Kaip nustatyti įmonės kainą: formulių daug, bet galutinį žodį tars pirkėjas

Audrius Lučiūnas, UAB „Paysera LT“ valdybos narys, aktyviai padedantis steigtis ir plėtoti veiklą startuoliams, sako, kad nustatyti pradinę įmonės kainą naudojantis formulėmis, kur pelnas, pajamos ar kiti finansiniai rodikliai dauginami iš konkrečios verslo rūšies koeficiento, regis, nėra sudėtinga. Tačiau formulė nebūtinai parodys kainą, kurią realu gauti, ypač smulkaus ir vidutinio verslo atstovams.

„Savininkai dažnai pervertina įmones, nes jie skaičiuoja įdėtą darbą. Tačiau pirkėjas žiūri, kiek galės uždirbti, ir tai dažnai du labai skirtingi skaičiai“, – sako verslininkas.

Potencialus pirkėjas – darbuotojai

Pasak jo, nusprendus parduoti nedidelę įmonę dažnai galimi du pirkėjai – konkurentas arba patys darbuotojai.

„Darbuotojai pinigų dažniausiai neturi, o konkurentas skaičiuoja, kiek jam kainuotų atidaryti naują tokią pačią vietą. Štai ta naujos vietos įkūrimo kaina dažnai ir yra atspirties taškas galimam pirkėjui, nes Lietuva nėra tokia didelė, kad būtų galima parduoti ir klientus“, – sako A. Lučiūnas.

Žiūrint pirkėjo akimis, įkurti naują įmonę ar prekybos vietą net saugiau, nes pirkdamas jau veikiančią negali žinoti, kokių problemų joje gali būti paslėpta.

„Čia kaip su naudotu automobiliu, perki, bet visuomet yra loterija, ar neišlįs paslėpti defektai“, – sako A. Lučiūnas.

Kalbant apie mažas, iki 15 darbuotojų turinčias įmones, dar vienas pirkėjo tykantis pavojus – verslas, kurio veikimas paremtas vadovo įdirbiu, pažintimis ir verslo srities išmanymu. Nusipirkus tokią įmonę, kyla grėsmė, kad atsitraukus vadovui jis greitai žlugs.

Darbuotojai dažnai gerai žino įmonės situaciją ir yra suinteresuoti išlaikyti ją veikiančią. Vakarų Europoje, pasak verslininko, jau yra atsiradusi net nauja verslo rūšis, kai investiciniai fondai nusiperka parduodamas įmones, o darbuotojai per sutartą laiką iš fondo jas išperka.

Investuotojams Lietuva nepatraukli

Dar viena pirkėjų rūšis – investuotojai, tačiau jiems smulkios ir vidutinės Lietuvos įmonės, anot A. Lučiūno, nėra itin įdomios dėl ribotų verslo perspektyvų. Išimtys – kai stambus investuotojas nori konsoliduoti mažas įmones ir sukurti tinklą. VŽ rašė, kad prieš kelerius metus pora investicinių fondų pirko pavienes veterinarijos įstaigas ir jungė į tinklus, kuriuos dabar plėtoja.

Jei įmonė pateikiama kaip galima sėkminga investicija, ji turi sparčiai augti ir turi būti prielaidų, kad augimas nesustos.

„Investavus į akcijas, galima uždirbti 10% metinių palūkanų. Įmonė turi rodyti daug geresnius rodiklius, kad į ją būtų investuojama, nes čia ir rizika didesnė. Fondų akcijas parduoti gana paprasta, įmonę – nebūtinai“, – pasakoja A. Lučiūnas.

Pasak jo, ieškant, kur investuoti, yra daug patrauklesnių galimybių.

„Vokietijoje šiuo metu yra apie 125.000 įmonių, kurių savininkai yra vyresni nei 65 metai ir neturi jų kam palikti. Kam pirkti Lietuvos langų valymo įmonę, jei tokią veikiančią su klientais ir sutartimis gali nusipirkti Vokietijoje“, – sako A. Lučiūnas.

Vertintojo kaina – derybų pradžiai

Vytautas Černius, verslo ir turto vertintojas, teismo ekspertas ir Lietuvos turtą ir verslą vertinančių įmonių asociacijos Metodologinės komisijos pirmininkas, sako, kad Lietuvoje įmonės dažniausiai vertinamos turtiniam įnašui, jungiant ar skaidant įmones, teisminių ginčų atvejais.

„Įmonių pirkimo–pardavimo atveju sandorio kaina nustatoma derybų metu, o verslo vertintojai gali nustatyti kaip derybų pradžios poziciją pardavėjui, o pirkėjui – vadinamąją investicinę vertę, kuri atspindi maksimalią kainą, kurią galėtų mokėti pirkėjas“, – sako V. Černius.

Jis atkreipia dėmesį, kad jei sandoris vyksta tarp susijusių asmenų, verslo vertintojo nustatyta vertė yra privaloma.

Vertinant smulkias ir vidutines įmones, rinkos kainos modelis taikomas labai retai, nes Lietuvoje įmonių pardavimo sandorių vyksta per mažai, kad būtų galima daryti išvadas, o lyginti su panašiais sandoriais Europoje būtų problematiška dėl sąlygų skirtumo.

Kaip VŽ paaiškino Registrų centro atstovas žiniasklaidai Mindaugas Samkus, Lietuvoje apskritai nėra renkama parduodamų įmonių statistika. Akcininkų pasikeitimai fiksuojami Juridinių asmenų dalyvių informacinėje sistemoje, tačiau joje privaloma pateikti informaciją apie akcininkų pasikeitimus nenurodant pagrindo, t. y. ar buvo akcijų pirkimo–pardavimo sutartis, dovanojimas ar kt. Be to, galimi įvairūs įmonių perleidimo scenarijai, pavyzdžiui, perleidžiami kontroliuojančių bendrovių akcijų paketai, juos įgyja antrinės holdingo įmonės, perleidžiama nebūtinai 100% akcijų, tad nėra aiškių kriterijų, pagal kuriuos galima identifikuoti įmonių savininkų pasikeitimus.

„Verslo vertintojas pirmiausia nustato, kas lemia įmonės vertę: ar turimas turtas, ar uždirbami pinigai. Jeigu įmonė sėkmingai veikia, paprastai jos vertė yra didesnė negu valdomo turto vertė dėl gyvojo kapitalo kuriamos vertės“, – pasakoja V. Černius.

Vertinant veikiančias įmones, pagrindinis vertinimo rodiklis – pajamos. Tačiau praeities rezultatus reikia vertinti atsargiai.

„Įmonės pirkėją domina jos pajamų uždirbimo perspektyvos, o įmonės praeitis domina tiek, kiek tai turi ryšio su ateitimi. Vertinant pajamų požiūriu, įmonės vertę lemia vadinamųjų laisvųjų pinigų srautų, augimo tempų prognozės, svertiniai kapitalo kaštai. Bet kiekvienas tokio vertinimo atvejis turi daugybę aspektų – gal įmonės įranga nusidėvėjusi ir reikės ją keisti, kaip keisis konkurencinė, geopolitinė aplinka. Žiūrėti į priekį – sudėtingas dalykas“, – sako V. Černius.

Dažniausiai perka neveikiančias įmones

Mykolas Lukoševičius, apskaitos, įmonių steigimo ir prekybos įmonėmis paslaugas teikiančios MB „Finteo“ direktorius, teigia, kad dažniausiai Lietuvoje yra perkamos ir parduodamos veiklos jau nebevykdančios įmonės.

„Mūsų klientai ieško juridinio vieneto, paprastai su ilgesne veikla. Gerai parduodamos įmonės, turinčios PVM mokėtojo kodą“, – pasakoja M. Lukoševičius.

Pirkėjai dažniausiai būna dviejų tipų: vieni nori kuo greičiau pradėti verslą ir nenori užsiimti biurokratine įmonės kūrimo dalimi, kiti nori dalyvauti konkursuose, kur reikalavimas yra tam tikra veiklos istorija, ir ieško tuos reikalavimus atitinkančios, bet neveikiančios įmonės.

„Finteo“, kaip ir kitos panašią veiklą vykdančios įmonės, ir pati steigia įmones, kurias vėliau parduoda.

Internete šiemet sukurtų įmonių kaina siekia nuo 250 Eur be notaro paslaugų, kuo seniau įsteigta įmonė, tuo ji brangesnė. Pavyzdžiui, prieš 5 metus įsteigtą, bet veiklos nevykdžiusią įmonę nusipirkti galima nuo 1.000 Eur.

Kainą pasiūlė investuotojai

2023 m. 85% bendrovės Jakovo veterinarijos centro akcijų investicinio fondo „IAM Petcare Growth Fund“ valdomai „Vet Ventures Europe“ pardavęs jos buvęs vadovas dr. Jakovas Šengautas sako, kad pats įmonės kainos nenustatė, tačiau išgirdęs pasiūlymą tarėsi su patirties turinčiais pažįstamais ir viena vertinimo įstaiga.

Fondas „IAM Petcare Growth Fund“ yra investicinio fondo „I Asset Management“ specialiai gyvūnų priežiūros įmonėms supirkti ir sujungti į tinklą sukurta įstaiga.

„Visi pasiūlymą įvertino kaip labai gerą, tad derybos vyko tik dėl pardavimo sąlygų, ne dėl kainos“, – prisimena J. Šengautas.

Pasak jo, fondas parduoti įmonę įkalbinėjo apie porą metų. Paskutinį akcentą parduoti nuo 1991 m. veikiantį veterinarijos centrą lėmė Ukrainoje prasidėjęs karas ir nežinia dėl ateities.

Pagal pardavimo sąlygas J. Šengautas mažiausiai 5 metus liko vadovauti įstaigos veterinarijos veiklai, pasirašyta nekonkuravimo sutartis, tad vyras naujos klinikos atidaryti negali, taip pat negali pereiti dirbti pas konkurentus.

„Aš turėjau savo sąlygų, pavyzdžiui, konkurencija nelaikomas mano mokslinis bei mokymo darbas, aš toliau galiu užsiimti šia veikla. O pačioje įstaigoje greičiausiai liksiu dirbti tiek, kiek galėsiu“, – pasakoja veterinaras.

Pirma nustatė norimą minimumą

Nuo 2024 m. rudens Vilniaus Pylimo gatvėje veikiančią kavinę „Kišenėlė“ parduodanti Vida Savičienė prisipažįsta, kad pirminę pardavimo kainą – 40.000 Eur nustatė pati ir tik vėliau ją aptarė su specialistais.

„Pradžioje aš pati nusistačiau, kiek norėčiau gauti už verslą. Pasiklausinėjau, už kiek parduodamos kavinės aplinkui. Mano kaina dvigubai mažesnė, bet verslui jau 16 metų, reikia investuoti, atnaujinti kavinę. Tada pasikviečiau vertintojus, kurie pasakė, kad mano kaina tinkama“, – pasakoja apie kainodarą V. Savičienė.

Pasak jos, pigiau šeima savo verslo – kavinę valdančios UAB „Mažoji Aitezija“ – neparduos, nes tada labiau apsimoka dar patiems dirbti.

Kavinę nuspręsta parduoti dėl artėjančio pensinio amžiaus ir noro lėčiau gyventi. Šeima turi dar vieną verslą, tad mano, kad pragyvenimui užteks ir jo.

Kaip pasakoja V. Savičienė, interesantų sulaukia kone kasdien, tačiau rimto pirkėjo dar nerado.

„Ateina daugiausia jaunimas, kurie nori atidaryti modernaus stiliaus kavinę, ieško patalpų verslo centruose ar šalia. Dabar pardavimą apsunkina ir tai, kad daug kavinių bankrutuoja, ieškantys vietos turi didelį pasirinkimą“, – sako „Kišenėlės“ vadovė.