Kas tai? Eksperto įžvalgos

Kapitalas pardavimams kartoti

Publikuota: 2019-10-28

Kiekvienos įmonės vadovai žino, kas tai yra apyvartinis kapitalas. Deja, dažna įmonė apyvartinio kapitalo stebėseną išleidžia iš akių arba susizgrimba jį analizuoti, tik ištikus krizei. Apie tai, kodėl svarbu nuolat stebėti apyvartinio kapitalo parametrus, pasakoja audito, apskaitos ir konsultacijų įmonės „Grant Thornton Baltic“ finansų konsultacijų vadovas Vaidas Repečka.

Pastebėjimai

Verslo esmė – kartoti tuos procesus, kurie neša įmonei pelną. Taigi, norint kartoti sėkmingą pirkimo-pardavimo ciklą, reikia nuolat turėti lėšų šiam ratui suktis, kitaip tariant – reikia apyvartinio kapitalo. Įprastai jis matuojamas eurais, atimant iš gautinų sumų ir sandėlio sumos įsiskolinimą tiekėjams. Taip šis skaičius parodo, kiek apyvartinio kapitalo reikėjo pardavimams kartoti. Jei jis teigiamas, tai reiškia, kad kažkas davė pinigų (finansavo) šiam skirtumui padengti, jei jis neigiamas – pinigai guli įmonės banko sąskaitoje, kažkam buvo paskolinti, nugulė ilgalaikiame turte. Arba nukeliavo į nuostolį. „Dažniausiai įmonės susiduria su teigiamu apyvartiniu kapitalu. Todėl jį reikia finansuoti – gauti pinigų. Vienas iš pagrindinių pinigų šaltinių yra banko paskola, faktoringas ar kitoks laikinas finansavimas. Deja, nemažai verslininkų skundžiasi, kad paskolą gauti sudėtinga, kad finansuotojai vis griežčiau vertina įmonės veiklos rizikas. O viena didžiausių rizikų yra apyvartinio kapitalo nesuvaldymas. Taigi, įmonė atsiduria savotiškame užburtame rate. Nėra apyvartinio kapitalo – nėra pardavimų, nėra pardavimų – nėra pelno, nėra pelno – sudėtinga pasiskolinti“, – tikina V. Repečka.

Viena iš apyvartinio kapitalo valdymo problemų yra jo matavimo principas. „Pastebėjote, kad įprastai apyvartinis kapitalas matuojamas būtuoju laiku ir tam tikram momentui? Apyvartiniam kapitalui valdyti, būtina naudoti rodiklius, atspindinčius laiko tėkmę, pvz.: per kiek vidutiniškai dienų pirkėjai apmoka sąskaitas, kokio sandėlio dydžio reikia gamybinėms užduotims įgyvendinti arba per kiek dienų reikia apmokėti sąskaitas tiekėjams. Tokiu būdu atsiranda galimybė palyginti, ar  planas atitinka faktą. „Planas“ čia būtų atsiskaitymo terminai sutartyse, o „faktas“ – kaip iš tiesų yra tikrovėje“, – pasakoja pašnekovas.

Tinkamas matavimas – pagrindas valdymui. Tolimesnis žingsnis – pabandyti sustambinti daug smulkių elementų į stambesnius vienetus, pvz.: strateginis, eilinis ir rizikingas pirkėjas. Jiems vertėtų nustatyti tam tikras politikas arba taisykles: kainodaros, atsiskaitymų, kontrolės, priskirti atsakingus asmenis ir pan.

Negalima užmiršti ir apskaitos bei kontrolės. Pasak V. Repečkos, neretai apyvartinio kapitalo parametrai yra silpnai prižiūrimi – nesekamos apmokėjimo datos, sandėlio likučių apskaita vyksta paviršutininškai ir retai bei pan. Tam reikia ir atitinkamų investicijų į informacines technologijas. Dauguma įmonių tvarkingai apskaito pelningumo rodiklius ir  juos aktyviai seka. Tačiau pelningumas dar nėra viskas – pelną reikia gauti maksimumą kartų ir čia apskaita turi pasitempti, kad suteiktų reikiamą informaciją. „Jei būtų vienas pirkėjas, vienas tiekėjas ir viena prekė – problemų nekiltų. Todėl čia gali padėti apskaita. Kebliau suvaldyti situaciją, kai darbuotojai turi skirtingus interesus ir kurių sprendimai daro įtaką apyvartiniam kapitalui. Už pardavimus atsakingas darbuotojas, natūralu, norės parduoti kuo brangiau, tačiau galbūt užmerks akis į atsiskaitymo sąlygas arba riziką. Sandėlininkui arba gamybininkui svarbu turėti žaliavos arba prekių iki pat lubų. Tiekėjo užduotis – pirkti kuo pigiau, bet retas, kuris atkreipia dėmesį, kokiomis sąlygomis perka, jei ne tiesioginė instrukcija. Vadovams čia yra ką veikti, derinant užduotis, rodiklius, interesus ir valdant rizikas“, – teigia „Grant Thornton Baltic“ atstovas.

Apyvartinio kapitalo valdymas kaip strateginis uždavinys

Anot pašnekovo, apyvartinis kapitalo valdymas – strateginis uždavinys. Įmonei veikiant rinkos augimo fazėje, neoptimalus kapitalas stabdys pardavimus – nebus išnaudojamos rinkos pakilimo teikiamos galimybės. Jei rinka pakeis savo kryptį, tai prastai valdomas apyvartinis kapitalas sustiprins neigiamas tendencijas. Sandėlio atsargas taps sunku parduoti, jos pasens morališkai ir fiziškai, atsargų vertė nukris, nes dauguma konkurentų stengsis išsiparduoti ir atlaisvinti lėšas. Debitoriai rinkos leidimosi metu taps mažiau mokūs ir vis sunkiau apmokės savo sąskaitas. O tiekėjai taps vis mažiau draugiški ir trumpins atsiskaitymo terminus. Apyvartinis kapitalas augs, reikės daugiau paskolų. Pridėkim dar sumažėjusį įmonės pelningumą ir įmonė patenka į spąstus, kai niekas nebenori skolinti. Taigi, tinkamai valdomas apyvartinis kapitalas rinkos pakilimo metu leidžia pilnai panaudoti augimo potencialą, o rinkai susvyravus – greitai reaguoti ir adaptuoti įmonę prie pasikeitusių sąlygų.

Galimos klaidos, valdant apyvartinį kapitalą

Jei prakalbom apie strategiją, tai čia svarbu perspėti apie didžiausius pavojus, valdant apyvartinį kapitalą.

Pirmas. Silpnas pardavimų prognozavimas ir rizikų nenumatymas. Jei nežinom, kiek parduosim, tai kaip sužinoti, kokio dydžio mums reikia sandėlio? Jei didės pardavimai, kiek padidės pirkėjų skolos? Ar tuomet užteks pinigų apmokėti skolas tiekėjams? Tai kokio dydžio reikės apyvartinio kapitalo? Jeigu to nežinome, tai kaip tada elgtis: skolintis maksimum ir rizikuoti, ar elgtis konservatyviai?

Antras. Investiciniai projektai. Dauguma investicinių projektų yra rizikingi tiek sąnaudų, tiek laiko prasme. Retai numatomi papildomi finansiniai resursai tiems atvejams, jei kas su projektu vyks ne taip. Netgi priešingai – finansavimas ateis iš būsimų įmonės pelnų. Ir dažniausiai projektas vyksta „ne taip“, nes jis daromas pirmą kartą, jis nevaldomas kaip projektas ir t.t. Tuomet iš kur jam paimti trūkstamas lėšas? Aišku – iš apyvartinio kapitalo. Ir tada prasideda problemos: pardavimai krenta, pelnas dingsta, kreditoriai dėl prastų įmonės rezultatų „užsuka“ finansavimą, investicinis projektas stoja...

Trečias. Pardavimų didinimas, esant neigiamam pelningumui. Pelnas – vienas pagrindinių apyvartinio kapitalo didinimo šaltinių. Nuostolis – jo naikintojas. Reikia labai stipriai paskaičiuoti galimybes užimti rinką, taikant „rinkos užėmimo mažomis kainomis“ strategiją. Yra įprasta daryti išpardavimus, siekiant susigrąžinti lėšas sandėlyje. Tačiau pardavimų žemiau savikainos strategija dažniausiai veda prie trumpalaikio meteorito švystelėjimo efekto.

Ketvirtas pavojus. Apyvartinis kapitalo valdymas – vieno darbuotojo reikalas. Šiam procesui reikia vadovo ir juo dažniausiai tampa finansininkas. Tačiau iš kur šio proceso vadovui gauti pardavimų prognozes? Kaip sužinoti, kokios kainos būtų, esant skirtingiems atsiskaitymo terminams, jei pirkimų vadas dėl to net nesidera? Būtina paskirstyti atsakomybes ir rodiklius (KPI‘s, kaip dabar madoje) plačiam darbuotojų ratui.

Ir didžiausias pavojus, kai nusiraminama ir patikima, kad viskas su tuo kapitalu yra gerai. Įmonės bankrutuoja ne todėl, kad turi pelną ar nuostolį. Įmonė bankrutuoja, kai neturi pinigų atsiskaityti su kreditoriais. O pinigai kartais būna „įšalę“ apyvartiniame kapitale. Rinka nuolat keičiasi, todėl kisti turi ir apyvartinio kapitalo valdymas.

Optimalus kapitalas

O ką reiškia optimalus kapitalas? Ir kodėl jis turi būti optimalus? Jo negali būti per mažai, nes įmonė neišnaudos pardavimų galimybių. Jei jis taps neigiamas, atsiras rizika, kad tiekėjai iš viso paskelbs boikotą. „Apyvartinio kapitalo negali būti per daug, nes į atsargas ir gautinas sumas „įšaldytos“ lėšos reikalaus didelių paskolų arba akcininkų kapitalo. Ir atlaisvintos lėšos galėtų būti nukreiptos paskolai sumažinti, dividendams išmokėti, investiciniams projektams finansuoti.

Mano galva, optimalus kapitalas yra toks, kurio rodikliai geresni negu daugumos konkurentų, kai jis suderintas su įmonės pardavimų strategiją ir rizikomis, kai jo valdymas yra nuolatos prižiūrimas ir tobulinamas“, – teigia V. Repečka.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Kapitalas pardavimams kartoti Verslo tribūna

Kiekvienos įmonės vadovai žino, kas tai yra apyvartinis kapitalas. Deja, dažna įmonė apyvartinio kapitalo...

Vidaus auditas plečiasi – jis tampa verslo rizikų valdymo paslauga Verslo tribūna 2

Veikiausiai, dėl ankstesnių laikų santvarkos, „vidaus auditas“ asocijavosi su N. Gogolio pjese „Revizorius“ –...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau