Nuo vykdytojo prie strateginio IT partnerio: kelias, kurį turi nueiti kiekvienas verslas
Kaip pasikeitė klientų lūkesčiai? Kodėl įprastas valandinis įkainis greitai taps atgyvena? Ir kokių sąlygų reikia, kad IT komanda taptų tikru verslo akceleratoriumi? Atsakymų į šiuos klausimus ieškojome kartu su „iTo Group“ vadovu.
IT sprendimų rinka bręsta
IT sprendimų rinka bręsta. Technologijos jau seniai nebėra tik pagalbinis įrankis – jos tampa verslo stuburu. Tačiau šiame virsme vienas dalykas nesikeičia: daug įmonių vis dar žiūri į IT paslaugų tiekėjus kaip į paprastus vykdytojus. Ateina su sąrašu, paprašo padaryti, gauna sprendimą – dažnai brangų, fragmentišką ir trumpalaikį.
Tuo metu sėkmingiausi verslai keičia požiūrį. Jie renkasi ne tiekėją, o partnerį, kuriam atvirai atskleidžia visą savo veiklos specifiką, procesų užkulisius ir net... skausmus. Kodėl? Nes tik taip IT komanda gali sukurti ne šiaip sprendimą, o ilgalaikę vertę kuriančią sistemą.
IT projektas be konteksto – tai LEGO detalė be miesto
„Kai klientas ateina su labai konkrečiu pageidavimu – pavyzdžiui, sukurti vieną modulį ar įrankį – pirmiausia klausiame: o kokio miesto dalis tai yra? – sako P. Lazauskas. – Jei neturime matymo, kokį miestą jis stato, negalime jam pasiūlyti geriausio sprendimo.“
Tai nėra metafora. Dirbant su verslu, kuris nesidalina pilnu paveikslu – t. y. tikraisiais poreikiais, veiklos ypatumais, ilgalaikiais planais – dažniausiai gimsta sprendimai, kurie neįsilieja į bendrą sistemą, nesprendžia esminių problemų arba dubliuoja funkcijas.
Toks fragmentiškas IT kūrimas kainuoja ne tik pinigus, bet ir prarastas galimybes. Ypač jei kiekvienas įmonės padalinys užsakinėja savo sprendimus atskirai, nesuderinęs nei su kolegomis, nei su IT komanda.
[infogram id="2639cec9-0793-4764-ad56-042ce4d04255" prefix="PV3" format="interactive" title="ITO"]
Kodėl partnerystė veikia geriau?
„iTo Group“ požiūris per pastaruosius penkerius metus sąmoningai keitėsi – nuo užduočių vykdytojų link strateginių partnerių. Šiandien įmonė atsirenka klientus, su kuriais gali dirbti kaip lygus su lygiu. Ne todėl, kad kitaip nenorėtų, o todėl, kad tikras rezultatas įmanomas tik per abipusį pasitikėjimą.
Tai reiškia:
- Atvirą informaciją apie vidinius verslo procesus;
- Verslo skausmų įvardinimą, o ne sprendimų sąrašą;
- Pasirengimą daryti auditą, o ne iš karto programuoti.
Kai toks pagrindas yra, atsiranda galimybė kurti ne tik efektyvesnius sprendimus, bet ir ilgalaikes sistemas, kurios gali augti kartu su verslu.
Specializacija kuria vertę
„iTo Group“ per daugelį metų nuosekliai specializavosi dirbdama su keturiais pagrindiniais sektoriais – mažmenine prekyba, logistika, sveikatos apsauga ir telekomunikacijomis. Pasak P. Lazausko, ši specializacija iškart kuria papildomą vertę klientui.
„Kai dirbi su keliomis panašaus pobūdžio įmonėmis, atsiranda labai aiški patirtis: žinome, kokios problemos dažniausios, kokie procesai stringa, kokių funkcijų tikrai reikės. Tai reiškia, kad naujam klientui nereikia visko aiškinti nuo nulio – mes jau kalbame ta pačia kalba“, – sako jis. Vienas iš pavyzdžių – sveikatos priežiūros sektorius.
„Turime patirties dirbant su ligoninėmis. Žinome, kokios funkcijos reikalingos, kokia dokumentacija naudojama, kaip vyksta procesai. Tai reiškia, kad galime pasiūlyti sprendimą greitai, tiksliai ir užtikrintai“, – sako P. Lazauskas.
Tokia specializacija leidžia „iTo Group“ veikti ne kaip užduočių vykdytojui, o kaip sprendimų architektui. Šį modelį sėkmingai išbandė tokios įmonės kaip „Tele2“ ar „Maxima“. Be to, esame skaitmenizavę Islandijos teismų sistemą, sukūrę „Maxima“ klientų aplikaciją, kuria kasdien naudojasi didelė dalis Baltijos šalių gyventojų, bei „Tele2“ klientų savitarnos mobiliąją programėlę.
Ar jau atėjo laikas atsisakyti valandų pardavimo modelio?
Dar vienas principas, kurį „iTo Group“ drąsiai kelia į paviršių – valandų įkainiai. Tai – senstelėjęs modelis, kuris nei klientui, nei partneriui nesuteikia vertės. Kodėl? Nes užduotis tampa tikslo pakaitalu.
Norime eiti link kito principo – mokėjimo už rezultatą, kai atlygis priklauso ne nuo sugaišto laiko, o nuo sukurtos vertės. Pavyzdžiui, už sprendimą, kuris:
- sumažina veiklos sąnaudas;
- automatizuoja rutiną;
- padidina klientų savitarną;
- leidžia plėsti veiklą be papildomų žmogiškųjų resursų.
Tokiu atveju IT partneris tampa motyvuotas pasiekti realų pokytį, nes jo atlygis priklauso nuo sukurtos vertės. Tuo pačiu tai reiškia didesnį lankstumą, nes projektas planuojamas etapais, laikantis „Agile“ principų.
Verslas turi būti pasiruošęs keistis
Partnerystė neįmanoma be vieno dalyko – pasitikėjimo. Verslai, kurie ieško tik pigaus sprendimo ar greito vykdytojo, dažniausiai apsigauna. Ne tik todėl, kad sprendimas būna paviršutiniškas. Bet ir todėl, kad prarandama galimybė augti kartu.
VERSLO TRIBŪNA
Sekmadienį, rugsėjo 14 d., Europos Centro Golfo Klube įvyko jau devintasis tradicinis labdaringas golfo turnyras „9th Czeslaw Okinczyc Golf Cup 2025“, subūręs golfo bendruomenę kilniam tikslui. Šių metų renginio metu pavyko surinkti net 49 830 eurų. Visa surinkta suma bus skirta pirmosios Ukrainos ponios Olenos Zelenskos fondo misijai – priedangų, apsaugančių nuo oro antskrydžių, atstatymui ir įrengimui Ukrainos mokyklose bei vaikų darželiuose.
Lapkričio 26 d. Vilnius taps verslo, ekonomikos ir prognozių epicentru – čia vyks konferencija „Verslas 2026“. Pirmą kartą Nobelio ekonomikos premijos laureatas Jamesas A. Robinsonas dalinsis būtent Lietuvai skirtomis įžvalgomis.
Per septynerius metus Vilniaus miesto inovacijų pramonės parkas (VCIIP) išaugo į vieną svarbiausių aukštųjų technologijų traukos taškų Lietuvoje. Čia sutelkta gyvybės mokslų bendruomenė, pritrauktos dešimtys įmonių ir šimtai milijonų eurų investicijų, o pats projektas juda į antrąjį plėtros etapą. Dr. Gediminas Pauliukevičius, VCIIP operatoriaus VšĮ „Northtown Vilnius“ vadovas, sako, kad pasiekti rezultatai ir ambicingi planai rodo, jog Lietuva gali konkuruoti aukštųjų technologijų srityje, o Vilnius turi realią galimybę tapti lietuviškuoju Silicio slėniu.
Nuo stambių energetikos įrenginių iki NATO sąjungininkų karinės technikos – LTG grupės krovinių gabenimo geležinkeliais bendrovė „LTG Cargo“ pasiūlė ir jau įgyvendino ne vieną tokį ypatingų krovinių vežimą. Tai – projektiniai pervežimai, kuriems priskiriamas ir karinės technikos gabenimas geležinkeliu.
Kartais į paviršių iškyla dar viena galimybė – jei kelios įmonės turi tą pačią problemą, o sprendimas turi potencialo, IT partneris kartu su klientu gali sukurti SaaS produktą, kuris vėliau generuotų grąžą arba taptų nemokamu sprendimu partneriui. Tai – bendrakūros modelis, kurį praktikuoja brandžiausios įmonės.
Kelias į brandą – per bendradarbiavimą
Į „iTo Group“ sudėtį šiuo metu įeina keturios įmonės – „iToDEV“, „SignOnTab“, „Teambit“ ir „CargoSign“. Visai neseniai grupė sėkmingai pardavė JAV investuotojams vieną iš savo ilgai vystytų produktų – darbuotojų valdymo platformą „Frontu“. Trys įmonės, o tiksliau trys IT sprendimai (Frontu, SignOnTab ir Cargosign), gimė bendradarbiaujant su klientais, kurie aiškiai įvardino problemą, o mes ją išsprendėme.
„Didžiausia klaida – ateiti su sprendimo planu pas IT profesionalus, – įspėja P. Lazauskas. – Verčiau atneškite problemą. Ir pasitikėkite, kad galime padėti ją išspręsti – ne iš nuogirdų, o remdamiesi patirtimi, duomenimis ir giliu verslo supratimu.“
Tai – ne revoliucija, o evoliucija, kurią privalės pereiti kiekviena įmonė. Kuo greičiau tai suprasime – tuo greičiau iš IT tiekėjų paslaugų pereisime prie IT partnerystės, kuri kuria vertę.
„Palinkėčiau verslams nebijoti atvirumo – būtent jis atveria duris tikrai partnerystei. Jei leisite mums pažinti jūsų verslą taip pat gerai, kaip pažįstate jį patys, pažadu – rasime sprendimus, kurie ne tik išspręs problemas, bet ir padės augti“, – pokalbį užbaigia P. Lazauskas.
