Konkurencija tarp nuolaidų kortelių – kurios strategija pasiteisins
Pasak Juozo Piekuro, „Daily Card“ pardavimų vadovo, prieš kelis metus rinkoje buvo daug įvairių nuolaidų kortelių, tačiau ne visos siūlė didžiausią naudą kortelės turėtojui, klientui ir partneriui. Taigi, „Daily Card“ rado savo veiklos nišą ir šiuo metu yra viena iš trijų didžiausių Lietuvoje veikiančių nuolaidų kortelių.
„Mes esame vienintelė lojalumo nuolaidų programa Lietuvoje, kurios pagrindinė veikla ir yra nuolaidų programa. Mes nesame banko, „Bitės“ ar „Tiketos“ padalinys. Tuo ir skiriamės nuo kitų. „Laisvalaikis“ yra „Respublikos“ dienraščio projektas, „Omni ID“ yra „Omnitel projektas“, o „Bitės pasaulis“ buvo „Bitės“ projektas", - kortelių rinkoje akcentus dėliojo p. Piekuras.
„Daily Card“ kortelių šiuo metu jau negalima įsigyti banke. Nors nei DNB, nei „Daily Card“ praėjusių metų gale įvykusio išsiskyrimo priežasčių nekomentuoja, abi pusės teigia, kad bendradarbiavimas buvo geras ir sėkmingas, o išsiskyrimas taikus.
„Kertinių išsiskyrimo priežasčių nebuvo, sprendimą priėmė mūsų akcininkai su DNB. Bankas ją (nuolaidų kortelę – aut.) toliau palaiko kaip banko kortelę, vienintelis išsiskyrimas yra tas, kad ji nebėra bankinė kortelė. Bet klientas to nepajus“, - VŽ aiškino Juozas Piekuras, „Daily Card“ pardavimų vadovas.
Jo teigimu, nuolaidų kortelė niekada nebuvo banko projektas, idėja kilo akcininkų ir vadovų galvose, o DNB bankas buvo projekto strateginis partneris. Tačiau p. Piekuras neatmeta galimybės, kad bendradarbiavimas su DNB ateityje gali būti tęsiamas.
Žmonės nenorėjo bankinės kortelės
VŽ kalbinti ekspertai teigia, kad DNB buvo rimtas strateginis partneris, todėl jo atsiskyrimas galėjo paveikti viso projekto įvaizdį. Vis dėlto p. Piekuras aiškina, kad, atsiskyrus nuo banko, nuolaidų kortelei atsivėrė didesnės galimybės plėstis.
„Norėjome pasiūlyti kortelę klientams, kurie nesinaudoja DNB paslaugomis. Mes analizuojame klientų poreikius ir matome, ko jie nori. Vienas iš tokių argumentų, kodėl žmonės tuo metu nenorėjo kortelės - ji buvo bankinė. O dabar kortelę galima užsisakyti internetu, nebereikia eiti į banką“, - VŽ sakė „Daily Card“ pardavimų vadovas.
Jo teigimu, vystant ne bankinę kortelę „Daily Card“, galima skirti daugiau dėmesio jaunesnei auditorijai, o tai atsiliepia ir partnerių, kurie siūlo nuolaidas, paieškai.
„Programa veikia trijų objektų principu – „Daily Card“, partneris, teikiantis nuolaidą, ir kortelės turėtojas. Dabar mes partneriams galime pasiūlyti jaunesnę auditoriją. Tuo metu DNB buvo orientuotas į verslo segmentą, aukštesnes pajamas gaunančius ir vyresnius žmones“, - aiškino p. Piekuras.
Nuo kortelės iki žurnalo ir naujienų portalo
Prie kortelės prisijungia vis daugiau partnerių, neseniai „Daily Card“ pradėjo bendradarbiauti su didžiaisiais batų tinklais ir benzinų kolonėlėmis.
„Mūsų judėjimo kryptis – klientas turėdamas Daily Card galėtų atsisakyti bent jau penkių kortelių, kurias šiuo metu nešiojasi. Gal vartotojas neturi bankinės kortelės, bet turi vieną nuolaidų kortelę, kurios jam užtenka, - sako p. Piekuras. - Teoriškai kortelės atsiperkamumas gali būti labai greitas, pirmomis dienomis - beveik momentinis. Nuolaidų kortelių atsiperkamumas priklauso nuo paties žmogaus. Vidutiniškai kortelės atsiperkamumas yra 235 Lt per metus. Priklauso nuo to, kaip žmogus vartoja“.
Pono Piekuro nuomone, jų komanda, palyginti su konkurentų žmogiškaisiais ištekliais, yra gerokai didesnė, todėl ir jų veiklos spektras nuolat plečiasi.
„Praėjusią vasarą pradėjome leisti žurnalą „Mieste“, kuris primena kitus nemokamus leidinius - jame mes pristatome partnerių informaciją, tačiau skelbiame ne tik reklaminę informaciją apie nuolaidas. Didžioji dalis turinio yra nekomercinis. Leidinys šiuo metu platinamas daugiau nei tūkstantyje vietų: restoranuose, kavinėse, grožio centruose“, - pasakojo p. Piekuras.
Maždaug prieš mėnesį taip pat startavo naujienų portalas, kuriame turinys analogiškas, kaip ir žurnale.
„Stengiamės neužmigti, neatsilikti, o informuoti. Partneriai nori greitos komunikacijos, sutaupyti marketinginius biudžetus, greitai pasiekti klientą“, - apie „Daily Card“ pardavimų strategiją kalbėjo p. Piekuras.
Jo teigimu, „Daily Card“ filtruoja informaciją vartotojui ir neužverčia jo nereikalingos informacijos srautu, kaip, pavyzdžiui, grupinių nuolaidų portalai. Ponas Piekuras taip pat neslėpė, kad tik laiko klausimas, kada „Daily Card“ kortelės turėtojas prie jos galės prisijungti internete ir vizualiai matyti kortelės atsiperkamumą.
„Bitė“: mes mokame gerai daryti kitus dalykus
„Bitės“ kompanija Lietuvoje kažkada kūrė savo nuolaidų programas, bet ilgainiui supranti, ką pats darai gerai, o ką kiti gerai daro, bendradarbiavimo su „Daily Card“ nuolaidų kortele priežastis nurodė Pranas Kuisys, „Bitės“ rinkodaros vadovas.
„Prieš gerus metus pradėjome analizuoti rinką, buvo akivaizdu, kad mūsų klientus domina kiek galima platesnis nuolaidų spektras ir kuo didesnės nuolaidos. Buvo keli kandidatai – „Mylimiausia“ kortelė, bet buvo problemų, nes ji ne iki galo buvo įgyvendinta. Mūsų akiratyje buvo ir „Laisvalaikio“ kortelė, bet ji daugiausia orientuota į Vilniaus regioną ir pramogas. Taigi, „Daily Card“ labiausiai atitiko mūsų poreikius.
Mes patys matėme, kad tai (nuolaidų kortelė - aut.) nebus pagrindinis mūsų verslas ir užsiėmimas, todėl reikėjo ieškoti partnerių. Abi šalys gavo naudos. „Daily Card“ gavo priėjimą prie mūsų klientų, kurie domisi nuolaidų paslaugos programa, bazės. Nors ne visi klientai tapo „Daily Card“ vartotojais – kai kurie turi nemažai kortelių arba yra jomis nusivylę. Tuo metu „Bitė“ iš to gavo ženkliai didesnį tiltą, profesionalesnį vystymą, programos priežiūrą“, - VŽ sakė p. Kuisys.
Jo teigimu, konkuruojanti „Omni ID“ kompanija viską daro pati, tai yra pagrindinis jų verslas – kortelės priežiūra, derybos, sąlygos. „Bet jie turi mažiau taškų, o mes žiūrėjome, kad kortelė būtų konkurencinga“, - tvirtino p. Kuisys
„Bitės“ rinkodaros vadovas neslėpė, kad, pradėjus derybas, kortelė dar buvo bankinė, bet „su labai aiškia kryptimi, kad bankas yra ribojimas ir kad reikėtų plėstis“.
„Bankai turi savų interesų ir ribojimų, per patį prekės ženklą, tiek per plėtrą, tiek per atsiskaitymą, tiek per nuolaidų partnerius. Banko interesas yra „braukti“ ir gauti nuo to braukimo naudą. Nuolaidų kortelės tikslas yra kuo plačiau išplėsti tinklą“, - apie skirtingus banko ir nuolaidų kortelės interesus kalbėjo „Bitės“ rinkodaros vadovas.
VERSLO TRIBŪNA
Rimas Bakanauskas vedamas didelio užsispyrimo ir ryžto dirbti nesamdomą darbą įkūrė UAB „Stikmeta“ 2005 m. rugpjūčio 30 d. Simboliškai – 2 dienos po savo paties gimtadienio. Įmonė, pradėjusi veiklą nuo berėmio stiklo konstrukcijų projektavimo, gamybos bei montavimo, per 20 m. patyrė ir iššūkių, ir labai gerų laikų. Šiandien vedama darnaus šeimyninio kolektyvo gali didžiuotis savo gaminiais, džiaugtis patikimais partneriais ir drąsiai planuoti naujas perspektyvas bei investicijas.
„Savo žadėtus planus ir įsipareigojimus įvykdėme – liepą visą mėnesį dirbusių darbuotojų atlyginimų mediana pasiekė ir net viršijo simbolinius 2.000 Eur – buvo 2.097 Eur. Visą ir ne visą mėnesį dirbusiųjų atlyginimai taip pat perkopė šią ribą – buvo per 2.012 Eur“, – džiaugsmo įgyvendintais pažadais neslepia Dainius Dundulis, 160 parduotuvių Lietuvoje turinčios UAB „Norfos mažmena“ valdybos pirmininkas ir gamybos bei logistikos UAB „Rivona“ generalinis direktorius. Anot jo, kitiems didiesiems mažmeninės prekybos tinklams dabar teks dar labiau pasitempti dėl darbuotojų įvertinimo.
OWEXX siūlo didžiausią Lietuvoje reklamos plotų pasiūlą – tai efektyviai ir tikslinę auditoriją pasiekiančiai reklamos kampanijai reikalingos priemonės vienoje vietoje. Viena iš daugelio OWEXX siūlomų reklamos medijų – reklaminiai stendai, įrengti matomose miestų ir pagrindinių kelių vietose, tampantys drobe įsimintinai ir kokybiškai reklamos žinutei.
Seime vėl pasirodžius iniciatyvoms plėsti užstato sistemą, į ją įtraukiant alkoholinių gėrimų ir konservuotų maisto produktų pakuotes, ekspertai perspėja: tai gali sugriauti sėkmingai veikiančią dabartinę pakuočių atliekų tvarkymo sistemą, pabranginti prekes ir sukelti kitų nepatogumų vartotojams. Be to, tai nebūtinai atneštų laukiamą efektą – didesnį stiklo pakuočių surinkimą bei švaresnę aplinką.
Jo teigimu, ateityje kelios specializuotos kortelės valdys visą rinką. Be to, tik kelių metų klausimas, kada kortelės taps modernesnės - kortelės „braukimas“ yra laikinas.
„Gal net nebebus tokios sampratos kaip kortelė – bus juos jungiantis prekės ženklas“, - savo įsivaizduojama ateities perspektyva pasidalino p. Kuisys.
„Omni ID“: likome vienintelė nemokama kortelė
Darius Maikštėnas, „Omnitel“ viceprezidentas rinkodarai ir paslaugoms, VŽ pabrėžė, kad „Omni ID“ šiuo metu yra vienintelė nemokama nuolaidų kortelė, kuri skiriasi nuo alternatyvų rinkoje.
„Skiriamės ne tik vartotojų skaičiumi, bet ir pačiu verslo modeliu, nes kitos kortelės daugiau vysto nuolaidų verslą, t.y. kaupia nuolaidų tinklus ir gyvena iš vartotojų metinių mokesčių, išnaudodami savo veiklą to tinklo vystymui“, - aiškina p. Maikštėnas.
Priešingai nei „Bitė“, „Omnitel“ atstovas teigia, kad šis platforminis verslas telekomunikacijų bendrovei yra prasmingas, nes suteikia bendrovei priėjimą prie pusės milijono vartotojų bazės, o taip pat prie vertingų „auksinių“ ir „sidabrinių“ „Omnitel“ klientų.
