. Į rinką išleidžiamas didelis kiekis biudžeto pinigų. Tai vyksta, nes siekiama, kad rinkėjai būtų patenkinti ir balsuotų už tuo metu valdančiuosius, tada automatiškai pakyla ir BVP. Aišku, kai išleidi visus pinigus, kitiems metams nebelieka. Kitąmet planuojama surinkti apie 18 mlrd. Eur pajamų, ir išleisti – apie 23 mlrd. Eur. Tai bus 5 mlrd. deficitas, taip?

Pasiskolins...

Tai gerai, pasiskolins, bet, atvirai sakant, 5 mlrd. persiskyrimo nepriklausomos Lietuvos istorijoje dar nebuvo. Tai yra vienas didžiausias pajamų ir išlaidų netolygumų. Anksčiau ar vėliau ir šalims, ir įmonėms skolinimosi galimybės užsibaigia. Nemanau, kad visiškai teisinga dabar taškyti pinigus. Antras dalykas, aišku, aš suprantu, pataškėm šiais metais, ir jeigu netaškysim kitais metais ypač viešasis sektorius bus labai nepatenkintas.

Bet gal yra labai būtinų išlaidų, ir su gynyba susijusių, kur iš tiesų nėra kada laukti.

Dėl gynybos – keistas dalykas: bendros išlaidos pakyla milijardais, o gynybai prisideda 100 mln. Eur. Gynyba mums šventas dalykas, bet kai į skaičius pasižiūri, nesimato, kad jai labai didėtų finansavimas.

Grįžkime prie jūsų įmonės reikalų: šiuos metus, 2024-uosius, su kokiu pardavimų augimu užbaigsite?

Atvirai sakant, žinau, kaip mes užbaigsime, tik kadangi konkurentai slapukauja, mes irgi 2025 m. birželį skaičius atskleisime. Bus normalūs metai.