Kaip išmokyti pardavėjus nebijoti pasakyti kainos

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Sėkmingą pardavimo procesą paprastai sudaro kelios dedamosios: kliento pasitikėjimas pardavėju, pardavėjo įgūdžiai tinkamai sudominti ir pristatyti paslaugą; paslaugos tinkamumas kliento veiklai, terminai, techninės galimybės; paslaugos kaina ir konkurencingumas rinkoje.

Dažniausiai išgirstamas klientų prieštaravimas yra paslaugos kaina. Pardavėjai kaip velnias kryžiaus bijo pasakyti paslaugos kainą, nes jiems patiems ji atrodo didelė. Jie bijo, kad pasakę aukštą kainą, atbaidys potencialų klientą ir neteks pardavimo, už ką įprastomis sąlygomis gauna priedą prie algos.

Taip nutinka, nes jie nepakankamai susipažinę su kitų rinkos žaidėjų kainodara, ko būtų galima išvengti atlikus SSGG (angliškai SWOT) analizę. Taip pat dažnas įsitikinimas yra, kad pardavinėja įmonei, kuriai tokia kaina bus per aukšta.

Būtina pagrįsti

Praktika rodo, kad pardavėjai žino kainą, kuria paslaugą gali parduoti pigiausiai, ir net nemėgina išpešti daugiau, todėl iš karto ir siūlo žemiausią. Dažnu atveju potencialus klientas paslaugą lyginasi su konkurentų teikiamomis paslaugomis ir pamatęs, kad pardavėjas siūlo mažesnę kainą – ima abejoti, esą gal ir kokybė skirsis.

Paprastai aukštesnė paslaugų kaina nebūna laužta iš piršto. Didesnę paslaugų kainą paprastai lemia aukštesnės kompetencijos specialistai, geresnė įranga, trumpesni paslaugos suteikimo terminai, galimybė suteikti paslaugas platesnėje geografinėje teritorijoje, pažangesnės metodikos, naudojamos IT sistemos ir aibė kitų.

Pagrindinis būdas neišgąsdinti kliento aukštesne kaina yra tinkamai iškomunikuoti ne kainą, o atsižvelgiant į jo poreikius pabrėžti kuriamą vertę.

Reikėtų potencialiam pirkėjui įrodyti, kad atvykote pardavinėti ne kainos, o paslaugos universalumo, jos tinkamumo pirkėjui. Jei šis etapas bus atliktas tinkamai – kaina taps antraeiliu dalyku. Šioje vietoje pardavėjo darbas yra sukurti paslaugai vertę ir palyginti, kokį rezultatą jis gaus pasirinkęs Jūsų paslaugą, net jei ji bus brangesnė už konkurentų siūlomas paslaugas. Pabrėžti klientui labiausiai skaudančių vietų normalizavimą.

Skirtingi klientai

Yra klientų, kuriems kaina yra tikrai svarbus rodiklis. Net ir suprasdami didelę pridėtinę vertę, ką gauna sumokėję daugiau – jie nenori, o kitą kartą ir negali sau leisti tiek investuoti. Dirbant su tokiais klientais patarčiau mažinti paslaugų krepšelio dydį, paliekant tik gyvybiškai svarbiausias paslaugas.

Ilgiau versle dirbantys, sprendimus priimantys asmenys supranta, kad geriau sumokėti daugiau, bet gauti kokybiškesnes paslaugas. Taigi kaina yra tikrai svarbu, privalai būti konkurencingas, tačiau tinkamai sukūrus vertę klientui, paaiškinus, kad už skirtingą kainą gaus ir kitą kokybę, kaina lieka antrame plane.