„Mes tą platformą naudojame tam, kad kurtume papildomą vertę savo mobilaus ryšio klientams. Kuo jie labiau lojalūs, tuo didesnė vertė. Šis platforminis verslas mums prasmingas, nes mes turime priėjimą prie visos pusės milijono bazės, o taip pat prie vertingų auksinių, sidabrinių „Omnitel“ klientų.
Taip pat dedame elektroninius mobilaus ryšio kanalus mobilaus, vystome „interface“ programėlę, kuri vartotojams leidžia lengviau surasti nuorodas ir atidaro interaktyvų kanalą - galimybė pateikti tas nuolaidas, kurios vartotojams yra aktualios. Jie gali reitinguoti tai, ką nori gauti ir ko nenori gauti. Gaunama segmentacija pagal kiekvieno vartotojo poreikius - tai yra unikalios galimybės, kurių kiti tokio tipo žaidėjai pateikti negali“, - apie „Omni ID“ išskirtinumą pasakojo p. Maikštėnas.
Jis VŽ taip pat sakė, kad kompanijos atliktas tyrimas parodė, jog aktyvūs „Omni ID“ vartotojai nuolaidų gauna tiek pat, o aktyvesni netgi daugiau nei sumoka už mobilaus ryšio paslaugas. Pasak p. Maikštėno, tai yra unikalus modelis, kurio nei vienas žaidėjas rinkoje nenaudoja ir strateginių partnerių jų planuose nėra.
„Ne, strateginių partnerių neplanuojame ieškoti, matome tai kaip savo konkurencinį išskirtinumą (strateginių partnerių nebuvimą - aut.). Partnerius, kaip subkontraktorių tinklą (vietos, kur gaunamos nuolaidos – aut.) toliau vystysime, bet atsisakyti programos, kaip tai padarė „Bitė“ neplanuojame.
Mūsų nuomone, „Bitė“ atsisakė vertės, kurią galėjo duoti klientams. Tuo metu, mes, turėdami pačią didžiausią programą Lietuvoje, matome, jog tai yra privalumas, vertinamas mūsų klientų“, - savo ir konkurentų strategijas palygino „Omnitel“ viceprezidentas rinkodarai ir paslaugoms.
„Laisvalaikis“ – vienintelė bankinė kortelė
„Laisvalaikio“ kortelė Lietuvoje buvo įdiegta prieš 10 metų. Nors iš pradžių ši nuolaidų kortelė buvo vien tik dienraščio „Respublika“ projektas, tačiau 2006 metais buvo pasirašyta sutartis su SEB banku dėl kortelių išleidimo.
„Laisvalaikio“ kortele šiuo metu yra tik bankinė. Anksčiau buvo ne bankinė, ją platino tik „Respublika“. Po sutarties pasirašymo ji išliko kortelės savininke, o bankas tapo kortelių pardavimo kanalu“, - VŽ sakė Jurgita Griciūtė, „Laisvalaikio“ projektų vadovė.
Pasak jos, „Laisvalaikio“ kortelės turėtojai yra vidutines ir aukštas pajamas gaunantys klientai.
„Tai aktyvūs klientai, kurie didelį dėmesį skiria laisvalaikiui ir domisi tokiais pasiūlymais, kurie suteikia gerą kainos ir kokybės santykį“, - aiškino p. Griciūtė.
Projektų vadovė teigia, kad tarp nuolaidų kortelių atsiradusi konkurencija leidžia „Laisvalaikiui“ tobulėti ir ieškoti geresnių verslo sprendimo būdų.
„Laisvalaikio kortelės tikslas – kokybiški partneriai, o ne jų kiekis. Mes or toliau stengsimės išlaikyti savo poziciją rinkoje ir rūpintis lojaliais klientais bei partneriais“, - pabrėžė p. Griciūtė.
Šiuo metu yra apie 30.000 SEB „Laisvalaikio” debeto ir kredito kortelių turėtojų, kuriems siūloma daugiau nei 1.000 nuolaidų pas partnerius.
REKOMENDUOJAME
