3 istorijos: kaip parduoti paslaugas, kurių vertė – dešimtys milijonų

Justas Gudavičius, daugiau nei 10 m. kuriantis partnerystes, parduodant skaitmeninių produktų inžinerijos paslaugas globalioms organizacijoms. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Jau daug kartų patvirtinta, kad Lietuva nebėra mažų kainų ir sąnaudų šalis. Ir puiku, nes kas gi norėtų dirbti daug, o uždirbti mažai. Tačiau kai tapome brangūs ir klientams iš istoriškai turtingų šalių, konkuruoti turime kurdami partnerystes, kelias į kurias ne visuomet sklandus ir lengvas.

Prieš kelias savaitės vykusioje „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimo profesionalų diena“, Justas Gudavičius, „Twoday“ vykdantysis direktorius, šias pareigas anksčiau užėmęs „Devbridge“, dalijosi patirtimi, kuri jam padėjo parduoti IT paslaugų už milijonus eurų visame pasaulyje.

„Pastaruosius 10 metų Lietuvos ekonomika augo daug greičiau, nei, tarkime, Vokietijos. Ilgamečiai klientai netruko pastebėti, kad mūsų paslaugos tapo labai brangios. Konkuruoti mažiausia kaina iš esmės nėra sunku. Kur kas sunkiau atsakyti į klausimus, ar mano siūloma paslauga, prekė, produktas padės klientui kurti pageidaujamą vertę? Ar techniškai iš viso įmanoma pasiekti rezultatą už klientui priimtiną kainą“, - pažymi IT paslaugas ilgus metus pardavinėjęs J. Gudavičius.

Anot jo, šios aplinkybės lėmė, kad pardavimo procese neišvengiamai atsiranda konsultacija, kuri klientui vertinga savaime.

„Būtent konsultacijos man padėjo sukurti bendradarbiavimo kultūrą, susikurti partneryste grįstus santykius su klientais. Po dešimtmečio patirties galiu drąsiai teigti, kad partnerystė duoda daug daugiau naudos, nei pardavimas“, - įsitikinęs J. Gudavičius.

Kai kalbamės apie kainą, mes dalijamės pyragą: jei tau teks daugiau, mažiau liks man. Ir čia nieko gero, nes pasitikėjimo stoka didina sandorio kainą.

„Tik tada, kai sujungiami vienas kitą papildantys organizacijų gebėjimai, mūsų projektai tampa vertingesni ir naudingesni. Mūsų bendras pyragas tampa didesnis. Jei mes bendradarbiaujame pasitikėdami vieni kitais, rasime daug daugiau vertingų dalykų, kuriuos sudėsime ant dabar jau bendro stalo“, - pažymi J. Gudavičius.

Ko reikia tvirtai partnerystei?

Užsidirbti pasitikėjimą, užsitarnauti atvirumą, drįsti prisiimti atsakomybę, net ir tada, kai padarome klaidų, o jas neišvengiamai anksčiau ar vėliau padaro visi.

Kaip susikurti tvirtą partnerystę? J. Gudavičius tai atskleidžia per tris jo profesinėje veikloje į sėkmę atvedusias istorijas.

Video pranešimą žiūrėkite žemiau.