Kaip šventinės prekybos maratone varžytis smulkiesiems

Mažesni prekybininkai gali ieškoti išskirtinumo ir būti lankstesni, tačiau jų kolegos sako, kad tikėtis, jog metų pabaigoje apyvarta savaime išaugs kelis kartus – neverta, nes kalėdinei prekybai reikia pasirengti.

„Forbes“ primena, kad prieš šventes klientai į parduotuves atvyksta turėdami konkretų tikslą – pirkti, o ne pasidairyti, todėl prekybininkai galėtų skirti laiko darbuotojams apmokyti ir užtikrinti gerą aptarnavimo kokybę, apie kurią galbūt nepagalvos greta esantys konkurentai. Kitas būdas išsiskirti – pasiūlyti naujų prekių, kurių klientai neras kitur. Pavyzdžiui, saldumynų pardavėjai gali sukurti naujo šventinio skonio šokoladų. Pridėtinė vertė klientams gali būti ir prekių, perkamų dovanoms, personalizavimas ar pakavimo paslauga.

Asmeninės dovanos

Jevgenijus Kižinas, UAB „Baltic Ambition“, valdančios 10 prekybos taškų tinklą ir e. parduotuvę „Dovanų šalis“, sako, kad nors nesitiki aplenkti didžiųjų prekybininkų, ieško būdų, kaip padidinti pajamas per įvairias šventes.

Todėl, verslininko teigimu, jei tikimasi pasipelnyti paskutiniais mėnesiais, dovanų karštinei iš anksto nesirengiant, verčiau jau prekiauti kalėdinėje mugėje prekybos centre. Nors dovanų maratonas trunka kelias savaites, jam reikia nusiteikti – planuoti reklamą internete, socialiniuose tinkluose, nes konkurencija auga, klientus pasiekti nori visi prekybininkai.

„Nemanau, kad paprasta išauginti apyvartą jei sieki tą padaryti paskutiniais mėnesiais. Nebent prekiaujama fejerverkais, tada pavyks pasiekti 80% metinių pajamų“, – sako p. Kižinas.

Kalėdinės prekybos laikotarpiu palyginti su įprastais mėnesiais, „Baltic Ambition“ apyvarta išauga maždaug penkis kartus.

„Dar svarbesnis dalykas – pelningumas, nes apyvarta pakyla žymiai, o nuomos, komunalinių mokesčių išlaidos lieka tokios pat kaip įprastais mėnesiais“, – nurodo p. Kižinas.

Bendrovė patiria daugiau išlaidų darbo užmokesčiui – „Baltic Ambition“ dirba 28–30 darbuotojų, šventinės prekybos laikotarpiui į sandėlį ir parduotuves priimama dar bent 10 žmonių, dirbama daugiau valandų.

„Tikslo konkuruoti su didžiaisiais tinklais prekybos centruose neturime dėl jų masto ir mažesnių kainų, kurias jie gauna iš tiekėjų, tačiau stengiamės pateikti tokias prekes, kurių nedaug kur galima rasti, – sako p. Kižinas. – Taip pat darome tai, kas neapsimokėtų didiesiems – personalizuojame dovanas – gaminame marškinėlius, graviruojame, pavyzdžiui, ant vyno įrankių rinkinio užrašome palinkėjimą, vardą žmogaus, kuriam dovana skirta.“

E. parduotuvė – būdas atkreipti dėmesį

Pono Kižino teigimu, smulkiųjų galimybė aplenkti stambiuosius – sugalvoti, ką jie gali pagaminti, ar kaip praturtinti turimą asortimentą. „Baltic Ambition“ personalizuodama prekes pagal gavėją, progą, temą tokiu būdu kuria ir dalį išskirtinio asortimento – kai kurias prekes iš tiekėjų „perdaro“, pavyzdžiui, išsiuvinėdami kojines teminėmis frazėmis.

„Iškart pasiruošiame prekių su lietuviškais užrašais, kad dovana skirta mamai, sesei, broliui. Stengiamės pateikti idėją, dizainą, lietuvišką užrašą. Be to tokią personalizuotą dovaną, pavyzdžiui, marškinėlius galime pagaminti per kelias valandas po užsakymo, todėl turime didelį spalvų ar dydžių asortimentą“, – nurodo p. Kižinas.

„Baltic Ambition“, verslą pradėjusi nuo e. parduotuvės, per kelerius metus fizinę prekybą suderino su elektronine, todėl švenčių laikotarpiui specialiai paruošia ir e. parduotuvę – pakeičia prekių kategorijas, planuoja „Google AdWords“ reklamą pagal paieškos raktažodžius.

Greitas pristatymas

Valdantiems e. parduotuves, p. Kižinas pataria apgalvoti pristatymo terminus taip, kad paskutinės minutės pirkėjai prekes galėtų gauti dar iki švenčių. Jei pavyksta užtikrinti skubų pristatymą galima laimėti klientų, tačiau tai reiškia, kad pardavėjui prekėmis teks apsirūpinti iš anksto, nes prasidėjus prekybos bumui, tiekėjai taip pat neatveš jų per porą dienų.

„Pristatymo terminai mums yra prioritetinė sritis. Savo prekes galime pristatyti kitą darbo dieną, jei pirkėjas jas užsako iki 16 valandos arba tą pačią dieną, jei jis atsiims jas parduotuvėje, – sako p. Kižinas. – Kalėdinės prekybos laikotarpiu pristatymo laikas yra svarbiausias dalykas, nes didžiausia prekyba vyksta likus 2–3 savaitėms iki švenčių. Tad jei tuo metu pristatysi pirkėjams prekes per savaitę, jie pirks kitur.“