Pardavimų konvejeris – vienas ieško, kitas skrenda parduoti

Publikuota: 2015-11-18
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

UAB „Rifas“, kurio pagrindinė veikla įvairių elektroninių sistemų projektavimas ir gamyba, sako, kad iš duobės pakilti padėjo kardinaliai pakeista pardavimų sistema.

Tomas Prūsas, UAB „Rifas“ plėtros vadovas „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ pasakojo, kad reikėjo keistis, nes įmonės finansinė būklė buvo gan prasta. Pasak p. Prūso, kaip ir daugumoje lietuviškų bendrovių, pardavimo vadybininkai viską darė patys – ieškojo klientų, ruošė sutartis, pasiūlymus, tarėsi dėl susitikimų.

„Tai buvo žmonės orkestrai, vienu metu atliekantys daugybę darbų. Tačiau tai neefektyvu. Išskirsčius darbus vieno žmogaus rezultatai gali būti keliasdešimt kartų geresni“, – patirtimi dalinosi „Rifo“ atstovas.

Lietuva beviltiška

Ponas Prūsas iš karto paneigia mitą, kad sudominti pirkėją gali tik su juo bendravęs žmogus. Tai reikalinga tik vėlesniuose etapuose. Norint sudominti potencialų pirkėją su juo gyvai susitikti nebūtina. Ponas Prūsas vardina ir nuo ko pradėti keisti pardavimų padalinį – įsivesti įmonėje internetinį ryšį. Paieškos pagalba galima susirinkti duomenis apie potencialius klientus. Tai elementarus kelias, tačiau daug kas to nedaro.

Pasak p. Prūso, elementari analizė parodė, kad Lietuvoje klientai perka tik pačius pigiausius gaminius. Plėtros perspektyvos nėra. Todėl reikia eiti į užsienį, nes vietos rinkoje uždirbti nepavyks, nepaisant ilgamečio įdirbio. Reikia keisti ir pačią gamybos sistemą bei jos planavimą.

„Šiandien sandėlyje neturime jokio gaminio. Gaminame tik tai, ką užsako. Mes parduodame savo darbą. Žaliavos ir pats gaminys priklauso klientui, ne mums“, – apie strategiją aiškina p. Prūsas.

Bendrovės partneriai „Rolls Royce“ ir pasaulinio lygio korporacijos.

Skirtingi darbai

Tačiau iki tokio užsakovų pasitikėjimo reikėjo nueiti.

„Svarbu atrasti argumentus, kodėl kaina nėra pats svarbiausias faktorius. Mes parduodame projektus, ne gaminius. Mūsų argumentai – tai patikimumas ir gamybiniai pajėgumai. Jei klientą įtikini, kad atitinki šiuos kriterijus, sėdi kalbėti apie kainą“, – aiškina p. Prūsas.

„Rifo“ atstovas sako, kad susitvarkius šiuos dalykus prasideda pardavimai. Vienas žmogus sėdi prie kompiuterio ir internete ieško įdomių potencialių užsakovų bei jiems siunčia standartinius laiškus. Kitas derasi telefonu, trečias tariasi dėl susitikimo, ketvirtas važiuoja į derybas. Visuose lygiuose parduodamas ne produktas ar prekė, bet pats susitikimas. Pagrindinis tikslas sudominti klientą, kad būtų galima su juo toliau dirbti. Dar geriau, jei potencialų užsakovą pavyksta pasikviesti pas save. Paprastai atvažiavęs beveik šimtu procentų tampa užsakovu.

Nesiderantys pardavėjai

Ponas Prūsas aiškina, kodėl visos grandinės negali tvarkyti tas pats žmogus.

„Klientai užsienyje. Jei žmogus, kuris turi pasirašyti sutartį, pats viską organizuos, niekur nespės“, – aiškina p. Prūsas.

Šiemet į tiesiogines derybas važinėjo jis pats. Tačiau jau ugdoma pamaina. Ponas Prūsas sako, kad „Rifo“ privalumas tai, jog formuojant pasiūlymą pateikiama visa išklotinė ir tikslūs projekto skaičiavimai.

„Galbūt klientas gali dalį komponentų pirkti pigiau, nes jo pirkimo sąlygos geresnės. Galbūt nori kitų gamintojų sudedamųjų dalių. Svarbu pradėti diskusiją“, - sako p. Prūsas.

Kai „Rifo“ atstovas, kuris važinėja pas klientus, suderina smulkmenas ir sutartis arti pasirašymo, klientą perima projekto vadovai. Šie žmonės sėdi biure ir stengiasi įtikti užsakovui. Aktyviai jie nepardavinėja.

Iš susitikimų su naujais potencialiais klientais užsakovais tampa nuo 5 iki 25% susitikimų. Šiemet užsakovais tapo 20 įmonių, kurios apyvartą padidino 1 mln. Eur. Dar apie 20 užsakymų bus vėliau. Derybos tęsiamos.

Kalba tik angliškai

Ponas Prūsas aiškina ir kaip ieško potencialių klientų. Suformuojamas teorinis galimo užsakovo modelis. Imami vienos ar kitos šalies rinkos lyderiai, ar nišinės parodos dalyviai. Pradėjus dirbti ir siuntinėti laiškus bei skambinti iki pirmųjų susitikimų užtenka mėnesio laiko.

„Rifo“ atstovas pabrėžia, kad geriau kalbėti laužyta anglų kalba nei laužyta vietine. Pavyzdžiui, jei kalbėsite laužyta prancūzų kalba, prancūzas gimtąja, pranašumas bus jo pusėje.

„Nėra amžinų klientų. Sistema turi suktis visada. Tačiau svarbu parduoti tik suasmenintus adaptuotus produktus“, – sako p. Prūsas.

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Paskirtas naujas „Ermi Group“ vadovas

Povilas Šulys paskirtas UAB „Ermi Group” generaliniu direktoriumi. Jis keičia Eveliną Černienę, šias pareigas...

Vadyba
15:31
Problemos mokykloje įkvepia imtis verslo: idėja gimė vos per 12 valandų Verslo tribūna

Pasirinkus tinkamą metodiką išsigryninti sau priimtiną verslo idėją galima vos per 12 valandų, sako...

Vadyba
10:00
Davose brėžia naujas taisykles verslui: iš esmės keičiasi CEO prioritetai Premium

Geros žinios viso pasaulio darbuotojams – jūs ką tik įgijote „akcininkų“ statusą. Jūsų vadovai pasirašė viešą...

Vadyba
05:45
Atkalbinėta nuo verslo regione, galvoja nebent, ką dar nauja sukurti Premium 1

Smulkus prekybos ar paslaugų verslas regione gali būti augantis ir ne tik regioninis. Ypač jeigu viskas...

Gazelė
2020.01.22
„Delta“ darbuotojų premijoms skyrė 1,6 mlrd. USD

JAV oro linijos „Delta Air Lines“ džiaugiasi įspūdingais pernykščiais finansiniais rezultatais. Kompanija...

Vadyba
2020.01.22
Naujasis Vilniaus universiteto rektorius - prof. Rimvydas Petrauskas

Naujuoju Vilniaus universiteto (VU) rektoriumi išrinktas prof. dr. Rimvydas Petrauskas. Jis pakeis prof. dr.

Vadyba
2020.01.22
„Swedbank“ patirtis: darbdaviui apsimoka skatinti lyčių lygybę Premium 4

Pasaulinės darbo rinkos tendencijos skelbia, kad 2020-aisiais geidžiamiausi specialistai ir vadovai bus...

Vadyba
2020.01.22
Darbdavio įvaizdis be pompastikos – žada tiesiog normalų darbą Premium 1

Laikais, kai įmonės pasiryžusios patenkinti net keisčiausias darbuotojų užgaidas, yra bendrovių, kurios...

Vadyba
2020.01.22
Nurodymus „iš viršaus“ pakeitė partnerystės siekis Verslo tribūna

Praėjusių metų gegužę pradėta Vilniaus savivaldybės administracijos reforma nebuvo tradicinė. Šį kartą čia...

Statyba ir NT
2020.01.21
Skelbiama „Amber Grid“ vadovo atranka

Valstybės valdoma energetikos grupė „Epso-G“ paskelbė naujo dujų perdavimo bendrovės „Amber Grid“ vadovo...

Vadyba
2020.01.21
Paskirtas naujas „Litcargus“ vadovas

Antžeminės orlaivių priežiūros ir keleivių aptarnavimo paslaugas Vilniaus ir Kauno oro uostuose teikiančiai...

Vadyba
2020.01.21
„Facebook“ darbui Londone pasamdys 1.000 specialistų

„Facebook“ plečia komandą Jungtinėje Karalystėje. Šįmet  Londono biure planuojama pasamdyti apie 1.000...

Vadyba
2020.01.21
Traukiasi BBC vadovas T. Hallas

Didžiosios Britanijos visuomeninio transliuotojo BBC generalinis direktorius Tony Hallas pirmadienį...

Vadyba
2020.01.21
Prieš Davosą įspėja: pasaulis kapitalizmo nelaiko sočios ateities garantu 1

Šiuolaikinis kapitalizmas daro daugiau žalos negu kuria naudos. Taip mano 56% pasaulinėje apklausoje „Edelman...

Vadyba
2020.01.20
Vatikano vadovybėje – pirmoji moteris

Pirmą kartą istorijoje į vieną iš postų Vatikano vadovybėje paskirta moteris. Popiežiaus Pranciškaus...

Vadyba
2020.01.20
„Kino pavasario“ vadovybėje – pokyčiai

Keičiasi tarptautinio Vilniaus kino festivalio „Kino pavasaris“ vadovybė. Vykdomojo festivalio direktoriaus...

Vadyba
2020.01.20
„Sodra“ paskelbė 100 daugiausia uždirbančių profesijų atlyginimus Premium 5

Labiausiai 2019 m. padidėjo gydytojų ir tarnautojų atlyginimai, rodo „Sodros“ duomenys. Skaičius reikėtų...

Finansai
2020.01.20
„Procter & Gamble“ vadovo patarimas: inovacijų neieškokite darbo vietoje Premium

Verslui, kuris nori neatsilikti nuo konkurentų, nuolat patariama inovuoti: ieškoti naujų produktų, idėjų,...

Vadyba
2020.01.20
Kokias darbuotojų atrankos klaidas daro įmonės ir kaip jas ištaisyti 4

Per darbo pokalbį su kandidatu įmonė turėtų pagalvoti ir apie tolesnį savo kaip darbdavio įvaizdį. Mat...

Vadyba
2020.01.19
Sukurti kliniką – 3 žingsniai, bet bijant suklysti, atrodė sudėtingiau

Sudėtingas procesas, dalijamas etapais, įgauna struktūrą ir tampa aiškesnis. Panašiai ir verslo pradžia, kur...

Gazelė
2020.01.19

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau