Perka ne pigiausiai ir be emocijų. Profesionalūs pirkikai – kas jie?
Ir prideda keletą sąlygų: skirtinguose sektoriuose šie skaičiai, žinoma, skirtųsi. Toks sutaupymo efektas esti tada, kai pirkimų funkcija įmonėje buvo visiškai decentralizuota iki patikint pirkimus specialistui.
„Tačiau mūsiškėse bendrovėse pirkimai dažniausiai ir nėra sutelkti vienose rankose, į juos nežvelgiama, kaip į procesą“, – priduria p. Saukevičius, kuris taip pat veda mokymus pirkimų temomis.
Anot jo, apmaudu tai, kad bendrovės, kurios nevaldo pirkimų funkcijos, švaisto pinigus ir neišnaudoja efektyvumo didinimo galimybių.
„Pavyzdžiui, gamybos bendrovė apie du trečdalius gaunamų pajamų išleidžia pirkdama, taigi jie iškeliauja į tiekėjų kišenę. Bendrovės taip susitelkia į gamyba ir pardavimus, kad pirkimus tiesiog pamiršta. Tačiau, iš 100 eurų, kuriuos bendrovė gauna pardavusi, savininkui lieka geriausiu atveju dešimtadalis. Iš sutaupyto 100 eurų savininkui lieka bent 90 eurų“, – skaičiuoja p. Saukevičius.
Kodėl sutaupo
Bendrovėse pirkimų centralizavimo lygis skiriasi. Kai kurios įmonės renkasi pirkikams patikėti tik svarbiausius pirkimus, kitose šios srities profesionalai perka viską.
„Pirkikai turi metodikas, kurios jiems padeda išsiaiškinti vidinių klientų poreikius. Kitaip sakant, jie moka išklausti ir gamybos inžinieriaus, ir IT skyriaus ar personalo vadovo, ką šiems reikia įsigyti ir koks tas daiktas ar paslauga turi būti, kad geriausiai atitiktų bendrovės strateginius tikslus“, – aiškina p. Saukevičius.
Susidėliojus technines specifikacijas, pirkikas drauge su tuo pačiu inžinieriumi ar personalo vadovu ir „eina į rinką“.
„Pirkimų specialistui būtina turėti šturmaną, kuris suprastų technines detales. Pirkiko užduotis – atsispirti pardavėjų vilionėms ir pasiūlymą vertinti racionaliai, o ne emocionaliai. Pripažinkime, juk puikiam, specialius metodus įvaldžiusiam pardavėjui apžavėti inžinierių ar IT specialistą kur kas lengviau, nei taip pat profesionaliai parengtą pirkiką“, – šypsosi p. Saukevičius.
Kaip parduoti
Štai čia, kur susiduria profesionalūs pirkikai su tokiais pat pardavėjais ir ima skrieti nesusikalbėjimo kibirkštys.
„Manoma, kad pirkikai siekia nupirkti pigiausią prekę ar paslaugą. Pardavėjai pasitelkia įvairiausius „minkštus“ metodus, stengiasi parduoti megzdami santykius ir pan. Ir viena, ir kita yra klaida. Pirkikams keliamas uždavinys – pasiekti geriausią sandorį rinkoje, kitaip sakant, geriausią kainos ir funkcionalumo santykį“, – aiškina p. Saukevičius.
Pasak jo, daugiau nei 80% informacijos mes suvokiame per emocijas, kurias mums kelia tam tikra informacija ir tik 17-18% informacijos priimame racionaliai.
„Žmogus yra emocionalus. Pardavėjai tuo ir naudojasi. Yra pardavimų mokymų, kurie sutelkti vien į asmeniškumus. Jei nepasirengęs žmogus susitiks su puikiai žaisti emocijomis išmokusiu pardavėju, atsispirti tokiam profesionalui bus labai sunku“, – kalba p. Saukevičius.
Puikiai šiuos metodus išmanantys pardavimų specialistai juos naudoja ir tada, kai tenka parduoti pirkikams. Tačiau pirkikai susitelkia į tai, kas racionalu. Ir neretai tai būna didžiausias netikėtumas pardavėjams.
„Įsivaizduokite, kad pirkikas pasistato svarstykles ir sako: dabar jūsų pasiūlymą pasversime ir išsiaiškinsime kainos santykį su funkcionalumu. Natūralu, kad taip svarstantis pirkikas neperka vien kainos. Jis perka tai, ko reikia įmonei už geriausią įmanomą kainą“, – stereotipus paneigia p. Saukevičius.
Ką tai reiškia? Seną gerą tiesą, kad pardavėjas turi skirti laiko namų darbams, kad išsiaiškintų tikruosius kliento poreikius, pasistengti pateikti tokį pasiūlymą, kuris tiksliausiai spręstų kliento problemas. Skamba kaip kažkas itin girdėto? Tiesa, tačiau ekspertai pažymi, kad pardavėjai būtent čia ir klumpa.
