„Norfa“ – jau 20 metų kartu

Šiandien Lietuvoje tikrai nerastume nei vieno, negirdėjusio „Norfos“ vardo. Viena iš keturių didžiųjų mažmeninės prekybos žaidėjų, kuri neretai žaidžia pagal savo sukurtas taisykles, visoje šalyje turi per šimtą parduotuvių ir toliau plečiasi – šįmet planuojama atidaryti 12 naujų ir rekonstruotų. „Revoliucijų mūsų kelyje nebuvo, tik evoliucija,“ – sako Dainius Dundulis, „Norfos mažmena“ valdybos pirmininkas, vienas įmonės steigėjų.

Nuo pirmosios parduotuvės atidarymo sostinės Lakūnų gatvėje, kuri buvo skirta tuomečiams smulkiesiems didmenininkams, įmonė stengėsi užtikrinti geriausias kainas pirkdama tiesiai iš gamintojų, ir ši strategija nesikeičia iki šiol. Kaip ir pavadinimas – jis, beje, pagal steigėjų sumanymą turėjo būti kitoks, tačiau atvykus registruoti paaiškėjo, kad bendrovė tokiu vardu jau egzistuoja, tad dokumentus tvarkiusios įmonės atstovai savo nuožiūra čia pat pakeitė keletą raidžių – taip gimė „Norfa“.

„Gal ir reikėtų vardą atnaujinti, jeigu galvotume keisti savo kryptį – juk sakoma, kaip laivą pavadinsi, taip jis ir plauks,“ – svarsto p. Dundulis, bet tuoj priduria, kad būtinybės esminėms pertvarkoms nemato: „Norfa“ visada buvo siejama su žemomis kainomis, taip bus ir toliau. Vis dėlto pokalbio metu jis ne kartą pabrėžia, kad tai, kas vyko „Norfos“ kelio pradžioje, ir kaip parduotuvės bei įmonės procesai atrodo dabar – nesulyginami dalykai. Su p. Dunduliu kalbamės apie „Norfos“ vardu pavadintą laivą, kurio įmonės kūrėjai prieš du dešimtmečius neregėjo net drąsiausiose vizijose.

Pokalbį tradiciškai pradedu klausimu apie pradžią – papasakokite apie „Norfos“ ištakas

Jau būdami studentai ieškojome kelių uždirbti, imdavomės įvairiausių darbų kad galėtume išgyventi. Kai Nepriklausomybės aušroje prasidėjo ekonominė bei politinė suirutė, pradėjo populiarėti prekyba – iki tol toks būdas užsidirbti buvo smerkiamas ir nepriimtinas. Visi puolė pirkti ir parduoti, ne išimtis ir aš. Važinėdavau į Maskvą ir veždavau parduoti įvairias smulkmenas. Aišku, tada nebuvo nei įmonės, nei juo labiau parduotuvės ir jokių minčių, net svajonių apie jas. Galvojome tik apie tą dieną ir rytojų, nekūrėme jokių planų – niekas nežinojo, kas laukia ateityje. Kai jau buvome įsteigę įmonę ir užmezgę ryšius su gamintojais, partneriai iš užsienio kartais paklausdavo, kaip save įsivaizduojame po penkerių metų. Atsakydavome, kad mes savęs net po trijų mėnesių neįsivaizduojame, ką jau kalbėti apie metus ar keletą metų.

Gyvenome neramiais, gaivališko chaoso laikais, o ateitis buvo miglota. Savitarnos principu veikiančios parduotuvės tais laikais apskritai neegzistavo – kiekvienas maisto prekių skyrius turėdavo savo pardavėją, kuri paduodavo norimas prekes. Pirmoji parduotuvė „Norfa“ atsirado 1997 m. Vilniuje, buvusio Šiaurės miestelio teritorijoje. Buvome vieni pirmųjų išsinuomavę tenykštes patalpas.

Vis dėlto pirmoji „Norfa“ buvo panašesnė į sandėlį, ne į maisto prekių parduotuvę?..

Na, šiuolaikiniai sandėliai su naujausia įranga ir technologijomis kartais atrodo geriau nei tuometės parduotuvės. Remontą darėme patys, lentynas sukalėme savo rankomis ir sustatėme taip, kaip mums atrodė geriau. Iš tiesų kurdami pirmąją parduotuvę ėjome bandymų ir klaidų keliu, mokėmės patys iš savęs, kai pasižiūriu atgal, atrodo, kad darėme viską, ko nereikėjo daryti.

Kita vertus, nors fizinę parduotuvę turėjome, nė nesvajojome apie jų tinklą. Praktiškai visi mūsų klientai buvo didmenininkai – žinoma, jei užklysdavo koks pavienis pirkėjas, neišvarydavome, tačiau pirmąją parduotuvę kūrėme orientuodamiesi tik į didmeninę prekybą, taigi ir jos išvaizda, ir asortimentas buvo atitinkamas. Prekiavome daugiausia ilgo galiojimo prekėmis, alkoholis atsirado daug vėliau, šviežia mėsa vitrinose pasirodė tik apie 2000-uosius metus. Ir net atidarius antrą, trečią ar ketvirtą parduotuvę, nemažą pirkėjų dalį jose vis dar sudarė negalutiniai vartotojai. Bet visada stengėmės pirkti tiesiai iš gamintojų, tad galėjome pasiūlyti mažesnes kainas. Prieš 15-20 metų buvo sunkiai įsivaizduojama, kad prekybininkas bendrautų su gamintoju be tarpininkų, tačiau nebijojome laužyti taisyklių ir ieškoti neretai sudėtingesnių, bet mūsų strategiją ir principus atitinkančių kelių.

Per dvidešimt metų jau kone du šimtus kartų šventėte parduotuvės atidarymą, tačiau neslepiate, kad ir uždarėte ne vieną – gal net daugiausia lyginant su kitais prekybininkais. Nebijote drąsių sprendimų?

Nebijome reaguoti į susiklosčiusias aplinkybes, realią padėtį, neužsidengiame akių ir nebandome savęs apgaudinėti pagrindo neturinčiomis iliuzijomis. Didelės apimties ilgalaikių planų nekūrėme veiklos pradžioje, nekuriame ir dabar, tuo tikriausiai ir skiriamės nuo kitų – verslą vairuojame stebėdami kasdien besikeičiančias aplinkybes. Jei rezultatai smunka žemyn, elgiamės, mano galva, logiškai – stabdome veiklą, nors kiti gal dar kurtų plėtros planus.

Esu įsitikinęs, kad gali planuoti ką nori, bet gyvenimas vis tiek viską pakoreguoja – mums tik atrodo, kad svarbiai planuojame, tačiau išties labai daug priklauso nuo aplinkybių. Ir anuomet tai buvo ypač akivaizdu – kaip tądien atrodydavo, taip ir elgdavomės. Trečiąją parduotuvę atidarėme Šiauliuose, nes ten mums pasiūlė išsinuomoti geras patalpas. O bevažinėdami į Šiaulius pamatėme puikiai tinkančią vietą Radviliškyje, tad ketvirtoji „Norfa“ duris atvėrė ten. Apskritai, ką galima kalbėti apie ateities planų kūrimą, jeigu nežinojome, kas bus rytoj? Tuo metu verslas vystėsi taip, kad bet kuris savininkas turėjo gebėti per savaitę ar porą viską susirinkti.

Jums bėgti neteko, tačiau ekstremalių išgyvenimų visgi patyrėte – vieną rytą be paaiškinimo buvo sustabdyta visų „Norfos“ parduotuvių veikla. Kas išgelbėjo toje situacijoje?

Jau veikė penkios mūsų parduotuvės – Vilniuje, Šiauliuose ir Radviliškyje – kai vieną rytą ruošdamasis į darbą sulaukiau skambučio, kad į „Norfą“ atvyko FNTT atstovai ir nedaugžodžiaudami tiesiog uždraudė atidaryti parduotuves. Nesupratome, kas vyksta, nežinojome, ką daryti ir ko griebtis. Aš ir šiandien neturiu atsakymo, kodėl taip buvo pasielgta. Bet užtat supratome, kokia galinga jėga yra viešumas – ja naudojuosi ir dabar, jei jaučiu, kad su mumis elgiamasi neteisingai.

O tuo metu kartu su advokatu sukdami galvas, kaip išspręsti tą beviltišką situaciją, sugalvojome į pagalbą pasitelkti žiniasklaidą. Kai prie parduotuvių ėmė rinktis Lietuvos televizijų ir laikraščių atstovai, mano kolega sulaukė FNTT vadovo kvietimo ir atvykęs išgirdo – sustabdykite žurnalistus ir galėsite dirbti toliau. Per pietus parduotuvės jau dirbo. Iki šiol patariu, ypač smulkesniems verslininkams – jeigu jaučiate spaudimą, nepasiduokite, eikite, kalbėkite viešai, pasitelkite žiniasklaidą, kvieskite ją net į teismo salę. Blogi darbai atliekami tyliai, niekam nepatinka atsidurti dėmesio centre.

Kaip per šiuos dešimtmečius keitėsi „Norfos“?

Sunkiai sulyginami dalykai. Pirmosios mūsų parduotuvės asortimentą sudarė 300 pavadinimų prekės, dabartinėje yra 20 000. Kadaise prekes vežiodavome su kelių dešimtmečių senumo sunkvežimiais, o dabar visi vilkikai nauji, kasdien pristatantys produktus iš viso pasaulio į mūsų logistikos centrą. Pastarajame dabar diegiame konvejerinę sistemą, netrukus jis bus vienas moderniausių net Europos mastu.

Ruošdamiesi antrosios „Norfos“ atidarymui neturėjome jokių projektų – tiesiog statėme lentynas savo nuožiūra, perstumdydavome, jei nepasiteisindavo. Šiandien visi procesai sustyguoti, tvarka aiški, „Norfos“ pozicijos rinkoje – tvirtos. Daug išmokome ir veikiame nepalyginamai protingiau, tačiau entuziazmas, energija, o ir džiaugsmas dėl naujos parduotuvės atidarymo – jau visai kitoks.

Mėgstu sakyti, kad kartų kaita gyvenime – nuostabus dalykas, nes ateinantys jauni, energijos ir tikėjimo kupini žmonės neretai padaro tai, ko nepavyko senajai kartai. Jie klysta, klumpa, bet nesustoja – ir jiems dažnai pavyksta. Be jaunatviško maksimalizmo, drąsos, energijos ir mes nieko nebūtume nuveikę. Antrąją „Norfos“ parduotuvę sugebėjome atidaryti per tris paras – buvo žmonių, kurie per jas nesudėjo nė bluosto. Dabar visa tai skamba kaip iš fantastikos srities...

Žinoma, labai džiugu, kad gyvenimas normalizuojasi, tačiau kartu pastebiu ir daug perteklinio biurokratizmo, verslo stabdymo. Tas pats pavyzdys su parduotuvės atidarymu – šiandien ir norėdami negalėtume atverti naujos parduotuvės durų greičiau nei per mėnesį, nes tiek užtrunka reikiamų dokumentų sutvarkymas, įvairių leidimų gavimas. Liūdna, kad valstybė neskaičiuoja: juk kuo sparčiau vyks biurokratiniai procesai, tuo greičiau šalies biudžetas pradės gauti pajamas.

Kokia, Jūsų nuomone, mažmeninės prekybos ateitis – ar parduotuvės labai skirsis nuo matomų šiandien? Kokie „Norfos“ ateities planai?

Ateitį sieju su internetine prekyba. Manau, maisto prekių parduotuvės liks, bet jose labai sumažės darbuotojų. Nebeliks kasų, prekes savitarnos kasose nuskaitys išmanios sistemos, jau dabar yra tokių, kurios geba atpažinti prekę iš nuotraukos. Tikiu, kad į Lietuvą šios naujovės atkeliaus per artimiausius penkerius metus.

Neabejoju, kad ir prekės į lentynas pateks automatiniu būdu, nebereikės dėlioti rankomis – tokios sistemos jau egzistuoja sandėliuose, kaip tik šiuo metu diegiame „Norfoje“. Visos tendencijos krypsta link automatizavimo ir darbuotojų skaičiaus mažėjimo – mano nuomone, po dešimties metų tai pačiai apyvartai aptarnauti reikės dvigubai mažiau žmonių nei šiandien. Prekybos centruose nebeliks pardavėjų – pirkėjai, ieškantys žmogiškojo santykio ir nusiteikę už jį sumokėti, eis į nedideles specializuotas krautuvėles.

O mes ir toliau diegsime naujoves „Norfoje“, atidarysime naujas parduotuves – savo planus siejame ne tik su Lietuva, įkėlėme koją ir į Baltarusiją. Šiandien esame išsikovoję savo vietą rinkoje, o tai nedidelių kainų segmente padaryti tikrai nėra lengva. 2008 metų ekonominė krizė smogė stipriai, bet kartu ir padėjo idealiai sustyguoti visus įmonės procesus, susitvarkyti silpnas vietas. Tad šiandien tvirtai stovime ant kojų, esame pasiruošę rytdienos iššūkiams ir ketiname žengti tik pirmyn.

Ačiū už pokalbį!