Greiti ir įsiklausantys: apeXride griauna stereotipus apie automobilio įsigijimą
„Rinkos išmanymas, kuriuo nuoširdžiai dalijamės padėdami išsirinkti automobilį, skaidrus ir paprastas įsigijimo procesas, kuriame pirkėjas žino visas rūpimas detales ir yra ramus dėl rezultato, bei buvimas šalia visos kliento kelionės metu. Tai – mūsų siekiamybė, kurios link sparčiai judame nuo pirmos verslo dienos“, – sako Aleksej Dutkevič, apeXride bendraįkūrėjas.
Prie apeXride jis prisijungė ne tik tam, kad pildytų kitų žmonių svajones, bet ir vydamasis savąją – būti automobilių pasaulio dalimi. Bendrovė jau įsteigė jaunimo ralio akademiją, palaikė lietuvius Dakare bei Monte Karle ir tikina, kad mūsų šalyje vertę kurs plėtodama inovatyvų ir socialiai orientuotą verslą.
Ilgą laiką vadovavote komandoms ir kūrėte IT produktus telekomunikacijų bendrovėje ir banke. Kas paskatino darbą stambiose korporacijose iškeisti į apeXride?
Taip, turėjau privilegiją dirbti su žinomais Lietuvos bei Skandinavijos rinkos žaidėjais. 16 metų karjera bendrovėse „Swedbank“ ir „Telia“ dovanojo daug įdomių, vertingų patirčių – internetinės bankininkystės kūrimas, euro įvedimo kampanija, aibė kitų technologiškai sudėtingų projektų. Vadovaudamas tarptautiniams departamentams pažinau ir įvairias kultūras.
O tada atėjo laikas išpildyti savo svajonę: nuo vaikystės labai domėjausi automobiliais ir automobilių sportu. Taip atsiradau kompanijoje apeXride, kur galiu iš labai arti prisiliesti ir prisidėti prie to. Turiu labai stiprų verslo partnerį, gerai išmanantį auto rinką, subūrusį profesionalią komandą. Aš atsinešu produkto vystymo, IT, operacinių procesų tobulinimo kompetencijas.
Mūsų veikla peržengia Lietuvos ribas, orientuojamės į Europos B2B segmentą. Tačiau mūsų šalies rinka mums svarbi, nes čia gyvename ir norime kurti vertę. Lietuvoje apeXride paslauga – pirkėjo pageidaujamo automobilio suradimas, užsakymas, atvežimas ir jo pardavimas arba ilgalaikė nuoma.
Už šio formalaus aprašymo slypi daug naudų ir kitokio požiūrio, transformuojančio automobilio įsigijimą į naujo lygio patirtį. Mėgstu sakyti, kad klientui duodame galimybę kartu su mumis pasvajoti kokio automobilio jam reikia. Mūsų vaidmuo – padėti išgryninti tą norą, savo žiniomis ir patirtimi naviguoti pirkėją svajonės link ir įgyvendinti ją taip, kad rezultatas pranoktų lūkesčius.
Šiandien rinkoje netrūksta įvairaus lygio žaidėjų, tarp kurių – ir stiprios tarptautinės kompanijos. Koks yra apeXride savitumas ir stiprybės?
Labai stipriai fokusuojamės į klientą, jo norus. apeXride vystome remdamiesi grįžtamuoju klientų ryšiu, jis mums svarbus, kad tobulėtume.
Visada stengiamės suprasti priežastį, kodėl žmogui reikalingas automobilis – dažniau klausiame ne koks, o kodėl. Neretai pirkėjai ateina norėdami konkretaus modelio, o mes pasiūlome ir alternatyvų – kitos klasės ar markės automobilį. Žmonės dažnai pakeičia nuomonę ir lieka patenkinti.
Su klientais kuriame glaudų santykį. Vengiame robotizavimo, kol kas mums pavyksta bendrauti tiesiogiai, skiriant laiko tiek, kiek reikia. Džiaugiamės, kai gauname atsiliepimų, kad klientai jautėsi saugiai, laisvai, be spaudimo. Tarkime bandomajam važiavimui duodame automobilį ne porai valandų, o kelioms dienoms ar savaitei, kad visa šeima išbandytų automobilį skirtingomis sąlygomis.
Daugiausiai dirbame su apynaujais garantiniais automobiliais, turinčiais itin mažą ridą. Sukūrėme patikimų partnerių tinklą Skandinavijoje ir Europoje, tad galime greitai atvežti labai kokybišką automobilį, jo nereikia laukti 3-6 mėn. Siūlome ne tik standartinius modelius, bet ir unikalius, kurių neįsigysi paprastose rinkose.
Tačiau mūsų pirkėjai nėra tik prabangos segmento atstovai, pildome įvairaus dydžio užsakymus. Turime stiprias partnerystes su bankais, draudimo bendrovėmis, tad užtikriname klientams geriausias lizingo ir draudimo sąlygas.
O konkurentai yra tikrai stiprūs, iš jų galime tik mokytis ir patys daryti geriau. apeXride išsiskiria skaidria kainų politika. Kai pasakome automobilio kainą, ji nesikeičia. Jokių siurprizų, mokesčių, apie kuriuos rinkoje neretai garsiai nekalbama, kol neprasideda pirkimo procesas. Stengiamės būti absoliučiai atviri.
Ar tiesa, kad pirkėjams atskleidžiate net savo maržą?
Taip. Klientai labai nustemba jau vien dėl šio fakto, nes rinkoje neįprasta apie tai šnekėti. Tada ima stebėtis dėl maržos dydžio. O tuomet jau nustemba išgirdę, kad kitų automobilių pardavėjų maržos dar didesnės.
Savo paslaugos kainą visada detalizuojame, kad būtų aišku visos jos dedamosios. Tai – ne vien automobilio kaina, bet ir jo suradimas, patikrinimas, atvežimas, registravimas ir panašiai. Norime, kad klientui pirkimo procesas būtų aiškus, suprantamas nuo A iki Z. Kad pirkdami jie jaustųsi užtikrinti, žinotų, kas vyksta. Automobilio įsigijimas yra pakankamai reikšmingas finansinis sprendimas, todėl norime klientui jį padaryti kiek įmanoma paprastesnį, aiškesnį, o ne atvirkščiai.
Tą procesą siekiame ištobulinti, kuriame išmanią skaičiuoklę, kad žmogus suprastų, kaip veikia vienas ar kitas finansinis modelis, kad priimtų preliminarius sprendimus ir tada ateitų. Žinoma, norėčiau, kad ateitų pas mus, bet net jei ir ne, džiaugsiuosi, jei jis bus geriau informuotas. Labai norime keisti nusistovėjusią mintį, kad pirkti automobilį Lietuvoje yra nesaugu.
Mūsų automobilių rinka nuėjo istoriškai reikšmingą kelią, kone kiekvienas lietuvis čia turi savų patirčių. Neretai pasižymime skeptišku požiūriu į naujus automobilių pardavimo modelius, ypač nuomos ar dalijimosi paslaugas. Ar keičiate pirkėjų įpročius?
Lietuvos rinka yra gana konservatyvi, be to, neretai žmonės turi asmeninės arba artimo rato patirties, kai buvo bandyta juos apgauti arba iš tiesų taip įvyko. Ir, žinoma, visiems rūpi kaina.
Todėl ir nesakome, kad mūsų kaina mažiausia, ir to nesiekiame. Mūsų tikslas – surasti geriausiai poreikius atitinkantį produktą geriausia kaina. Ir ji nebūtinai bus mažiausia, nes tokia paprastai reiškia, kad automobilis turės paslėptų stebuklų. Nenorime būti pigiausi – norime būti kokybiškiausi patarėjai ir užmegzti ilgalaikį ryšį. Todėl dirbame tik su išties patikimais partneriais Europoje ir Skandinavijoje, taip savo klientams užtikriname greitį ir kokybę.
Kartais pabendravę su mumis žmonės pagalvoja, kad viską nesudėtinga pasidaryti ir patiems. Nepuolame ginčytis, tik patariame – kai surasite automobilį, duokite mums nuorodą, pabandysime suderėti mažesnę kainą. Dažniausiai mums tas pavyksta. Išties kiekvienoje srityje yra savi profesionalai, bet jei atrodo, kad galima padaryti pačiam ir dar geriau, viskas tvarkoje – netaikome jokių išankstinių mokėjimų.
VERSLO TRIBŪNA
Robertas Rimdžius, žemės ūkio kooperatyvo „Joniškio aruodas“ logistikos projektų vadovas, teigia, kad įmonės veiklos rezultatams logistika turi labai didelės reikšmės: „Grūdus ne tik svarbu sparčiai priimti, bet ir operatyviai atkrauti išvežimui, kad visuomet turėtume laisvos vietos grūdams sandėliuoti“. Pasak jo, kartu su komerciniais aspektais, tokiais kaip grūdų kaina, ir elevatoriaus veikla, logistika yra vienas svarbiausių dalykų, lemiančių kooperatyvo veiklos rezultatus.
