Kai partnerystė virsta strateginiu kapitalu: kaip kuriami dešimtmečius trunkantys verslo santykiai

Kai „MV GROUP Distribution LT“ žengė pirmuosius žingsnius distribucijos srityje, mažai kas tikėjo, jog taip dedamas pamatas partnerystėms, kurios truks ilgus dešimtmečius. Viena tokių – bendradarbiavimas su Europos gamintoju ir platintoju „Les Grands Chais de France“. 

„Tuo metu, 1990-ųjų pradžioje, mūsų įmonės buvo daug mažesnės, todėl viskas prasidėjo ne nuo skaičių, o nuo žmonių. Tuo metu didžiąją dalį operacinės veiklos vykdė vienas „MV GROUP Distribution LT“ įkūrėjų. Aš žavėjausi jo energija, sąžiningumu ir entuziazmu, o jis manimi visiškai pasitikėjo kaip asmeniu ir verslo partneriu. Tai leido mums sukurti stiprius ir ilgalaikius verslo santykius“, – prisimena „Les Grands Chais de France“ eksporto vadovas Peteris Kinbackas. 

Tokių ilgalaikių partnerysčių lietuvių bendrovės portfelyje – ne viena. Pavyzdžiui, su kompanija „Red Bull“ bendradarbiaujama nuo 2004 metų.

„Didžioji dauguma mūsų partnerysčių yra ilgalaikės, nes nuo pat pradžių į jas žiūrime ne kaip į trumpalaikius sandorius, o kaip į bendrą kelią. Pasirašydami sutartį, mes dažnai tikimės, kad bendradarbiavimas klostysis kaip geroje pasakoje – ilgai ir laimingai. Tai nereiškia, kad kelyje nebūna iššūkių, bet būtent noras kurti tvarius santykius, o ne vienkartinius rezultatus, leidžia tuos iššūkius įveikti“, – sako „MV GROUP Distribution LT“ rinkodaros direktorė Baltijos šalyse ir Lenkijoje Aurinta Savickaitė. 

Sėkmei būtinas tvirtas partnerio užnugaris 

Būtent ilgalaikius rezultatus akcentuoja ir bendrovės partneriai. Svarbiausia, kad tuos rezultatus pavyksta pasiekti ir nuolat gerinti sparčiai besikeičiančioje verslo aplinkoje. 

„Bėgant metams, mūsų verslo tikslai ir rinkos situacija Lietuvoje ir Latvijoje keitėsi – nuo prekių ženklų įsitvirtinimo iki lyderystės rinkoje išlaikymo bei intensyvėjančios konkurencijos valdymo. Gebėjimas užmegzti atvirą strateginį dialogą apie portfelio plėtrą, ilgalaikį planavimą ir prisitaikymą prie vietos rinkos pokyčių buvo labai vertinamas mūsų bendradarbiavimo su „MV GROUP Distribution“ aspektas. Partnerių kūrybiškumas, prisitaikymas ir biudžeto efektyvumas buvo labai svarbūs mūsų sėkmei“, – pažymi P. Kinbackas. 

„Red Bull“ regiono vadovas Laimonas Paškevičius prisimena, kad 2004 m., kai energinių gėrimų kategorijos pradininkė ieškojo patikimų distribucijos partnerių Lietuvoje, „MV GROUP Distribution LT“ (tuo metu „Mineraliniai vandenys“) buvo jauna, tačiau labai ambicinga bendrovė, parodžiusi didelį norą augti kartu. 

„Tuo metu „Red Bull“ taip pat buvo jauna kompanija, o „MV GROUP Distribution LT“ ieškojo naujų inovatyvių produktų, kuriuos galėtų pristatyti Lietuvos rinkai. Tinkamas abipusis požiūris buvo jaučiamas nuo pirmos parduotos „Red Bull“ skardinės“, – pasakoja L. Paškevičius. 

Jis atkreipia dėmesį, kad per 20 metų energinių gėrimų pasirinkimas parduotuvių lentynose išaugo net 60 kartų, tačiau partnerių požiūris į distribucijos procesus ir kokybę „Red Bull“ leidžia išlaikyti stiprią lyderystę šių gėrimų rinkoje. 

„Išskirtinis dėmesys ir ambicija augti, atviras bendradarbiavimas ir dalijimasis informacija, leidžiantis priimti greitus sprendimus. Taip pat – aiškiai jaučiamas darbuotojų įsitraukimas ir noras dirbti su „Red Bull“. Visa tai lemia, kodėl mūsų partnerystė trunka taip ilgai“, – vardija „Red Bull“ atstovas. 

Neseniai „Red Bull“ pasirinko „MV GROUP Distribution“ ir partneriu Latvijos rinkoje. Pasak L. Paškevičiaus, tai lėmė „MV GROUP Distribution LT“ sukaupta patirtis ir supratimas, kad kokybė rinkoje reikalauja ryžtingų sprendimų, kurių Lietuvos įmonė niekuomet nebijojo imtis. 

Svarbu galvoti apie bendrus tikslus 

„MV GROUP Distribution“ rinkodaros direktorė A. Savickaitė taip pat sako, kad ilgametė sėkmė distribucijos srityje remiasi tvirtu abipusiu pasitikėjimu, aiškiai apibrėžtais lūkesčiais ir gebėjimu prisitaikyti prie rinkos pokyčių. 

Ji akcentuoja, kad ilgametė partnerystė su stipriais tiekėjais ir prekių ženklų atstovais yra dvikryptis procesas, kuomet abi pusės viena iš kitos nuolat mokosi. Nors distribucijos įmonė geriausiai pažįsta savo rinkas, klientus ir vietinius niuansus, partneriai dažnai atsineša globalią patirtį, naujus metodus, pažangius sprendimus ir inovatyvų požiūrį. 

„Per metus esame ne kartą perėmę gerąsias praktikas, susijusias su prekių ženklų  pozicionavimu, marketingo strategijomis ar net procesų valdymu. Tokie mainai – itin vertingi, nes leidžia mums augti kaip organizacijai. Kita vertus, ir mes patys dažnai tampame vertingu žinių šaltiniu savo partneriams – dalindamiesi rinkos įžvalgomis, vartotojų elgsenos pokyčiais ar vietinio verslo specifika. Trumpai tariant – stiprios partnerystės esmė ne tik pardavimai, bet ir bendras augimas bei nuolatinis tobulėjimas“, – sako „MV GROUP Distribution LT“ rinkodaros vadovė. 

A. Savickaitės teigimu, tvari partnerystė užgimsta, kai partneriams rūpi bendras rezultatas, o ne tik savi tikslai. Tuomet gimsta pasitikėjimu, lankstumu ir ilgalaike verte grįsti santykiai, leidžiantys siekti dar didesnių tikslų. 

„Pavyzdžiui, kai žengėme į Latvijos, Estijos ir Lenkijos rinkas, viską pradėjome nuo nulio: neturėjome nei komandų, nei klientų bazės, nei susiformavusios infrastruktūros. Tai buvo reikšmingas žingsnis, lydimas didelės rizikos ir neapibrėžtumo. Nepaisant to, mūsų ilgamečiai partneriai parodė pasitikėjimą – pasirašė bendradarbiavimo sutartis šiose mums naujose rinkose, nors galėjo rinktis jau veikiančius vietinius platintojus. Ilgalaikės partnerystės vertė – kai partneris pasitiki ne tik tada, kai viskas stabilu, bet ir kai žengiama į neapibrėžtą ateitį“, – sako A. Savickaitė. 

Pasak jos, tai, kad ilgametės partnerystės išlieka net ir sparčiai besikeičiančioje rinkoje, reiškia viena: bendrovė ir pati turi nuolat keistis, prisitaikyti ir judėti pirmyn. Norint išlikti konkurencingais ir patikimais partneriais, būtina nuolat peržiūrėti procesus, analizuoti duomenis, ieškoti inovatyvių sprendimų, o visa tai įmanoma tik dirbant su kompetentinga ir profesionalia komanda. 

„Mūsų partneriai lieka su mumis, nes mato, kad mes ne tik palaikome ryšį, bet ir aktyviai reaguojame į rinkos pokyčius – pasiūlome aktualų asortimentą, prisitaikome prie logistikos iššūkių, randame sprendimus net sudėtingose situacijose“, – teigia „MV GROUP Distribution“ rinkodaros direktorė.