Kaip išmokyti pardavėjus nebijoti pasakyti kainos

Publikuota: 2016-03-13
Atnaujinta 2016-03-13 18:55
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

„Esame paslaugų įmonė. Dalis pardavėjų skundžiasi, kad nepavyksta sėkmingai pardavinėti, nes klientai, išgirdę mūsų paslaugų kainą, pasako, kad ji per didelė. Ką daryti tokiu atveju?“, – klausia skaitytojas.

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Sėkmingą pardavimo procesą paprastai sudaro kelios dedamosios: kliento pasitikėjimas pardavėju, pardavėjo įgūdžiai tinkamai sudominti ir pristatyti paslaugą; paslaugos tinkamumas kliento veiklai, terminai, techninės galimybės; paslaugos kaina ir konkurencingumas rinkoje.

Dažniausiai išgirstamas klientų prieštaravimas yra paslaugos kaina. Pardavėjai kaip velnias kryžiaus bijo pasakyti paslaugos kainą, nes jiems patiems ji atrodo didelė. Jie bijo, kad pasakę aukštą kainą, atbaidys potencialų klientą ir neteks pardavimo, už ką įprastomis sąlygomis gauna priedą prie algos.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Taip nutinka, nes jie nepakankamai susipažinę su kitų rinkos žaidėjų kainodara, ko būtų galima išvengti atlikus SSGG (angliškai SWOT) analizę. Taip pat dažnas įsitikinimas yra, kad pardavinėja įmonei, kuriai tokia kaina bus per aukšta.

Būtina pagrįsti

Praktika rodo, kad pardavėjai žino kainą, kuria paslaugą gali parduoti pigiausiai, ir net nemėgina išpešti daugiau, todėl iš karto ir siūlo žemiausią. Dažnu atveju potencialus klientas paslaugą lyginasi su konkurentų teikiamomis paslaugomis ir pamatęs, kad pardavėjas siūlo mažesnę kainą – ima abejoti, esą gal ir kokybė skirsis.

Paprastai aukštesnė paslaugų kaina nebūna laužta iš piršto. Didesnę paslaugų kainą paprastai lemia aukštesnės kompetencijos specialistai, geresnė įranga, trumpesni paslaugos suteikimo terminai, galimybė suteikti paslaugas platesnėje geografinėje teritorijoje, pažangesnės metodikos, naudojamos IT sistemos ir aibė kitų.

Pagrindinis būdas neišgąsdinti kliento aukštesne kaina yra tinkamai iškomunikuoti ne kainą, o atsižvelgiant į jo poreikius pabrėžti kuriamą vertę.

Reikėtų potencialiam pirkėjui įrodyti, kad atvykote pardavinėti ne kainos, o paslaugos universalumo, jos tinkamumo pirkėjui. Jei šis etapas bus atliktas tinkamai – kaina taps antraeiliu dalyku. Šioje vietoje pardavėjo darbas yra sukurti paslaugai vertę ir palyginti, kokį rezultatą jis gaus pasirinkęs Jūsų paslaugą, net jei ji bus brangesnė už konkurentų siūlomas paslaugas. Pabrėžti klientui labiausiai skaudančių vietų normalizavimą.

Skirtingi klientai

Yra klientų, kuriems kaina yra tikrai svarbus rodiklis. Net ir suprasdami didelę pridėtinę vertę, ką gauna sumokėję daugiau – jie nenori, o kitą kartą ir negali sau leisti tiek investuoti. Dirbant su tokiais klientais patarčiau mažinti paslaugų krepšelio dydį, paliekant tik gyvybiškai svarbiausias paslaugas.

Ilgiau versle dirbantys, sprendimus priimantys asmenys supranta, kad geriau sumokėti daugiau, bet gauti kokybiškesnes paslaugas. Taigi kaina yra tikrai svarbu, privalai būti konkurencingas, tačiau tinkamai sukūrus vertę klientui, paaiškinus, kad už skirtingą kainą gaus ir kitą kokybę, kaina lieka antrame plane.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Gazelė“
Norite pasiūlyti temą, turite pastabų ar klausimų?

Parašykite redaktorių komandai arba vyr. redaktoriui rolandas.barysas@verslozinios.lt. Konfidencialumą užtikriname.

Netikėtas gamintojų sprendimas: rezultatu patenkinti visi Premium

Verslui vis dar reikia darbuotojų, jeigu darbymetis – jų prireikia daugiau, o gamybos procese atsiranda...

Gazelė
2022.09.29
Elektroninės prekybos pikui praėjus investicijos į e. komerciją neslūgsta Premium

Per pandemiją stipriai augus elektroninei prekybai atsirado nemažai naujų elektroninių parduotuvių, į...

Prekyba
2022.09.29
J. Gylys: į „Akropolio“ „Trobų“ projektą žiūrėjau susidomėjęs, bet jam trūko koncepcijos (II dalis) Premium 2

Skaitmeninių konsultacijų bendrovės „Invertus“ ekspertai Jurgis Gylys ir Šarūnas Pundžius „Verslo žinių“...

Prekyba
2022.09.28
Patraukli investicija į senjorų globos namus: kaip skaičiuotų dabar Premium

Demografinės tendencijos iš pažiūros didina paslaugų senyvo amžiaus žmonėms poreikį, pavyzdžiui, – kurti...

Gazelė
2022.09.28
„TechHub“ preakceleratorius: prasideda registracija į 7-ąjį ciklą

Turinčiuosius verslo idėjų ir bet kurių sričių startuolius Inovacijų agentūra kviečia registruotis į...

Gazelė
2022.09.27
Karas nutraukė verslą Baltarusijoje, o uždirbtus pinigus investavo į socialinį projektą Premium

Po prasidėjusio Rusijos karo Ukrainoje ir sankcijų Baltarusijai Liepa Lieponė, 2019 m. ir 2020 m. „Metų...

Gazelė
2022.09.27
Estijos „Trind VC“ užbaigia 55 mln. Eur fondo investicijų pritraukimą

Į ankstyvos stadijos startuolius investuojanti Talino fondų valdytoja „Trind VC“ užbaigia naujo fondo...

Inovacijos
2022.09.27
„Koops mažmenos“ vadovas: smarkiai padidėjęs importas mums leidžia palaikyti augimą Premium

Simas Bendorius, „Koops mažmenos“, jungiančios 300 parduotuvių 28-iuose šalies miestuose, direktorius, VŽ...

Prekyba
2022.09.27
„CarVertical“ patirtis: kaip augti, kai žemė dreba po kojomis, ir nedrebinti kinkų Premium 1

Sparčiai augančių įmonių strategijas ir planus sumaišė prieš kone trejus metus prasidėjusi pandemija. Verslas...

Gazelė
2022.09.26
Naują technologiją vystančių lietuvių trintuvas pradinę prašomą sumą „Kickstarter“ viršijo 20 kartų Premium 7

UAB „Millo Appliances“ sukurtas trintuvas „Millo Air“ minios finansavimo platformoje „Kickstarter“ praėjus...

Inovacijos
2022.09.26
J. Gylys: „Armitana“ neinvestavo į e. prekybą, kol jos ant menčių nepaguldė konkurentai iš užsienio (I dalis) Premium

Skaitmeninių konsultacijų bendrovės „Invertus“ ekspertai Jurgis Gylys ir Šarūnas Pundzius „Verslo žinių“...

Prekyba
2022.09.26
Prekybą JAV pradėjęs startuolis „Pulsetto“ ruošiasi minios finansavimo kampanijai Premium

Streso valdymo ir miego kokybės gerinimo technologiją kurianti UAB „Pulsetto“ netrukus planuoja rengti...

Inovacijos
2022.09.25
Kaip neprarasti pajamų priimant turistus tik sutarus iš anksto, ir tik grupėmis Premium

Grafų Tiškevičių apelsinų sriuba, pagrabinės bandelės, grikinė babka – kai kurie iš autentiškų valgių, kurių...

Gazelė
2022.09.25
Kai vadovas sprendžia ir personalo problemas: kada metas ieškoti pagalbos iš išorės Premium

Neretai mažesnėse įmonėse vadovai be visų pareigų, dar apsiima ir HR klausimus. Vienas iš tokių anksčiau buvo...

Vadyba
2022.09.24
Sunkėjant ekonominėms sąlygoms – galimybė apdrausti būsto paskolas Verslo tribūna

Lietuvos žmonės svarbiausiu turtu įvardija savo būstą. Tyrimo duomenimis, namus, kaip svarbiausią...

2022.09.23
Pažadėtas milijardas guodžia, bet sąskaitas ir mokesčius reikia mokėti šiandien Premium 51

Milijardinė injekcija į šalies į ūkį bent jau teoriškai negali būti vertinama neigiamai. Ir nėra. Visgi...

Verslo aplinka
2022.09.22
Skaitikliai sukasi: kokia parama pasinaudoti iš parengto paketo Premium

Paskelbus apie 1 mlrd. Eur vertės paketą Lietuvos ekonomikai, sunkumų patiriančio verslo atstovai pradėjo...

Gazelė
2022.09.22
Estų NT startuoliui „Bidrento“ – 800.000 Eur investicija iš „Pipedrive“ ir „Bolt“ verslo angelų

Nuomojamo nekilnojamojo turto (NT) valdymą automatizuojantis startuolis „Bidrento“ pritraukė 800.000 Eur...

Inovacijos
2022.09.21
Pritarė naujai pagalbos priemonei: paskolos apyvartinėms lėšoms ir investicijoms

Ekonomikos ir inovacijų ministerija (EIM) praneša apie naują pagalbos priemonę verslui, kuris nukentėjo nuo...

Gazelė
2022.09.21
Kaip suspėti įgyvendinti užsakymus: tauragiškiai rado sprendimą ir mato naudą Premium

Kai svarbiausias uždavinys – suspėti įgyvendinti didėjančius užsakymus ir užtikrinti pakankamai pajėgumo,...

Gazelė
2022.09.21

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku