„Norfos“ vadovas: kai kurias išpardavimų akcijas pirkėjai gali nuspėti patys

Pasak D. Dundulio, nors kiekvienas prekybos tinklas turi savo akcijų ir nuolaidų koncepcijas, tačiau daugelis dalykų šioje kainodaros srityje jau žinomi ir išrasti ką nors naujo – sudėtinga. „Mes neslepiame savo principų, kaip ir kokias akcijas planuojame, o svarbiausias iš jų – atsižvelgti į pirkėjų pageidavimus. Viešumoje kartais kyla diskusijų, kodėl kainas nurodome vienaip ar kitaip, kodėl taikome vienokias ar kitokias akcijas, atsakymas vienas – viską lemia pirkėjų norai ir jų analizė“, – teigia D. Dundulis.

Sezoninių išpardavimų logika

Labiausiai pastebimi – sezoniniai išpardavimai, kai tam tikros prekės gali būti atpigintos ir iki 70 proc.

„Sezoninės akcijos – gana rizikingos, kadangi negalime numatyti visų aplinkybių, kad ir oro sąlygų. Pavyzdžiui, šios žiemos pradžioje sniego kastuvai buvo labai paklausūs, juos išpardavėme. Kai atsivežėme naują partiją, sniego nebebuvon ir prekės paklausos neliko“,  – paaiškina „Norfos“ vadovas.

Kai kurias neparduotas sezonines prekes – pavyzdžiui, kalėdinius žaisliukus – praėjus šventėms tenka surinkti, supakuoti ir sandėliuoti iki kitų metų. „Tai reiškia, kad ir nepardavėme, ir dar turime papildomų darbo jėgos kaštų. Be to, metams įšaldomos lėšos. Savaime suprantama, kad mums palankiau tokias prekes parduoti su didele nuolaida“, – išpardavimų logiką dėsto D. Dundulis.

Didžiausios nuolaidos gali būti taikomos pramoninėms prekėms, kurios jau maždaug metus stovėjo lentynoje – tokiais atvejais pačios parduotuvės gali nuspręsti ir nukainoti tokias prekes net iki 90 proc. Tiesa, tokiu atveju veikiausiai tai bus atskiros lipdukais paženklintos prekės.

Pavasariop didėja daržovių paklausa, dažniau vykdomos ir šių prekių kainų akcijos. Vėliau, įsibėgėjant šiltajam sezonui ir pramogoms gamtoje, reikšmingai auga griliui tinkamų prekių paklausa ir daugėja jų akcijų, pasakoja „Norfos“ vadovas.

Kai gera savikaina – laimi ir pirkėjas

Kalbant apie maisto produktus, norėdamas surengti pirkėjams patrauklią kainų akciją, prekybos tinklas turi užsitikrinti geresnę prekės savikainą. „Pirkėjai kartais net nustemba, kokia gera kaina siūloma, bet tai būna turbūt viena iš tūkstančio prekių, kurios tiekėjas dėl jam žinomų priežasčių pasiūlė mums itin gerą savikainą“, – pasakoja D. Dundulis.

„Norfos“ prekybos tinklas maisto prekių kainų akcijas pradeda ruošti maždaug prieš mėnesį, ilgesnio galiojimo prekių akcijoms ruošiamasi tris mėnesius, pramoninių prekių – maždaug pusmetį.

„Norfos“ vadovas paaiškina, kodėl kartais prekės prekybos salėje laikomos paletėse – tai signalas, kad po kelių dienų joms bus pritaikyta kainos akcija: „Jei vyksta didesnė akcija, prekės nekraunamos į lentynas, nes   bus išparduotos nuo palečių. Kalbant apie darbo jėgos kaštų taupymą, toks sprendimas – geriausias. Kuo daugiau prie prekės prisiliečia darbuotojų rankos, tuo ji brangesnė. Kuo mažiau judiname prekę, tuo ji pigesnė.“

Sėkmingiausios akcijos – kai prekės kaina apskritai yra aukštesnė. Pašnekovas pateikia pavyzdį: jei kilogramas sūrio kainuoja 10 Eur, o akcijos metu – 7 Eur, pirkėjui tai jau atrodo reikšmingas skirtumas. Tuo tarpu pakelį pigesnės kainų grupės pieno dar atpiginus nuo 0,95 Eur iki 0,75 Eur, tai pastebima mažiau. „Pirkėjui svarbu nuolaidos suminė vertė“, – sako D. Dundulis.

Prekybos centrų lankytojus labiau įtikina procentine išraiška, nei kainos parodymu, pateiktos akcijos. „Tarkime, kilogramas bananų kainuoja 1,20 Eur. Jei akcijos metu juos parduodame perpus pigiau, įvardijame 50 proc. nuolaidą, o ne akcijinę kainą – 0,60 Eur. Taip elgiamės ne todėl, kad šiaip susigalvojome – toks pateikimas patrauklesnis pirkėjams“, – teigia D. Dundulis.

Akcijų karalienė – kava, apie 80 proc. kavos apyvartos pasiekiama akcijų metu.

Pasak D. Dundulio, akcijos kruopščiai planuojamos ir apgalvojamos. „Gal kam nors gali atrodyti, kad prekyba – primityvu. Mano nuomone, tai sudėtingiau nei gamyba. Gamyboje asortimentas mažesnis, labiau automatizuoti procesai. Prekyboje vien psichologiškai sunkiau dirbti, nes žmogus ir savo darbą turi atlikti, ir susiduria su pirkėjais, kurių, žinia, būna įvairių. Galiu palyginti – už tą patį atlyginimą gamybai surasti darbuotojų yra lengviau nei prekybai“, – pastebi D. Dundulis.

Nori „didelių“ akcijų

Jis teigia, kad Lietuvoje siūlomos akcijos yra gerokai didesnės nei Vakarų šalyse. „Norfa“ kurį laiką mėgino siūlyti mažesnes akcijas ir palaikyti nuolatines žemesnes kainas, tačiau šis modelis nepasiteisino – pirkėjai nori „didelių“ akcijų.

Keliaujantiems lietuviams, kurie nevengia lyginti maisto kainų mūsų ir kitose šalyse, D. Dundulis siūlo atkreipti dėmesį į detales. „Tarkime, Vokietijoje ar Šveicarijoje užėjus į parduotuvę galima pagalvoti – kokia pigi šviežia mėsa ar žuvis, o paaiškėja, kad nurodytos 100 g kiekio kainos. Galiu užtikrinti, kad Lietuvoje šviežia mėsa, šviežias pienas yra pigiau nei kitose ES šalyse. Tarkime, ilgo laikymo pienas pigesnis Lenkijoje, bet šviežias –Lietuvoje. Mums sunkiau konkuruoti ne šviežių, bet ilgo galiojimo produktų segmente“, – sako „Norfos“ vadovas.

Ar skirtingų prekybos tinklų atstovai vis dar lankosi vieni pas kitus, tyrinėdami konkurentų kainodarą? D. Dundulis atsako – tokių „ekskursijų“ smarkiai sumažėjo. „Žinoma, negyvename užsidarę, jei konkurentai smarkiai mažina tam tikrų prekių kainas, kiti rinkos dalyviai reaguoja. Bet apskritai jau nelabai turime ko pasimokyti vieni iš kitų – rinka brandi, kainodaros dėsniai aiškūs“, – apibendrina D. Dundulis.