Kaip pasiekti beveik 40% maržą: „Tele2“ receptas

„Tele2“ per keliolika metų tapo tikra sektoriaus lydere. Tai rodo ir VŽ projekte „Sektorių lyderiai“ pelnytos skaitytojų simpatijos, ir įmonės finansiniai rodikliai.

Kaip VŽ jau rašė, antrąjį šių metų ketvirtį ji gavo 42 mln. Eur pajamų, 3% daugiau nei prieš metus. „Tele 2“ grupės (UAB „Tele2“ ir UAB „Tele2“ Prekyba) EBITDA (pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą ir amortizaciją) marža buvo 37,9%. Jis sudarė 15,8 mln. Eur, 11% daugiau nei prieš metus.

Ne prasčiau atrodo ir metiniai bendrovės rezultatai. Tele2“ metinis pelnas prieš mokesčius 2015 m. siekė 46,6 mln. Eur ir buvo didesnis netgi už stambiausios (pagal pajamas ir darbuotojų skaičių) sektoriaus bendrovės „Teo“ (jos pelnas pernai siekė 38,3 mln. Eur).

Iš visų trijų operatorių „Tele2“ turi mažiausiai darbuotojų ir uždirba daugiausia pelno iš visų sektoriaus lyderių rinkimuose dalyvavusių bendrovių.

Vidutinis atlyginimas „Tele 2“ grupėje (UAB „Tele2“ ir UAB „Tele2“ Prekyba) siekia 1.537 Eur prieš mokesčius. Nemažos dalies darbuotojų atlyginimai susideda iš pastoviosios ir kintamosios dalies, kuri priklauso nuo rezultatų.

„Tele2“ – pelningiausia bendrovė IRT sektoriuje. Kaip pavyksta pasiekti daugiau nei 35% siekiančią EBITDA maržą?

Dirbant efektyviai – turim mažiau darbuotojų nei konkurentai, bet padarom tiek pat arba net daugiau („Tele2“ daug paslaugų perka iš išorės, įskaitant nemažą dalį IT bei klientų aptarnavimo telefonu, – VŽ). Šia strategija vadovaujamės jau kokius 14–15 metų.

Efektyvumas – labai plati sąvoka. Gal galėtumėte pasidalyti konkretesnėmis įžvalgomis?

Pajamos jau kuris laikas auga visoje rinkoje. Esminiai veiksniai – tai augantys aukštesnės klasės įrangos pardavimai ir augantis duomenų suvartojimas. Tad reikia tik geriau už konkurentus kontroliuoti sąnaudas.

„Pinigų yra, darom“ – labai blogas požiūris, nes, pavyzdžiui, planuojant plėtrą ar investicijas į naujas technologijas, produktų vystymą ar kitas sritis, nesistengiama ieškoti geriausią kainos ir kokybės santykį siūlančių tiekėjų, prioritetu tampa laikas, o kaštai stumiami į antrą planą, dažnai neišnaudojant jau turimų išteklių, samdomi nauji darbuotojai ir t. t.

Ar tai reiškia, kad spaudžiate darbuotojus padaryti kuo daugiau ir kuo greičiau? Kaip maždaug 300 darbuotojų gali padaryti tiek pat arba, kaip pats sakote, netgi daugiau nei 500–600 darbuotojų (maždaug tiek darbuotojų turi „Omnitel“ ir „Bitė“)?

Didinti efektyvumą visai nereiškia, kad reikia daugiau ar ilgiau dirbti. Tiesiog vienas žmogus turi sugeneruoti daugiau pinigų. Apskritai didesnis efektyvumas reiškia, kad į bet ką įmonėje įdėtas vienas euras duoda daugiau grąžos nei kitose įmonėse. Svarbu laiku priimti protingus sprendimus. Nebūtina taupyti, bet negalima ir švaistyti. Pavyzdžiui, kai atsirado 3G technologija, mes vėlavome įrengti tinklą maždaug 3 metus. Bet kai šią technologiją diegėme, ji jau buvo 70% atpigusi. Sutaupėme tada ir taupome dabar, nes mūsų 3G tinklo amortizacijos kaštai yra gerokai mažesni nei konkurentų.

