Kaip išmokyti pardavėjus nebijoti pasakyti kainos

Publikuota: 2016-03-13
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

„Esame paslaugų įmonė. Dalis pardavėjų skundžiasi, kad nepavyksta sėkmingai pardavinėti, nes klientai, išgirdę mūsų paslaugų kainą, pasako, kad ji per didelė. Ką daryti tokiu atveju?“, – klausia skaitytojas.

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Sėkmingą pardavimo procesą paprastai sudaro kelios dedamosios: kliento pasitikėjimas pardavėju, pardavėjo įgūdžiai tinkamai sudominti ir pristatyti paslaugą; paslaugos tinkamumas kliento veiklai, terminai, techninės galimybės; paslaugos kaina ir konkurencingumas rinkoje.

Dažniausiai išgirstamas klientų prieštaravimas yra paslaugos kaina. Pardavėjai kaip velnias kryžiaus bijo pasakyti paslaugos kainą, nes jiems patiems ji atrodo didelė. Jie bijo, kad pasakę aukštą kainą, atbaidys potencialų klientą ir neteks pardavimo, už ką įprastomis sąlygomis gauna priedą prie algos.

Taip nutinka, nes jie nepakankamai susipažinę su kitų rinkos žaidėjų kainodara, ko būtų galima išvengti atlikus SSGG (angliškai SWOT) analizę. Taip pat dažnas įsitikinimas yra, kad pardavinėja įmonei, kuriai tokia kaina bus per aukšta.

Būtina pagrįsti

Praktika rodo, kad pardavėjai žino kainą, kuria paslaugą gali parduoti pigiausiai, ir net nemėgina išpešti daugiau, todėl iš karto ir siūlo žemiausią. Dažnu atveju potencialus klientas paslaugą lyginasi su konkurentų teikiamomis paslaugomis ir pamatęs, kad pardavėjas siūlo mažesnę kainą – ima abejoti, esą gal ir kokybė skirsis.

Paprastai aukštesnė paslaugų kaina nebūna laužta iš piršto. Didesnę paslaugų kainą paprastai lemia aukštesnės kompetencijos specialistai, geresnė įranga, trumpesni paslaugos suteikimo terminai, galimybė suteikti paslaugas platesnėje geografinėje teritorijoje, pažangesnės metodikos, naudojamos IT sistemos ir aibė kitų.

Pagrindinis būdas neišgąsdinti kliento aukštesne kaina yra tinkamai iškomunikuoti ne kainą, o atsižvelgiant į jo poreikius pabrėžti kuriamą vertę.

Reikėtų potencialiam pirkėjui įrodyti, kad atvykote pardavinėti ne kainos, o paslaugos universalumo, jos tinkamumo pirkėjui. Jei šis etapas bus atliktas tinkamai – kaina taps antraeiliu dalyku. Šioje vietoje pardavėjo darbas yra sukurti paslaugai vertę ir palyginti, kokį rezultatą jis gaus pasirinkęs Jūsų paslaugą, net jei ji bus brangesnė už konkurentų siūlomas paslaugas. Pabrėžti klientui labiausiai skaudančių vietų normalizavimą.

Skirtingi klientai

Yra klientų, kuriems kaina yra tikrai svarbus rodiklis. Net ir suprasdami didelę pridėtinę vertę, ką gauna sumokėję daugiau – jie nenori, o kitą kartą ir negali sau leisti tiek investuoti. Dirbant su tokiais klientais patarčiau mažinti paslaugų krepšelio dydį, paliekant tik gyvybiškai svarbiausias paslaugas.

Ilgiau versle dirbantys, sprendimus priimantys asmenys supranta, kad geriau sumokėti daugiau, bet gauti kokybiškesnes paslaugas. Taigi kaina yra tikrai svarbu, privalai būti konkurencingas, tačiau tinkamai sukūrus vertę klientui, paaiškinus, kad už skirtingą kainą gaus ir kitą kokybę, kaina lieka antrame plane.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose

Tema „Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Prekės ženklai: augimui padėjo aiškūs visos komandos tikslai Premium

Kai vadovo tikslas didesnis nei komandos, įmonė liks stovėti vietoje. Aiškus darbų paskirstymas, jų sekimas,...

Gazelė
2021.09.19
Verslą pradėjo nuo garažo – dabar valdo du baldų salonus Premium

Kai nori dirbti sau, neatbaido jokie sunkumai. Net ir tokiame prisigrūdusiame sektoriuje kaip baldų gamyba...

Gazelė
2021.09.17
Apdovanotos Panevėžio apskrities „Gazelės“ 1

Ketvirtadienį Aukštaitijos sostinėje apdovanotos Panevėžio apskrities „Gazelės“ – sparčiausiai augusios...

Gazelė
2021.09.16
Regione trūkstant specialistų, darbdaviai nepamiršta ir etikos nepervilioti Premium

Panevėžio regiono verslas išsprendė pandemijos iššūkius, o dalis įmonių pavertė juos ir proga ūgtelėti.

Gazelė
2021.09.16
Į parodą kviečia „Baltic Fashion & Textile Vilnius“ 

Lietuvos parodų rūmuose „Litexpo“ prasideda tarptautinė paroda „Baltic Fashion & Textile Vilnius“, kurioje...

Pramonė
2021.09.16
Sužinojo, kad mokesčius grąžinti turės per metus: mirk, nemirk, bet grąžink Premium 3

Valstybės pagalbos dėl COVID-19 gavęs verslas atidėjo mokesčius ir finansų srautus planavo ir taip, kad...

Gazelė
2021.09.16
„Invega“ teikia naujas „Startuok“ paskolas jaunam verslui 

Jaunas verslas galės gauti paskolas tiesiogiai iš „Invegos“ pagal naują priemonę „Startuok“. Iki 3 mln. Eur...

Gazelė
2021.09.14
Prasidėjo registracija į „TechHub“ preakceleratorių

Startuolius ir norinčius juos įkurti Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūra (MITA) kviečia registruotis į...

Gazelė
2021.09.13
Dvigubos subsidijos nepadėjo: 111 įmonių nebeliko per 1.700 darbuotojų Premium

Per 100 socialinių įmonių pandemijos metais susitraukė daugiau kaip 1.700 žmonių. Valstybės parama joms...

Gazelė
2021.09.13
E. parduotuvėms siūlo įsikurti salone be pardavėjų

Internetinė prekyba pandemijos metais tapo aktyvesnė, bet pirkėjų noras pamatyti prekes gyvai niekur nedingo.

Gazelė
2021.09.12
Pirmųjų verslo metų projektai: sukūrė ir 6 kv. m mikronamą 1

Vasara po karantino, kai visi norėjo ištrūkti į gamtą, buvo tinkamiausias laikas pasiūlyti mikronamus...

Gazelė
2021.09.11
Verslas atvirais duomenimis siekia įvertinti būsimus klientus

Daugiausia atvirų duomenų savo veikloje naudoja didžiosios įmonės, o 13% bendrovių jų savo veikloje nenaudoja...

Inovacijos
2021.09.09
Dviračių paklausos bumas paskatino „Bikko.lt“ plėstis: statys sandėlį už 1 mln. Eur Premium 1

Dviračių paklausa vis dar didesnė už pasiūlą – ši tendencija paskatino prekybininkus optimistiškai dėlioti...

Gazelė
2021.09.09
Visi darbuotojai turi poreikių

Darbo rinkos statistikoje – daug darbo ieškančių, kaip ir daug kviečiančių dirbti, bet jie nesusitinka.

Verslo aplinka
2021.09.09
Atviri darbdaviai rado darbuotojų – dar yra 15.900 norinčiųjų Premium 1

Įmonėms karštligiškai ieškant darbuotojų, turinčiųjų negalią atstovai rodo į per karantino metus išaugusį jų...

Gazelė
2021.09.09
Virtualaus buhalterio programoje i.APS jau galima atspausdinti išankstinę sąskaitą faktūrą

Valstybinė mokesčių inspekcija (VMI) patobulino individualią veiklą vykdantiems gyventojams skirtą...

Finansai
2021.09.07
Pasiūlė mikronamų ir mikropirčių – po metų sunkiai spėja gaminti Premium

Pirmaisiais verslo metais – daug neapibrėžtumo, o jeigu verslas naujoje gamybos srityje – rizika dar didesnė.

Gazelė
2021.09.07
Savarankiškai dirbantieji gali kreiptis subsidijų už nuomos išlaidas

Nuo rugsėjo 6 d. smulkieji prekybininkai, dirbantys pagal individualios veiklos pažymas ar verslo liudijimą,...

Gazelė
2021.09.06
Švietimo startuoliui „Turing College“ – milijono USD investicija Premium

Duomenų mokslo specialistus ruošiantis startuolis UAB „Turing College“ pritraukė 1,05 mln. USD (apie 900.000...

Inovacijos
2021.09.06
Klaidas verslo įkūrėjai daro ne iš piktos valios, bet jos gali būti skaudžios Premium

Verslo įkūrėjai dažnai nesupranta, kodėl jų suaugę vaikai nenori dirbti kartu, tačiau paaiškėja, kad jie...

Gazelė
2021.09.06

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku