Pardavimų konvejeris – vienas ieško, kitas skrenda parduoti

Publikuota: 2015-11-18
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

UAB „Rifas“, kurio pagrindinė veikla įvairių elektroninių sistemų projektavimas ir gamyba, sako, kad iš duobės pakilti padėjo kardinaliai pakeista pardavimų sistema.

Tomas Prūsas, UAB „Rifas“ plėtros vadovas „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ pasakojo, kad reikėjo keistis, nes įmonės finansinė būklė buvo gan prasta. Pasak p. Prūso, kaip ir daugumoje lietuviškų bendrovių, pardavimo vadybininkai viską darė patys – ieškojo klientų, ruošė sutartis, pasiūlymus, tarėsi dėl susitikimų.

„Tai buvo žmonės orkestrai, vienu metu atliekantys daugybę darbų. Tačiau tai neefektyvu. Išskirsčius darbus vieno žmogaus rezultatai gali būti keliasdešimt kartų geresni“, – patirtimi dalinosi „Rifo“ atstovas.

Lietuva beviltiška

Ponas Prūsas iš karto paneigia mitą, kad sudominti pirkėją gali tik su juo bendravęs žmogus. Tai reikalinga tik vėlesniuose etapuose. Norint sudominti potencialų pirkėją su juo gyvai susitikti nebūtina. Ponas Prūsas vardina ir nuo ko pradėti keisti pardavimų padalinį – įsivesti įmonėje internetinį ryšį. Paieškos pagalba galima susirinkti duomenis apie potencialius klientus. Tai elementarus kelias, tačiau daug kas to nedaro.

Pasak p. Prūso, elementari analizė parodė, kad Lietuvoje klientai perka tik pačius pigiausius gaminius. Plėtros perspektyvos nėra. Todėl reikia eiti į užsienį, nes vietos rinkoje uždirbti nepavyks, nepaisant ilgamečio įdirbio. Reikia keisti ir pačią gamybos sistemą bei jos planavimą.

„Šiandien sandėlyje neturime jokio gaminio. Gaminame tik tai, ką užsako. Mes parduodame savo darbą. Žaliavos ir pats gaminys priklauso klientui, ne mums“, – apie strategiją aiškina p. Prūsas.

Bendrovės partneriai „Rolls Royce“ ir pasaulinio lygio korporacijos.

Skirtingi darbai

Tačiau iki tokio užsakovų pasitikėjimo reikėjo nueiti.

„Svarbu atrasti argumentus, kodėl kaina nėra pats svarbiausias faktorius. Mes parduodame projektus, ne gaminius. Mūsų argumentai – tai patikimumas ir gamybiniai pajėgumai. Jei klientą įtikini, kad atitinki šiuos kriterijus, sėdi kalbėti apie kainą“, – aiškina p. Prūsas.

„Rifo“ atstovas sako, kad susitvarkius šiuos dalykus prasideda pardavimai. Vienas žmogus sėdi prie kompiuterio ir internete ieško įdomių potencialių užsakovų bei jiems siunčia standartinius laiškus. Kitas derasi telefonu, trečias tariasi dėl susitikimo, ketvirtas važiuoja į derybas. Visuose lygiuose parduodamas ne produktas ar prekė, bet pats susitikimas. Pagrindinis tikslas sudominti klientą, kad būtų galima su juo toliau dirbti. Dar geriau, jei potencialų užsakovą pavyksta pasikviesti pas save. Paprastai atvažiavęs beveik šimtu procentų tampa užsakovu.

Nesiderantys pardavėjai

Ponas Prūsas aiškina, kodėl visos grandinės negali tvarkyti tas pats žmogus.

„Klientai užsienyje. Jei žmogus, kuris turi pasirašyti sutartį, pats viską organizuos, niekur nespės“, – aiškina p. Prūsas.

Šiemet į tiesiogines derybas važinėjo jis pats. Tačiau jau ugdoma pamaina. Ponas Prūsas sako, kad „Rifo“ privalumas tai, jog formuojant pasiūlymą pateikiama visa išklotinė ir tikslūs projekto skaičiavimai.

„Galbūt klientas gali dalį komponentų pirkti pigiau, nes jo pirkimo sąlygos geresnės. Galbūt nori kitų gamintojų sudedamųjų dalių. Svarbu pradėti diskusiją“, - sako p. Prūsas.

Kai „Rifo“ atstovas, kuris važinėja pas klientus, suderina smulkmenas ir sutartis arti pasirašymo, klientą perima projekto vadovai. Šie žmonės sėdi biure ir stengiasi įtikti užsakovui. Aktyviai jie nepardavinėja.

Iš susitikimų su naujais potencialiais klientais užsakovais tampa nuo 5 iki 25% susitikimų. Šiemet užsakovais tapo 20 įmonių, kurios apyvartą padidino 1 mln. Eur. Dar apie 20 užsakymų bus vėliau. Derybos tęsiamos.

Kalba tik angliškai

Ponas Prūsas aiškina ir kaip ieško potencialių klientų. Suformuojamas teorinis galimo užsakovo modelis. Imami vienos ar kitos šalies rinkos lyderiai, ar nišinės parodos dalyviai. Pradėjus dirbti ir siuntinėti laiškus bei skambinti iki pirmųjų susitikimų užtenka mėnesio laiko.

„Rifo“ atstovas pabrėžia, kad geriau kalbėti laužyta anglų kalba nei laužyta vietine. Pavyzdžiui, jei kalbėsite laužyta prancūzų kalba, prancūzas gimtąja, pranašumas bus jo pusėje.

