Socialinių tinklų galia įmonės vadovo rankose: kaip „like“ virsta pardavimais

Yra nusistovėjęs požiūris, kad kliento apsisprendimą dėl produkto ar paslaugos pirkimo lemia tokios priežastys, kaip aptarnavimo kokybė, paslaugos išskirtinumas, kaina. Tačiau ką daryti, kai konkurencija nuolat auga, o siūlomi produktai turi vis mažiau pranašumų?

Paskutiniu metu įmonės, siekdamos gerinti prekės žinomumą, į komunikaciją vis labiau įtraukia savo vadovus, skatindamos juos kurti savo asmeninius prekės ženklus. Šiame straipsnyje pakalbėsime būtent apie tai — kaip socialiniai tinklai padeda vadovams, ar įmonėms tai naudinga, nuo ko pradėti ir kokios dažniausiai daromos klaidos.

Kodėl dabar?

Šiuo metu dėl socialinių tinklų nėra sudėtinga ir brangu skleisti savo nuomonę didelei auditorijai žmonių. Milijardai žmonių kasdien naršo „Facebook“, „LinkedIn“, „Twitter“, „Youtube“, „Instagram“ ir kituose socialiniuose tinkluose, tik ir ieškodami ką paskaityti, pažiūrėti ir palaikinti. Įmonėms tai — galimybė pasiekti savo tikslinę auditoriją.

Tarptautiniai pavyzdžiai rodo, kad įmonė gali skirti rinkodarai ženkliai mažiau pinigų nei konkurentai, bet dėl vadovo aktyvumo socialiniuose tinkluose ji gali pasiekti geresnių rezultatų nei kiti. Tokios įmonės mato teigiamus pokyčius – žmonės labiau įsimena įmonės prekės ženklą, pagerėja įmonės reputacija, auga pasitikėjimas vadovu ir jo vadovavimo filosofija.

Vadovai, įsitvirtinę socialiniuose tinkluose

Vienas iš žinomiausių pavyzdžių – „Tesla“ įkūrėjas Elonas Muskas, kuris nuo 2009 m. aktyvus socialiniame tinkle „Twitter“. Savo paskyroje E. Muskas kalba apie savo įkurtas įmones, produktus, naujausias technologijos, tendencijas. Ar tai duoda naudos? 2018 m. Jungtinėse Amerikos Valstijose „Tesla“ pardavė daugiau automobilių nei „BMW“ ir „Lexus“. Kadangi „Tesla“ skiria rinkodarai žymiai mažiau pinigų nei konkurentai, ekspertai įvardija, kad „Tesla“ rezultatams nemažai įtakos turi ir E. Musko komunikacija socialiniame tinkle.

Kita sėkmės istorija – JAV gerai žinomas verslininkas Grantas Cardone‘as. Jis viešai yra pasakęs, kad jo verslas per metus išaugo nuo 4,5 mln. dolerių iki 150 mln. dolerių tik dėl to, kad jis aktyviai komunikuoja socialiniuose tinkluose.

Šie pavyzdžiai plačiai žinomi vakaruose, tačiau yra nemažai sėkmės istorijų ir mūsų kaimyninėse valstybėse. Ar esate girdėję apie „Khortytsa“? Pasaulyje tai trečias didžiausias degtinės prekės ženklas, įkurtas vos 2003 m. Jo savininkas yra verslininkas iš Ukrainos Jevgenijus Černekas.

J. Černekas, kaip ir anksčiau minėti vadovai, aktyviai išnaudoja socialinius tinklus. Savo „Youtube“ kanale „Big Money“ jis rodo, kokias klaidas padarė žinomi verslininkai ir kaip sėkmingai vystyti savo verslą. Jo kuriamas turinys – tai patarimai ir pokalbiai su žymiais verslininkais.

2018 m. įkurtas „Big Money“ kanalas jau turi daugiau nei 400 tūkst. sekėjų. Vidutiniškai vieną vaizdo įrašą peržiūri daugiau nei 180 tūkst. žmonių. Rekordas – 1,3 mln. peržiūrų. Šio kanalo sėkmė paskatino J. Černeką išleisti knygą, kuri akimirksniu tapo bestseleriu Ukrainoje, Baltarusijoje, Rusijoje. Dabar J. Černekas kviečiamas kaip kalbėtojas į didžiausias verslo konferencijas. Vėlgi, viso to nebūtų, jeigu ne J. Černeko „Youtube“ kanalas.

Kokia iš to nauda J. Černeko verslui? Visų pirma, žinomumas padeda užmegzti kontaktus. Juk potencialūs partneriai, distributoriai prieš pasirašydami kontraktus pasidomi ne tik apie įmonę, bet ir apie jos vadovą. Antra, žmonės išgirsta „Khortytsa“ sėkmės istoriją. Trečia, J. Černekui atsiveria galimybės žengti į naujas rinkas.

Pats J. Černekas sako į šią veiklą žiūrintis kaip į savotišką socialinę misiją. Jis nori, kad kuo daugiau žmonių pradėtų savo verslus. Geriausias būdas nepaslysti – mokytis iš kitų klaidų, išgirsti patarimus.

Lietuviškos sėkmės istorijos

Anksčiau minėtuose pavyzdžiuose kalbama apie užsienio rinkas. Ar socialiniai tinklai, tiksliau, vadovo aktyvumas juose, duotų naudą ir Lietuvoje?

Vienas iš pionierių verslininkų, kuris pradėjo aktyviau naudotis socialiniais tinklais Lietuvoje, buvo Ilja Laursas. Kalbėdamas apie verslumą feisbuke ir „Youtube“, I. Laursas sulaukė daug dėmesio. Manau, tai tikrai nemažai prisidėjo prie to, kad 2015 m. I. Laursas buvo išrinktas geidžiamiausiu darbdaviu – daugiausiai Lietuvos gyventojų norėjo dirbti būtent pas I. Laursą, kuris valdo rizikos kapitalo fondą „Nextury Ventures“.

Kitas, vienas šviežesnių pavyzdžių, yra Erikas Viršilas. Jis „Youtube“ tinkle sukūrė kanalą „Proto industrija“. E. Viršilo tikslas panašus, kaip ir J. Černeko – skatinti žmones kurti savo verslus. „Proto industrija“ yra vienas iš didžiausių kanalų Lietuvoje, skirtų verslo skatinimui. E. Viršilas specializuojasi nedidelių verslų valdyme, plėtojime ir investavime.

Taigi socialiniai tinklai gali nešti naudą tiek vadovui, tiek jo vadovaujamai įmonei. Mano paminėti pavyzdžiai rodo, kad socialiniai tinklai gali padėti vadovui užmegzti ypatingą ryšį su žmonėmis.

Kodėl tai naudinga įmonei? Pasak rinkos tyrimų bendrovės „Nielsen“, žmogus labiausiai pasitiki ta reklama, kurioje produktą apžvelgia, rekomenduoja ar savo patirtimi dalinasi jam pažįstamas žmogus. Jeigu turėtumėte galimybę rinktis naują elektromobilį, kurį modelį pasirinktumėte?

Kuo socialiniai tinklai naudingi vadovui? Jie suteikia galimybę realizuoti save, dalijantis žiniomis, patirtimi, nuomone. Juk sukurtas vaizdo įrašas „Youtube“ ar parašytas tekstas išliks daug metų.

Nuo ko pradėti?

Jeigu norite įtraukti vadovą į socialinius tinklus, pradėti geriausia nuo komandos, kuri padės jam tai daryti. Pirma šios komandos užduotis – išsigryninti auditoriją, kurią norite pasiekti. Kitas žingsnis – nustatykite, kuriuose socialiniuose tinkluose yra jūsų tikslinė auditorija.

Tuomet reikėtų atrinkti temas, kurios būtų aktualios potencialiems vadovo sekėjams.

Ketvirtas žingsnis – nuspręsti, kokio pobūdžio turinį vadovas kels. Ar tai bus vaizdo įrašai, ar tiesiog tekstas? Atkreipkite dėmesį, kad kalbėti prieš kamerą reikia specialaus pasiruošimo, įgūdžių. Jeigu vadovas nėra to daręs anksčiau, teks skirti laiko mokymams. Galiausiai, kadangi socialiniai tinklai nėra pagrindinis vadovo darbas, komanda turėtų sudaryti planą, kada vadovas kurs turinį ir kada jis bus keliamas į socialinius tinklus.

Mano praktika dirbant su vadovais ir padedant jiems prisijaukinti socialinius tinklus rodo, kad vadovui ypatingai svarbu gauti grįžtamąjį ryšį iš komandos: kas buvo gerai, o ką reikėtų tobulinti, daryti kitaip. Taip, pirmosios savaitės būna sudėtingos, bet ilgainiui didžioji dalis vadovų, su kuriais aš dirbau, greitai pamėgo socialinius tinklus.

Patarimas komandai – būkite kantrūs. Didžiausia klaida yra galvoti, kad per trumpą laiką vadovas sulauks daugybės sekėjų ar vaizdo įrašų peržiūrų. Tokių sėkmės istorijų yra, bet jų vienetai. Taip pat ne visi įsivertina, kad gero turinio gamyba užima daug laiko. Taigi pasiruoškite ilgam, nuosekliam, bet beprotiškai įdomiam darbui.

Komentaro autorius – Robertas Šapalas, „Edgeless“, kuriančios žaidimus kazino ir kripto industrijai, komunikacijos vadovas.