Pardavimų konvejeris – vienas ieško, kitas skrenda parduoti

Publikuota: 2015-11-18
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

UAB „Rifas“, kurio pagrindinė veikla įvairių elektroninių sistemų projektavimas ir gamyba, sako, kad iš duobės pakilti padėjo kardinaliai pakeista pardavimų sistema.

Tomas Prūsas, UAB „Rifas“ plėtros vadovas „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ pasakojo, kad reikėjo keistis, nes įmonės finansinė būklė buvo gan prasta. Pasak p. Prūso, kaip ir daugumoje lietuviškų bendrovių, pardavimo vadybininkai viską darė patys – ieškojo klientų, ruošė sutartis, pasiūlymus, tarėsi dėl susitikimų.

„Tai buvo žmonės orkestrai, vienu metu atliekantys daugybę darbų. Tačiau tai neefektyvu. Išskirsčius darbus vieno žmogaus rezultatai gali būti keliasdešimt kartų geresni“, – patirtimi dalinosi „Rifo“ atstovas.

Lietuva beviltiška

Ponas Prūsas iš karto paneigia mitą, kad sudominti pirkėją gali tik su juo bendravęs žmogus. Tai reikalinga tik vėlesniuose etapuose. Norint sudominti potencialų pirkėją su juo gyvai susitikti nebūtina. Ponas Prūsas vardina ir nuo ko pradėti keisti pardavimų padalinį – įsivesti įmonėje internetinį ryšį. Paieškos pagalba galima susirinkti duomenis apie potencialius klientus. Tai elementarus kelias, tačiau daug kas to nedaro.

Pasak p. Prūso, elementari analizė parodė, kad Lietuvoje klientai perka tik pačius pigiausius gaminius. Plėtros perspektyvos nėra. Todėl reikia eiti į užsienį, nes vietos rinkoje uždirbti nepavyks, nepaisant ilgamečio įdirbio. Reikia keisti ir pačią gamybos sistemą bei jos planavimą.

„Šiandien sandėlyje neturime jokio gaminio. Gaminame tik tai, ką užsako. Mes parduodame savo darbą. Žaliavos ir pats gaminys priklauso klientui, ne mums“, – apie strategiją aiškina p. Prūsas.

Bendrovės partneriai „Rolls Royce“ ir pasaulinio lygio korporacijos.

Skirtingi darbai

Tačiau iki tokio užsakovų pasitikėjimo reikėjo nueiti.

„Svarbu atrasti argumentus, kodėl kaina nėra pats svarbiausias faktorius. Mes parduodame projektus, ne gaminius. Mūsų argumentai – tai patikimumas ir gamybiniai pajėgumai. Jei klientą įtikini, kad atitinki šiuos kriterijus, sėdi kalbėti apie kainą“, – aiškina p. Prūsas.

„Rifo“ atstovas sako, kad susitvarkius šiuos dalykus prasideda pardavimai. Vienas žmogus sėdi prie kompiuterio ir internete ieško įdomių potencialių užsakovų bei jiems siunčia standartinius laiškus. Kitas derasi telefonu, trečias tariasi dėl susitikimo, ketvirtas važiuoja į derybas. Visuose lygiuose parduodamas ne produktas ar prekė, bet pats susitikimas. Pagrindinis tikslas sudominti klientą, kad būtų galima su juo toliau dirbti. Dar geriau, jei potencialų užsakovą pavyksta pasikviesti pas save. Paprastai atvažiavęs beveik šimtu procentų tampa užsakovu.

Nesiderantys pardavėjai

Ponas Prūsas aiškina, kodėl visos grandinės negali tvarkyti tas pats žmogus.

„Klientai užsienyje. Jei žmogus, kuris turi pasirašyti sutartį, pats viską organizuos, niekur nespės“, – aiškina p. Prūsas.

Šiemet į tiesiogines derybas važinėjo jis pats. Tačiau jau ugdoma pamaina. Ponas Prūsas sako, kad „Rifo“ privalumas tai, jog formuojant pasiūlymą pateikiama visa išklotinė ir tikslūs projekto skaičiavimai.

„Galbūt klientas gali dalį komponentų pirkti pigiau, nes jo pirkimo sąlygos geresnės. Galbūt nori kitų gamintojų sudedamųjų dalių. Svarbu pradėti diskusiją“, - sako p. Prūsas.

Kai „Rifo“ atstovas, kuris važinėja pas klientus, suderina smulkmenas ir sutartis arti pasirašymo, klientą perima projekto vadovai. Šie žmonės sėdi biure ir stengiasi įtikti užsakovui. Aktyviai jie nepardavinėja.

Iš susitikimų su naujais potencialiais klientais užsakovais tampa nuo 5 iki 25% susitikimų. Šiemet užsakovais tapo 20 įmonių, kurios apyvartą padidino 1 mln. Eur. Dar apie 20 užsakymų bus vėliau. Derybos tęsiamos.

Kalba tik angliškai

Ponas Prūsas aiškina ir kaip ieško potencialių klientų. Suformuojamas teorinis galimo užsakovo modelis. Imami vienos ar kitos šalies rinkos lyderiai, ar nišinės parodos dalyviai. Pradėjus dirbti ir siuntinėti laiškus bei skambinti iki pirmųjų susitikimų užtenka mėnesio laiko.

„Rifo“ atstovas pabrėžia, kad geriau kalbėti laužyta anglų kalba nei laužyta vietine. Pavyzdžiui, jei kalbėsite laužyta prancūzų kalba, prancūzas gimtąja, pranašumas bus jo pusėje.

„Nėra amžinų klientų. Sistema turi suktis visada. Tačiau svarbu parduoti tik suasmenintus adaptuotus produktus“, – sako p. Prūsas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
SAP konferencijoje - apie pokyčius, kurie laukia Lietuvos verslo Rėmėjo turinys

SAP išmaniojo verslo dienoje  bus  kalbama apie tai, kodėl sėkmingai veikiančios bendrovės tampa vis labiau...

Naujuoju Futbolo federacijos generaliniu sekretoriumi tapo Stankevičius

Lietuvos futbolo federacijos (LFF) Vykdomasis komitetas naujuoju federacijos generaliniu sekretoriumi išrinko...

Laisvalaikis
2018.10.16
Į Lietuvos paštą atėjo dar vienas vadovas iš „Telia Lietuvos“ 9

Lietuvos pašto Verslo klientų departamentui vadovaus Robertas Žudys. Tai jau trečias vadovas, kurį Lietuvos...

Vadyba
2018.10.16
„Luminor“ turi naują personalo vadovę 8

„Luminor“ banke personalo skyriaus vadovės pareigas pradeda eiti Agnė Ignotienė.

Vadyba
2018.10.16
Suaugusiųjų karjeros pokyčiams startą duoda programavimo mokykla Rėmėjo turinys 3

Tobulėjant technologijoms ir vyraujant jaunumo kultui vyresnio amžiaus žmonės, šiandieninei darbo rinkai...

Technologijos
2018.10.16
„ACME grupė“ keičia vadovybę: akcininkai traukiasi Premium 2

UAB „ACME grupė“ generaliniu direktoriumi nuo 2019 m. sausio 1 d. dirbs Sergejus Artemiukas, dabartinis...

Vadyba
2018.10.15
Vadovo darbo sutartis: į ką svarbu atkreipti dėmesį Premium 2

Pagal pareigų prigimtį vadovas veikia įmonės naudai. Tačiau kad būtų išvengta galimų nesusipratimų ir...

Vadyba
2018.10.15
Tyrimas: 40% darbuotojų mano, kad dirba geriau nei vadovas 2

Jungtinėje Karalystėje (JK) atliktas tyrimas atskleidžia, kad 40% įmonių darbuotojų tiki, kad jeigu tik...

Vadyba
2018.10.14
Nuo krizės nukentėję jaunuoliai įstrigo laikinuose darbuose Premium

Praūžus euro zonos krizei jaunimo nedarbo lygis ES šalyse iš neregėtų aukštumų pradėjo leistis žemyn, tačiau...

Vadyba
2018.10.14
Kokie iššūkiai laukia naujojo „Airbus“ CEO 1

Guillaume Faury nuo 2019 m. balandžio vadovaus „Airbus“, Europos orlaivių gamintojai. Naujajam CEO teks...

Vadyba
2018.10.13
Patirtis: geriau mokytis iš svetimų klaidų būti priklausomam nuo užsakovo

Pasakoti sėkmės istoriją yra smagu, tačiau kiekvienas verslo įkūrėjas neišvengia klaidų. Tik vieni apie jas...

Vadyba
2018.10.13
„Sūduvos vandenys“ turės naują vadovą

Marijampolės savivaldybėje vandenį tiekiančios UAB „Sūduvos vandenys“ vadovu taps Žydrūnas...

Vadyba
2018.10.13
„Facebook“ siekia įsitvirtinti darbo paieškos rinkoje

Socialinis tinklas „Facebook“ rodo ketinimus giliau įsitvirtinti darbo paieškos rinkoje ir tapti konkurentu...

Vadyba
2018.10.12
„Devbridge Group“ Kaune turi naują vadovą

JAV programavimo paslaugų įmonės „Devbridge Group“ Kauno inžineriniam padaliniui nuo šiol vadovauja Edmundas...

Technologijos
2018.10.12
Duris į sėkmę gali atverti ir tinkamas produkto pozicionavimas Rėmėjo turinys

Kiekvieną, kuriantį naują produktą ar paslaugą, kamuoja tos pačios problemos: ką daryti, kad kuriama...

Paaiškėjo „Metų finansų vadovo 2018” konkurso finalininkai

Į „Verslo žinių“ ir Finansų analitikų asociacijos organizuojamo konkurso „Metų finansų vadovas 2018 m.“...

Finansai
2018.10.10
Išrinktas naujas „Investuok Lietuvoje“ valdybos pirmininkas 2

Užsienio investicijų plėtros agentūros „Investuok Lietuvoje“ valdybos pirmininku išrinktas Giedrius...

Vadyba
2018.10.10
Lietuvos paštas traukia vadovus iš „Telia Lietuvos“ 16

Nuo šios savaitės pradžios Lietuvos pašto Tinklo padaliniui pradėjo vadovauti Jonas Sadauskas. Tai antras...

Įmonių patirtis: priklausomybė nuo užsakovų –  kaip „nenudegti“

Stambus užsakovas yra gerai, tačiau jei jis vienintelis, atsiranda visiška priklausomybė nuo jo ir net rizika...

Vadyba
2018.10.09
Įmonės patirtis: darbuotojai patys renkasi, kiek nori uždirbti Premium

Dažniausiai darbo užmokesčio dydis yra darbdavio ir darbuotojo susitarimas. Įmonės, kurios siekia absoliutaus...

Vadyba
2018.10.08

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau