Patyrusio specialisto patarimai, kad verslo derybos būtų sėkmingos

„Sėkminga derybų baigtimi laikome tokią situaciją, kai pasiekiamas rezultatas ir užmezgami arba sustiprinami geri santykiai tarp derybų dalyvių. Kitaip sakant, kai visi išsiskirsto su geromis emocijomis“,– pažymi p. Rupšlaukis.

Konkrečiam žmogui

Pasak jo, rengiantis deryboms būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie įmonę ir asmenį ar asmenis, kurie sėdės kitoje derybų stalo pusėje. Tačiau derybų strategija visuomet rengiama pastariesiems.

„Derybose yra labai daug psichologijos. Pagrindiniai instrumentai yra ausys, akys ir burna. Labiausiai lavinti mums reikia stebėjimą ir klausymą, nes tik stebėdamas ir klausydamas gali pajusti žmogaus emocijas, vidines ambicijas, kiek sąžiningas, nuoširdus jis ar ji yra derybose“, – patirtimi dalijasi p. Rupšlaukis, mokantis, kaip efektyviai derėtis.

Nuoširdumui derybose tikrai turi likti vietos. Mat pasitaiko, kad derybų techniką puikiai įvaldę žmonės ima atrodyti pernelyg mechaniški, nenatūralūs.

„Išmanyti tam tikras formules yra gerai, nes jos padeda efektyviau argumentuoti. Tačiau turi nuolat galvoti, kaip jas taikyti. Derybose labai svarbus ne tik turinys, bet ir intonacija, kūno kalba. Neretai pasitaiko, kad derybose tai, kaip pasakai, nusveria tai, ką pasakai“, – pažymi lektorius.

Beje, ir derantis telefonu atsipalaiduoti nederėtų.

„Mimikos keičia kalbėseną. Paprastas pavyzdys: visi esame „girdėję“ šypseną kalbėdami telefonu“, – perspėja p. Rupšlaukis.

Ir santykių

Derėtis padeda patirtis, o su patirtimi ateina ir nuojauta, kas tinka konkrečiomis aplinkybėmis.

„Dabar retai siekiama vien tik naudos. Paprastai stengiamasi bendrauti šiltai, megzti gerus santykius. Taigi labai svarbu stengtis suprasti, kaip jaučiasi kitas žmogus, kaip mano žodžiai, neverbaliniai signalai veikia kitą derybų pusę“, – nurodo p. Rupšlaukis.

Žinoma, pasitaiko, kad derybų priešininkas į jas atsineša neigiamų emocijų. Tačiau profesionalus derybininkas todėl ir yra profesionalus, kad geba net ir negatyviai nusiteikusį asmenį iš derybų išlydėti besišypsantį.

„Būna taip, kad derantis paaiškėja, jog abiejų pusių galimybės ir norai prasilenkia itin stipriai. Tokiomis aplinkybėmis profesionalumo požymis – gražiai atsisveikinti. Nes jei parduoti suinteresuotas asmuo bandytų prisitaikyti „trūks plyš“, viskas baigtųsi nepasitenkinimu, pykčiu. Žmonėms reikia teigiamų emocijų. Išsiskyrus gražiuoju, labai gali būti, kad vien dėlto po kurio laiko, pasikeitus aplinkybėms jūs vėl susėsite prie derybų stalo“, – drąsiai paleisti neperspektyvius sandorius ragina p. Rupšlaukis.

Nuo savęs

Žinoma, lengvai gali nutikti, kad jūs į derybas ateisite kupinas pozityvumo, o kitoje stalo pusėje įsitaisys liūdnas ar piktas žmogus. Kaip gi megzti šiltus santykius su žmogumi, kuris, pavyzdžiui, yra arogantiškas?

