A. Lučiūnas. Apie fondus, startuolius ir Pelenės batelį

Fondai duoda pinigų injekcijas ne už gražias akis, o tikisi, kad startuolis sėkmingai augs ir fondas uždirbs: a) pardavęs užaugintos vertės startuolio akcijas arba b) iš startuolio generuojamo pelno (rečiau pasitaikantis atvejis, kurio laukti reikia ilgiau). Be investuotojų daugumai startuolių nepavyktų augti, bet su investuotojais irgi ne pyragai, nes investuotojai nustato augimo tikslus.

Pasižiūrėkime, kokio klientų bazės augimo pageidauja „Y Combinator“ – vienas didžiausių startuolių inkubatorių pasaulyje. Jis deklaruoja, kad puikiu augimu laikomas VIRŠ 15% klientų padidėjimas PER MĖNESĮ. 10% mėnesinis augimas laikomas neblogu. Tuo tarpu 5% ar mažesnį klientų bazės augimą demonstruojantis startuolis jau galėtų slėptis po pernykščiais lapais (su sąlyga, kad Silicio slėnyje tokių yra).

15% klientų augimas per mėnesį skamba kaip rimtas iššūkis. Startuoliams pradeda mušti prakaitas, kilti spaudimas. Kažko reikia imtis.

Bet ko, jeigu šiems tikslams pasiekti iškyla pavojus?

Čia atsiminkime pasaką apie Pelenę. Fondas – tai tas princas, kuris duoda matuotis kurpaitę. Startuoliai – tai pamotės dukros, kurios bando įkišti koją į batelį. Ką daro startuolis, kurio koja netelpa į kurpaitę (nepasiekia tikslų)? 

Tą patį, ką ir pasakos herojai – vis tiek bando. Kaip tą daro? Pavyzdžiui, paryškina palankesnius duomenis ir į antrą planą nustumia neparankius. Tokie atvejai ne kartą nutiko užsienyje. Apie žinomiausius manipuliavimo duomenimis atvejus – „Wirecard“ ir „Theranos“ – „Netflix“ sukūrė dokumentinius filmus. Pažiūrėkite.

Žiūrėk, dramblys skrenda

Būdų, kaip nukreipti investuotojų dėmesį nuo silpnybių prie stiprybių, yra. 

Panagrinėkime. Investuotojai reikalauja, kad pasiektumėte tam tikrą finansinių operacijų skaičių. Jūs tą ir padarote. Bet kokia kaina laimite stambų valstybinį konkursą arba didelį privatų užsakymą. Uždarbio prasme einate į didžiulį minusą, tačiau fondui parodote, kad operacijų skaičius auga pagal planą. Ataskaitos atrodo įtikinamai, todėl tai gali lemti ne tokį griežtą kontrolę. Apskritai, tarp fondų ir startuolių paprastai vyrauja pasitikėjimo atmosfera. Pasitikima žmonėmis, į kuriuos investuojama, tad natūralu, jog kiekvienas žingsnis nėra kvestionuojamas.

Statistika rodo, kad tik apie 10% startuolių ilguoju laikotarpiu tampa sėkmingi, todėl istorijos apie pasitraukimą iš rinkos nėra naujiena. Jei investuoti pinigai išleidžiami efektyviai, o ne efektingai, tai mano požiūris apie nepavykusią investiciją normalus – verslo idėja nepasiteisino. Nieko blogo tame nėra. Kita vertus, kyla klausimų, ar įmonė investuotojų pinigus leido efektyviai ar efektingai.

Lietuvos vienaragiai „Nord Security“ ir „Vinted“ daugelį metų kūrė ir toliau kuria sėkmingos startuolių ekosistemos įvaizdį Lietuvoje. Tuo tarpu ši nauja istorija yra tamsi dėmė. Iš esmės nuo jos baigties priklausys, kiek ateityje, kaip šalis, būsime patrauklūs investicijoms į startuolius.

Ši situacija dar sykį skatina susimąstyti apie tikrąjį startuolių potencialą ir jų gebėjimą kurti ilgalaikę vertę ir monetizuoti produktą. Ar startuolio idėja monetizuojama nėra tokia neįmanoma misija patikrinti. Man patinka „Amazon“ pavyzdys.

Kai „Amazon“ buvo spartaus augimo fazėje, kartas nuo karto jie imdavo ir „pristabdydavo“ – vieną metų ketvirtį tapdavo pelningi. Tarsi sakydami – „ei, pažiūrėkit, su mumis viskas gerai, jūsų pasirinkimas investuoti į mus teisingas“. Tokio pademonstravimo šiandien iš mūsų startuolių trūksta.

Komentaro autorius – Audrius Lučiūnas, Vienas iš „Paysera“ įkūrėjų