Kokios klaidos stabdo pardavimų procesą
Kiekvienas geras pardavėjas žino, iš ko susideda pardavimų procesas, tačiau neretai praleidžia tam tikrus jo etapus ir daro didžiausią klaidą, sako Irina Rušmanė, „Grand Partner“ verslo konsultantė.
Pardavimų procesas susideda iš tokių etapų kaip pasiruošimas, pirmasis kontaktas, poreikio išsiaiškinimas, produkto pristatymas (atsižvelgiant į poreikius), bandymas sudaryti sandorį, prieštaravimų pašalinimas ir sandorio sudarymas bei po to sekantis vadinamasis popardavinimis etapas, t.y. ryšių palaikymas su klientu.
„Pardavėjai nedaro klaidų pasiruošimo ir poreikių išsiaiškinimo etapuose todėl, kad labai dažnai šiuos etapus tiesiog praleidžia ir tai yra didžiausia jų klaida. Neretai įvykus sandoriui užmirštamas ir ryšių su klientu palaikymo etapas, kas užkerta kelią tęstinumui ir papildomiems pardavimams“, – dėsto p. Rušmanė.
Pašnekovė atkreipia dėmesį, kad pardavimo procesas nėra tas pats kas pirkimo procesas. „Pardavimas vyksta tuomet, kai pardavėjas bendrauja su klientu, dar tiksliai nežinančiu, ko man reikia arba net neketinančiu pirkti. Tai neretai painiojama su paprastu pirkimo procesu, kai ateina pirkėjas ir žinodamas, ko jam reikia perka. Pardavimo procese dalyvauja pardavėjas ir klientas, o pirkimo procese – pirkėjas ir pardavėjas“, – šypteli p. Rušmanė.
Netęsti gumos
Portalas „Sales Hunter“ išskiria kelis kelius, kurie gali paspartinti pardavimų procesą ir padeda jame neįklimpti. Patariama pardavimų procesą įgyvendinti nuosekliai ir greitai, kiek tai įmanoma. Pradėjus bendrauti su klientu patariama kuo anksčiau išsiaiškinti tokius dalykus kaip, kokių rezultatų norima pasiekti, kaip greitai priimami sprendimai, kaip gerai sekėsi priimti sprendimą ir gauti rezultatą praeitą kartą ir pan.
Pristatinėjant produktą patariama nesifokusuoti į prezentaciją, o daugiau dėmesio skirti kliento klausimams ir išgirsti tai, kas jam yra svarbu. Neretai netgi verta praleisti formalius susitikimus ir reikiamą pardavimų proceso etapą įgyvendinti tuomet, kai atsiranda galimybė. Už tai klientas jums net jausis dėkingas, kad sutaupėte jo laiką ir nereikėjo planuoti atskirų susitikimų ir taip įtemptoje jo dienotvarkėje.
Kartais taip pat praves bent mažo užsakymo gavimas, kuris gali tapti tramplynu tolimesniam bendravimui. O svarbiausia – nereikia niekada pamiršti, kad bendravimo su klientu tikslas yra sudaryti sandorį, antraip teks tenkintis tik duonos trupiniais.
Gumos tęsimas skirtinguose pardavimų proceso etapuose gali lemti tai, kad sandoris gali visai neįvykti. O jeigu sandoris tikrai negali įvykti, tai reikia konstatuoti kuo greičiau ir daugiau nešvaistyti laiko veltui.
Riboja patys save
Be jau išvardintų pardavimo proceso klaidų p. Rušmanė įvardija dar vieną priežastį, dėl kurios labai dažnai pardavimo procesas net nepasideda ir dėl to prarandama galimybė parduoti.
„Pardavimuose dirbantys žmonės neretai turi išankstinius nusistatymus ir jų galimybes ribojančius įsitikinimus, kurie skamba maždaug taip: „žmonės neturi pinigų“, „dabar yra krizė“, „šitos prekės niekas nepirks“, „šitas klientas tikrai nepirks“ ir pan. Tokie ribojantys įsitikinimai nukerta kelią pardavėjo sėkmei“, - sako p. Rušmanė.
Pasak jos, pardavėjas ne tik neturėtų sau leisti taip galvoti, jis taip pat neturi vartoti tokių sąvokų kaip „prastumti“, „įkišti“ „įkalbėti“, nes tai taip pat yra ribojantys veiksniai.
„Net jeigu pardavėjai sako, kad šių žodžių nevartoja bendraudami su klientais, tik tarpusavyje, tai yra pirmas neprofesionalumo požymis. Tokio pardavėjo rezultatai bus tokie patys, kaip ir daugumos neprofesionalių pardavėjų“, – sako p. Rušmanė.
Jos teigimu, problemos labai dažnai prasideda net neprasidėjus pardavimo procesui vien dėl klaidingų įsitikinimų.
„Dar vienas klaidingas įsitikinimas, kurį dažnai girdžiu, kad geru pardavėju reikia gimti. Netiesa. Tapti čempionu pardavimų srityje lemta ne kiekvienam, bet būti profesionalu gali kiekvienas. Problema ta, kad tie, kurie nusprendžia, kad jiems nelemta tapti čempionais, nusprendžia nebūti profesionalais“, – pažymi ji.