„Jei derybose mane erzina kito žmogaus elgesys, aš pirmiausia klausiu savęs, kodėl taip yra. Gal jis ar ji nėra arogantiškas? Gal tiesiog labai pasitiki savimi? Ir gali būti, kad turi tam rimto pagrindo. Jei mane tai nervina, tai gal todėl, kad aš pats norėčiau toks būti? Gal aš savotiškai pavyzdžiu tam žmogui pasiekimų ir patirties? Suvokus, įvardijus savo emocijas, daug lengviau su jomis tvarkytis. Be to, derybų priešininko arogancija, perdėtos ambicijos ir yra jo silpnoji vieta. Tokį žmogų visuomet verta pagirti, paskatinti. Kai kilsteli aukštyn, jis dažniausiai atsisėda“, – šypsosi p. Rupšlaukis.

Pasak jo, derybose pasitaiko sutikti žmonių, kurie kitą pusę mėgina spausti emociškai, vartoja menkinančius kreipinius, ironizuoja. Kai kurie žmonės gali bandyti save pateikti, kaip labai svarbius, nors turima apie juos informacija rodo visai priešingai. Pasitaiko tokių, kurie mano daug žinantys ir stengiasi primesti savo nuomonę, koreguoja, patarinėja ir pan.

„Svarbu susivaldyti pačiam, ir suvaldyti derybų priešininką. Kol susireikšminusiam žmogui nepatvirtinsite, kad jis tikrai kažkas, tol jis įrodinės savo svarbą. Itin daug žinančius būtina išklausyti, net jei tam ir sugaišite šiek tiek laiko. Kartais matai, kad žmogus nuoširdžiai pasakoja tai, ką išvakarėse perskaitė ir jei jį pertrauksite, jis liks nepatenkintas“, – patirtimi grįstų patarimų negaili p. Rupšlaukis.

Tačiau kaip tokiais atvejais išlaikyti šaltą protą? Semtis žinių iš patyrusių ir nuolat praktikuotis.

„Niekas neina iš karto žaisti į rinkinę. Visi pradeda nuo varžybų su kiemo draugais. Taip ir čia: norite pasitreniruoti, pasitelkite į pagalbą draugus, bendraminčius. Pasiderėkite prieš kamerą, tada peržiūrėkite įrašą. Žinoma, bus dirbtinumo, tačiau tokios treniruotės tikrai gelbsti“, – siūlo p. Rupšlaukis.

Verčiau dviese

Bet kuris aktyviai derėjęsis žmogus patvirtins – derybos vargina, nes reikalauja didžiulės koncentracijos. Todėl p. Rupšlaukis sako visuomet patariantis į derybas leistis bent jau dviese.

„Kartais tai padeda tiesiog dėl „svorio“, ypač jei priešininkų – ne vienas. Kartais naudingas todėl, kad derybininkai gali pakeisti ar papildyti vienas kitą. Kai kurios įmonės taiko praktiką, kai į derybas siunčia du asmenis, iš kurių vienas derasi, o kitas analizuoja eigą ir vėliau kolegai pataria. Tačiau šiuo atveju komanda turi būti labai susiklausiusi. Nes jei darbuotojas eis į derybas su mintimi, kad kolega jį vėliau kritikuos, įtampos bus dar daugiau, o tikimybė sumauti – milžiniška“ – perspėja p. Rupšlaukis.

O paklaustas, ar derybos tinka ir intravertams, tęsia su šypsena.

„Intravertai gali atrodyti pernelyg tylūs, uždari. Tačiau, kiek sėkmingai jie derėsis, priklauso tik nuo treniruočių ir patirties. Derybos tinka visiems: moterims, vyrams, ekstravertams ir intravertams. Net vaikams. Juk į derybas iš esmės einame dviejų dalykų: rezultato ir gero jausmo, kad jis pasiektas garbingai“, – pažymi p. Rupšlaukis.

Sukauptomis žiniomis ir patirtimi Darius Rupšlaukis dalijasi ir praktiniuose „Verslo žinių“ mokymuose „Verslo derybų instrumentai“.