Liudvikas Andriulis. Ar galiu atsiskaityti laivu anglies?

Publikuota: 2017-12-23
Agnės Kananaitienės pieš.
Agnės Kananaitienės pieš.
Mobiliųjų telekomunikacijų ekspertas

Vienuoliktą ryto į kontorą įgriūva šeši galvažudžiai plėšikai iš Meksikos. Randuoti, baisūs, visi turbūt pusbroliai to DannyTrejo iš Rodriguezo filmų. Šypteliu juos pamatęs – galvažudžiai padės man šiandien derėtis su žydais. Žydai, tiesą sakant, juos ir atsivežė – randuoti plėšikai yra inžinierių komanda iš vieno didelio Meksikos mobiliojo ryšio operatoriaus. Žydai nežino, kad meksikonai yra mano derybų plano dalis.

Briuselis, 2009 Kalėdos

Man labai patinka derėtis su žydais, man patinka jiems parduoti, iš jų pirkti, jie yra geriausi verslininkai pasaulyje, tad kiekviena minutė, praleista su tikrais žydų verslininkais, yra didžiulis profesinis malonumas. Stereotipas, jog žydai yra puikūs derybininkai, yra visiškai teisingas. Gandas, kad žydai yra apgavikai, yra skleidžiamas nelaimėlių, kuriuos žydai prie derybų stalo atkrušo ir kurie po to gailiai inkščia iš bejėgiškumo.

Žydai mėgsta derėtis, jaučia iš to malonumą, jiems derybos, kaip ir man, – atgaiva, žaidimas, puikus laiko ir laisvalaikio leidimo būdas. Mėgstamą darbą žmonės paprastai dirba gerai.

Skirtingai nuo daugelio kitų derybininkų, jie labai kūrybingi ir lankstūs – derybose jie didžiuliu greičiu sukuria milžinišką kiekį nestandartinių schemų ir pasiūlymų, o oponentui jas reikia mokėti greitai analizuoti ir vertinti. Jei oponentas lėtas, nelankstus pilkas korporacinis oposumas, jį pervažiuos plentvoliu. Oposumas sutriks, pamatęs, kad derybos eina ne pagal pasiruoštą penkių punktų planą. Man nėra didesnio malonumo nei stebėti tvarkingų, struktūragalvių standartinio mąstymo korporacinių dundukų skausmą, neviltį ir sutrikimą, kai juos užverčia nestandartiniais pasiūlymais – pavyzdžiui, sumokėti už paslaugas laivu anglies. Šventai prisiekiu – tikra istorija, tik ne mano.

Žydai niekada, niekada nepamiršta, dėl ko derasi – dėl pinigų. Neįtikėtinas kiekis žmonių derybose susikuria ir turi kitų tikslų – nugalėti, pasirodyti, įtikti vadovybei, būti mandagiems ar dar keistesnių. Žydai žino, dėl ko derasi, todėl jų derybų pozicijai nebūdingos nesąmonės, mėtymasis, neaiškumas, jie visada darys viską, kad derybos baigtųsi susitarimu, o ne durų trankymu – mat tik iš užbaigtų derybų uždirbsi pinigų. Žydai niekada, niekada neišeis iš derybų kambario, net jei deryboms baigti reikės sugalvoti laivą anglių. Nutraukęs derybas pinigų neuždirbsi arba uždirbsi vėliau. Vėliau – blogai. Šiandien laukia rimtos derybos – su tikrais žydais iš Izraelio.

Krizės įkarštyje papuolėme į šiokią tokią finansinę bėdą. Bankai neskolina, reikalas tik pradėtas, pinigai prie pabaigos, ašara aky. Meksikonus atsivežę žydai yra pasaulinio dydžio telekomunikacijų technologijų įmonė iš Izraelio. Mano pagrindiniai tiekėjai ir kreditoriai. Atvyksta derėtis dėl kitų metų aptarnavimo sutarties, o būdami praktiški – atsivežė dar ir tuos meksikonus, savo potencialų klientą – parodyti, kaip tos jų technologijos veikia.

Aptarnavimo sutartis – tai lyg draudimas. Jei įranga kartais nusprogtų, žydai į lėktuvą įmes porą serverių su inžinierių palyda, ir per kelias valandas sutvarkys. Už draudimą mokėti reikia, bet pikta, juolab kad sumoms nulių netrūksta. Nusprendėm juos kiek nurengti ir kitais metais išleisti gerokai mažiau – gaila tokius pinigus krizės metu mėtyti. Derybų tikslas – kitų metų aptarnavimo mokestį nulaužti keturis kartus. Lengva nebus, žydams tie pinigai priklauso, jie jų nori ir taip lengvai neatiduos.

Žydus apdorojimo ėmiausi dar lapkritį. Žinodami, kad pas juos vyksta didžiulė reorganizacija, rašėme piktus laiškus, skundėmės prastu aptarnavimu, siūlėme susitikti Niujorke, jiems teko atšaukti tą susitikimą, galų gale suprato, kad reikia skubiai važiuoti pas klientą, nes kažkas negerai. Liuks – atvažiuoja jau prasikaltę, patys nežino dėl ko, bet jau prasižengę.

Savaitę iki susitikimo instruktuoju savo technikos direktorių rašyti laišką, kad kalbėsime apie aptarnavimo sutartį, galbūt – jos nutraukimą arba, jei pavyks susitarti, kokį nors kitą bendradarbiavimo modelį. Žydams gale turi kilti nedidelė cheminė sutrikimo reakcija – kas čia su jais vyksta, kokie čia anglių laivai atplaukia, niekas neaišku. Numuš gal kiek pasitikėjimą savim, baisiai jau kieti paprastai atvažiuoja.

Jau devintą ryto punktualiai prisistato Efraimas su Mordechai, seni penkiasdešimtmečiai pardavimų vilkai, dykumoje palapinėse Izraelio pradžioje gyvenę. Aš nusprendžiau pamiegoti ir neskubėdamas atvažiavau gerokai po dešimtos. Per tą laiką jie pasėdėjo su Guillaume’u, mano technikos direktoriumi, ir pateikė jam pirminį skolos restrūktūrizavimo pasiūlymą, jis Guillaume’ui labai patiko. Sėdi žydai patenkinti, atsipalaidavę, geria kavą, mano, kad susitvarkė per valandą.

Apie vienuoliktą įvairuoju į kambarį, sveikinamės, pranešu, kad Įkūrėjas bus tik popiet, ir prašau, kad iš naujo prasuktų prezentaciją.

Žydai atvažiavo jau pasiruošę ir iš karto davė mums 25% aptarnavimo mokesčio nuolaidą kitiems metams, tikėdamiesi, kad tuo ir užrauks klausimą. Išklausau, atsidūstu, įsistatau kiaulės akis ir sakau – vyrai, labai geras pasiūlymas, ačiū, vertinu, bet – šūdas išeina – neturim mes tiek pinigų. Reikia nutraukti mums tą sutartį, negalim mes sau leisti to draudimo.

Žydai pakraupę, Guillaume’as pakraupęs, mano kiaulės akys klaptklaptklapt, žiūriu į žydus. Tie giliai atsidūsta ir pradeda kvailam rinkodarininkui aiškinti, vis į techniką Guillaume’ą žvilgteldami, kad be aptarnavimo sutarties dirbti yra labai kvaila, jei kas nutiks, liksim be nieko, be pagalbos, galėsim uždaryt kontorą ir išsiskirstyt. Negalima dirbti be palaikymo, be draudimo, tai neatsakinga ir trumparegiška.

Vyrai, sakau, aš ne bukas ir viską suprantu, teisingai jūs sakot, patys žinom, ne pirmą dieną telekomuose. Neturiu pinigų. Na, neturiu iš ko mokėt. Kiaulės akys klapt, klapt.

Žydai jau ruošiasi antrą kartą man pasakoti apie aptarnavimo sutarties pliusiukus, bet tada tiksliai pagal scenarijų įvirsta mano minėtieji Meksikos galvažudžiai inžinieriai. Tenka pokalbį nutraukti, kavos parūpinti, pažindintis, nėra kaip apie tuos pinigus toliau šnekėti.

Žydai lieka su nerimu širdy ir liks su tuo nerimu iki trečios popiet, kai pasirodys Įkūrėjas, o meksikonai išvažiuos į bunkerį įrangos žiūrėti.

Pradedu antrą spektaklio dalį. Efraimai, sakau, nori, parodysiu gražią prezentaciją meksikonams, papasakosiu, kokie vis dėlto nerealūs tie jūsų techniniai sprendimai ir kokius stebuklus juos turėdami mes darom. O, sako Efraimas, nesitikėjau, aišku, varyk. Meksikonai žydams daug daugiau pinigų gali atnešti nei mes, o Efraimas – senas pardavėjas, žino, kad mano, jau turimo kliento, žodžiai meksikonams daug svaresni nei jų prekybinės sirenų giesmės.

Išverčiu kailį ir valandą trilinkas susiriesdamas suokiu ditirambus žydų technologijai, lyg man milijoninė premija už pardavimą pažadėta būtų. Po tos valandos ne tik meksikonai – patys žydai buvo pagatavi nusipirkti tą savo technologiją. Nuotaika pakyla, visi patenkinti, žydai patenkinti, meksikonai patenkinti, visiems viskas parduota – meksikonams – žydų technologija, o mes – žydams save pardavėm. Tai svarbu, jie suprato, kad galiu padėti jiems parduoti.

Ta malonia gaida pereiname prie neformalaus žydų apdorojimo. Meksikonus paliekam su mūsų inžinieriais, o aš su Mordechai ir Efraimu einu parūkyti. Rūkydamas pasakoju graudžią istoriją – kaip čia viskas lyg ir gerai einasi, ateitis šviesi, bet va bėdų turim laikinų ir niekaip greitai jų išspręsti negalime. Pinigų turim tik iki 2010 metų kaip nors pratraukti.

Grįžtu, žiūriu – jau Įkūrėjas atvažiavęs. Nueinu į jo kabinetą, uždarau duris ir sakau – žydai atvažiavo jau su nuolaida, pasakiau jiems, kad pinigų neturim ir sutartį nutrauksim, asmeninį kontaktą užmezgiau, istoriją apie pinigų trūkumą triskart pasakojau, o kad kaip klientas potencialo turim – jau suprato.

Ir pasakiau daryti taip – įsitaisai kiaulės akis, prašai iš naujo rodyti pristatymą, išklausęs sakai, kad pasiūlymas geras, bet pinigų nėra. Klapsi kiaulės akimis.

Vargšai žydai trečiąkart per dieną turi rodyti tą patį. Kartoti tuos pačius argumentus. Ir jau antram dundukui vėl aiškinti, kad negalima, negalima nutraukti aptarnavimo sutarties. Ir antrą kartą matyti lapsinčias kiaulės akutes, sakančias – pinigų nėra.

Valandą pasikalbėję su Įkūrėju, Mordechai su Efraimu neteko vilties ir suprato, kad pinigų išties nėra. Svarbiausia, patikėjo, kad mes tiek prispausti, jog išties esam pasiruošę tą sutartį nutraukti. O tada mes ir pradėjom tartis.

Žydai sako – vyrai, jūs suprantant, kad jei nutrauksit sutartį, o vėliau norėsit ją atnaujinti, bus labai brangu? Suprantam, sakom, bet ką mums daryt? Šiemet tiek pinigų neturim, kitąmet turėsim. Iš bėdos gal va tiek ir galėtumėm, bet ne daugiau, bet už tiek juk nesiimsit aptarnaut.

Mordechai išėjo iš kambario, kažkam paskambino, po pusvalandžio grįžo ir sako – mokėkit dabar kiek galit, skirtumą sumokėsit kitąmet.

Sukertam rankomis. Visi patenkinti – mes nusiderėjom, žydai išsaugojo sutartį ir gavo pinigų. Aš žinau, kad kitąmet vėl bus derybos. Smagu.

Publikuota „Verslo klasės“ 2012 m. Nr. 6

Prenumeruodami žurnalą sutaupote iki 30% nei pirkdami kas mėnesį.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Kosmoso lenktynėse rusai toli atsiliko Premium 10

2014 m. balandį, kai dėl karo veiksmų Ukrainoje Rusijai buvo pradėtas taikyti pirmasis sankcijų paketas,...

Verslo klasė
2018.10.14
Biuro mados: „Mr. Gorbachev, break these office walls!“ Premium

Kai keliaujant į Budejovicus buvo pavogtas leitenanto Lukašo lagaminas, Šveikas konstatavo: „Stotyse vogė ir...

Verslo klasė
2018.10.14
Dvidešimt tūkstančių kiaušinių ikonoms ir maldai Premium 1

Cerovani gyvenvietė netoli Tbilisio atsirado prieš dešimt metų, po penkių dienų karo. Pabėgėliams...

Verslo klasė
2018.10.13
Kaip mokyti(s) laimės: ką gali padaryti mokytojas Premium

„Jei mokytojas moko apie vidines vertybes, jis ir pats turi jas praktikuoti“, – tokie Tibeto dvasinio lyderio...

Verslo klasė
2018.10.07
Hobis: keli augalai balkone gali tapti emocine atgaiva Premium

Žydinčiomis gėlėmis išpuoštame sode šnekučiavosi dvi moterys. Ant mažo bistro stiliaus stalelio stovėjo...

Verslo klasė
2018.10.06
Kūno ir sielos ryšiai: kas yra sveika gyvensena Premium

Senas posakis „sveikame kūne – sveika siela“ yra pernelyg gerai žinomas, kad keltų klausimų. Dažniausiai jį...

Verslo klasė
2018.09.30
Ekstremalus šaltis padeda atrasti naujų medžiagų Premium

Nobelio premijos laureatas Wolfgangas Ketterle tikrai žino, kas yra šaltis. Jo tyrimai leido dar labiau...

Verslo klasė
2018.09.29
Junckerio džiazas: paskutinė EK vadovo kalba Premium 2

Jei tai būtų vaidybinis filmas apie įtakingą pagyvenusį politiką, kuriam atėjo laikas trauktis iš scenos, jo...

Verslo klasė
2018.09.28
Jūsų namai toli nuo namų: kaip atsirado šiuolaikiniai viešbučiai Premium

Laikinos poilsio ir nakvynės užeigos, skirtos keliauninkams, egzistavo jau ankstyvosiose civilizacijose ir...

Verslo klasė
2018.09.23

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau