Pardavimų konvejeris – vienas ieško, kitas skrenda parduoti

Publikuota: 2015-11-18
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

UAB „Rifas“, kurio pagrindinė veikla įvairių elektroninių sistemų projektavimas ir gamyba, sako, kad iš duobės pakilti padėjo kardinaliai pakeista pardavimų sistema.

Tomas Prūsas, UAB „Rifas“ plėtros vadovas „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ pasakojo, kad reikėjo keistis, nes įmonės finansinė būklė buvo gan prasta. Pasak p. Prūso, kaip ir daugumoje lietuviškų bendrovių, pardavimo vadybininkai viską darė patys – ieškojo klientų, ruošė sutartis, pasiūlymus, tarėsi dėl susitikimų.

„Tai buvo žmonės orkestrai, vienu metu atliekantys daugybę darbų. Tačiau tai neefektyvu. Išskirsčius darbus vieno žmogaus rezultatai gali būti keliasdešimt kartų geresni“, – patirtimi dalinosi „Rifo“ atstovas.

Lietuva beviltiška

Ponas Prūsas iš karto paneigia mitą, kad sudominti pirkėją gali tik su juo bendravęs žmogus. Tai reikalinga tik vėlesniuose etapuose. Norint sudominti potencialų pirkėją su juo gyvai susitikti nebūtina. Ponas Prūsas vardina ir nuo ko pradėti keisti pardavimų padalinį – įsivesti įmonėje internetinį ryšį. Paieškos pagalba galima susirinkti duomenis apie potencialius klientus. Tai elementarus kelias, tačiau daug kas to nedaro.

Pasak p. Prūso, elementari analizė parodė, kad Lietuvoje klientai perka tik pačius pigiausius gaminius. Plėtros perspektyvos nėra. Todėl reikia eiti į užsienį, nes vietos rinkoje uždirbti nepavyks, nepaisant ilgamečio įdirbio. Reikia keisti ir pačią gamybos sistemą bei jos planavimą.

„Šiandien sandėlyje neturime jokio gaminio. Gaminame tik tai, ką užsako. Mes parduodame savo darbą. Žaliavos ir pats gaminys priklauso klientui, ne mums“, – apie strategiją aiškina p. Prūsas.

Bendrovės partneriai „Rolls Royce“ ir pasaulinio lygio korporacijos.

Skirtingi darbai

Tačiau iki tokio užsakovų pasitikėjimo reikėjo nueiti.

„Svarbu atrasti argumentus, kodėl kaina nėra pats svarbiausias faktorius. Mes parduodame projektus, ne gaminius. Mūsų argumentai – tai patikimumas ir gamybiniai pajėgumai. Jei klientą įtikini, kad atitinki šiuos kriterijus, sėdi kalbėti apie kainą“, – aiškina p. Prūsas.

„Rifo“ atstovas sako, kad susitvarkius šiuos dalykus prasideda pardavimai. Vienas žmogus sėdi prie kompiuterio ir internete ieško įdomių potencialių užsakovų bei jiems siunčia standartinius laiškus. Kitas derasi telefonu, trečias tariasi dėl susitikimo, ketvirtas važiuoja į derybas. Visuose lygiuose parduodamas ne produktas ar prekė, bet pats susitikimas. Pagrindinis tikslas sudominti klientą, kad būtų galima su juo toliau dirbti. Dar geriau, jei potencialų užsakovą pavyksta pasikviesti pas save. Paprastai atvažiavęs beveik šimtu procentų tampa užsakovu.

Nesiderantys pardavėjai

Ponas Prūsas aiškina, kodėl visos grandinės negali tvarkyti tas pats žmogus.

„Klientai užsienyje. Jei žmogus, kuris turi pasirašyti sutartį, pats viską organizuos, niekur nespės“, – aiškina p. Prūsas.

Šiemet į tiesiogines derybas važinėjo jis pats. Tačiau jau ugdoma pamaina. Ponas Prūsas sako, kad „Rifo“ privalumas tai, jog formuojant pasiūlymą pateikiama visa išklotinė ir tikslūs projekto skaičiavimai.

„Galbūt klientas gali dalį komponentų pirkti pigiau, nes jo pirkimo sąlygos geresnės. Galbūt nori kitų gamintojų sudedamųjų dalių. Svarbu pradėti diskusiją“, - sako p. Prūsas.

Kai „Rifo“ atstovas, kuris važinėja pas klientus, suderina smulkmenas ir sutartis arti pasirašymo, klientą perima projekto vadovai. Šie žmonės sėdi biure ir stengiasi įtikti užsakovui. Aktyviai jie nepardavinėja.

Iš susitikimų su naujais potencialiais klientais užsakovais tampa nuo 5 iki 25% susitikimų. Šiemet užsakovais tapo 20 įmonių, kurios apyvartą padidino 1 mln. Eur. Dar apie 20 užsakymų bus vėliau. Derybos tęsiamos.

Kalba tik angliškai

Ponas Prūsas aiškina ir kaip ieško potencialių klientų. Suformuojamas teorinis galimo užsakovo modelis. Imami vienos ar kitos šalies rinkos lyderiai, ar nišinės parodos dalyviai. Pradėjus dirbti ir siuntinėti laiškus bei skambinti iki pirmųjų susitikimų užtenka mėnesio laiko.

„Rifo“ atstovas pabrėžia, kad geriau kalbėti laužyta anglų kalba nei laužyta vietine. Pavyzdžiui, jei kalbėsite laužyta prancūzų kalba, prancūzas gimtąja, pranašumas bus jo pusėje.

