Kaip išmokyti pardavėjus nebijoti pasakyti kainos

Publikuota: 2016-03-13
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

„Esame paslaugų įmonė. Dalis pardavėjų skundžiasi, kad nepavyksta sėkmingai pardavinėti, nes klientai, išgirdę mūsų paslaugų kainą, pasako, kad ji per didelė. Ką daryti tokiu atveju?“, – klausia skaitytojas.

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Sėkmingą pardavimo procesą paprastai sudaro kelios dedamosios: kliento pasitikėjimas pardavėju, pardavėjo įgūdžiai tinkamai sudominti ir pristatyti paslaugą; paslaugos tinkamumas kliento veiklai, terminai, techninės galimybės; paslaugos kaina ir konkurencingumas rinkoje.

Dažniausiai išgirstamas klientų prieštaravimas yra paslaugos kaina. Pardavėjai kaip velnias kryžiaus bijo pasakyti paslaugos kainą, nes jiems patiems ji atrodo didelė. Jie bijo, kad pasakę aukštą kainą, atbaidys potencialų klientą ir neteks pardavimo, už ką įprastomis sąlygomis gauna priedą prie algos.

Taip nutinka, nes jie nepakankamai susipažinę su kitų rinkos žaidėjų kainodara, ko būtų galima išvengti atlikus SSGG (angliškai SWOT) analizę. Taip pat dažnas įsitikinimas yra, kad pardavinėja įmonei, kuriai tokia kaina bus per aukšta.

Būtina pagrįsti

Praktika rodo, kad pardavėjai žino kainą, kuria paslaugą gali parduoti pigiausiai, ir net nemėgina išpešti daugiau, todėl iš karto ir siūlo žemiausią. Dažnu atveju potencialus klientas paslaugą lyginasi su konkurentų teikiamomis paslaugomis ir pamatęs, kad pardavėjas siūlo mažesnę kainą – ima abejoti, esą gal ir kokybė skirsis.

Paprastai aukštesnė paslaugų kaina nebūna laužta iš piršto. Didesnę paslaugų kainą paprastai lemia aukštesnės kompetencijos specialistai, geresnė įranga, trumpesni paslaugos suteikimo terminai, galimybė suteikti paslaugas platesnėje geografinėje teritorijoje, pažangesnės metodikos, naudojamos IT sistemos ir aibė kitų.

Pagrindinis būdas neišgąsdinti kliento aukštesne kaina yra tinkamai iškomunikuoti ne kainą, o atsižvelgiant į jo poreikius pabrėžti kuriamą vertę.

Reikėtų potencialiam pirkėjui įrodyti, kad atvykote pardavinėti ne kainos, o paslaugos universalumo, jos tinkamumo pirkėjui. Jei šis etapas bus atliktas tinkamai – kaina taps antraeiliu dalyku. Šioje vietoje pardavėjo darbas yra sukurti paslaugai vertę ir palyginti, kokį rezultatą jis gaus pasirinkęs Jūsų paslaugą, net jei ji bus brangesnė už konkurentų siūlomas paslaugas. Pabrėžti klientui labiausiai skaudančių vietų normalizavimą.

Skirtingi klientai

Yra klientų, kuriems kaina yra tikrai svarbus rodiklis. Net ir suprasdami didelę pridėtinę vertę, ką gauna sumokėję daugiau – jie nenori, o kitą kartą ir negali sau leisti tiek investuoti. Dirbant su tokiais klientais patarčiau mažinti paslaugų krepšelio dydį, paliekant tik gyvybiškai svarbiausias paslaugas.

Ilgiau versle dirbantys, sprendimus priimantys asmenys supranta, kad geriau sumokėti daugiau, bet gauti kokybiškesnes paslaugas. Taigi kaina yra tikrai svarbu, privalai būti konkurencingas, tačiau tinkamai sukūrus vertę klientui, paaiškinus, kad už skirtingą kainą gaus ir kitą kokybę, kaina lieka antrame plane.

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Geriausi darbdaviai pasaulyje: „Zoom“ vakarėlis ir dėmesys sveikatai Premium

Geriausi pasaulio darbdaviai šiųmetį titulą pelnė ir vertinant jų elgesį sunkiausiose situacijose – „Forbes“...

Gazelė
2020.10.24
A. Veryga: galimą sąlytį nustatanti mobilioji programėlė nepakeis registracijos kavinėse  1

Galimą sąlytį su užsikrėtusiuoju nustatanti mobilioji programėlė nepakeis privalomos lankytojų registracijos...

Gazelė
2020.10.23
Nauji ribojimai: kol stebi situaciją, ar reikia pagalbos, įmonės gali griūti Premium 4

Verslas ne tik aiškinasi pirmadienį įsigaliosiančių ribojimų detales, bet ir kelia klausimus dėl valstybės...

Gazelė
2020.10.23
Verslas ruošiasi klientų registracijai: IT sprendimą būtų galima sukurti per porą dienų Premium 2

Pirmadienį įsigaliosiant ribojimams maitinimo sektoriui, Sveikatos apsaugos ministerija (SAM) pateikia šiek...

Gazelė
2020.10.22
Prie Plano A jungiasi „Factris“

Faktoringo bendrovė „Factris“ jungiasi prie iniciatyvos Planas A, teikiančios pagalbą smulkiam ir vidutiniam...

Gazelė
2020.10.22
Baldų gamintojai ieško siuvėjų: dalysis užsakymais Premium 1

Minkštųjų baldų gamybos UAB „Lyra Group“, po karantino pajutusi užsakymų augimą, pirktų siuvimo paslaugą iš...

Pramonė
2020.10.22
„Bambalynė“ besišaipiusiems įrodė, kaip užkurti verslą, bet virusas atnešė katastrofą Premium 2

Jeigu galima padaryti kitoniškai, kodėl to nepadarius, – tokiu požiūriu vadovaujasi UAB „Bambalynė“ įkūrėjai.

Gazelė
2020.10.21
Besidominčius inovacijomis kviečia dalyvauti konkurse   

Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūra (MITA) ketvirtą kartą skelbia idėjų atrankos konkursą „Ieškomas...

Gazelė
2020.10.21
Seime – siūlymas keisti lengvatas akcijų perleidimui 3

Seimui antradienį kartu su 2021 m. biudžetu pateiktos svarstyti Vyriausybės siūlomos Pelno mokesčio įstatymo...

Finansai
2020.10.20
Prie Plano A jungiasi ir Lietuvos paštas 3

Pandemijos laikotarpiu išaugus elektroninei prekybai, kartu ir siuntų savitarnos terminalų populiarumui,...

Gazelė
2020.10.20
Medicininių kaukių gamybos naujoko suvestinė: dvigubas šuolis ir iššūkis Kinijai Premium 1

Šiaulių UAB „Litdent“, vienkartines medicinines kaukes gaminanti nuo gegužės, skaičiuoja metus baigsianti...

Gazelė
2020.10.19
Madingi drabužiai išeina iš mados, bet patogių – reikia Premium

Smulkios tekstilės įmonės anksčiau negalėdavo priimti visų užsakymų, nes paprasčiausiai trūkdavo siuvėjų.

Gazelė
2020.10.19
Pagalba smulkiam ir vidutiniam verslui, vykdančiam kaimo plėtros alternatyvią veiklą Verslo tribūna

Nacionalinė plėtros įstaiga UAB Žemės ūkio paskolų garantijų fondas (ŽŪPGF) siūlo paslaugas alternatyvios...

Gazelė
2020.10.19
Kaip įmonėje sulaikyti jaunimą 5

Nors pandemija darbuotojus paskatino labiau saugoti darbo vietą, tačiau jaunimui ši taisyklė vis dar retai...

Gazelė
2020.10.18
Parduotuvės skubantiems formatas pasiteisina 2

Rekonstruotoje Vilkaviškio stotyje duris atvėrė moderni „Gulbelė Express“ parduotuvė, kurioje pirkėjai gali...

Gazelė
2020.10.18
Apklausa: kokių problemų imtis galėtų socialinis verslas

Iš 8 problemų, kurias sprendžia socialinis verslas, gyventojams mažiausiai opi atrodo bendruomenių užimtumo,...

Gazelė
2020.10.17
Darbdaviai džiūgauja: lakstymo era pagaliau baigėsi Premium 21

Pandemijai negailestingai tvojus verslui, atsirado daug specialistų, netekusių darbo, tad rinktis darbdaviams...

Gazelė
2020.10.16
JAV bendrovė dėl investicijos Vilniuje nesuabejojo: susijungę turi naujų planų Premium 2

JAV technologijų bendrovių jungimasis į vertės valdymo grandinę „Digital.ai“ atneša pokyčių ir į Vilniaus...

Gazelė
2020.10.16
SVV atsinaujina: prašymai pramonei skaitmenizuoti skirtą biudžetą viršijo triskart 1

Labai mažos, mažos ir vidutinės įmonės keliskart viršijo finansavimo pramonės skaitmeninimui biudžetą:...

Gazelė
2020.10.15
Apklausos prieš rezultatus: kur drama, kur rinkėjų valia Premium

Seimo rinkimų rezultatus, palyginus su rinkėjų apklausomis, išryškėjo skirtumų – kam buvo prognozuota likti...

Gazelė
2020.10.15

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Valdyti slapukus