G. Jukna. Derybų, pasaulio interesų ir įtakos dalybų drama

Žinome, kad derybose susitinka skirtingų požiūrių žmonės, turintys skirtingų tikslų ir interesų. Derybų proceso užduotis yra susitarti sąlygomis, kurios tenkina abi puses. Skaitytojus noriu pakviesti paanalizuoti interesus, jų svarbą derybų procese ir tai, ką apie juos žinome.

2025 metų pradžia derybų mokslui yra įvykiais gausus laikotarpis, nes JAV prezidento D. Trumpo iniciatyva užbaigti karą Ukrainoje per 24 val. pati savaime jau yra sensacinga idėja. Mano galva, tai ne mažiau sensacinga, kaip ir Rusijos prezidento V. Putino planas užkariauti Ukrainą per 3 dienas. Antruoju atveju, V. Putinas labai smarkiai apsiskaičiavo, o pirmuoju – D. Trumpas deklaruoja pernelyg didelį pasitikėjimą, kas teorijos knygose priskiriama prie derybinių klaidų. Tad čia ir norėčiau stabtelėti, nes šiuo metu kuriama pasaulio istorija, o jos ašys yra: įtaka, galia, interesai ir derybos.

Kai žvelgiame per derybų įrankius (matoma–nematoma), derybininkai prieš susėsdami įsivardija tikslus, skaičiuoja alternatyvas (D. Trumpo žargonu, tai yra „kortos“), bando nuspėti galimą derybų susitarimo lauko plotį, įsivardija galimus iššūkius. Šie pasiruošimo etape sukurti duomenys anksčiau ar vėliau bus iš dalies atskleisti kitai derybų pusei. Pvz., jei norite parduoti puodelį už 5 Eur, greičiausiai jūsų pirmas pasiūlymas bus 7–8 Eur. Derybininko suvokimas yra toks, kad žinant, jog reikės derėtis, pradėsiu nuo užkeltos kainos. Tai yra paprastas manipuliacinis triukas, žinomas tiek pirkėjams, tiek pardavėjams, tačiau ir šiandien plačiai taikomas praktikoje. Aš nenagrinėsiu, ar tai gerai, ar blogai, aš pateikiu bendro pobūdžio pavyzdį, kuris parodo, kaip įprastai vyksta pasiruošimas iki derybų. Taip pat nenagrinėsiu tolesnių veiksmų, kas galėtų vykti, kai įvardinsite savo pirmą pasiūlymą, derybų terminais, – „Inkarą“.