Prenumeratos modelis: iššūkiai ir galimybės
Atsakymas į klausimą apie „Spotify“ ir CD – akivaizdus: laimi „Spotify“. Ši platforma pakeitė kompaktinių diskų lentynas ir tapo perversmo, kalbant apie muzikos vartojimą, įkvėpėja – žmonės kitaip klausosi muzikos ir tinklalaidžių, atlikėjai kitaip parduoda. „Netflix“ užėmė DVD kolekcijų vietą, suteikdama legalią prieigą prie filmų ir TV laidų duomenų bazės su geriausiai suasmenintais pasiūlymais bei paslauga teikiama nepertraukiant reklamos.
Tarp kitų pasaulio prenumeratos modelio lyderių rasime dar porą „Netflix“ konkurentų: „Disney+” ir „Amazon Prime video“.
Prenumeruoti galima ir mašiną
Paminėtos įmonės yra gan standartinis, klasikinis prenumeratos pavyzdys. Tačiau šiomis dienomis jau galima užsiprenumeruoti automobilį – regis, vartotojai visai neprieštarauja kas mėnesį mokėti pinigus už tai, kad galėtų naudotis šildomomis sėdynėmis ir kitu komfortu.
Neatsilieka „Tesla“, pristatydama self-driving – autonominio vairavimo – funkciją. Tiesa, ši funkcija bus įjungta tik tuomet, jei mokėsite mėnesinį mokestį. Priešingu atveju, įsigyjant „Tesla“ automobilį, jūsų paprašys susimokėti vienkartinį 10 000 JAV dolerių mokestį. „Tesla“ siūlo ir kitų prenumeratos principu grindžiamų funkcijų (Connectivity). O „Volkswagen“ už 20 JAV dolerių per mėnesį teikia realaus laiko eismo duomenis, muzikos perdavimo platformą.
Šios funkcijų prenumeratos dar nėra prieinamos Lietuvoje, taip pat ir ne visose Europos šalyse. Vis dėlto šie pavyzdžiai rodo, kad tendencija skverbiasi į kitas industrijas.
Didžiausia rinka – JAV
Pandemijos metu dramatiškai augo prenumeruojamų paslaugų (angl. subscription based model) paklausa. Vien tik JAV rinkoje yra 1,2 mlrd. aktyvių prenumeratų ir užima 53% viso pasaulio rinkos dalį. Per pastaruosius devynerius metus prenumeratos ekonomika išaugo 435%. Prognozuojama, kad iki 2025 m. rinka pasieks 1,5 trln. JAV dolerių.
Skandinavijoje vienas vartotojas vidutiniškai turi 11 prenumeratų. Telekomunikacijos, vaizdo ir muzikos platformos, mokamos mobiliosios aplikacijos, sporto klubo narystės, mėnesinėmis įmokomis pagrįstos komunalinių paslaugų sutartys.
„Statista“ duomenimis, vienam vartotojui 2020 m. vidutiniškai atiteko 12 mokamų žiniasklaidos ir pramogų prenumeratų. Tuo tarpu „millennials“ kartos atstovai turėjo jų vidutiniškai 17.
Pramogų pramonėje dominuojant tokioms prenumeratos modelio įmonėms kaip „Netflix“ ar „Amazon Prime Video“, senosios prenumeratos paslaugos, tokios kaip kabelinė ir palydovinė televizija, traukiasi į šoną.
Ir galimybės, ir rizikos
Prenumeratų, kaip verslo, temą galima gvildenti įvairiais kampais – ką prenumeratos modelis teikia vartotojui, kokias galimybes teikia verslui, kiek galima uždirbti prisijaukinus naują tendenciją. Prenumerata pagrįstas modelis yra populiarus ir patrauklus būdas gauti pasikartojančių ir nuspėjamų klientų pajamų. Tačiau tai taip pat atneša savo rizikų. Su kokiais pagrindiniais iššūkiais gali susidurti verslai, taikantys prenumeratos modelį?
Vienas iš pagrindinių prenumeratos pajamų modelio iššūkių – kaip pritraukti ir išlaikyti klientus už priimtiną kainą. Ne visi vartotojai nuoširdžiai seka, kiek išleidžia prenumeratoms ir nebūtinai nutraukia nereikalingas, bet tokių vis tik nemažai, taigi prenumeratos likimas toks – čia jos reikia, čia nebe. Siekiant suvaldyti tokius iššūkius, reikia investuoti į rinkodarą, pardavimus ir klientų aptarnavimą, mažinti klientų pasitraukimo rodiklius ir didinti jų lojalumą.
Kitas svarbus dalykas – tai, kad prenumerata turi nuosekliai teikti aukštos kokybės vertę, taigi būtina užtikrinti, kad produktas suteiktų vartotojui papildomų funkcijų ir privalumų, kurie pateisintų periodinius mokėjimus. Būtina vertinti klientų pasitenkinimą, kad būtų įmanoma užlopyti spragas pasiūlymuose. Investicijos į produkto kūrimą, inovacijas, klientų patirtį – būtinybė.
Svarbu nustatyti ir koreguoti kainodaros strategiją. Reikia gebėti išlaikyti pusiausvyrą tarp pajamų tikslų ir klientų pageidavimų bei jų nusiteikimo mokėti, įvertinant konkurencinę padėtį ir rinkos dinamiką.
Plėtra ir lankstumas– dar vienas svarbus iššūkis: kaip išplėsti ir pritaikyti verslo operacijas bei infrastruktūrą, kad tai palaikytų augimą bei įgalintų su minimaliomis sąnaudomis tenkinti besikeičiančius klientų poreikius? Tai reiškia, kad reikia turėti pajėgumų susidoroti su didėjančiu operacijų ir duomenų kiekiu, produkto kompleksiškumu. Reikia greitai reaguoti pasikeitus poreikiams ir/arba aplinkybėms, kad galima būtų koreguoti prenumeratos pasiūlymus bei funkcijas.
Šiuolaikiški mokėjimų sprendimai
Prekių ir paslaugų pasiūla prenumeratos principu iš esmės nėra naujiena. Tačiau prenumeratų skaitmeninio pritaikymo plėtra yra sąlyginai nauja tendencija. Vartotojams patinka prenumeruoti, o mokėti už prenumeratą jie linkę kuo patogiau ir saugiau.
Prieš fintech revoliuciją įdiegti prenumerata pagrįstą verslo modelį būdavo sunku ir užtrukdavo daug laiko, kildavo iššūkis rinkti pasikartojančius mokėjimus. Dabar, kai atsiranda naujų „iš-sąskaitos-į-sąskaitą“ (angl. account-to-account) mokėjimo paslaugų teikėjų, tobulėja skaitmeninių mokėjimų infrastruktūra, prenumeratos modelio verslams yra daug lengviau ir paprasčiau teikti sklandžią prenumeratos paslaugą.
Mokėjimo paslaugų teikėjų sprendimai dabar gali būti sklandžiai integruojami į įvairią verslo programinę įrangą. Atviros bankininkystės (angl. „open banking“) naujovės vartotojams gali padėti paprastai ir greitai registruotis prenumeratos paslaugai gauti. O verslui tai gali padėti pvz. sumažinti nepavykusių mokėjimų riziką, taip sumažinant prarastų, neįvykusių mokėjimų riziką.
Fintech ateitis atrodo daug žadanti, nes įmonės sieks bendradarbiauti su fintech įmonėmis, kad padėtų ir įgalintų jas naudotis įvairiomis finansinėmis paslaugomis, siekiant pagerinti procesus.
