Kaip parklupdyti stiprius derybininkus

Irina Rušmanė, verslo konsultacijų bendrovės „Grand partners“ verslo konsultantė, sako, kad neretai į derybas pardavėjai, priešingai nei perkančioji pusė, ateina be tikslo ir nepasiruošę. O to labiausiai negali pakęsti profesionalūs pirkėjai, todėl savo išsvajotąjį sandorį pardavėjai neretai mato kaip savo ausis.

Tikslas padeda laimėti

„Labai dažnai pardavėjai galvoja, kad jeigu jie gerai išmano savo prekę, einant į derybas jiems daugiau nieko nereikia. Tam, kad derybos būtų sėkmingos, joms reikia pasiruošti, o vien tik komercinio pasiūlymo paruošimas, tai dar nėra pasiruošimas deryboms“, – sako p. Rušmanė.

Anot jos, už komercinį pasiūlymą nemažiau svarbus yra kliento pažinimas. „Nors atrodo elementaru, tačiau į derybas neretai einama beveik nepasidomėjus apie klientą. Geras derybininkas visada susirinks, kiek įmanoma daugiau informacijos ir netgi iš anksto sužinos, ar derybose dalyvaujantis kliento žmogus yra sprendimo priėmėjas, ar ne. Geras derybininkas niekada nešvaistys laiko ir bus atsargus. O svarbiausia – turės mažiausiai tris derybų tikslus, tarp kurių nebus tikslo kaip sandorio. Sandoris – yra tik tikslo rezultatas“, – pažymi verslo konsultantė.

Ponia Rušmanė sako, kad apie derybų procesą reikia galvoti nuo tikslų. „Jeigu derybose neturi tikslų – esi labai nelankstus ir laimėti derybas praktiškai neturi šansų. Derybas laimi tie, kurie turi tikslus“, – sako ji.

Tikslai nustato ribas

Derybos – yra labai lankstus procesas, todėl geriausia turėti maksimalius, optimalius ir minimalius tikslus.

„Maksimalus tikslas – tai pasiekimas to, kad nesitikėjai. Optimalus tikslas – tai, ko tikėjaisi ir gavai. Minimalūs tikslai – tai riba, žemiau kurios neverta derėtis. Geras derybininkas visada turi alternatyvius tikslus, ką darys ir kaip pasinaudos ta situacija, jei nepasieks nė vieno iš trijų tikslų. Geras derybininkas iš kiekvienų derybų vienokią ar kitokią naudą gauna. Pavyzdžiui, nepavyko susitarti dėl sutarties nei trims, nei dviems metams, tačiau paaiškėja, kad klientas mielai peržiūrėtų kito produkto komercinį pasiūlymą“, – dėsto p. Rušmanė.

Paklausta, kokie gali būti pardavėjo tikslai derybose, pašnekovė vardija tokius tikslus kaip „norime prekiauti su šia bendrove“, „norime tapti tiekėjais“, „norime tiekti tam kiekį“, „norime turėti tam tikrą pajamų srautą“ arba tiesiog „norime užmegzti kontaktą ateičiai“ ir t.t.

„Pirmas susitikimas neturėtų būti kaip pardavimo tikslas. Mes negalime ateiti su savo pasiūlymų ir primygtinai jį piršti“, – sako ji.

Derybų metu turėtų skambėti labai daug atvirų klausimų: kaip sekasi įmonei, kas jai svarbu ir kas rūpi, kokie lūkesčiai ir kuo galėtų būti naudinga parduodanti pusė.

Asmenybių klausimas

„Kuo esi atviresnis, kuo aiškiau išsakai savo norus ir tikslus, tuo lengviau kitai pusei. Bandymas manipuliuoti nekaip baigiasi, nes žmonės neturi laiko žaisti šiuos žaidimus“, – teigia p. Rušmanė.

Konsultantės teigimu, ne kiekvieno žmogaus charakterio tipas tinka deryboms, todėl organizacijai pravartu atkreipti dėmesį į deryboms deleguojamą asmenį.

Teigiama, kad derybininkas derybose taip pat neturėtų pasirodyti, kad yra labai pasitikintis savimi. „Jeigu prieš tave sėdi minkštas žmogus, reiks ir pačiam nusileisti, kad nesukeltum jam grėsmės“, – sako ji.

Kita pusė nebūtinai perka

Ponia Rušmanė sako, kad kita derybų pusė nebūtinai nusiteikusi kažką įsigyti, jos tikslas gali būti visai kitoks – nori susipažinti su rinkos galimybėmis, įsigilinti į produktus.

Kita pusė

„Derybų metu abi pusės turi skirtingus tikslus, bet galų gale prieina prie bendro tikslo. Jeigu vienas nori pirkti, o kitas parduoti – tai ne derybos, o eilinis pardavimas. Derybinis procesas vyksta tada, kai turint skirtingus tikslus, kriterijus ir vizijas prieinama prie bendro sprendimo“, – sako ji.

Anot konsultantės, derybos gali trukti nuo valandos iki kelerių metų.