Lietuvoje šiuo metu dar nėra aiškių reikalavimų N1 kategorijos transporto priemonėse įrengtoms mobilioms serviso dirbtuvėms, nors daugelyje Europos šalių tokie reglamentai taikomi. Tokios dirbtuvės tampa vis svarbesnės įvairių sektorių įmonėms, todėl didėja poreikis sprendimams, kurie užtikrintų efektyvumą, ergonomiką ir saugumą. Inžinerinių paslaugų įmonių grupė UAB „Techvitas“, oficialus BOTT atstovas Lietuvoje, pristato, kaip „BOTT Vario3“ sertifikuota sistema leidžia sukurti saugias, profesionalias ir individualiai pritaikytas mobilias dirbtuves, padedančias apsaugoti žmones, įrankius ir transporto priemonę.
LTG grupės bendrovė „LTG Cargo“ yra ne tik krovinių pervežimo partnerė verslams, bet ir gamybos įmonė, siūlanti platų spektrą paslaugų nuo riedmenų remonto darbų iki specializuotų gamybinių projektų. Vertikaliai integruota „LTG Cargo“ yra unikali vertinant visos Europos geležinkelių mastu – bendrovė ne tik perveža klientų krovinius, bet ir rūpinasi riedmenų techniniu aptarnavimu, reikalingu ir vežantiems savo krovinius geležinkeliu, ir verslams, turintiems šio transporto technikos bei įrangos.
Prekės, kurias kasdien randame parduotuvių lentynose, sunkvežimiais nukeliauja tūkstančius kilometrų. Siekdama sumažinti neigiamą poveikį aplinkai ir kartu užtikrinti žemas kainas pirkėjams, „Lidl“ diegia tvaresnius logistikos sprendimus – nuo aplinkai draugiškesnio kuro alternatyvų iki atsakingo maršrutų optimizavimo ir asortimento planavimo. Šie sprendimai leidžia ne tik mažinti poveikį aplinkai, bet ir efektyvinti procesus, kurie prisideda prie mažų kainų lentynose.
Kokie pagrindiniai pirkėjų lūkesčiai šiandien? Ar pastebite, kad keičiasi prioritetai?
Jau kokius metus stebime tendenciją, kad populiariau kalbėti nebe apie elektromobilius, o plug in hibridus. Žmonėms patinka taupiai ir tvariai važinėti mieste elektra, bet jie nelabai nori rūpintis automobilio įkrovimu ilgesnėse kelionėse.
Žinoma, infrastruktūra vystosi, atsiranda modelių, su kuriais jau galima komfortiškai keliauti į pajūrį ir atgal, bet jie yra pakankamai brangūs. O plug in‘ai yra ir santykinai pigesni, ir kartu tvarūs kasdienėse kelionėse.
Klientai ateina su įvairiausio dydžio biudžetais, ir norime kiekvieną išpildyti maksimaliai gerai. Nesvarbu, ar tai prabangus modelis, ar darbinis automobilis – turime tikslą paversti pirkinį tokia pat gera emocija. Neretai tai būna ne tas automobilis, su kurio vizija atėjo klientas, o toks, apie kurį jis net nebuvo pagalvojęs, bet kuris daug taikliau pataiko į jo poreikius.
embedgallery::https://foto.vz.lt/embed/2934?placement=
Vienas sunkiausių uždavinių versle – užsitikrinti klientų lojalumą. Ko imatės, kad apeXride pirkėjai grįžtų ir rekomenduotų jus kitiems?
Stengiamės paversti klientą laimingu. Kuriame saugų, patikimą, atvirą santykį. Lydime visoje kelionėje, ne tik perkant, bet ir jam jau važinėjant. Kai paskambinsime po mėnesio ar po metų – o mes būtinai tą padarysime – aš labai tikiuosi išgirsti, kad pasirinkimas buvo puikus. Tačiau jei klientas pasakys, kad ne visai, padėsime automobilį realizuoti arba pakeisti. Už savo nupirktus automobilius visiškai atsakome.
Privalome suvaldyti, kad automobilis jokiu būdu neatvažiuotų prastesnis nei tikėtasi. Niekada neatiduosime automobilio, jeigu neatitinka turėtų lūkesčių. Kol jis atsiranda pas klientą, prisiimame visas rizikas – pavyzdžiui, jei atvyksta į Lietuvą su užslėptu defektu, kurio anksčiau nenustatėme (nors tai būna ir labai retai). Ir vėliau visus iššūkius esame pasiruošę spręsti kartu.
Yra pirkėjų, kurie nori aktyviai dalyvauti procese – siunčiame jiems nuotraukas iš kiekvieno etapo. Bet yra ir tokių, kurie pageidauja, kad sutartą dieną mašina atsirastų prie jų durų, o visus dokumentus pasirašo su Smart ID. Dažnai naują automobilį klientai įsigyja suplanavę su juo tolimą kelionę – dedame dideles pastangas, kad tai pavyktų, automobilis būtų pristatytas laiku.
Tad kliento laimė yra plati sąvoka ir didelis darbas. Kad ir toks aspektas, kaip ilgalaikė nuoma – atrodo, kas čia gali būti kitaip. O mes ją labai praplėtėme, įdedame daug papildomų naudų. Iš esmės žmogus gauna automobilį ir daugiau absoliučiai niekuo nesirūpina.
Auto rinkoje vis dar gaji elektrifikacijos ir tvaresnių sprendimų dilema. Ar apeXride mato galimybių augti šiame segmente?
Žiūrime į elektromobilius, hibridinius automobilius kaip į augantį segmentą, tačiau negaliu sakyti, kad turime tikslą dirbti tik su elektromobiliais. Mes dirbame su klientų poreikiais, o jų yra įvairių. Tačiau visada paklausime, ar išties reikia tokio galingumo, ar pagalvota apie sąnaudas, išlaikymą ir panašiai.
Žinoma, suprantame, kad dirbame ne pačioje tvariausioje srityje, tad ieškosime būdų, kaip galime prisidėti prie didesnio tvarumo. Tikėtina, kad tai bus edukacinės veiklos apie automobilius, jų variklius ir galimybes. Pradėsime nuo miškų sodinimo. Beje, ir patys į darbą dažnai atvykstame dviračiu ar viešuoju transportu.
.jpg)
Šių metų Dakare, o vėliau ir Monte Karle palaikėte su istoriniu automobilio modeliu lenktyniaujantį Karolį Raišį. Ką jums reiškia šį partnerystė?
Su Karoliu susipažinome įdomiomis aplinkybėmis – pirkome įmonei defenderį, ir kažkas užsiminė apie Karolį, kuris yra šių automobilių veidas Baltijos šalyse. Trečiadienio vakare gavau jo kontaktus, ketvirtadienį jau pusryčiavome, o penktadienį ofise sukirtome rankomis ir tapome partneriais.
O tai reiškia, kad visapusiškai palaikome Karolį, susitinkame, keičiamės įžvalgomis, kartu važiavome ir į Dakarą, ir į Monte Karlą. Rėmimą suprantame kaip ilgalaikių ir prasmingų ryšių kūrimą. Toks mūsų požiūris, o Karoliui paliekame kokybiškai gazuoti.
Jis tai ir darė, įrodė Lietuvai, kad įmanoma. Buvo labai daug skeptikų, bet mes patikėjome, kad kai turi labai didelę svajonę, ji gali išsipildyti, nors viskas, atrodo, byloja priešingai. Sutapo mūsų vertybės, nes irgi tikime dideliu atsidavimu.
Karolis puikus profesionalas ir daug išmano apie automobilius, tad mūsų bendradarbiavimas tik prasideda. apeXride kelia sau tikslą skaidrinti Lietuvos rinką ne tik per automobilių pardavimus, bet ir plačiau. Jau kuriame ralio universitetą su stipriais mentoriais. Siekiame, kad jaunimas ateitų į šį sportą gerai susipažinęs su teorija, praktika, tai leistų sumažinti avarijų skaičių. Labai tikime potencialu šioje srityje, juolab kad sulaukiame daug palaikymo iš profesionalų, bendradarbiaujame ir su kitomis akademijomis.
Beje, kelionė į Monte Karlą tapo dar viena praturtinančia, bendraminčius buriančia patirtimi. Joje gimė ir naujos, unikalios apeXride paslaugos idėja. Ją dar patobulinsime ir po gero mėnesio galėsime plačiau papasakoti.