Kita vertus, ir tas vėlavimas yra labai sąlyginis. Pirmosios 3G stotys Lietuvoje atsirado 2006 m. Tada dar nebuvo šios technologijos poreikio, nes pirmasis 3G normaliai išnaudoti leidęs telefonas – „iPhone 3G“ – pasirodė tik 2008-aisiais. Prieš dešimtmetį daugelis pasaulio operatorių tikėjosi, kad 3G bus naudojama vaizdo skambučiams ir MMS žinutėms. Planas buvo negeras. Mes investavome vėliau, remdamiesi ne prognozėmis, o faktais.

Be to, mūsų įmonėje yra kitokia dvasia. Skatiname vadinamąją nuosavybės kultūrą. Kiekvienas žmogus žino, už ką yra atsakingas, ir tvarkosi geriausiai, kaip išmano, siekdamas bendrų tikslų. Vadovai kasdien nedalija nurodymų, neklausinėja, ar jau padarei, ir nieko nekontroliuoja, tik nurodo strategines kryptis ir tikslus. Stengiamės samdyti tokius žmones, kuriems nereikėtų pagalbininkų, tokius, kurie galėtų patys atsakyti už savo srities rezultatą. Pavyzdžiui, Andrius (Andrius Baranauskas, „Tele2“ korporatyvinės komunikacijos vadovas Baltijos šalims – VŽ) pas mus yra vienas. O konkurentų komunikacijos skyriuose, kiek žinau, dirba po kelis žmones.

Tokia nuosavybės kultūra lemia ir mažesnę darbuotojų kaitą (centriniame biure, t. y. UAB „Tele2“, ji tesiekia apie 3%. Salonus valdančioje UAB „Tele2 prekyba“ kaita siekia apie 20%) ir didesnį įsitraukimą. Pavyzdžiui, netrukus pristatysime naują IT projektą, kurį sugalvojo ir kurio įgyvendinimą kuravo mūsų Finansų skyriaus darbuotoja.

Be to, įmonėje nėra tokio dalyko kaip rytinis susitikimas. Darome tai tik tada, kai reikia. Žmonės ir taip žino savo tikslus ir ką reikia daryti, norint juos pasiekti. Be to, tai leidžia sutaupyti. Atrodo, smulkmena, bet jeigu 40 žmonių kasryt praleistų valandą susitikime, įmonės mastu kiekvieną dieną prarastume po visą darbo savaitę.

Minite bendrus įmonės tikslus. Kokie jie yra? Kokie veiklos rodikliai (KPI) bendrovei „Tele2“ yra esminiai?

EBITDA. Dėl to įmonės ir dirba. Be abejo, svarbus ir grynasis pelnas. Vienas įmonės tikslų yra siekis mažinti kaštus, kurie atimami jau suskaičiavus EBITDA ir po kurių gaunamas grynasis pelnas. Pavyzdžiui, tinklo priežiūros kaštai.

Apskritai kalbant, tikslai visada pradedami formuoti nuo finansų. Skyriai, aišku, gauna konkretesnius tikslus, pavyzdžiui, išlaikyti privačių klientų bazę arba vadinamųjų ambasadorių rodiklį (angl. Net promoter score), gerinti aptarnavimą arba įmonės įvaizdį ir t. t. Kai kuriose srityse užtenka rodiklius išlaikyti, kitose reikia didinti. Bet visi ne finansiniai tikslai galiausiai turi užtikrinti įmonės finansinių rezultatų gerinimą. Kitaip sakant, žiūrim, kuriuos rodiklius turime gerinti, ir svarstome, ką tam tikri skyriai turi padaryti, kad tai nutiktų.

Kokią įtaką „Tele2“ pajamoms ir pelningumui daro įrangos nusidėvėjimas?

Įrangos nusidėvėjimas EBITDA rodikliui įtakos neturi, tik grynajam pelnui, bet konkretaus skaičiaus negaliu pasakyti. Tai konfidencialu. O kalbant apie įrangos nusidėvėjimo terminą, jis yra nustatytas įstatymais. Tai, rodos, yra 8 metai.

Ar išlaikote bazines stotis ir kitą įrangą tiek laiko? O gal keičiate ją anksčiau, nei nusidėvi? Juk nauji ryšio standartai atsiranda dažniau nei kas 8 metai.

Kai ką išlaikom. Pavyzdžiui, GSM įranga, kuri buvo statyta prieš 15 metų, kai kur dar veikia. Kada nors šie tinklai bus uždaryti. Neliks ir 3G. Bet iki to dar toloka.

Taip pat nekeičiam bokštų, jeigu jie nerūdija. Didžiąją dalį elektroninės įrangos keičiame vidutiniškai kas 7 metus.

Pavyzdžiui, prieš 3 metus darėme vadinamąjį „swapą“ (angl. keitimas). Tai reiškia, kad naujomis pakeitėme senas bazines stotis, komutatorius (angl. „switch“) ir antenas. Toks modernizavimas nepigus, bet įranga dabar gerokai mažesnė – sutaupome vietos. Dabar vietoj 3 kambarių mūsų įranga teužima pusę kambario. Be to, dabar turime vieno tiekėjo įrangą, o tai leidžia sumažinti priežiūros kaštus. Kai naudoji skirtingų tiekėjų įrangą, už priežiūrą turi mokėti visiems tiekėjams. Be to, dažnai kyla problemų dėl integracijos, būna klaidų, vartotojai tampa nepatenkinti.

Kieno įrangą perkate?

Įrangą centralizuotai iš „Nokios“ perka pagrindinė mūsų bendrovė Švedijoje.

Kokią įtaką įmonės finansiniams rezultatams turėjo salonų perėmimas?

Pirmiausia tai turėjo įtakos aptarnavimo kokybei. Taip pat pakilo klientų pasitenkinimo rodiklis. Padidėjo pardavimai. Konkretaus skaičiaus pasakyti negaliu, bet matome, kad rezultatas yra teigiamas.

Tam įtakos turėjo ne tik salonų perėmimas, bet ir pati rinka. Štai prieš 10 metų reikėjo parduoti kuo daugiau kortelių, nes siekėme didinti skvarbą. Dabar reikia parduoti kuo daugiau paslaugų, pavyzdžiui, tokių kaip m. parašas. Tam konsultantus reikia mokyti, paruošti salonus. Tad geriau investuoti į savo aptarnavimo tinklą ir darbuotojus, o ne svetimus.

Sąnaudos šioje eilutėje išliko labai panašios į tas, kurias fiksuodavome, kai salonus valdė partneriai. Tiesa, gal jos kiek ir sumažėjo, nes mes keletą salonų uždarėme. Dabar daug kas naudojasi savitarnos sistema, tad salonų tiek daug nereikia. Laikui bėgant, jų dar mažės, nes pardavimai sparčiai keliasi į internetą. Tokia tendencija yra visame pasaulyje.

Kokią įtaką įmonės finansams turi arba turės padidintų tarptinklinio ryšio tarifų ES panaikinimas?

Kol kas didelių pokyčių nėra. Bet dar ne viskas aišku. ES institucijos dar nepranešė, kaip bus reguliuojama didmeninė dalis. Mažmeniniai tarifai jau yra nuleisti iki nulio. Bet dar nežinome, ar ir mes užsienio operatoriams mokėsime nulį ir gausime iš jų nulį.

(Dabar, kai Lietuvos operatoriaus klientas naudojasi telefonu užsienyje, vietos bendrovės moka tos šalies operatoriui už naudojimąsi jo tinklu. O pajamas mūsų operatoriai gauna tada, kai jų tinklais naudojasi Lietuvoje viešintys užsieniečiai, – VŽ).

Rinkos dalyvių pajamos bet kuriuo atveju mažės, bet jei nedidės sąnaudos, pelnui tai įtakos galbūt neturės.

Kita vertus, gali būti, kad ir pajamos labai nemažės. Pamenu, kai ES 2007 m. pirmą kartą sumažino tarptinklinio ryšio tarifus. Visi tada labai bijojo nuosmukio, bet pasirodė, kad absoliučiai visą sumažėjimą kompensavo padidėjęs vartojimas. Viskas išsilygino.

infogr.am::afa9c023-f86d-409e-ad72-5f2aaec425c9