„Devbridge“ įmonės prezidentas A. Adomavičius: augantis klientų pasitikėjimas liudija mūsų verslo brandą

Reklama publikuota: 2021-09-29
JAV programavimo paslaugų įmonės „Devbridge“ prezidentas Aurimas Adomavičius.
svg svg
JAV programavimo paslaugų įmonės „Devbridge“ prezidentas Aurimas Adomavičius.

Vienos sparčiausiai augančių JAV programavimo paslaugų įmonės „Devbridge“ prezidentas Aurimas Adomavičius yra įsitikinęs, kad technologijų pažanga, milžiniškas tempas, IT sektoriaus plėtra, didėjantys užsakovų norai sudaro itin konkurencingą verslo aplinką, kurioje išlieka tik stipriausi.

Vis dėlto net ir konkuruojant pasaulinėje arenoje verslo sėkmę dažniausiai nulemia ne paslaugų kaina, o greitis, gebėjimas staigiai reaguoti į rinkos pokyčius ir išranki klientų atranka. Apie augantį „Devbridge“ klientų ratą ir pripažinimą JAV – įžvalgomis dalijosi A. Adomavičius. 

Kaip keitėsi „Devbridge” klientų ratas per visą įmonės gyvavimo istoriją? Kokius esminius proveržio etapus išskirtumėte?

Klientai laikui bėgant tapo vis labiau brandesni. Savaime suprantama, pradėjome dirbti su mažesniais verslais, bet laikui bėgant, mūsų klientų verslo tipas ir sprendimų kompleksiškumas keitėsi. Projektų, produktų ir mūsų siūlomų sprendimų dydžiai augo kiekvienais metais – pradėjome dirbti su vis didesniais klientais.  Šiuo metu darbuojamės su „Global 2000“ įmonėmis, patenkančiomis į didžiausių pasaulinių 2000 įmonių sąrašą.

Kurdami programinę įrangą nuolat susiduriame su etapais, kai proceso eigoje turime iš esmės patobulinti esamus procesus ir suteikti klientui aukščiausio lygio paslaugas. Tai mūsų „Secret Source“ procesas (kaip mes kuriame produktus), kuris mums leidžia standartizuoti produktų kūrimo būdą. Kitas mūsų unikalus bruožas – tai dizaino, projektų vadybos ir programų inžinerijos pajungimas į daugiafunkcines komandas (angl. cross-functional). Tai davė didelį atsipirties tašką, prisiimant vis sudėtingesnius projektus iš klientų, tuo pačiu ir pakeitė užduočių, kuriuos gauname iš klientų, pobūdį.

Nuo ko prasidėjo pirmųjų „Devbridge” klientų paieškos?

Pirmosios klientų paieškos nebuvo ilgos ar sudėtingos – pirmosios kompanijos, su kuriomis pradėjome bendradarbiauti, buvo kompanijos, kuriose patys prieš tai dirbome kaip darbuotojai. Tai – „Monotype“, „MDRT“ (kuriame pats dirbau), „Aircycle“ ir t.t. Mums pradėjus savo verslą, šių bendrovių vadovai, žinojo apie mūsų kompetencijas ir sugebėjimus, pasamdė mus kurti internetines aplikacijas. Po to augimas vyko pakankamai organiškai. Augome Čikagos rinkoje, dideliame mieste – po kelerių metų nuo verslo įkūrimo persikraustėme į West Loop rajoną, kuriame pradėjo kurtis vietinis tinklas, čia ir didinome savo prekės ženklo matomumą ir žinomumą.

nuotrauka::1 left

Kas buvo sudėtingiausia verslo pradžioje? Kaip pavyko per tokį trumpą laikotarpį pritraukti gerai žinomus vardus, įgyvendinti itin sparčią plėtrą? 

Verslo pradžioje sudėtingiausia buvo pritraukti gerai žinomus prekės ženklus ir pasiūlyti jiems tapti mūsų klientais. Pačioje pradžioje ne visi jie buvo gerai žinomi – ieškodami klientų visada buvome labai atidūs, nuoseklūs ir išrankūs. Visų pirmiausia, turėjome būti tikri, kad užsakymai, kuriuos prisiimsime įgyvendinti, turės išliekamosios vertės ir bus pakankamai inovatyvūs, kad leistų mums plėstis toliau. Tuo pačiu nebijojome įžengti į tokias erdves, kurioms tuo metu, galima sakyti, netgi nebuvome deramai pasiruošę (pavyzdžiui, neturėjome tinkamų techninių sprendimų, norint tuos darbus atlikti visu šimtu procentų). Visada buvome tolerantiški minimaliai rizikai ir tuo pačiu visada tikėjome savo komanda, kad ji sugebės susitvarkyti su bet kokiais iššūkiais.

 Plėtra pirmiausia atsirado klientų dėka, kurie jau dirbo su mumis. Labai didelė mūsų augimo dalis atsirado būtent iš mūsų dabartinių klientų, kurie kiekvienais metais rinkosi mus ir mūsų teikiamas paslaugas. Žvelgiant į statistiką, mūsų klientai ne tik renkasi likti pas mus, tačiau dabartinių klientų išleidžiami pinigai sudaro daugiau nei visą praėjusių metų mūsų apyvartą. Tuo pačiu visada dairomės ir prisitraukiame vis naujus klientus. Plėtra susijusi su kokybe ir tikslingu bei greitu darbų vykdymu. Tai vadinama „Time to Market“ – klientui pateikus konkrečią užduotį, mes ne tik sugebame greitai ją perprasti, pateikti sprendimą ir jį įvykdyti, bet ir paleisti į rinką. Pamačius mūsų siūlomą greičio ir kokybės santykį, paslaugos kaina tampa nebe tokia svarbi. Greitis, gebėjimas staigiai reaguoti į rinkos pokyčius yra daug svarbesni, nei kaina.

Kiek šiandien vidutiniškai siekia, pavyzdžiui, vieno jūsų kuriamo produkto vertė?

Kuriant produktus, galima teigti, jų kūryba niekada nesibaigia. Produktas reikalauja didesnių investicijų ankstyvosiose kūrimo stadijose, tačiau net ir pasiekus didesnę brandą, produktas yra toliau kuriamas, į jį toliau investuojami pinigai ir laikas (tik šioje stadijoje įprastai sulėtėja plėtotės tempas, nors ir ne visada).

Vidutinė produkto vertė su klientu dirbant pirmaisiais metais yra maždaug 1,5 ir 2 milijonų dolerių. Kalbant apie mūsų klientų portfelį, yra tokių klientų, kurių dabartinė vertė yra ir 10 milijonų dolerių, ir kurie ilgalaikėje perspektyvoje gali pasiekti net 50 ar daugiau milijonų dolerių vertę. Kalbant apie šiuos klientus, jau galima kalbėti apie globalų lygmenį, kuriame produktų kūrybos srityje grumiamės su kitomis globalaus masto kompanijomis tokiomis kaip „ThoughtWorks“ ir kiti.

Ar yra tekę dėl kokių nors priežasčių atsisakyti gero sandorio, pavyzdžiui, nes nesutapo „Devbridge“ ir jūsų kliento vertybinės nuostatos?

Vertybiniai dalykai mums yra labai svarbūs, tačiau tokiame lygyje, kuriame mes veikiame, tiesiogiai deriname visas sandorių detales su aukščiausio lygio įmonių vadovais. Dažniausiai šių žmonių motyvacija ir pagrindinis tikslas yra spręsti problemas. Produkto įsigijimas bet kuriuo atveju visuomet yra natūrali pasitikėjimo išdava – joks protingas ir atsakingas žmogus tokiame lygyje neatlieka pirkimo neatsakingai.

Vis dėlto yra tekę atsisakyti tokių sandorių, kuriuose nesutapo mūsų ir kliento darbų vykdymo modeliai. Kadangi veikiame labai unikalioje aplinkoje, kurioje kuriame produktus, didelė rinkos dalis netgi nėra susikūrusi tinkamos infrastruktūros tam, kad galėtų savarankiškai vykdyti produktų kūrimą. Taigi, didžiausia problema, su kuria yra tekę susidurti – kai į mus kreipiasi klientai, kurie nemoka pirkti mūsų siūlomų paslaugų, pavyzdžiui, mėgina naudotis fiksuoto siūlymo (angl. fixed bid) modeliu, kai nustatyta sandorio kaina nepriklauso nuo produktui skiriamų valandų kiekio. Dažnai mėgina iš anksto nustatyti sąlygas, tačiau mes dirbame pagal laiko ir medžiagų (angl. time and materials) modelį, kuriame kaina tiesiogiai priklauso nuo laiko ir išteklių, kuriuos mes skyrėme kurdami produktą.

Kadangi dirbame multidisciplininių komandų pagrindu, tai reiškia, kad visa komanda neša atsakomybę už produkto sukūrimą ir paleidimą į rinką kiekviename proceso žingsnyje. Atitinkamai tai yra ir tiesioginė atsakomybė už verslo tikslus. Labai nedaug įmonių vadovaujasi tokiu veikimo modeliu. Tai, kad mes plečiamės remdamiesi būtent tokiu modeliu, parodo mūsų klientų pasitikėjimą ir liudija aukštą mūsų verslo brandą.

nuotrauka::2 right

Kiek iš viso per įmonės gyvavimo laikotarpį buvo įgyvendinta projektų? Kokiais atliktais darbais labiausiai didžiuojatės?

Tikslaus skaičiaus negalėčiau įvardyti, bet tai yra tikrai daugiau nei 150 ar 170. Tačiau ne kiekis ar skaičius viską pasako apie verslą, veikiau verslą geriau nusako sukurto produkto kokybė ir kompleksiškumas. Pas mus dirbantys ekspertai turi galimybę susidurti su labai aukšto sudėtingumo lygio ir preciziškos koordinacijos reikalaujančiais produktais, pavyzdžiui,  produktu, kuris reikalauja 8 Scrum komandų bendradarbiavimo jį kuriant ir išleidžiant į rinką, užtikrinant aukščiausio informacijos apsaugos standartus (kai kalbame apie finansų rinką arba sveikatos apsaugos sektorių).

Didžiuojamės visais savo nuveiktais darbais, labiausiai išsiskiria tokie atvejai, kai esame tarytum išoriškai samdomas kliento produktų kūrimo skyrius, t.y. esame tikri partneriai, turintys visišką atsakomybę padėti klientams išleisti šiuos produktus į rinką. Esame brandūs logistikos, finansų srityje, vis aktyviau pradedame darbuotis su gamyba, prekių platinimo, sveikatos apsaugos sistemomis. Taip pat vis dar matome galimybes augti ir visuose kituose sektoriuose.

Ar apdovanojimai ir buvimas tarp sparčiausiai augančių kompanijų JAV lemia sėkmingą naujų klientų pritraukimą?

Manau, kad naujų klientų pritraukimą labiausiai nulemia mūsų darbo pavyzdžiai ir atlikto darbo kokybė – mūsų gebėjimas potencialiems klientams perteikti tai, kad mes ne tik orientuojamės į programinės įrangos kūrimą, bet į verslo rezultatų kūrimą. Programinė įranga tėra artefaktas, kuris sukuriamas pakeliui, o mūsų komandos dirba išsikėlusios tikslus pasiekti ir tam tikrus verslo rodiklius. Tai yra mūsų unikalumas – mes gebame ne tik kurti programinę įrangą, bet tuo pat metu ir išanalizuoti verslą, atlikti kokybišką rinkos tyrimą ir efektyviai panaudoti sukauptus duomenis, taip prisidėdami prie norimų verslo rezultatų siekimo.

Kaip manote, koks „Devbridge” klientų portfelis bus po 5 ar 10 metų? Kokie tikslai „Devbridge” komandai bus keliami kitam dešimtmečiui?

Mūsų augimo trajektorija nustatyta  –  siekiame kasmet augti bent po 20 – 25 proc., išlaikyti glaudžius partnerystės saitus su dabartiniais klientais ir taip pat užmegzti tvirtus santykius su klientais naujose industrijose. Mūsų teikiamų paslaugų atžvilgiu reiktų kalbėti apie skaitmenizaciją – šiuo metu ne tik padedame įvairiems klientams kurdami programinę įrangą, bet taip pat vertiname pačios organizacijos procesus, identifikuojame, kuriose vietose tie procesai atliekami rankiniu būdu ir kur galėtume visa tai automatizuoti. Tai šiuo metu yra pati didžiausia erdvė ir sritis, į kurią taikomės ir kurioje siekame įsitvirtinti, ypač turint omenyje, kad yra daugybė organizacijų, kurios dar nežengė skaitmenizacijos keliu bei vėluoja tai daryti. Mes esame sukūrę procesą tokiems pokyčiams, turime visus reikiamus sugebėjimus tai atlikti efektyviai, dirbame su profesionalų komanda, kurią sudaro labai gabūs žmonės. Jie ne tik tai įgyvendina, bet ir kasdien padeda mūsų klientams visiškai transformuoti savo verslą iš vidaus.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:














Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
„Devbridge“ įmonės prezidentas A. Adomavičius: augantis klientų pasitikėjimas liudija mūsų verslo brandą Verslo tribūna

Vienos sparčiausiai augančių JAV programavimo paslaugų įmonės „Devbridge“ prezidentas Aurimas Adomavičius yra...

Kaip su draugais per krizę įkurti verslą ir niekada nesusipykti Verslo tribūna 1

Per patį krizės įkarštį 2008 metais Čikagoje įkurta JAV programavimo paslaugų įmonė „Devbridge“ šiemet...

IT įmonės  vadovas: verslo sėkmei yra būtinas stiprus vertybinis pagrindas Verslo tribūna

Verslo augimas šiandien yra neįmanomas be kruopščiai suburtos talentų komandos. Vis dėlto kertine ašimi,...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku