Pardavimų konvejeris – vienas ieško, kitas skrenda parduoti

Publikuota: 2015-11-18
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

UAB „Rifas“, kurio pagrindinė veikla įvairių elektroninių sistemų projektavimas ir gamyba, sako, kad iš duobės pakilti padėjo kardinaliai pakeista pardavimų sistema.

Tomas Prūsas, UAB „Rifas“ plėtros vadovas „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ pasakojo, kad reikėjo keistis, nes įmonės finansinė būklė buvo gan prasta. Pasak p. Prūso, kaip ir daugumoje lietuviškų bendrovių, pardavimo vadybininkai viską darė patys – ieškojo klientų, ruošė sutartis, pasiūlymus, tarėsi dėl susitikimų.

„Tai buvo žmonės orkestrai, vienu metu atliekantys daugybę darbų. Tačiau tai neefektyvu. Išskirsčius darbus vieno žmogaus rezultatai gali būti keliasdešimt kartų geresni“, – patirtimi dalinosi „Rifo“ atstovas.

Lietuva beviltiška

Ponas Prūsas iš karto paneigia mitą, kad sudominti pirkėją gali tik su juo bendravęs žmogus. Tai reikalinga tik vėlesniuose etapuose. Norint sudominti potencialų pirkėją su juo gyvai susitikti nebūtina. Ponas Prūsas vardina ir nuo ko pradėti keisti pardavimų padalinį – įsivesti įmonėje internetinį ryšį. Paieškos pagalba galima susirinkti duomenis apie potencialius klientus. Tai elementarus kelias, tačiau daug kas to nedaro.

Pasak p. Prūso, elementari analizė parodė, kad Lietuvoje klientai perka tik pačius pigiausius gaminius. Plėtros perspektyvos nėra. Todėl reikia eiti į užsienį, nes vietos rinkoje uždirbti nepavyks, nepaisant ilgamečio įdirbio. Reikia keisti ir pačią gamybos sistemą bei jos planavimą.

„Šiandien sandėlyje neturime jokio gaminio. Gaminame tik tai, ką užsako. Mes parduodame savo darbą. Žaliavos ir pats gaminys priklauso klientui, ne mums“, – apie strategiją aiškina p. Prūsas.

Bendrovės partneriai „Rolls Royce“ ir pasaulinio lygio korporacijos.

Skirtingi darbai

Tačiau iki tokio užsakovų pasitikėjimo reikėjo nueiti.

„Svarbu atrasti argumentus, kodėl kaina nėra pats svarbiausias faktorius. Mes parduodame projektus, ne gaminius. Mūsų argumentai – tai patikimumas ir gamybiniai pajėgumai. Jei klientą įtikini, kad atitinki šiuos kriterijus, sėdi kalbėti apie kainą“, – aiškina p. Prūsas.

„Rifo“ atstovas sako, kad susitvarkius šiuos dalykus prasideda pardavimai. Vienas žmogus sėdi prie kompiuterio ir internete ieško įdomių potencialių užsakovų bei jiems siunčia standartinius laiškus. Kitas derasi telefonu, trečias tariasi dėl susitikimo, ketvirtas važiuoja į derybas. Visuose lygiuose parduodamas ne produktas ar prekė, bet pats susitikimas. Pagrindinis tikslas sudominti klientą, kad būtų galima su juo toliau dirbti. Dar geriau, jei potencialų užsakovą pavyksta pasikviesti pas save. Paprastai atvažiavęs beveik šimtu procentų tampa užsakovu.

Nesiderantys pardavėjai

Ponas Prūsas aiškina, kodėl visos grandinės negali tvarkyti tas pats žmogus.

„Klientai užsienyje. Jei žmogus, kuris turi pasirašyti sutartį, pats viską organizuos, niekur nespės“, – aiškina p. Prūsas.

Šiemet į tiesiogines derybas važinėjo jis pats. Tačiau jau ugdoma pamaina. Ponas Prūsas sako, kad „Rifo“ privalumas tai, jog formuojant pasiūlymą pateikiama visa išklotinė ir tikslūs projekto skaičiavimai.

„Galbūt klientas gali dalį komponentų pirkti pigiau, nes jo pirkimo sąlygos geresnės. Galbūt nori kitų gamintojų sudedamųjų dalių. Svarbu pradėti diskusiją“, - sako p. Prūsas.

Kai „Rifo“ atstovas, kuris važinėja pas klientus, suderina smulkmenas ir sutartis arti pasirašymo, klientą perima projekto vadovai. Šie žmonės sėdi biure ir stengiasi įtikti užsakovui. Aktyviai jie nepardavinėja.

Iš susitikimų su naujais potencialiais klientais užsakovais tampa nuo 5 iki 25% susitikimų. Šiemet užsakovais tapo 20 įmonių, kurios apyvartą padidino 1 mln. Eur. Dar apie 20 užsakymų bus vėliau. Derybos tęsiamos.

Kalba tik angliškai

Ponas Prūsas aiškina ir kaip ieško potencialių klientų. Suformuojamas teorinis galimo užsakovo modelis. Imami vienos ar kitos šalies rinkos lyderiai, ar nišinės parodos dalyviai. Pradėjus dirbti ir siuntinėti laiškus bei skambinti iki pirmųjų susitikimų užtenka mėnesio laiko.

„Rifo“ atstovas pabrėžia, kad geriau kalbėti laužyta anglų kalba nei laužyta vietine. Pavyzdžiui, jei kalbėsite laužyta prancūzų kalba, prancūzas gimtąja, pranašumas bus jo pusėje.

„Nėra amžinų klientų. Sistema turi suktis visada. Tačiau svarbu parduoti tik suasmenintus adaptuotus produktus“, – sako p. Prūsas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Darbdaviai pataria: kaip užkirsti kelią darbuotojų perdegimui Premium

Daug kas pasakytų, kad būti užsivertusiam darbais, neturėti laisvo laiko – lyg ir statuso įmonėje reikalas,...

Vadyba
2018.12.17
„Achemos grupės“ valdybos narys N. Jasinavičius: galiu suteikti akcininkams tam tikrą vertę Premium 16

Kelias dešimtis įmonių valdančios UAB koncernas „Achemos grupė“ nepriklausomu valdybos nariu tapęs Nerius...

Pramonė
2018.12.17
Darbuotojai tampa vaiduokliais: dingsta neįspėję, nutraukia visus kontaktus 14

Nedarbo lygiui pasiekus rekordines žemumas JAV, ryškėja nauja tendencija – darbuotojai apie karjeros pokyčius...

Vadyba
2018.12.15
Jei ne mentoriai, kai kurie produktai nebūtų išvydę dienos šviesos Premium

Tinkamas mentorius padeda rasti savo vietą gyvenime, pasiryžti kurti verslą, o jau veikiančioms įmonėms gali...

Vadyba
2018.12.15
Eurostatas: metinis darbo jėgos kainos augimas Lietuvoje – vienas didžiausių ES 7

Darbo jėgos kainos augimas Lietuvoje trečiąjį šių metų ketvirtį, palyginti su tuo pat laiku 2017 metais, buvo...

Vadyba
2018.12.14
Kodėl įmonėse tiek daug gerų darbuotojų ir taip gausu prastų vadovų Premium 12

Nors organizacijos supranta, kad jų stiprybė ir rezultatai priklauso nuo darbuotojų profesionalumo, vis dar...

Vadyba
2018.12.14
„Ted Baker“ vadovas kaltinamas puoselėjęs „priverstinių apsikabinimų“ kultūrą

Jungtinės Karalystės (JK) drabužių gamintojo „Ted Baker“ vadovas Ray Kelvinas savanoriškai laikinai...

Vadyba
2018.12.13
Prezidentės pataisos dėl etatinio mokytojų apmokėjimo priimtos ypatingos skubos tvarka 6

Seimas ketvirtadienį pritaikęs ypatingos skubos tvarką priėmė prezidentės Dalios Grybauskaitės pateiktas...

Vadyba
2018.12.13
Kaip pasiekti, kad paslaugų centrai nebūtų tik laikinas Lietuvos ekonomikos etapas? 4

Paslaugų centrai, kuriuos Lietuvoje steigia globalios įmonės, per pastaruosius metus tapo atskira industrija.

Verslo aplinka
2018.12.13
„Deeper“ pataria: nori išvengti kopijų – pasirūpink prekių ženklo apsauga Rėmėjo turinys 2

Daugeliui pasaulio žvejų pažįstama UAB „Deeper“ pirmąjį produktą – išmanųjį sonarą – pristatė vos 2012 m., o...

Vadyba
2018.12.13
Derybų menas: improvizuojant nepasiruošus, gresia katastrofa Premium 1

Mokėti susitarti ir išlaviruoti net ir sudėtingiausioje situacijoje aktualu kiekvienam vadovui. Rezultatą...

Vadyba
2018.12.12
Pareigas palieka „Telia Lietuvos“ finansų vadovas 7

Telekomunikacijų AB „Telia Lietuva“ finansų vadovas Laimonas Devyžis nusprendė išeiti iš bendrovės.  

Vadyba
2018.12.12
„Gelsauga“ planuoja atleisti 555 darbuotojus 12

AB „Lietuvos geležinkeliai“ antrinė bendrovė „Gelsauga“ įspėjo 555 darbuotojus apie grupinį atleidimą.

Vadyba
2018.12.12
Atsargiai – ir smulkios dovanos gali virsti interesų konfliktais

Priimant dovanas gali kilti interesų konfliktai. Jų galima išvengti deklaruojant dovanas viešai.

Finansai
2018.12.12
Kokios naujos teisinės rizikos kyla ateities vadovui? Rėmėjo turinys 6

Tikroji lyderystė ir vadovavimas niekada nebuvo ir nebus atsiejami nuo rizikos prisiėmimo. Vadovai, kurie...

Vadyba
2018.12.12
Patarimai pastato ant kojų ir kilsteli šuoliams Premium

Smulkus ir vidutinis verslas, ypač pradedantis, susiduria tai su menkesnėmis bėdomis, tai su didesniais...

Vadyba
2018.12.12
Netradiciniai rinkodaros žingsniai kelia ir pardavimus, ir darbdavio įvaizdį Premium 1

Šmaikštus prekybininkės atsakas į prieš kelias savaites jaunuolių iškrėstą pokštą, kai Vilniaus IKEA...

Rinkodara
2018.12.12
Moksleiviai pristatė socialines problemas sprendžiančias verslo idėjas Rėmėjo turinys

Gruodžio 7 d. Vilniaus universiteto Ekonomikos ir verslo administravimo fakultete vyko 9-12 klasių mokinių...

Vadyba
2018.12.11
„Hanner“ įmonė atsisakė valdybos

Nekilnojamojo turto (NT) plėtros bendrovės valdoma įmonė „Promola“ nusprendė panaikinti valdybą.

Statyba ir NT
2018.12.11
Darius Počebutas: jei eini teisingu keliu, sėkmė pati tave susiranda Rėmėjo turinys

Viena pirmųjų Lietuvos odontologijos klinikų prieš dešimtmetį tapo Tarptautinio implantacijos instituto...

Vadyba
2018.12.10

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau