Sutarčių užtikrinimo garantijų spąstai: kodėl Lietuvos įmonės praranda projektus dar prieš pateikdamos kainą

Tai ypač ryšku statybų, inžinerijos, energetikos ir pramonės sektoriuose, kur garantijos – nuo pasiūlymo pateikimo iki sutarties įvykdymo – yra būtina sąlyga dalyvauti konkursuose. Didelės vertės, ilgo termino projektai reikalauja ne tik techninių pajėgumų, bet ir reikšmingų finansinių užtikrinimų, kurie vis dažniau „suvalgo“ apyvartines lėšas ir blogina likvidumo rodiklius.

„Matome paradoksą: įmonės turi užsakymų, turi patirties, turi kvalifikuotų specialistų, tačiau nebeturi galimybės pateikti naujų garantijų, nes jų banko limitai jau išnaudoti. Garantijos šiandien tampa nebe verslą skatinančia priemone, o jo siaurąja vieta“, – sako Aušra Poškevičienė, draudimo brokerio „Aon Baltic“ dukterinės įmonės „One Underwriting“ Laidavimo portfelio vadovė. 

A. Poškevičienės teigimu, pastaraisiais metais yra stebimas augantis Lietuvos viešojo sektoriaus perkančiųjų organizacijų reikalavimų griežtumas užtikrinimams – vis daugiau perkančiųjų organizacijų, tiek valstybės institucijų, tiek savivaldybių įmonių, sutarties įvykdymo užtikrinimui priima tik banko garantijas, taip dar labiau apsunkindamos dalyvavimą konkursuose bendrovėms, kurios nenori ar neturi galimybių „užšaldyti“ lėšų. Bankai visoje Europoje ir JAV ženkliai sugriežtino garantijų išdavimo sąlygas statybų ir infrastruktūros projektams. Vidutinio dydžio rangovams vis dažniau taikomi reikalavimai užtikrinti garantijas 80–100 proc. pinigais arba papildomu turto įkeitimu. Tokie sprendimai tiesiogiai riboja įmonių likvidumą ir galimybes imtis kelių projektų vienu metu.

Kai garantija kainuoja daugiau nei pats finansavimas 

Verslui tai tampa rimta problema. Banko garantijos „užšaldo“ kreditų limitus, kurie kitu atveju galėtų būti naudojami apyvartinėms lėšoms, investicijoms ar plėtrai. Kuo daugiau projektų – tuo mažiau finansinio manevro laisvės. 

Ypač pažeidžiamos vidutinės ir augančios įmonės, kurios vienu metu vykdo kelis projektus. Bankai vertina bendrą įsipareigojimų sumą, o ne atskirų projektų pelningumą ar strateginę svarbą. Dėl to net finansiškai stabilios bendrovės susiduria su situacija, kai naujas konkursas tampa nepasiekiamas dar iki kainos pasiūlymo pateikimo. 

„Garantijos pradeda konkuruoti su pačiu verslu dėl tų pačių finansinių resursų. Tai nėra tvarus modelis įmonėms, kurios nori augti“, – teigia A. Poškevičienė. 

Spaudimą didina ir įtemptas ekonominis fonas. Europoje ir JAV po 2024 m. fiksuoto nemokumo atvejų augimo užsakovai tapo atsargesni. Viešasis sektorius ir didieji privatūs investuotojai reikalauja didesnių, ilgesnio galiojimo garantijų, siekdami apsisaugoti nuo rangovų neįvykdytų įsipareigojimų. Tai lemia situaciją, kai rizika sistemingai perkeliama vykdytojams. 

Alternatyva: laidavimo draudimo kombinacija su banko garantijomis

Europos Sąjungos infrastruktūros, energetikos ir gynybos projektų finansavimas didėja. Europos investicijų bankas plečia skolinimo apimtis, o nacionalinės institucijos skelbia naujus konkursus. Tačiau praktikoje daliai Lietuvos įmonių šios galimybės lieka nepasiekiamos. Priežastis paprasta: be garantijų – nėra dalyvavimo. O kai garantijos išduodamos tik bankų kanalais, jos tampa ribotu ištekliumi. Ypač tai juntama įmonėms, bandančioms plėstis į Vakarų Europos rinkas, kur užtikrinimo reikalavimai dar griežtesni, o reikalavimai garantijos teikėjo reputacijai keliami labai aukšti. 

Šioje aplinkoje vis daugiau įmonių pradeda ieškoti sprendimų, kurie leistų išlaikyti augimo tempą neapsiribojant bankų limitais. Viena iš jų – „Aon“ sprendimas, apjungiantis laidavimo draudimą ir banko garantijas užsienio rinkose, kai Lietuvos draudikų ar bankų galimybės tampa ribotos. Per tarptautinį „Aon“ tinklą klientams užtikrinami papildomi laidavimo limitai bei sudaromos sąlygos gauti garantijas neužšaldant reikšmingų apyvartinių lėšų ar neįkeičiant turto.

Praktikoje tai dažnai reiškia mišrius sprendimus. Vienu iš pastarųjų atvejų Lietuvos rangovas, dalyvavęs 50 mln. eurų vertės infrastruktūros projekte Skandinavijoje, iš vietinio banko galėjo gauti tik dalį reikalingų garantijų. Likusi įsipareigojimų dalis buvo struktūruota per tarptautinį laidavimo draudiką – tai leido įmonei dalyvauti konkurse neblokuojant papildomų apyvartinių lėšų.

Finansinis lankstumas ir atitikimas užsakovų reikalavimams

„Laidavimo draudimas leidžia atskirti garantijų poreikį nuo bankinio finansavimo. Tai reiškia, kad įmonė gali dalyvauti konkursuose, neprarasdama apyvartinių lėšų ir neapkraudama banko limitų. Tai ypač svarbu bendrovėms, kurios planuoja ne vieną projektą, o visą projektų portfelį keleriems metams į priekį,  – aiškina A. Poškevičienė. – Vien per 2025 metus „Aon“ sprendimai suteikė klientams galimybę naudotis papildomu 27 mln. eurų apyvartiniu kapitalu, „neužšaldant“ gaunamoms garantijoms pinigų bankuose.“ 

Pasak jos, tarptautinių užsakovų akyse svarbus ne tik pats garantijos ar laidavimo dokumentas, bet ir jį išduodančio draudiko ar banko reputacija bei kredito reitingas. „Aon“ bendradarbiauja tik su dideliais, tarptautiniu mastu pripažintais partneriais, turinčiais aukštus „Moody’s“, „Standard & Poor’s“, „Fitch“ ir kitų agentūrų reitingus.

Lietuvos verslui tai reiškia pokytį mąstyme. Garantijos nebėra tik formalus reikalavimas sutarties pabaigoje. Jos tampa ankstyvu sprendimu, lemiančiu, ar įmonė galės augti, dalyvauti tarptautiniuose projektuose ir konkuruoti lygiomis sąlygomis. 

Daugiau informacijos: 

Aušra Poškevičienė, bendrovės „One Underwriting“ laidavimo portfelio vadovė (+370 663 57503; [email protected]) 

Apie „Aon Baltic“:

„Aon Baltic“ – viena didžiausių draudimo brokerių bendrovių Baltijos šalyse, teikianti profesionalius rizikos valdymo ir draudimo sprendimus verslo bei viešojo sektoriaus klientams. Įmonė yra pasaulinės Aon grupės dalis, todėl derina tarptautinę patirtį, pažangius analitinius įrankius ir gilų vietinės rinkos išmanymą. Įmonė derina specializuotus draudimo sprendimus su pažangiomis IT sistemomis ir profesionalių brokerių, žalų ekspertų bei teisininkų kompetencijomis. 

Apie „One Underwriting“:

UAB „One underwriting“ – tai UADBB „Aon Baltic” priklausanti specializuota draudimo rizikų vertinimo ir tarpininkavimo agentūra, su tarptautiniais draudikais dirbanti MGA (Managing General Agent) modeliu. „One Underwriting“ koncentruojasi į nišinius ir sudėtingesnius rizikos segmentus bei verslo draudimo sprendimus, kuriems dažnai reikia individualaus vertinimo ir nestandartinių sąlygų. „Aon Baltic“ su dukterine įmone „One underwriting“ bendradarbiauja kaip su strateginiu partneriu, suteikiančiu klientams prieigą prie tarptautinių draudikų kapitalo, taip padedant Lietuvos įmonėms gauti alternatyvius laidavimo ir kitus specializuotus draudimo sprendimus.