5 būdai parduoti daugiau
Lauras Balaiša, pardavimo praktikas ir lektorius, vienas iš „Sales BusinessSchool“ lektorių, vardija priemones, kurios, tikėtina, padės parduoti daugiau.
„Tai tikrai nėra burtų lazdelė. Tačiau, jei sumanus žmogus naudos visus šiuos pardavimų metodus, pasirinks tuos, kurie geriausiai tinka tam tikromis aplinkybėmis, tikimybė parduoti padidės“, - nurodo p. Balaiša.
1. Žmonės kliaujasi autoritetais.
Todėl visuomet verta nurodyti, kas yra jūsų klientai. Ir iš viso jų būrio išsirinkti ir pirmiausia rodyti tuos, kurie yra didžiausi ir žinomiausi. Nes jei jumis pasitiki štai ši didelė įmonė, gal ir kitai verta pasitikėti.
2. Jei nėra tikri, kaip elgtis vienomis ar kitomis aplinkybėmis, žmonės linkę vadovautis panašių į save nuomone ir kopijuoti jų elgseną. Todėl nežinomame mieste lankytojai mieliau užsuks į tą kavinę, kurioje jau yra daug žmonių, nors joje pietų veikiausiai teks palaukti. Jei norite parduoti, verta pagalvoti, kaip sukurti minios įspūdį aplink save.
3. Stokos principas dar vienas puikiai veikiantis pardavimų įrankis.
Akcija iš esmės ir yra stokos principas. Akcijos metu jums sakoma, kad turite galimybę daiktą ar paslaugą nusipirkti pigiau iki tam tikro laiko. Tiesiog tai spaudimas klientams pirkti čia ir dabar.
4. Lengviau parduoda tie, kurie patinka mums ir tie, kuriems mes manome patinkantys.
Kartais užtenka visai nedaug. Pavyzdžiui, vieną savaitę padavėjas aptarnavo klientus nesišypsodamas, o kitą – jau su šypsena. Antrą savaitę arbatpinigių jis gavo 140% daugiau, nei pirmą, rodo vienas tyrimas. Veikia daug įvairių smulkmenų: šypsena, prisistatymas ir pan. Visa tai kuria įspūdį, kad jus aptarnaujantis yra savas, draugiškas. Tokiam žmogui mes linkę atsilyginti.
5. Dar viena veikianti priemonė – nuoseklumas.
Mums reikia išgauti pažadą ir pakišti galimybę tą pažadą įgyvendinti. Tarkime, žmogaus klausia: ar jūs mandagus vairuotojas? Tikėtina, kad jis ar ji atsakys teigiamai. Antras klausimas – ar vairuotojai gatvėse turėtų būti mandagesni? Vėl galime tikėtis teigiamo atsakymo. Ir čia atkeliauja prašymas: štai turime čia plakatų su užrašu „Būk mandagus vairuotojas“. Gal galėtumėte 5 min. jį palaikyti prie gatvės. Žinoma, dalis žmonių atsisakys, bet jiems tai padaryti bus gerokai sunkiau, nei tada, jei tiesiog paprašytumėte palaikyti plakatą be jokių įžanginių klausimų.
Lygiai taip galite pasiekti, kad žmogus jaustųsi įsipareigojęs ir pardavimuose. Pavyzdžiui, pirmiausia pasiūlyti paragauti ir jei žmogui patinka produktas ar patiekalas, kalbėtis toliau.
„Daugelis šių priemonių yra puikiai žinomos ir atpažįstamos. Dr. Robertas Cialdini yra jas visas detaliai aprašęs savo knygose. Tačiau toli gražu ne visi pardavėjai jas naudoja, nors jei naudotų, tikimybė parduoti tikrai ūgtelėtų“, - įsitikinęs p. Balaiša.
