Kaip išmokyti pardavėjus nebijoti pasakyti kainos

Publikuota: 2016-03-13
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

„Esame paslaugų įmonė. Dalis pardavėjų skundžiasi, kad nepavyksta sėkmingai pardavinėti, nes klientai, išgirdę mūsų paslaugų kainą, pasako, kad ji per didelė. Ką daryti tokiu atveju?“, – klausia skaitytojas.

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Sėkmingą pardavimo procesą paprastai sudaro kelios dedamosios: kliento pasitikėjimas pardavėju, pardavėjo įgūdžiai tinkamai sudominti ir pristatyti paslaugą; paslaugos tinkamumas kliento veiklai, terminai, techninės galimybės; paslaugos kaina ir konkurencingumas rinkoje.

Dažniausiai išgirstamas klientų prieštaravimas yra paslaugos kaina. Pardavėjai kaip velnias kryžiaus bijo pasakyti paslaugos kainą, nes jiems patiems ji atrodo didelė. Jie bijo, kad pasakę aukštą kainą, atbaidys potencialų klientą ir neteks pardavimo, už ką įprastomis sąlygomis gauna priedą prie algos.

Taip nutinka, nes jie nepakankamai susipažinę su kitų rinkos žaidėjų kainodara, ko būtų galima išvengti atlikus SSGG (angliškai SWOT) analizę. Taip pat dažnas įsitikinimas yra, kad pardavinėja įmonei, kuriai tokia kaina bus per aukšta.

Būtina pagrįsti

Praktika rodo, kad pardavėjai žino kainą, kuria paslaugą gali parduoti pigiausiai, ir net nemėgina išpešti daugiau, todėl iš karto ir siūlo žemiausią. Dažnu atveju potencialus klientas paslaugą lyginasi su konkurentų teikiamomis paslaugomis ir pamatęs, kad pardavėjas siūlo mažesnę kainą – ima abejoti, esą gal ir kokybė skirsis.

Paprastai aukštesnė paslaugų kaina nebūna laužta iš piršto. Didesnę paslaugų kainą paprastai lemia aukštesnės kompetencijos specialistai, geresnė įranga, trumpesni paslaugos suteikimo terminai, galimybė suteikti paslaugas platesnėje geografinėje teritorijoje, pažangesnės metodikos, naudojamos IT sistemos ir aibė kitų.

Pagrindinis būdas neišgąsdinti kliento aukštesne kaina yra tinkamai iškomunikuoti ne kainą, o atsižvelgiant į jo poreikius pabrėžti kuriamą vertę.

Reikėtų potencialiam pirkėjui įrodyti, kad atvykote pardavinėti ne kainos, o paslaugos universalumo, jos tinkamumo pirkėjui. Jei šis etapas bus atliktas tinkamai – kaina taps antraeiliu dalyku. Šioje vietoje pardavėjo darbas yra sukurti paslaugai vertę ir palyginti, kokį rezultatą jis gaus pasirinkęs Jūsų paslaugą, net jei ji bus brangesnė už konkurentų siūlomas paslaugas. Pabrėžti klientui labiausiai skaudančių vietų normalizavimą.

Skirtingi klientai

Yra klientų, kuriems kaina yra tikrai svarbus rodiklis. Net ir suprasdami didelę pridėtinę vertę, ką gauna sumokėję daugiau – jie nenori, o kitą kartą ir negali sau leisti tiek investuoti. Dirbant su tokiais klientais patarčiau mažinti paslaugų krepšelio dydį, paliekant tik gyvybiškai svarbiausias paslaugas.

Ilgiau versle dirbantys, sprendimus priimantys asmenys supranta, kad geriau sumokėti daugiau, bet gauti kokybiškesnes paslaugas. Taigi kaina yra tikrai svarbu, privalai būti konkurencingas, tačiau tinkamai sukūrus vertę klientui, paaiškinus, kad už skirtingą kainą gaus ir kitą kokybę, kaina lieka antrame plane.

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Virtualios realybės pramogoms pritaikė „Uber“ modelį – jei ne karantinas, turėtų bent 50 arenų Premium 2

Plėtrą franšizės pagrindu dažnam pailgina modelio sukūrimas, „know-how“ aprašymas, nerimas, kad partneris...

Gazelė
2020.08.11
Nesėkmės istorijos: koks velnias nešė į tą e. prekybą Premium 3

Per karantiną daugeliui prekybininkų vienintelė išeitis buvo žaibiškai persikelti į internetą. Tačiau vien...

Gazelė
2020.08.11
Parama savarankiškai dirbantiems išgraibstyta beveik per pusvalandį 5

Užimtumo tarnybai pirmadienį pradėjus priimti paraiškas savarankiškai dirbančiųjų paramai keičiant veiklą,...

Gazelė
2020.08.10
Kaip atsitraukti nuo verslo ir jo nesugriauti

Per artimiausią dešimtmetį Europoje verslus įpėdiniams turės perduoti daugiau kaip trečdalis bendrovių.

Gazelė
2020.08.08
Paraiškas vertina sparčiau: liepą verslui paskirstyta 130 mln. Eur

Per pusmetį – nuo vasario 1 d. – verslui išmokėta 346 mln. Eur, daugiau kaip trečdalis šios sumos įmones...

Gazelė
2020.08.07
Pirmoji medicininių kaukių gamintoja didina apsukas, bet antrosios bangos nelaukia Premium 6

Šiaulių UAB „Litdent“ didina medicininių vienkartinių kaukių gamybos apsukas ir skaičiuoja dienas, iki gaus...

Gazelė
2020.08.07
Kauniečiai patys atsisveikino su 15% klientų – naudos jau matyti Premium

Prasidėjus karantinui, įmonės skubiai tikrino užsakymus ir mokėjimus – ar turės iš ko gaminti, ar klientai...

Gazelė
2020.08.05
Prašo verslo atsakingumo: negrąžinti paramos lėšų, jei finansavimas paskirtas 3

Teikiantieji prašymus paramai gauti raginami pagalbos lėšų prašyti atsakingiau: apsispręsti, ar pinigus...

Gazelė
2020.08.04
Nuomos kompensacijų tvarka, kurios negali paaiškinti net teisininkai, gali būti keičiama Premium

Įmonėms, kurios per karantiną veiklos nevykdė, bet negali gauti nuomos mokesčio kompensacijos, nes pagal...

Gazelė
2020.08.03
Baigiamos teikti paskolos labiausiai nukentėjusiems nuo COVID-19

Penktadienį „Invega“ baigia teikti paskolas labiausiai nukentėjusiems verslams. Per finansų tarpininkus...

Gazelė
2020.07.31
Kad gautų nuomos kompensaciją, bando įrodyti, kad ne viskas, kas valgoma, yra maistas Premium

Siekiantys gauti nuomos kompensacijas devyniems pragaro ratams prilygino nuomos sutarčių tikslinimą,...

Gazelė
2020.07.29
300 Eur subsidijas gavo per 2.000 turgaviečių prekiautojų 3

Turgaviečių prekiautojams paskirstyta per 650.000 Eur išmokų. 300 Eur vienkartines subsidijas gavo 2.177...

Gazelė
2020.07.28
Rezerviniame „Dizainas LT“ sąraše buvusioms įmonėms paskirstys 2 mln. Eur

96 įmonės, pakliuvusios į „Dizainas LT“ priemonės rezervinį sąrašą, gaus 2,08 mln. Eur papildomą finansavimą.

Gazelė
2020.07.27
Finansinių technologijų startuolis „Bankera“ pradeda teikti paskolas SVV 6

Lietuvių įkurtas finansinių technologijų (fintech) startuolis „Bankera“ skelbia užbaigusi įgyvendinti Europos...

Gazelė
2020.07.27
Statistikos departamento apgultis: pilasi prašymai pakeisti veiklą, kad gautų valstybės pagalbą Premium 1

Statistikos departamentą užgulė įmonių skambučiai ir prašymai pakeisti pagrindinę vykdomą veiklą...

Gazelė
2020.07.27
Krizė labiausiai smogė dirbantiems savarankiškai Premium 2

Pandemijos metu du trečdaliai, arba 66%, savarankiškai dirbančių vokiečių fiksavo smukusias pajamas.

Finansai
2020.07.27
Skaidrumo įrodymas nereiškia patikrinimų lavinos Premium 1

Mokesčių nemokėjimą Lietuvos gyventojai laiko kur kas mažesne yda negu padarytą žalą gamtai. Vis dėlto nė...

Gazelė
2020.07.26
Tyrimas atskleidė, koks studentų požiūris į nelegalų darbą 1

Pinigai studentams, dirbantiems vasarą, yra pagrindinis tikslas, nes sezoniniai darbai iš esmės nereikalauja...

Gazelė
2020.07.26
Kaip taikyti nuolaidas, nenuvertinant prekės ženklo 1

Prekių ženklai susiduria su dilema, ar prisijungti prie nuolaidų bumo kaip priemonės išgyventi krizę, bet...

Gazelė
2020.07.26
Automatiniai atsakymai per atostogas: ką galima pasakyti 1

Automatinės žinutės, aktualios per atostogas, – taip pat yra turinys. Todėl nustatant tokias, reikia...

Gazelė
2020.07.26

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Valdyti slapukus