Globalios sėkmės sulaukęs startuolis gimė Lietuvoje, bet čia nesijaučia kaip namie

„Salesforge“ 2023 m. vasarą įkūrė nuo pirmos klasės pažįstami Dovydas Volodko ir Daniel Castellanos bei Frankas Sondorsas, su kuriuo suvedė „Y Combinator“ – platforma, vadinama verslo idėjų tinderiu. Juos suvienijo vizija pasiūlyti verslui išbaigtą įrankį, kuriuo galima profesionaliai valdyti B2B pardavimus ir be didelės komandos. Taip gimė „Salesforge“, dirbtiniu intelektu pagrįsta platforma bei ją papildantys produktai, iš pagrindų keičiantys B2B pardavimo sampratą – pardavimo profesionalų ekspertinės žinios, sujungtos su DI pajėgumais, įgalina įmones turėti platesnius ir efektyvesnius pardavimų kanalus. 

Per 10 kompanijos gyvavimo mėnesių įmonė sugeneravo 2 000 000 dolerių pasikartojančių pajamų metinę apyvartą (angl. annual recurring revenue, ARR)  bei dar neatšventusi pirmojo gimtadienio turėjo daugiau nei tris dešimtis darbuotojų. „Salesforge“ pripažinta labiausiai per pirmuosius gyvavimo metus augusia programinės įrangos kūrėja pasaulyje savo kategorijoje ir šiuo metu yra viena sparčiausiai globaliu mastu kylančių įmonių. 

Sėkmės istorija, kurią drąsiai galima būtų įrašyti į šalies laimėjimų sąrašą, jei ne vienas „bet“: 3 000 000 dolerių užtikrintų pajamų per metus generuojanti „Salesforge“ įsikūrusi ne Lietuvoje. Estijoje. 

Ir šio verslo įkūrėjai turi atsakymą, kodėl mūsų šalyje vietos neatsirado ne tik jiems, bet ir kitiems startuoliams. 

Investicijų paieškos atsimušė į tylos sieną 

Jei būtumėt norėję susitikti su Dovydu, Danieliu ir Franku prieš metus, rastumėte juos Vilniaus prekybos centre „Panorama“. Šurmulingos prekybos centro erdvės, į kurias įsigudrindavo patekti jau 6 ryto, tapo biuro erdve programavimo ir pardavimo profesionalams, nusprendusiems palikti atsakingas pareigas kompanijose „Kevin“ bei „Whatagraph“ ir visą laiką skirti naujam startuoliui. 

„Savo verslą kūrėme nuo nulio, be jokios išorinės pagalbos ir su minimaliais ištekliais“, – prisimena D. Volodko. 

Greit paaiškėjo, kad verslo perspektyva tiki ne jie vieni: pirmąjį pardavimą Frankas įvykdė, kai kompanija neturėjo nė vienos programinio kodo eilutės. Produktui įgaunant apčiuopiamą pavidalą ir plečiantis klientų ratui, vaikinai suprato, kad jų verslas turi potencialo ne tik augti, bet iššauti aukštyn, jei atsirastų investuotojas. Ir tuomet prasidėjo kelionė, apie kurią jie nekantrauja papasakoti. 

„Pradiniame investicijų (angl. pre-seed) etape mums reikėjo 500 000 dolerių platformos vystymui. Natūralu, kad finansavimo paieškas pradėjome nuo Lietuvos, – pasakoja D. Volodko. – Deja, pasakyti, kad namuose investuotojų mums rasti nepavyko, reikštų nepasakyti nieko. Mes net negavome progos pristatyti savo verslo idėjos.“ 

„Salesforge“ komanda kreipėsi į daugiau kaip 100 rizikos kapitalo investuotojų. Dauguma jų –iš Lietuvos: LITBAN, „Firstpick“, „Iron Wolf Capital“ ir kitos žinomos bendrovės. Nė viena jų neatsiliepė į kvietimą susitikti su Dovydu, Danieliu ir Franku sužinoti daugiau apie jų produkto perspektyvas. Maža to – leido suprasti, kad toks sprendimas susijęs ne su „Salesforge“ verslu ar jo idėja. 

„Net ir paprašę konstruktyvaus atsakymo, ar bet kokio grįžtamojo ryšio, sulaukdavome tik miglotų asmeninio pobūdžio užuominų, o dažniausiai mus tiesiog ignoruodavo. Panaši situacija klostėsi ir gyvuose technologijų renginiuose. Nepaisant „Salesforge“ pasiekimų, pavyzdžiui, laimėtos 1 vietos didžiausioje Baltijos šalių technologijų konferencijoje „TechChill“, kur varžėsi 50 startuolių, mus ignoravo visi – pradedant rizikos kapitalo investuotojais, baigiant nacionaline žiniasklaida (kuri, beje, išsamiai apžvelgė prieš metus toje pačioje konferencijoje dalyvavusią lietuvių kompaniją, kuriai pasisekė gerokai mažiau nei mums)“, – dėsto D. Castellanos.

„Salesforge“ negavo pakvietimo ir į Lietuvos startuolių apdovanojimus, tuo tarpu Estija titulavo įmonę viena iš trijų geriausių praėjusių metų startuolių.

Nieko asmeniško?.. 

Išgirsti „ne“ iš investuotojų startuoliams nėra neįprasta. Vis dėlto paprastai idėjos būna atmetamos išklausius verslo pristatymą, pabendravus su idėjos sumanytojais ir įvertinus visus už ir prieš. Galimybę investuoti į „Salesforge“ idėją Lietuvos rizikos kapitalo atstovai atmetė jos net neišklausę. 

Kodėl niekas iš dešimčių lietuvių investuotojų nepanoro pasidomėti profesionalų sukurta ir neįtikėtinai greit pripažinimo sulaukusia skaitmenine inovacija? 

„Labai gaila, bet Lietuvos rizikos kapitalo bendruomenėje yra įsigalėjusi savotiška klikos kultūra. Jeigu priklausai tam burbului, pažįsti žmones, esi iš jų aplinkos, turi ten draugų, tuomet viskas gerai. Tačiau jei tu – ne tipiškas lietuviškas startuolis, kurio įkūrėjai išaugo vietinėje ekosistemoje, tuomet, deja, tikimybė, kad Lietuvoje tau pasiseks, yra beveik nulinė“, – atvirai kalba F. Sondorsas. Jis kilęs iš Latvijos, bet jau senokai namais vadina Lietuvą. 

Pasak jo, identiškų istorijų galėtų papasakoti daugybė tą patį patyrusių žmonių, kurie dėl vienų ar kitų priežasčių nebuvo priimti į „saviškių ratą“ ir nesulaukė palaikymo auginti verslą čia. „Vadiname juos „įkūrėjais, nepriklausančiais klikai“, – sako F. Sondorsas. – Aišku, niekas nesiveržia apie tai kalbėti. O mūsų verslas jau yra pasiekęs tokį lygį, kai drąsiai galime ir norime į dienos šviesą ištraukti šitą ydingą, netgi kenkėjišką Lietuvos startuolių ekosistemos pusę.“ 

Pašnekovai atvirai sako: Lietuvos investuotojai, užuot stengęsi užsiauginti startuolius neskirstant jų pagal tautybes ar panašius kriterijus, kuria papildomus barjerus ir kaišioja pagalius į ratus jauno verslo kūrėjams. Vienas iš pavyzdžių – beveik visi startuolių renginiai čia vyksta lietuvių kalba, tuo tarpu Estijoje jie rengiami angliškai. „Tai sukuria papildomų sunkumų įeiti į rinką“, – sako D. Volodko. 

Konstruktyvios kritikos jie negaili ne tik rizikos kapitalistams, bet ir Vyriausybei. Verslininkai įsitikinę, kad Lietuva tikrai jau galėjo turėti Vilniaus slėnį, Silikono slėnio lietuviškąjį variantą – jei ne aukščiausiuose investuotojų ir valdžios sluoksniuose vis dar gajus Rytų Europos mentalitetas. 

„Atvirai kalbant, Lietuvoje, kuri save laiko vakarietiškos kultūros valstybe, kai kurios bendruomenės vis dar veikia pagal atgyvenusius verslo modelius“, – įsitikinę pašnekovai.  

Įkurti verslą mūsų šalyje yra ir gerokai sudėtingiau nei, pavyzdžiui, Estijoje, kurioje startuoliai sutinkami išskėstomis rankomis, suprantant jų svorį bendroje ekonomikoje. 

„Lietuviai dėl įvairių priežasčių verslus steigia ne Lietuvoje, o Estijoje, ir tai yra labai aiški tendencija, tik apie ją garsiai nekalbama. Pažįstame daug verslo kūrėjų, kurie mūsų šalyje susidūrė su didelėmis dirbtinomis kliūtimis, ir galiausiai startavo svetur“, – priduria D. Volodko.  

Tiesa, su atmetimu startuoliai susiduria ne tik mūsų šalyje. Vienas iš analogiškų atvejų – Lenkijoje Szymono Sypniewicziaus įkurta kompanija „Ramp“, kuri, nesulaukusi jokio dėmesio namų rinkoje,  1,2 mln. dolerių investiciją pritraukė kitur. 

Kas toliau?

Pamatę, kad kalbėtis su Latvijos, Estijos, JK ar JAV investuotojais yra kur kas paprasčiau, verslo kūrėjai suprato, kad finansavimo paieškos Lietuvoje jiems – tarsi pabėgimo kambario atrakcija su vis labiau aiškėjančia pabaiga: durys atsidarys, tačiau tikrai ne mūsų šalyje. Taip ir nutiko: „Salesforge“ pre-seed etape pritraukė 500 000 dolerių investiciją iš „Bad.Ideas fund“ (Latvija), „Spring Capital“ (Estija) ir „Fiedler Capital“ (Vengrija). Estijoje įsikūrusi kompanija šiuo metu ruošiasi užbaigti Series A investavimo etapą, kurio metu pritrauktos investicijos įgalins įmonę toliau inovuoti ir dar labiau sustiprins pirmaujančias pozicijas DI pardavimo agentų sprendimų rinkoje. 

Globalios sėkmės ir pripažinimo sulaukusios kompanijos įkūrėjai įsitikinę, kad mūsų šalies startuolių ekosistemos problemas būtina viešinti – gal tuomet situacija keisis. 

„Kai verslas vertinamas ne pagal verslo, o šalutinius kriterijus, tai tikrai yra problema. Norime ją išryškinti. Tokio neracionalaus priežastys gali būti įvairios, tačiau rezultatas visada tas pats: prarandama proga investuoti į laiminčias kompanijas. Ir mes kalbame apie milijoninės vertės verslus. Iš vienos pusės, jų įkūrėjai susiduria su kliūtimis plėtoti savo verslą gimtojoje šalyje, iš kitos pusės, nukenčia ir pati valstybė, kurią palieka inovacijos, talentai ir pinigai. Viliamės, kad mūsų sprendimas prabilti apie tai pradės diskusijas ir pokalbius apie dalykus, kurie ne visada diskutuojami viešai, ir bent jau bus pradėta kalbėti apie dramblį kambaryje“, – sako sėkmę svetur atradę „Salesforge“ įkūrėjai.