„Nėra amžinų klientų. Sistema turi suktis visada. Tačiau svarbu parduoti tik suasmenintus adaptuotus produktus“, – sako p. Prūsas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Išgyventas bankrotas nuo leidybos verslo neatgrasė Premium

Bankrutavusios vienos didžiausių šalies leidyklų „Versus Aureus“ buvęs vadovas Arturas Mickevičius vėl imasi...

Vadyba
2018.08.17
Iššūkiai naujam vadovui: kokių klaidų nedaryti Premium

Karjeros šuolis, kai specialistas skiriamas vadovu, neabejotinai džiugina ir sufleruoja, kad akcininkai...

Vadyba
2018.08.16
„Starbucks“ plečia verslą – tieks „kombučia“ parduotuvėms

JAV kavinių tinklas „Starbucks“ žengia koja kojon su mada ir imasi gaminti „kombučia“ – fermentuotą arbatą su...

Vadyba
2018.08.15
Miestai, kuriuose geriausia gyventi 1

Paskelbtame geriausiųjų gyventi miestų reitinge pirmą kartą Europos didmiestis pateko į sąrašo viršų.

Vadyba
2018.08.15
Nekonkuravimo susitarimai verslui vis dar neaiškūs Rėmėjo turinys 6

Praėjus metams nuo naujojo Darbo kodekso įsigaliojimo, verslas jaučia tam tikrus pokyčius, tačiau planuotas...

Vadyba
2018.08.14
Įmonės pavadinimas: internetu – tik lietuviškas, pas notarą – koks tik nori Premium 14

Apie 40% naujai registruojamų įmonių pavadinimų neįveikia Valstybinės lietuvių kalbos komisijos filtro. Vis...

Vadyba
2018.08.13
Vienas žingsnis – tik kelio pradžia 2

Vidaus reikalų ministerija (VRM) imasi struktūrinės vidaus pertvarkos, žada atsisakyti perteklinių funkcijų –...

Vadyba
2018.08.13
Lietuvos jaunimas vangiai įsilieja į šalies darbo rinką, aktyviai emigruoja 34

Jaunimas sudaro penktadalį šalies gyventojų. Statistika rodo, kad jauni žmonės vangiai įsilieja į šalies...

Vadyba
2018.08.12
Į profesinį tobulėjimą lietuviai žiūri pro pirštus 2

Jei verslas vis aktyviau investuoja į darbuotojų mokymą bei kompetencijų ugdymą, tai pavieniai žmonės į savęs...

Vadyba
2018.08.11
Skelbs naują konkursą Kultūros paveldo departamento vadovo vietai 2

Kultūros miniserija pranešė, jog atšauktas konkursas Kultūros paveldo departamento (KPD) direktoriaus...

Laisvalaikis
2018.08.10
„Maxima grupės“ personalo vadovė: 5 žmogiškųjų išteklių strategijos mitai Premium 14

Saulė Balčiūnienė, šį pavasarį perėmusi UAB „Maxima grupė“ personalo vadovo pareigas, teigia, kad per...

Vadyba
2018.08.10
Ko vertėtų paklausti darbuotojo, kuris nusprendė palikti įmonę 16

Didesnę ar mažesnę darbuotojų kaitą patiria kiekviena bendrovė. Vis dėlto net ir atsisveikindama su komandos...

Vadyba
2018.08.09
Trumpesnė darbo savaitė tinka ne visiems Premium 10

Įprasta biuro aplinka ir darbas keturiasdešimt valandų per savaitę šiandienos darbuotojams nėra patrauklūs.

Vadyba
2018.08.08
Nedarbas Lietuvoje birželį buvo mažesnis nei ES vidurkis  7

Nedarbo lygis Lietuvoje birželį buvo mažesnis nei Europos Sąjungos (ES) vidurkis, skelbia Eurostatas.

Vadyba
2018.08.08
Šventinę prekybą „Selfridge‘s“ pradėjo per karščius – iki Kalėdų likus 145 dienoms 4

Nors europiečiai mėgaujasi karšta vasara ir atostogomis, tačiau verslas jau galvoja apie svarbiausią prekybos...

Vadyba
2018.08.07
Darbuotojai bijo, kad juos pakeis robotai 11

Darbuotojai vis atviriau kalba, kad baiminasi likti be darbo bei pajamų, kuomet darbo rinka taps dar labiau...

Vadyba
2018.08.06
Darbo kodeksui metai: 8 svarbiausi darbdavių klausimai (I dalis) Rėmėjo turinys

Praėjus metams nuo naujojo Darbo kodekso įsigaliojimo verslas jaučia tam tikrus pokyčius, tačiau planuotas...

Vadyba
2018.08.06
Buhalterio profesionalo vardas teismų ir konfliktų gniaužtuose Premium 4

Dėl buhalterio profesionalo vardo verda naujos kovos – keli Lietuvos buhalterių ir auditorių asociacijos...

Finansai
2018.08.06
Išbandymas plėtra: kaip nepaslysti 2

Kuo įmonė sparčiau auga, kuo įvairesnių veiklų imasi, tuo atsiranda didesnė rizika visko nesužiūrėti,...

Vadyba
2018.08.05
Ką pamirštame kalbėdami apie technologijų proveržį? 7

Diskusijos apie technologijų proveržį, įvairių sričių veiklos skaitmenizavimą pastaruoju metu dominuoja tiek...

Technologijos
2018.08.05

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau