Kaip išmokyti pardavėjus nebijoti pasakyti kainos

Publikuota: 2016-03-13
Atnaujinta 2016-03-13 18:55
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

„Esame paslaugų įmonė. Dalis pardavėjų skundžiasi, kad nepavyksta sėkmingai pardavinėti, nes klientai, išgirdę mūsų paslaugų kainą, pasako, kad ji per didelė. Ką daryti tokiu atveju?“, – klausia skaitytojas.

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Sėkmingą pardavimo procesą paprastai sudaro kelios dedamosios: kliento pasitikėjimas pardavėju, pardavėjo įgūdžiai tinkamai sudominti ir pristatyti paslaugą; paslaugos tinkamumas kliento veiklai, terminai, techninės galimybės; paslaugos kaina ir konkurencingumas rinkoje.

Dažniausiai išgirstamas klientų prieštaravimas yra paslaugos kaina. Pardavėjai kaip velnias kryžiaus bijo pasakyti paslaugos kainą, nes jiems patiems ji atrodo didelė. Jie bijo, kad pasakę aukštą kainą, atbaidys potencialų klientą ir neteks pardavimo, už ką įprastomis sąlygomis gauna priedą prie algos.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Taip nutinka, nes jie nepakankamai susipažinę su kitų rinkos žaidėjų kainodara, ko būtų galima išvengti atlikus SSGG (angliškai SWOT) analizę. Taip pat dažnas įsitikinimas yra, kad pardavinėja įmonei, kuriai tokia kaina bus per aukšta.

Būtina pagrįsti

Praktika rodo, kad pardavėjai žino kainą, kuria paslaugą gali parduoti pigiausiai, ir net nemėgina išpešti daugiau, todėl iš karto ir siūlo žemiausią. Dažnu atveju potencialus klientas paslaugą lyginasi su konkurentų teikiamomis paslaugomis ir pamatęs, kad pardavėjas siūlo mažesnę kainą – ima abejoti, esą gal ir kokybė skirsis.

Paprastai aukštesnė paslaugų kaina nebūna laužta iš piršto. Didesnę paslaugų kainą paprastai lemia aukštesnės kompetencijos specialistai, geresnė įranga, trumpesni paslaugos suteikimo terminai, galimybė suteikti paslaugas platesnėje geografinėje teritorijoje, pažangesnės metodikos, naudojamos IT sistemos ir aibė kitų.

Pagrindinis būdas neišgąsdinti kliento aukštesne kaina yra tinkamai iškomunikuoti ne kainą, o atsižvelgiant į jo poreikius pabrėžti kuriamą vertę.

Reikėtų potencialiam pirkėjui įrodyti, kad atvykote pardavinėti ne kainos, o paslaugos universalumo, jos tinkamumo pirkėjui. Jei šis etapas bus atliktas tinkamai – kaina taps antraeiliu dalyku. Šioje vietoje pardavėjo darbas yra sukurti paslaugai vertę ir palyginti, kokį rezultatą jis gaus pasirinkęs Jūsų paslaugą, net jei ji bus brangesnė už konkurentų siūlomas paslaugas. Pabrėžti klientui labiausiai skaudančių vietų normalizavimą.

Skirtingi klientai

Yra klientų, kuriems kaina yra tikrai svarbus rodiklis. Net ir suprasdami didelę pridėtinę vertę, ką gauna sumokėję daugiau – jie nenori, o kitą kartą ir negali sau leisti tiek investuoti. Dirbant su tokiais klientais patarčiau mažinti paslaugų krepšelio dydį, paliekant tik gyvybiškai svarbiausias paslaugas.

Ilgiau versle dirbantys, sprendimus priimantys asmenys supranta, kad geriau sumokėti daugiau, bet gauti kokybiškesnes paslaugas. Taigi kaina yra tikrai svarbu, privalai būti konkurencingas, tačiau tinkamai sukūrus vertę klientui, paaiškinus, kad už skirtingą kainą gaus ir kitą kokybę, kaina lieka antrame plane.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Gazelė“
Norite pasiūlyti temą, turite pastabų, pasiūlymų ar klausimų? Parašykite „Verslo žinių“ redaktoriams.

Jei norite suteikti konfidencialios informacijos, rašykite vyr. redaktoriui rolandas.barysas@verslozinios.lt

Įmonės kredito rizikos paveikslas: kada jis netikslus ir kokius naujus duomenis analizuoja vertintojai Premium

Įmonių istorijos šiandien – kaip ant delno. Verslo kredito rizikos vertintojai naudoja vis daugiau ir...

Finansai
09:00
Kai dirbti per brangu: „Paliūčio“ sprendimai, kaip sutaupyti elektros Premium

Darbo pamainų planavimas ir keitimas, apšvietimo pritemdymas ar išjungimas, saulės elektrinės įrengimas ar...

Gazelė
05:45
Nesijauskite kaip namie: vis daugiau Lietuvos viešbučių neįsileidžia turistų iš Rusijos Premium 29

Vis daugiau Europos šalių užsimena apie galimus suvaržymus turistams iš Rusijos, o dar prasidedant vasaros...

Gazelė
2022.08.18
Ilgi susitikimai, kurie turėjo būti e. laiškais: kaip juos produktyviai rengti? Premium 1

Skirtingi skaičiavimai rodo, kad įvairaus lygio vadovai susitikimuose per savaitę gali praleisti nuo paros...

Vadyba
2022.08.17
Drabužių siuvimo įmonės smulkėja, pajamos smunka

Drabužių gamintojų pajamos nuo 2019 m. toliau smunka, rodo kredito biuro „Creditinfo Lietuva“ atlikta...

Pramonė
2022.08.17
D. Rudokas: nauja pavežėjų platforma „Forus“ keičia rinką Premium 1

„Naujas žaidėjas įneša papildomą konkurenciją. Įmonė norėdama atsikovoti sau dalį rinkos ir prisivilioti...

Logistika
2022.08.17
Kaip dirbti su geriausiais JAV: Šilutės vežėjų maršrutai – nuo Sietlo iki Majamio Premium

Logistikos bendrovė Šilutėje – o logistika nuo Sietlo iki Majamio, nuo Niujorko iki Los Andželo JAV. Per...

Gazelė
2022.08.17
Loginės užduotys kandidatams: protu širdies nesuprasi, o ši atrankoje darosi svarbesnė Premium

Prašymas išspręsti lygtį, nesinaudojant skaičiuotuvu pasakyti, kiek yra 99 padauginus iš 99 ir panašios...

Vadyba
2022.08.16
Sukūrė restoranų platformą regionui: kaip žemaičiai, patys sau pasidarėme Premium 1

Darbuotojus paveikus prasidėjusiai pandemijai ir karantinui, dalis jų netruko pamatyti galimybę ir dar...

Gazelė
2022.08.16
Verslas ir vadovavimas Italijoje, JAV ir kitur – ką derėtų importuoti į Lietuvą? Premium

Verslo organizavimas ir vadovavimo principai dažnai yra nulemti aplinkos, kurioje organizacija veikia. Pirštu...

Vadyba
2022.08.15
„Invega“ pristato naujas garantijų priemones: 700 mln. Eur leis skolinti aktyviau

Naujos valstybės teikiamų garantijų priemonės, pasak „Invegos“, skatins finansuotojus aktyviau skolinti...

Gazelė
2022.08.15
Kaip sugalvoti idėją verslui: dažniausiai ji tūno pašonėje Premium

Verslas mėgsta tikslius apskaičiavimus, tačiau pradedantieji, nors ir dėliojasi būsimos veiklos planą, nėra...

Gazelė
2022.08.15
Daugiausia darbo ginčų kilo transporto ir statybos sektoriuose

Pirmąjį šių metų pusmetį Darbo ginčų komisijos gavo beveik 3.000 prašymų išnagrinėti darbo ginčus tarp...

Gazelė
2022.08.14
Dėstytojų patarimai yra gerai, bet verslo realybė – visai kitokia Premium

Vien idėjos verslui sukurti neužtenka – reikia ir plano. Kai kurie jį susidėlioja dar studijų laikais,...

Gazelė
2022.08.14
Nauji ūkio subjektai: kokių veiklų renkamasi mažiau

Šių metų antrąjį ketvirtį įregistruoti 3.659 nauji ūkio subjektai, kai tuo pačiu laikotarpiu 2021-aisiais –...

Gazelė
2022.08.13
Kai prekės ženklas ant prekystalio, bet jau aišku, kas atsiras vietoje jo Premium

Kai įkuri populiarų, gerai apgalvotos koncepcijos, gražų ir dar skanų restoraną, bet paskaičiuoji, kad jo...

Gazelė
2022.08.13
M. Mozūras apie IT specialistų stresą: programuotojo darbas gali būti vienišas Premium

„EqualEngineers“ tyrimas atskleidė, kad informacinių technologijų (IT) srities darbuotojai, kurie dažniau...

Vadyba
2022.08.12
Kaip nepaklysti buhalterijos džiunglėse, kad paskui nereikėtų sumokėti savo turtu Premium

Pradedantieji verslą, ypač tie, kurie nėra sukaupę jam daug pinigų, dažniausiai renkasi dirbti pagal...

Gazelė
2022.08.12
Milžino dominavimas biotechnologijose: leidžia kvėpuoti mažesnėms įmonėms ar jas smaugia? Premium

Didžiosios Lietuvos biotechnologijų įmonės pernai ir vėl didino apsukas, vienvaldžiu lyderiu išliko „Thermo...

Inovacijos
2022.08.11
Verslas lašinius keičia raumenimis 3

Dar nesibaigia vasara, bet dažnas gyventojas jau suka galvą, kaip reikės išgyventi žiemą. O ši žada būti ypač...

Nuomonės
2022.08.11

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku