Derybų tendencijos Google, Harvardo universiteto ir kitų derybų ekspertų akimis

Šis įvykis įplieskė daug ugnies ir emocijų: skaitėme komentarus, vertinimus, prognozes ir patarimus. Ypač skubiai sušauktas Europos lyderių susitikimas taip pat paliko savo įspaudą, - Baltijos šalys nebuvo ten pakviestos.

Tai gal jau gana į derybas žvelgti per 1980 metų akinius ir stebėtis, kaip taip galima nesusitarti?

Šiame kontekste kviečiame skaityti, ką apie derybas mano vieni iš geriausių derybų ekspertų: 

• Keld Jensen – TOP3 derybų ekspertas pasaulyje,
• Jim Daly – „Google“ derybų grupės vadovas ir
• Joshua Weiss – Harvard universiteto pasaulinės derybų programos bendraįkūrėjas.

Šie derybų ekspertai atvyks į Vilnių balandžio 10d., kur tarptautinėje konferencijoje DERYBOS2025  gyvai pristatys savo įžvalgas. Be jų bus ir kiti ekspertai iš užsienio, Baltijos šalių bei Lietuvos. 

Jei jums tenka derėtis – šis renginys yra nepakeičiama proga sužinoti, kas naujausio yra sukurta derybų industrijoje.

Interviu su pasaulyje pripažintais derybų ekspertais.

Dr. Keld Jensen. Tarptautinio Top Guru derybų sąraše 2025 m. esantis Nr.3, SMARTnership derybų strategijos autorius, 26 knygų autorius:

Kaip per pastarąjį dešimtmetį pasikeitė verslo derybų aplinka?

Didžiausias pokytis yra perėjimas nuo jėga paremtų derybų: „laimėjimas-pralaimėjimas“ prie bendradarbiavimu grįstų, vertę kuriančių derybų. Organizacijos suprato, kad tiekėjų, partnerių ar klientų spaudimas trumpalaikės naudos siekimui yra netvarus. SMARTnership derybos ir NegoEconomics metodai įrodė, kad pasitikėjimu grįstos, bendradarbiaujančios strategijos sukuria gerokai didesnę finansinę ir strateginę vertę nei tradicinės pozicinės derybos. Be to, technologijų ir dirbtinio intelekto pagrindu veikianti analizė pakeitė derybų pasirengimą ir vykdymą, todėl sprendimų priėmimas remiantis duomenimis tapo svarbesnis nei bet kada anksčiau.

Kaip etika ir pasitikėjimas lemia derybų sėkmę ir kas nutinka, kai jie yra pažeidžiami?

Pasitikėjimas yra derybų valiuta. Jo trūkstant, sandoriai tampa brangūs, lėti ir neefektyvūs. Etiškos derybos kuria ilgalaikius santykius, mažina riziką ir atveria galimybes kūrybiškai generuoti vertę. Kai pasitikėjimas pažeidžiamas – dėl apgaulės, manipuliacijos ar nesąžiningos taktikos – sandoriai žlunga arba tampa trumpalaikiais ir disfunkciniais susitarimais. Nepasitikėjimo paslėptos išlaidos yra milžiniškos: padidėjusios teisinės išlaidos, atitikties sąnaudos ir praleistos galimybės. Geriausi derybininkai supranta, kad pasitikėjimas nėra tik minkštasis įgūdis – tai kietoji kompetencija ir turtas.

Kokius pagrindinius įgūdžius ir mąstymo būdus turėtų ugdyti derybininkai?

• NegoEconomic mąstymas: tai suvokimas, kad sandorio vertė nėra tik kaina – tai asimetrinis vertės kūrimas, rizikos mažinimas ir strateginis pozicionavimas.
• Bendradarbiavimas, o ne nuolaidų išsimušimas: derybos – ne apie tai, kiek atiduoti ar gauti, o apie abipusės vertės maksimizavimą.
• Pasitikėjimo valdymas: gebėjimas užmegzti, palaikyti ir atkurti pasitikėjimą yra esminės kompetencijos šiuolaikiniame verslo pasaulyje.
• Strateginė kantrybė: puikūs derybininkai žino, kada spausti, kada laukti ir kaip laikui bėgant sukurti svertą.
• Dirbtinio intelekto ir duomenų naudojimas: geriausi derybininkai integruoja į derybų procesus DI, elgesio analizę ir prognozavimo modelius bei pagal tai pritaiko derybų strategijas ir taktikas.

Jim Daly, „Google“ derybų grupės vadovas:

Kokios derybų strategijos yra veiksmingiausios sudėtinguose ar didelės svarbos sandoriuose?

Nors kruopštus pasirengimas yra esminis, sudėtingose derybose svarbiausias ginklas – žmogiškasis ryšys. Pagalvokite: ar kuriate tik sandorį, ar partnerystę?

Sudėtinguose sandoriuose jūs iš esmės tiesiate pamatą ilgalaikiam bendradarbiavimui. Todėl prieš pasinerdami į skaičiuokles, skirkite laiko pažinti žmogų, esantį kitoje stalo pusėje. Nuoširdus „labas“ ar klausimas „kaip praėjo jūsų diena?“ įtemptas derybas gali pakeisti į produktyvų dialogą. Galutinis tikslas – auginti partnerystę, o ne sutelkti dėmesį tik į vieną sandorį.

Koks vaidmuo tenka technologijoms šiuolaikinėse derybose ir kaip derybininkai gali jas efektyviai panaudoti?

Technologijos, ypač dirbtinis intelektas, sparčiai keičia derybų aplinką. Jas reikėtų vertinti kaip galingą pagalbininką. DI gali analizuoti didžiulius duomenų kiekius, identifikuoti modelius ir teikti realaus laiko įžvalgas, leisdamas derybininkams sutelkti dėmesį į strateginį mąstymą ir santykių kūrimą. Esmė – priimti šias priemones tam, kad sustiprintumėte savo įgūdžius, o ne atidėliotumėte jų mokymąsi. Duomenų panaudojimas padeda pagreitinti susitarimus ir atverti abipusiai naudingas galimybes.

Kaip spręsti galios disbalansą derybose?

Galios disbalansas – realybė, tačiau jis nebūtinai turi lemti rezultatą. Svarbu suvokti, kad net ir didžiausios organizacijos turi poreikių. Efektyvus metodas – „nuasmeninkite“ derybas: pašalinkite įmonių pavadinimus iš pagrindinių sąlygų ir paklauskite savęs: „Ar šis susitarimas būtų prasmingas bet kuriam klientui?“ Tai padeda sutelkti dėmesį į esminę vertę ir rasti tikrą abipusį laimėjimą. Neturėtume pamiršti, kad net didžiulėms korporacijoms reikalingi sprendimai, kurie yra naudingi abiems pusėms.

Joshua Weiss, Harvard universiteto pasaulinės derybų programos bendraįkūrėjas:

Kiek svarbus emocinis intelektas derybose ir kaip jį lavinti?

Emocinė intelektas yra ypač svarbus, nes daugelis derybų susijusios su klausimais ir iššūkiais, kurie mums yra labai svarbūs. Derybose emocijos vaidins savo vaidmenį, nesvarbu, ar jos bus išreikštos, ar ne. Jei nesugebėsime valdyti emocinės derybų pusės, tikrai susidursime su sunkumais, o emocijos mus užvaldys ir derybos taps neproduktyvios. Kaip sakė Zigmundas Froidas, "Neišreikštos emocijos niekada nemiršta. Jos yra palaidotos gyvos ir vėliau išlenda baisesniais būdais." Derybininkai gali tobulėti pripažindami šią realybę, nesibaimindami dalintis emocijomis, tačiau darant tai su tam tikra kontrolė. Tuo pačiu mokydamiesi valdyti savo pačių emocijas bei atpažinti emocijas kituose, su kuriais bendraujame. Tai yra pamatinė derybų įgūdžių dalis, be kurios mes nesugebėsime pasiekti sėkmės.

Kokie yra geriausi būdai įveikti aklavietes?

Yra keli būdai, kaip įveikti aklavietes.

Pirmiausia – pripažinti, kad aklavietė iš tiesų egzistuoja. Kartais žmonės tai pastebi per vėlai, o atsiradusi kliūtis gali tik didėti, blogėti ir tapti labai varginančia visoms pusėms.

Antra – laikinai atsitraukti ir įvertinti, kodėl būtent susidarė aklavietė. Dažnai pernelyg skubame spręsti problemą, tačiau paprastai skirtingos šalys ją suvokia nevienodai – tai ir sukelia nesusikalbėjimą.

Trečia – kai jau turite aiškų supratimą apie aklavietės priežastis iš visų dalyvaujančių šalių perspektyvų, apsvarstykite, ką galėtumėte padaryti kitaip, kad pasiektumėte tą patį galutinį tikslą. Esu tvirtai įsitikinęs, kad daugelyje derybų egzistuoja ne vienas kelias į tą patį tikslą, jei tik pažvelgsite į procesą plačiau. Jei vienas kelias užblokuotas – rinkitės kitą.

embedgallery::https://foto.vz.lt/embed/2943?placement=

Kaip įmonės gali sėkmingai vykdyti tarpkultūrines derybas vis labiau globalizuotame pasaulyje?

Tarpkultūrinės derybos yra tikrai sudėtingos.

Pirmasis žingsnis – suprasti, kad derybose pasireiškia dviejų tipų kultūriniai klausimai. Vieni jų yra aiškesni ir susiję su elgesiu bei papročiais. Kiti – gilesni, mažiau akivaizdūs ir susiję su esminėmis kultūros vertybėmis.

Kalbant apie elgesio aspektus, svarbu išmokti pagrindinius kitos kultūros atstovų papročius bei darbo būdus. Tinkamai tai padarius, parodoma pagarba ir užtikrinamas sklandus derybų procesas. Tuo tarpu giluminiai kultūros aspektai yra sudėtingesni. Antropologas Edwardas Hallas juos atskleidė savo reikšminguose darbuose apie kultūrą XX a. 7-ajame dešimtmetyje, o šios įžvalgos aktualios ir šiandien.

Giluminės kultūrinės sąvokos apima, pavyzdžiui, tiesioginę ir netiesioginę komunikaciją bei fokusą į susitarimą ar į santykius. Jei nesuprasime šių skirtumų, tokio pobūdžio situacijose susidursime su rimtais sunkumais. Pirmasis žingsnis – suvokti šiuos aspektus. Supratus juos, verta apgalvoti, kaip jie pasireikš praktikoje.

Galiausiai, būtina atidžiai rinktis žodžius ir jų prasmę. Visos kultūros, pavyzdžiui, vertina pagarbą, tačiau tai, kaip ji išreiškiama praktikoje, gali labai skirtis priklausomai nuo kultūros.

Dažniausios derybininkų klaidos ir kaip jų išvengti?

Joshua Weiss:

Šias klaidas aptariu savo knygoje The Book of Real World Negotiations (išleista 2020 m.). Jos tebėra aktualios ir šiandien:

• Mąstymas paremtas jėga: Derybininkai į derybas ateina kaip į kovos lauką, manydami, kad vienas turi laimėti, o kitas – pralaimėti.
• Perdėtas kompromiso vertinimas: Tikima, kad kompromisas būtinas norint pasiekti susitarimą.
• Manipuliacijos ir apgaulės priimtinumas: Laikoma, kad šios taktikos yra derybų proceso dalis.
• Įsitikinimas, kad geri derybininkai gimsta tokie: Derybos vertinamos kaip įgimtas, o ne išmokstamas gebėjimas.
• Trumpalaikių tikslų iškėlimas virš ilgalaikių santykių: Tikima, kad ilgalaikiai santykiai turi būti paaukoti siekiant trumpalaikės naudos (tokiu atveju, kai santykiai yra svarbūs, tai tampa pražūtingu elgesiu).

Jim Daly:

• Didžiausia klaida – manyti, kad suprantate kitos pusės perspektyvą. Visi informaciją filtruojame per savo patirtį, todėl kiekvienas pasiūlymas yra informacijos laukas, reikalaujantis aiškumo. Todėl skatinu vadovautis principu „aiškumas svarbiau už prielaidas“ – nebijokite užduoti patikslinančių klausimų. Geriau sustoti ir užtikrinti abipusį supratimą, nei judėti pirmyn, remiantis klaidingomis prielaidomis. Atminkite, kad net turint tuos pačius duomenis, skirtingi žmonės gali padaryti skirtingas išvadas. Todėl užduokite klausimus, aktyviai klausykitės ir pasinaudokite pranašumu, kurį suteikia klausimas „Man įdomu  būtų sužinoti...“.

Keld Jensen:

• Per didelis dėmesys kainai, o ne vertei – to išvengiama taikant NegoEconomics principus, siekiant sukurti asimetrinę vertę.
• Nepakankamas pasiruošimas – išsprendžiama atliekant išsamų tyrimą, planuojant scenarijus ir suprantant priešingos pusės interesus.
• Pasitikėjimo galios neįvertinimas – to išvengiama derantis skaidriai, nuosekliai ir sąžiningai.
• Per didelis pasikliovimas pozicinėmis derybomis – išsprendžiama pereinant prie bendradarbiavimu grįstų strategijų, kurios siekia abipusės naudos.
• Paslėptų sąnaudų nesuvokimas – šalinamas tinkamai įvertinant rizikas, efektyvumą ir ilgalaikį poveikį.
• Šiuolaikinės derybos – tai ne kova dėl pergalės, o susitarimų struktūrizavimas, sukuriantis maksimalią vertę visoms šalims. Tai ir yra pagrindinis skirtumas tarp kovojimo mąstysenos ir strateginio SMARTnership požiūrio.

Konferenciją DERYBOS2025 organizuoja Nordic Negotiation Hub ir Derybų Lyga 

„Esu nepaprastai laimingas, kad į Lietuvą atvyksta tokio kalibro derybų specialistai. Tai unikali galimybė mūsų verslui ir visuomenei mokytis iš geriausių pasaulyje derybininkų. Joshua Weiss, Jim Daly ir Keld Jensen – tai vardai, kurie formuoja šiuolaikinių derybų praktiką visame pasaulyje. Jų vizitas Lietuvoje – tai pripažinimas, kad mūsų šalis tampa svarbia derybų kultūros vystymo erdve. Kviečiu visus, kam tenka derėtis savo profesinėje veikloje, nepraleisti šios išskirtinės progos", – sako Derybų lygos įkūrėjas Laimonas Diškevičius. 

Konferencijos programa aprėpia platų Derybų situacijų lauką.

Pirmoji dalis skirta kontraktams, įskaitant ir konkurencinės teisės aspektus.

Antroji dalis apima Derybų kompetencijas, būtent viešųjų pirkimų, žmogiškųjų išteklių, bei realių įvykusių susitarimų geriausių praktikų pasidalinimą.

Trečiosios dalies fokusas yra į derybininkų augimo galimybes, kūno kalbos svarbą. Taip pat bus vykdoma derybų simuliacija, kurios  tikslas parodyti ir paaiškinti derybinius niuansus, kurie turi esminės įtakos derybų eigai.

Ketvirtoji dalis skirta Dirbtinio intelekto panaudojimui šiuolaikinėse derybose, bei konfliktų sprendimo būdams apžvelgti. 

Gražvydas Jukna Nordic Negotiation Hub įkūrėjas teigia, kad „Ne derybų situacijos, (jos visada buvo ir liks sudėtingos) apibrėžia susitarimų sėkmę, o žmonės, kurie tas derybas vykdo. Jei derybininko įsitikinimas yra, kad derybos tai mūšio laukas – galite užmiršti apie ilgalaikį bendradarbiavimą ir gerus santykius. Net jei viena pusė turi labai daug galios ir bando kitą pusę priversti susitarti, toks susitarimas, išgautas per jėgą bus trumpalaikis ir naudingas tik vienai iš derybinių pusių. Geriausi susitarimai yra pasiekiami tada, kai dvi derybų pusės bendradarbiauja derybų procese, keičiasi informacija, užduoda vieni kitiems klausimus ir abiems sukuria tokią papildomą vertę, kurios iki derybų pradžios nebuvo žinoma. Ugdyti gebėjimą derėtis – tai yra šių laikų būtinybė ir žmogiškasis potencialas, kurio efektą galime transformuoti į verslų konkurencingumą ir šalies BVP“.