Prabangus nekilnojamasis turtas Lietuvoje: kaip kinta rinka ir pirkėjo portretas

„Baltic Sotheby’s International Realty“ yra „Sotheby’s International Realty“ tinklo, kuris veikia 84 šalyse, dalis. Kokią reikšmę tai turi jūsų bendrovei ir klientams?

Nuo 2012 m. esame didžiausio pasaulyje prabangaus nekilnojamojo turto (NT) tinklo pasiūlos dalyviai, o tai turi didelės reikšmės ir mums, ir mūsų klientams. Turėdami užnugarį Londone ar Niujorke, kituose svarbiausiuose pasaulio regionuose, gauname ne tik puikius įrankius, marketingo palaikymą, bet ir galime pasiūlyti savo klientams pasaulinio lygio NT objektų, o norintiems parduoti išskirtinį NT – pirkėjų dėmesį daugelyje pasaulio šalių. Jei būtume tik Lietuvos kompanija, suprantama, kad tokio pasaulinio elitinio lygio ir resursų neturėtume.

Dabar NT norinčiam įsigyti ar parduoti klientui galime pasiūlyti vienodo lygio paslaugas ir Lietuvoje, ir Ispanijoje, ir Italijoje, JAV ar daugelyje kitų Europos, Amerikos, Azijos šalių. Atitinkamai, teikiame tokio pat lygio paslaugas užsienio klientams, kurie nori įsigyti išskirtinį NT Lietuvoje. Pavyzdžiui, į mus per kolegas užsienyje dažnai kreipiasi ambasadų darbuotojai, į Lietuvą dirbti atvykstantys tarptautinių įmonių vadovai, kurie nori išsinuomoti jų poreikius ir statusą atitinkantį būstą. Kadangi esame „Sotheby’s International Realty“ tinklo dalis, klientas iš bet kurios šalies yra tikras, kad teikiamos paslaugos atitiks prestižinio prekės ženklo keliamus aukščiausius reikalavimus.. Beje, esame padėję išsinuomoti labai įvairių būstų – ir už 1.000, ir 10.000 Eur/mėn.

Neseniai suskaičiavome, kad net dirbdami ganėtinai specializuotoje ir siauroje rinkos nišoje per veiklos metus esame pardavę turto už daugiau kaip 500 mln. Eur.

Su kokias iššūkiais susidūrėte savo veikloje?

Pradėję veiklą sulaukėme ne vienos pastabos, kad išskirtiniam, elitiniam NT Lietuvoje nėra rinkos, ilgai neišgyvensime. Iš tiesų, tokio NT rinka Lietuvoje prieš gerą dešimtmetį nebuvo suformuota, dalis žmonių nelabai suprato, kokios vertės turtą valdo: vieni jį gerokai pervertindavo, kiti – tinkamai neįvertindavo. Remdamiesi tarptautiniais standartais prisidėjome prie išskirtinio NT rinkos Lietuvoje formavimo.

Šiandien, kai daugybė žmonių yra apkeliavę pasaulį, lankėsi ir geriausiuose viešbučiuose, ir prabangiausiuose namuose, pirkėjų ir pardavėjų supratimas apie elitinį NT visai kito lygio. Lietuvoje matome situaciją, kad pirkėjai nori analogiško NT kaip kokiame Majamyje, tačiau aukščiausios kokybės NT pasiūla gerokai atsilieka nuo pirkėjų pageidaujamo lygio. Tiesa, ir Lietuvoje jau vystomi projektai, kuriuos vertina ieškantys išskirtinio NT, pavyzdžiui, „Misionierių sodai“ sostinėje ar „Auksinės kopos“ Nidoje.

Kaip apibūdintumėte išskirtinio NT pirkėją ar pardavėją?

Dirbame trečią penkmetį ir matome, kad kliento portretas keičiasi maždaug kas 5 metai. Šiuo laikotarpiu jie gerokai jaunėja. Jeigu veiklos pradžioje mūsų klientų amžiaus vidurkis vyravo apie 40–50 metų, tai dabar – nuo 30 iki 50 metų. Tiesa, yra ir gerokai jaunesnių pirkėjų, nes veiklūs jauni žmonės dabar sugeba gana greitai daug uždirbti ir nori susikurti tinkamą gyvenimą ar patikimai investuoti.

Išskirtinio NT pardavėjai ir pirkėjai dažnai nenori viešumo. Kokia yra jūsų darbo specifika, kaip ji atliepia klientų poreikius?

Taip, mūsų darbas dažnai nėra viešas, labai priklauso nuo situacijos. Kartais žmonės nenori jokio viešumo, o kartais – priešingai. Žmonės yra labai individualūs ir mes siūlome jų poreikius atitinkančias paslaugas. Todėl, pavyzdžiui, dalies parduodamo išskirtinio NT niekur nereklamuojame, neviešiname, jį parodome tik potencialiam pirkėjui, kuris yra kreipęsis į mus su savo pageidavimais. Turime nemažą dalį išskirtinių sandorių, apie kuriuos rinka nėra informuota.

Žmonės yra labai individualūs ir mes siūlome jų poreikius atitinkančias paslaugas.

Paprastai parduodamą turtą, jei pardavėjas sutinka jį skelbti viešai, reklamuojame savo svetainėje „Baltic Sotheby’s International Realty“, o taip pat tarptautiniame „Sotheby’s International Realty“ tinkle.

Dar viena specifika – išskirtinio NT pirkėjai gerai apsvarsto sprendimą dėl pirkinio, todėl procesai paprastai trunka gerokai ilgiau nei įsigyjant paprastesnį NT.

„Sotheby's“ Londone įkurtas 1744 m. kaip kolekcinę vertę turinčių meno kūrinių aukcionas. Pasaulyje ir išskirtinį NT imta vertinti kaip meno kūrinius, kurių vertė su metais auga. Ar NT kolekcionavimas palietė ir jūsų klientus?

Šansas įsigyti kai kurį NT atsiranda tik kas dešimtmetį ar dar rečiau, pavyzdžiui, išskirtinį būstą Vilniaus ar Kauno senamiestyje, unikalioje vietoje gamtoje ar pajūryje. Šią galimybę praleidęs daugiau jos ir per visą gyvenimą gali nesulaukti. Todėl tokius retai rinkoje pasirodančius NT objektus drąsiai galima vadinti kolekciniais, nes jie – retenybė, o tokių daiktų vertė linkusi augti.

Su kokiais pageidavimais, išskirtiniais objektais dirbote pastaraisiais metais?

Atėjo metas, kai gerai uždirbantys žmonės jau turi ir pagrindinį būstą, ir antrus namus poilsiui Lietuvoje, o dabar dairosi ir į užsienį, kur norėtų praleisti dalį savo gyvenimo ar išskaidyti investicijas. Tokie žmonės turi įvairių reikalavimų ir pageidavimų, kurie susiję su pomėgiais, hobiais, klimatu, infrastruktūra, kaimynystėmis, draugais, investicijų diversifikavimu ir t. t.

Pastaraisiais metais Lietuvoje parduoto NT TOP 10 brangiausiųjų sąraše mūsų agentūroje įvykdyti sandoriai sudaro didesnę dalį. Pernai net 12 sandorių viršijo milijoną eurų, t. y. tokie sandoriai įvykdavo kiekvieną mėnesį. Iš jų 5 viršijo 2 mln. Eur, o vienas Valakampiuose – 5,6 mln. Eur. Taip pat galima paminėti sandorį sostinės Laurų kvartale už 3,5 mln. Eur, M. K. Čiurlionio g. už 2,7 mln. Eur. Dar turėjome, matyt, apskritai brangiausiai parduotus butus Lietuvoje: Vilniaus Aukštaičių g. už 2,45 mln. Eur ir Jogailos g. už 2,15 mln. Eur.

TOP 10 parduoto brangiausio NT sąraše mūsų agentūros sandoriai sudaro didesnę dalį.

Kokių objektų galite pasiūlyti šiuo metu? Kokias matote prestižinio NT tendencijas?

Deja, pažindami savo pirkėjus turime konstatuoti, kad šiandien ir Vilniuje, o pastaraisiais metais – ir Kaune, pajūryje, trūksta NT ar didesnių išskirtinių projektų, kurie galėtų pasiūlyti milijono ar kelių vertų būstų. Todėl suaktyvėjo antrinė tokio NT rinka – pernai net 95% sandorių įvykdėme antrinėje rinkoje, nes statytojai negali patenkinti išaugusios mūsų klientų paklausos. Ankstesniais, ikikovidiniais, metais toks santykis būdavo apie 50% prie 50%.

Tačiau šiemet matome pragiedrulių, visai kitas nuotaikas, girdime, kad bus daugiau investuojama į būstų statybą, tikimės, ir prabangaus. Pozityvumo suteikia ir mažėjančios palūkanos, nes bet kokio būsto pirkėjas dažniausiai naudojasi bankų paslaugomis ir linkęs skaičiuoti. Nors mūsų klientui palūkanos nėra lemiamas veiksnys, kad jis dėl palūkanų dydžio nepirktų pasirinkto NT, bet pinigus vertina kiekvienas.

Akcentuočiau Kauno išskirtinio NT rinkos dinamiką, kuri daugelį metų nebuvo susiformavusi, nes, nesant pasiūlos, nebuvo ir paklausos. Prieš dešimtmetį norint išskirtinio namo Kaune vienintelis sprendimas buvo pirkti sklypą ir statytis. Šiandien Kaune mes turime pristatytų įspūdingų namų, nes miestas turi ne tik išskirtinę tarpukario architektūrą, bet ir labai stiprių šiuolaikinių architektų. Tad pastaraisiais metais Kaune turime ne tik įspūdingų namų pasiūlą, bet ir didelių sandorių. Išskirtinio gyvenamojo NT rinka Kaune tampa labai sveika, čia mes dirbame vis aktyviau.

Pastaruoju metu Lietuvoje stebime ir Vakaruose jau seniai vyraujančią tendenciją, kad į mus kreipiasi ne tik norintys parduoti išskirtinį NT, bet ir ieškantys jį įsigyti. Pirkėjo atstovavimas, jo poreikius ir viziją atitinkančio turto paieška tampa vis populiaresnė.