Norite iš tiesų parduoti vertę verslui? Supraskite kliento problemas ir padėkite jas spręsti

Vygintas Domarkas, „Telia Lietuva“ smulkaus verslo komercijos vadovas: „Pagrindinis klausimas, į kurį vadyba turi gebėti atsakyti po susitikimo su klientu, yra šis – kokią problemą klientas turi ir nori išspręsti?“

Jei iš susitikimo su potencialiu verslo klientu jūsų pardavimo komanda parsineša tik trumpą ir griežtą atsakymą „klientas neturi poreikio“ arba „klientui per brangu“, yra nemaža tikimybė, kad analizei ir kliento supratimui tiesiog buvo skirta kiek per mažai dėmesio. Nes poreikių verslas turi visada, o tiesiausias kelias sukurti klientui vertę – suprasti, kokia problema jį kamuoja, ir padėti ją spręsti.

Vygintas Domarkas, AB „Telia Lietuva“ smulkaus verslo komercijos vadovas, pažymi, kad kone visas verslo problemas galima suskirstyti į 3 grupes. Verslas nori arba auginti pajamas, arba suvaldyti sąnaudas – abi šios sritys veda prie pelno valdymo klausimo. Trečia problemų grupė – noras valdyti produktyvumą ir užtikrinti darbuotojų bei atliekamų darbų kontrolę, kam taip pat dažnai prireikia paslaugų ar sprendimų.

„Mes savo komandoje nuolat kalbame apie problemas – klausiame, kokią problemą turi klientas ir kaip mes galime jam prisidėti. Norint parduoti vertę, pagrindinis klausimas, į kurį vadyba turi gebėti atsakyti po kiekvieno susitikimo su klientu, ir yra šis – kokią problemą klientas turi ir nori išspręsti“, – patirtimi VŽ projekto „Gazelė“ konferencijoje dalijasi V. Domarkas.

Pažinti klientą

Dalį galimų problemų galima numatyti dar prieš pokalbį su klientu. Tam svarbu pasidaryti namų darbus: peržiūrėti ir įvertinti sektorių, kuriame klientas dirba, išanalizuoti, tam tikrus duomenis, pavyzdžiui darbuotojų skaičiaus dinamiką, atlyginimų pokytį, apyvartos, pelno duomenis, kreditingumo reitingą.

Vygintas Domarkas, „Telia Lietuva“ smulkaus verslo komercijos vadovas.

„Apyvarta ir pelnas, jei yra skelbiami, paprastai matomi tik kartą per metus ir jau su pavėlavimu. Bet darbuotojų skaičiaus ir atlyginimo pokytis gali daug pasakyti apie tai, kokiame etape šiuo metu yra kliento verslas. Taip pat aktualu žinoti, jei keičiasi vadovas ir galbūt reikia pakalbėti apie naują įmonės kryptį. Verta nepraleisti pro akis ir kitų reikšmingų pokyčių, kuriuos pati bendrovė skelbia apie save viešai – gautas investicijas, naują plėtros etapą ar pan.“, – sako V. Domarkas.

Informacijos paieškai galima remtis tiek nemokamais, tiek mokamais šaltiniais. Pastarieji surenka informaciją ir net informuoja jus, jei kliento veikloje yra esminių pokyčių. Taip pat naudingi ir pranešimai žiniasklaidoje. Visa surinkta informacija leidžia aiškiau pamatyti, kokį poreikį jūsų teikiama paslauga gali padėti išpildyti. Ir, vietoj paslaugos ar prekės naudų vardinimo, pokalbį jau galima pradėti pasiūlymo, kaip spręsti vieną ar kitą problemą.

Individualus dėmesys – būtinas

„Kaip pavyzdį galiu pateikti debesų technologiją – „cloud“. Tai yra produktas, kuris leidžia informaciją talpinti debesijoje. Jei nežinau konkrečios problemos, galiu kalbėti tik apie bendras debesijos funkcijas: galime saugoti visus dokumentus debesyje, ši technologija gali pakeisti serverį, ji leidžia išplėsti komandą neplečiant techninių galimybių ir pan. Išgirdę tokį pristatymą daugelis tikrai pasakytų ne, nes nėra poreikio. Bet jei kalbėtume konkrečiai: ar reikia sprendimo pajamoms užtikrinti, ar norite optimizuoti sąnaudas – tada jau matome konkretesnes vertes ir poreikį, kurį galime patenkinti“, – sako V. Domarkas.

Jis pažymi, kad, norint pasiekti verslą, individualus priėjimas ir poreikių išsiaiškinimas Lietuvoje ypač svarbus, nes rinka yra sąlyginai maža, o masiniai pardavimų skambučiai ar bendri pasiūlymų laiškai pasiekia ir paveikia vis mažiau sprendimų priėmėjų.

Kaina už visas vertes

Pardavimuose visada ateina ir momentas, kai aptariama kaina, o kalbant apie ją, vertės pristatymas tampa kritiškai svarbiu. Atsakymas „per brangu“ pardavimų vadybininkui atrodo kaip dar viena neperžengiama siena. Nors aiškus vertės parodymas ir šią sieną gali išjudinti.

„Čia svarbiausias klausimas – kas dar be kainos klientui yra svarbu? Verslas verslui (B2B) segmente verčių gali būti labai daug ir kartais jas pamirštame, kaip mažiau svarbias. Pristatymo greitis, atsiskaitymo terminai, aptarnavimas, kibernetinis saugumas, reputacija, tvarumo politika – priklausomai nuo to, kur verslas veikia, kokiame etape yra, skirtingos vertės visada bus aktualios ir svarbios. Todėl kalbant apie kainą, visada reikia kalbėti apie vertes, kurias už tai siūlote“, – pabrėžia V. Domarkas.

Svarbu atkreipti dėmesį ir į tai, su kuo kalbama. Vadovui gali būti aktualesnės vienos vertės, specialistams – kitos. „Su klientais svarbu kalbėti jų kalba. Ieškokite problemų ir tik radę bei išsprendę jas, sukursite vertę klientui. Tokiu būdu atrasite naudų ir kalbėdami su savo tiekėjais ar partneriais. Šis principas gana universalus“, – sako „Telia Lietuva“ smulkaus verslo komercijos vadovas.

Tokį principą „Telia Lietuva“ taiko net ir rinkodaros veiksmuose. Pavyzdžiui, naujausia bendrovės reklamos kampanija, kuria pristatomas ir 5G ryšys, nukreiptas ne į pačios technologijos pristatymą, bet skirtingas vertes, kurias ši technologija gali padėti sukurti visuomenei ateityje, ir problemas, kurias ji padės išspręsti.

Komentarai