„Nėra amžinų klientų. Sistema turi suktis visada. Tačiau svarbu parduoti tik suasmenintus adaptuotus produktus“, – sako p. Prūsas.

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Atlyginimai „Norfos“ prekybos tinkle – vieni didžiausių Verslo tribūna 1

Šių metų spalį vidutinio darbo užmokesčio mediana „Norfos mažmenoje“ pasiekė 1.039 Eur ir kilstelėjo šį...

Švedijos „Telia“ vadovybėje pirmą kartą dirbs lietuvė 2

Eglė Gudelytė-Harvey, buvusi „Telia Lietuvos“ teisės reikalų vadovė, šiuo metu Briuselyje vadovaujanti „Telia...

Vadyba
2019.12.11
Valstybės kontrolė: Vyriausybė nuslepia nepadarytus darbus Premium 6

Valstybės kontrolė (VK) atliko strateginio planavimo ir biudžeto formavimo sistemos pertvarkos vertinimą ir...

Finansai
2019.12.10
Užklupus krizei, vadovai pamiršta patį svarbiausią dalyką Premium

Krizė ištinka visus, kurie jos neplanuoja. Tačiau reta bendrovė gali pasigirti be jokių padarinių įveikusi...

Vadyba
2019.12.09
Vadovas be kabineto: kas iš to išlošia

Kuo smulkesnė įmonė, tuo darbuotojams trumpesnis kelias iki vadovo. Neretai net eiti niekur nereikia – įmonės...

Gazelė
2019.12.08
2019 metų CEO A. Markauskas: reikia nustoti manipuliuoti Premium 1

„Verslo žinių“ 2019-ųjų Metų CEO buvo išrinktas UAB „Thermo Fisher Scientific Baltic“ generalinis direktorius...

Verslo klasė
2019.12.08
Kaip švęsti darbuotojų nesėkmes ir žudyti „zombius“ Premium

Kai nieko nedarai, galimybė suklysti sumažėja iki nulio. Imantis naujovių, nesėkmės galimybė visada išlieka,...

Vadyba
2019.12.07
„Microsoft“ Japonijoje išbandė 4 darbo dienų savaitę 1

Vis daugiau įmonių išbando trumpesnės darbo savaitės strategiją. Dirbti keturias darbo vienas per savaitę...

Vadyba
2019.12.07
10 finansiškai neskausmingų būdų padėkoti darbuotojui Premium

Vienas paprasčiausių būdų pakelti darbuotojo laimės, savivertės ir motyvacijos lygį – jam padėkoti. Tačiau,...

Vadyba
2019.12.06
Statybų srityje dirbanti Guoda moksleiviams siuntė svarbią žinutę: netikėkite, jei kas nors mano, kad jūs kažko negalit Verslo tribūna

Ar jauna šviesiaplaukė gali sėkmingai vadovauti statybų projektams?  Tarp statybų srityje dirbančių šeimos...

Vadyba
2019.12.06
„DB Schenker“ centralizavo įmonių valdymą Baltijos šalyse Premium

Vokietijos geležinkeliams priklausanti transporto ir logistikos grupė Baltijos šalyse įvykdė vadovybės...

Smulkios kalėdinės dovanos gali virsti interesų konfliktais Premium

Didesnės ar mažesnės dovanos viešojo ir privataus sektoriaus klientams, suinteresuotiems asmenims gali virsti...

Finansai
2019.12.05
„Euroapotheca“ turi naują vadovą ir valdybą

Šiaurės Europos ir Baltijos šalių regione veikiantis vaistinių tinklas „Euroapotheca“ suformavo naują...

Vadyba
2019.12.04
Pasikeitimai Civilinės aviacijos asociacijos valdyboje

Civilinės aviacijos asociacija (CAVIA), vienijanti aviacijos pramonės atstovus, išrinko naują valdybos...

Vadyba
2019.12.04
Pinigų talentų idėjoms visada bus, bet ar bus talentų Premium 1

Pastaraisiais metais verslas vis dažniau kalba apie socialinę atsakomybę, tvarias investicijas ir būtinybę iš...

Vadyba
2019.12.04
Vilniečius ir miesto svečius kviečia į mugę: po kalėdine egle – moksleivių kurtų verslų produkcija Verslo tribūna

Šį šeštadienį, gruodžio 7-ąją, Vilniaus rotušėje susirinks daugiau nei 250 dar mokyklose verslus kuriančių...

Vadyba
2019.12.03
Darbdavio įvaizdis: kaip galima matuoti investicijų grąžą

Kokią patirtį darbdaviai kuria esamiems, kaip apie tą patirtį geba papasakoti galimiems darbuotojams ir yra...

Vadyba
2019.12.03
Berlyno lietuviai perprato, kaip ten geriausiai ieškoti verslo partnerių Premium

Vis daugiau lietuvių verslą kuria Berlyne, nes šis miestas – vienas patraukliausių tiek startuoliams, tiek...

Gazelė
2019.12.03
Chaosas rimsta: kokių atlyginimo pokyčių tikėtis 2020-aisiais Premium 2

Šalies atlyginimų rinka išlieka chaotiška, bet pastebima ir teigiamų poslinkių. Įmonės vis profesionaliau...

Vadyba
2019.12.02
Turtingiausia pasaulyje šeima – „Walmart“ savininkai Premium

70.000 USD per minutę, 4 mln. USD per valandą, 100 mln. USD per dieną – tiek įkrenta į JAV prekybos tinklą...

Vadyba
2019.11.30

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau