Pardavimų konvejeris – vienas ieško, kitas skrenda parduoti

Publikuota: 2015-11-18
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

UAB „Rifas“, kurio pagrindinė veikla įvairių elektroninių sistemų projektavimas ir gamyba, sako, kad iš duobės pakilti padėjo kardinaliai pakeista pardavimų sistema.

Tomas Prūsas, UAB „Rifas“ plėtros vadovas „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ pasakojo, kad reikėjo keistis, nes įmonės finansinė būklė buvo gan prasta. Pasak p. Prūso, kaip ir daugumoje lietuviškų bendrovių, pardavimo vadybininkai viską darė patys – ieškojo klientų, ruošė sutartis, pasiūlymus, tarėsi dėl susitikimų.

„Tai buvo žmonės orkestrai, vienu metu atliekantys daugybę darbų. Tačiau tai neefektyvu. Išskirsčius darbus vieno žmogaus rezultatai gali būti keliasdešimt kartų geresni“, – patirtimi dalinosi „Rifo“ atstovas.

Lietuva beviltiška

Ponas Prūsas iš karto paneigia mitą, kad sudominti pirkėją gali tik su juo bendravęs žmogus. Tai reikalinga tik vėlesniuose etapuose. Norint sudominti potencialų pirkėją su juo gyvai susitikti nebūtina. Ponas Prūsas vardina ir nuo ko pradėti keisti pardavimų padalinį – įsivesti įmonėje internetinį ryšį. Paieškos pagalba galima susirinkti duomenis apie potencialius klientus. Tai elementarus kelias, tačiau daug kas to nedaro.

Pasak p. Prūso, elementari analizė parodė, kad Lietuvoje klientai perka tik pačius pigiausius gaminius. Plėtros perspektyvos nėra. Todėl reikia eiti į užsienį, nes vietos rinkoje uždirbti nepavyks, nepaisant ilgamečio įdirbio. Reikia keisti ir pačią gamybos sistemą bei jos planavimą.

„Šiandien sandėlyje neturime jokio gaminio. Gaminame tik tai, ką užsako. Mes parduodame savo darbą. Žaliavos ir pats gaminys priklauso klientui, ne mums“, – apie strategiją aiškina p. Prūsas.

Bendrovės partneriai „Rolls Royce“ ir pasaulinio lygio korporacijos.

Skirtingi darbai

Tačiau iki tokio užsakovų pasitikėjimo reikėjo nueiti.

„Svarbu atrasti argumentus, kodėl kaina nėra pats svarbiausias faktorius. Mes parduodame projektus, ne gaminius. Mūsų argumentai – tai patikimumas ir gamybiniai pajėgumai. Jei klientą įtikini, kad atitinki šiuos kriterijus, sėdi kalbėti apie kainą“, – aiškina p. Prūsas.

„Rifo“ atstovas sako, kad susitvarkius šiuos dalykus prasideda pardavimai. Vienas žmogus sėdi prie kompiuterio ir internete ieško įdomių potencialių užsakovų bei jiems siunčia standartinius laiškus. Kitas derasi telefonu, trečias tariasi dėl susitikimo, ketvirtas važiuoja į derybas. Visuose lygiuose parduodamas ne produktas ar prekė, bet pats susitikimas. Pagrindinis tikslas sudominti klientą, kad būtų galima su juo toliau dirbti. Dar geriau, jei potencialų užsakovą pavyksta pasikviesti pas save. Paprastai atvažiavęs beveik šimtu procentų tampa užsakovu.

Nesiderantys pardavėjai

Ponas Prūsas aiškina, kodėl visos grandinės negali tvarkyti tas pats žmogus.

„Klientai užsienyje. Jei žmogus, kuris turi pasirašyti sutartį, pats viską organizuos, niekur nespės“, – aiškina p. Prūsas.

Šiemet į tiesiogines derybas važinėjo jis pats. Tačiau jau ugdoma pamaina. Ponas Prūsas sako, kad „Rifo“ privalumas tai, jog formuojant pasiūlymą pateikiama visa išklotinė ir tikslūs projekto skaičiavimai.

„Galbūt klientas gali dalį komponentų pirkti pigiau, nes jo pirkimo sąlygos geresnės. Galbūt nori kitų gamintojų sudedamųjų dalių. Svarbu pradėti diskusiją“, - sako p. Prūsas.

Kai „Rifo“ atstovas, kuris važinėja pas klientus, suderina smulkmenas ir sutartis arti pasirašymo, klientą perima projekto vadovai. Šie žmonės sėdi biure ir stengiasi įtikti užsakovui. Aktyviai jie nepardavinėja.

Iš susitikimų su naujais potencialiais klientais užsakovais tampa nuo 5 iki 25% susitikimų. Šiemet užsakovais tapo 20 įmonių, kurios apyvartą padidino 1 mln. Eur. Dar apie 20 užsakymų bus vėliau. Derybos tęsiamos.

Kalba tik angliškai

Ponas Prūsas aiškina ir kaip ieško potencialių klientų. Suformuojamas teorinis galimo užsakovo modelis. Imami vienos ar kitos šalies rinkos lyderiai, ar nišinės parodos dalyviai. Pradėjus dirbti ir siuntinėti laiškus bei skambinti iki pirmųjų susitikimų užtenka mėnesio laiko.

„Rifo“ atstovas pabrėžia, kad geriau kalbėti laužyta anglų kalba nei laužyta vietine. Pavyzdžiui, jei kalbėsite laužyta prancūzų kalba, prancūzas gimtąja, pranašumas bus jo pusėje.

„Nėra amžinų klientų. Sistema turi suktis visada. Tačiau svarbu parduoti tik suasmenintus adaptuotus produktus“, – sako p. Prūsas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Naujų vėjų į verslą įneša vaikai

Jei į tėvų sukurtą įmonę įsijungia vaikai, dažnai toks verslas įgauna pagreitį. Tiesa, su viena išlyga – jei...

Vadyba
2018.06.23
Kokių savybių reikia ateities lyderiui

Gebėjimas klausytis ir girdėti, įkvėpti, provokuoti pokyčiams, turėjimas aiškią viziją ir planą jai...

Vadyba
2018.06.23
Profesionalų medžioklė į VVĮ valdybas apnuogino atlyginimų skirtumus Premium

Ūkio ministerija svarsto galimybę suvienodinti valstybės įmonių ir valstybės kontroliuojamų UAB ir...

Vadyba
2018.06.22
Geidžiamiausi darbdaviai: kurių įvaizdis geriausias Premium

Šiais laikais kiekvieną mėnesį žinių apie darbdavius Lietuvoje pasirodo dvigubai daugiau nei prieš kelerius...

Vadyba
2018.06.22
„Women Go Tech“: paskelbtos Lietuvos technologijų lyderės 5

Ketvirtadienio vakarą vyko jau antrus metus organizuojamos iniciatyvos „Women Go Tech“ sezono uždarymo...

Technologijos
2018.06.21
Už daugiau kaip 50% sumažintus dienpinigius nuo liepos 1 d. gresia baudos

Įmonė neturi teisės dienpinigių mažinti daugiau kaip 50%. Pažeidusiems šį reikalavimą vadovams gresia baudos.

Finansai
2018.06.21
Jaunimas sezoninio darbo ieško platformoje workis.online Rėmėjo turinys

Pasibaigus mokslo metams dažnas moksleivis ir studentas ieško darbo. Jaunuoliai įsidarbinti pradeda dar...

Vadyba
2018.06.21
„General Motors“ CFO pirmą kartą per 110 metų paskirta moteris 3

JAV automobilių milžinė „General Motors“ paskelbė, kad už kompanijos finansinius reikalus (CFO) bus atsakinga...

Vadyba
2018.06.20
Kosmetikos gamintojo „Cosmoway“ akcijos – lietuvių rankose 8

Kosmetikos gamintojo „Cosmoway“ akcijos nuo šiol priklauso tik lietuviams. Akcininkai perpirko visas italės...

Vadyba
2018.06.20
Lietuvoje – 140.000 specialistų skylė, bet užsieniečių nesamdo Premium 27

Darbdaviai pernai ieškojo 214.000 aukštos kvalifikacijos specialistų – tris kartus daugiau, nei Lietuvoje...

Vadyba
2018.06.20
„Facebook“ darbo jėgos planuotojas: kaip žinoti, kokių žmonių reikės ateityje Premium

Planuodamos, kiek ir kokių darbuotojų reikės, bendrovės vis dar dažnai remiasi savo nuojauta ir nuomone, o ne...

Vadyba
2018.06.19
KT: nauji studijų krypčių akreditavimo terminai prieštarauja Konstitucijai

Konstitucinis Teismas (KT) antradienį paskelbė, kad nauji studijų krypčių akreditavimo terminai prieštarauja...

Vadyba
2018.06.19
„Netflix“ personalo valdymo revoliucija: 4 drąsūs sprendimai 7

JAV interneto televizijos milžinė „Netflix“ dažnai vadinama viena pažangiausių bendrovių personalo valdymo...

Vadyba
2018.06.19
Geriausi miestai, jei norite mažai dirbti ir daug uždirbti 9

Liuksemburgas pagal darbo laiko trukmės ir pajamų santykį yra palankiausias miestas darbuotojams, rodo naujas...

Laisvalaikis
2018.06.18
Šeimos verslo dalybos: joms ruoštis nesmagu, bet verta Premium

Šeimos verslas turi ne vieną pranašumą, tačiau tol, kol viskas sekasi. Jei tarpusavio santykiai pašlyja,...

Vadyba
2018.06.18
Keliaujantiems į N. Zelandiją teks sumokėti mokestį 1

Nuo kitų metų keliaujantieji į Naująją Zelandiją turės sumokėti vienkartinį mokestį. Surinktos lėšos bus...

Vadyba
2018.06.16
Keli paprasti sprendimai, ir įmonės pardavimai išauga Premium 2

Kuo įmonė ilgiau veikia, tuo labiau pasineria į rutiną. Praktika rodo, kad net nedideli pokyčiai gali...

Pramonė
2018.06.16
Nuo hobio iki verslo: kiek užtrunkama dviejose vietose

Dažnai, kai nutariama pabandyti pomėgį ar išpildytą poreikį paversti verslu, dar kurį laiką vien į jį...

Vadyba
2018.06.16
Pagal darbo kaštų brangimą, Lietuva – 4-ta ES 4

Šių metų pirmą ketvirtį valandiniai darbo kaštai Lietuvoje per metus paaugo 9%  – tai ketvirtas didžiausias...

Vadyba
2018.06.15
VŽ Metų CEO Juozapavičius: vadovui turi rūpėti, kad darbuotojai būtų laimingi Premium 5

Net ir šiandieniame skubančiame verslo pasaulyje galima veikti lėtai, bet užtikrintai, o rezultatus vertinti...

Vadyba
2018.06.15

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau