Kodėl karantinas turėtų paskatinti atrasti CRM?

Nuo „šaltų“ kontaktų valdymo iki verslo analitikos apie tai, kaip sekasi pardavimai – COVID-19 pandemija ir karantinas suteikė progą darkart įvertinti svarbiausias CRM sistemų funkcijas. „CRM leidžia matyti visą pardavimų informaciją vienoje vietoje. Be to, dabartinės technologijos leidžia tokiai sistemai būti interaktyviai – su priminimais, galimybe lengvai klasifikuoti bei rasti reikiamą informaciją vos per kelias sekundes. Visa tai pasidarė ypač svarbu karantino situacijoje“, – sako tarptautinio pripažinimo sulaukusio CRM įrankio „Teamgate“ vadovas Kšyštof Gulbinovič, pasakodamas apie tai, kodėl įprastos CRM funkcijos dirbant nuotoliniu būdu tampa aukso vertės.

„Pirmoji pagalba“ staiga pasikeitus aplinkybėms

Lietuvoje į CRM sistemas vis dar dažnai žvelgiama kaip į nebūtiną prabangą. Tačiau užsienio šalių patirtis parodė, kad CRM sistemos karantino metu išties padeda efektyviau dirbti ir neprarasti vertingų galimybių. Tai, kad CRM gali padėti verslui lengviau išgyventi karantiną, pastebėta pirmiausia JAV bei Vakarų Europoje, kur CRM sistemos labiau paplitusios nei Lietuvoje.

„Įmonėms persiorientavus į darbą iš namų, kilo nemažai sumaišties. Atšaukti ir perkelti susitikimai, skambučiai, pardavimai – daugybė svarbios informacijos keitėsi. Įmonės, turinčios CRM, su šiuo iššūkiu susitvarkė lengviau – tereikėjo darbo įrankius, tokius kaip nešiojamas kompiuteris, perkelti į namus, ir susitarti dėl „procedūrinių“ dalykų: rytinių „online“ susitikimų, savaitės darbų aptarimų ir pan. Bendras tvarkingų duomenų „telkinys“, kurį ir suteikia CRM, ypač padėjo pradžioje, kai buvo sunku suvaldyti informacijos srautus el. pašto dėžutėse, bendrose pokalbių aplikacijose ir t. t.“, – pastebi K. Gulbinovič.

Kokybiškesnis dabartinių pardavimų valdymas

Karantino situacijoje svarbų vaidmenį suvaidino galimybė sklandžiai valdyti jau vykstančius sandorius su CRM. „Buvo labai svarbu stebėti ir valdyti pardavimo procesą virtualioje erdvėje. Taip pat – užtikrinti, kad apie kiekvieno pardavimo stadiją realiu laiku žinotų visa komanda. Matome, kad „Teamgate“ klientams ypač naudinga buvo ir galimybė nustatyti numatomą sandorio užbaigimo datą ir lanksčiai ją keisti“,– sako „Teamgate“ vadovas.

Kitą svarbią užduotį – ryšio palaikymą su esamais ir potencialiais klientais – palengvino CRM kontaktų kortelės. Jose saugomi duomenis gali būti greitai papildyti pastabomis, o svarbiausia, kad visa bendravimo su klientais istorija matoma visiems komandos nariams.

„Tai ypač svarbu, kai darbuotojai specializuojasi tam tikrose pardavimo fazėse arba tiesiog vieniems puikiai sekasi rašyti kūrybiškus pasiūlymus, o kiti atsiskleidžia derindami sutarčių teksto formulavimą“, – pastebi pašnekovas.

Sklandesnis komandos laiko valdymas

CRM padėjo ir efektyviai organizuoti darbą nuotoliniu būdu. „CRM sistemos sinchronizavimas su darbuotojų kalendoriumi bei užduočių sąrašu, automatiniai priminimai ir kitos papildomos CRM funkcijos karantino metu buvo tikrai naudingos. Be to, daugelis CRM sistemų kūrėjų, tarp jų ir „Teamgate“, siūlo mobiliąją CRM programėlę. Visos šios smulkmenos padeda sumažinti „pasiklystančios“ informacijos kiekį ir sėkmingai siekti pardavimų tikslų“, – pastebi K. Gulbinovič.

Vadovams karantino metu buvo svarbu fiksuoti CRM darbuotojų užimtumą, jų aktyvumą ir pasiektus rezultatus. „Turėdami CRM ataskaitas, vadovai gali jausti komandos, o drauge ir verslo pulsą. Šioje vietoje reikėtų atkreipti dėmesį ir į galimybę suformatuoti ataskaitas realiu laiku, kurios neturi įmonės, naudojančios šiam tikslui „Excel“ lenteles“, – sako K. Gulbinovič.

Galiausiai, karantinas daugeliui bendrovių padėjo pamatyti, koks svarbus yra darbuotojų vertinimas pagal jiems keliamus tikslus, o ne pagal darbe praleistą laiką. „Panašu, kad tikslų pasiekimą vertinančios bendrovės patyrė kur kas mažesnį sukrėtimą“, – pastebi pašnekovas.

Suteikia tikslesnes prognozes

Karantino metu žmonės daugiau laiko praleido internete, todėl didelė dalis marketingo veiksmų persikėlė ten. Daugeliui įmonių tai suteikė galimybę priminti apie save, sulaukti daugiau potencialių klientų susidomėjimo per svetainę, užklausos formas ir socialinius tinklus, tokius kaip „Linkedin“.

„Šaltų“ kontaktų klasifikavimas ir tvarkymas, kurį CRM daro kur kas efektyvesniu, padeda stebėti, per kokius kanalus sulaukiama daugiausiai dėmesio, analizuoti, kaip keičiasi potencialių klientų elgsena ir pagal tai planuoti marketingo veiksmus bei biudžeto paskirstymą jiems. Be to, CRM padeda matuoti jau įgyvendinamų marketingo kampanijų ar naujienlaiškių veiksmingumą“, – pasakoja K. Gulbinovič.

Pašnekovas atkreipia dėmesį, kad CRM – viena prieinamiausių technologijų, galinčių padėti organizacijoms sklandžiau prisitaikyti prie nenumatytų aplinkybių. „Pastarasis laikotarpis gali būti matomas kaip treniruotė, priminimas ruoštis nenumatytoms situacijoms ir darbui pasikeitusiomis sąlygomis, greitai išmokant visą pardavimų struktūrą veikti pagal vadovų priimtus pardavimų proceso pakeitimus, kurie konfigūruojami sistemoje“, – sako „Teamgate“ vadovas.

Komentarai