Ką verslininkui reikia žinoti einant į Lenkijos ir Latvijos rinkas?
Prieš daugiau kaip 10 metų Lietuvoje įkurta įmonė „Noviti Finance“ Latvijoje veikia šeštus, Lenkijoje – trečius metus.
A. Armalys dalinasi patirtimi, kurią sukaupė šiose rinkose, lygina įvairius aspektus ir parodo skirtumus, į kuriuos verslininkui, planuojančiam plėstis į Latviją ar Lenkiją, naudinga atkreipti dėmesį, kad verslas būtų kuriamas ir vystomas sklandžiau.
Motyvacija elgtis teisingai – ribota
Pradėdamas pokalbį apie Latvijos rinką L. Armalys primena, kad ji gerokai mažesnė nei Lietuvos, jos struktūra labai priklauso nuo reeksporto, ypač žaliavų, kurios iki 2022 m. dideliais kiekiais buvo gabenamos iš Rusijos ir Baltarusijos.
„Ukrainą užpuolus Rusijai, užsidariusi pastarosios šalies rinka Latviją paveikė gerokai labiau nei mūsų šalį. Tai palietė daug skirtingų verslų, ir tam tikra dalimi poveikis jaučiamas ir šiandien“, – akcentuoja „Noviti Finance“ vadovas.
Jis taip pat atkreipia dėmesį, kad daugelis verslininkų Latvijoje, priešingai nei Lietuvoje, yra su minimaliomis pajamomis ir be jokio turto. Todėl, jei dėl kokių nors priežasčių verslą ar verslininką tektų paduoti į teismą, iš jo būtų labai sunku ar net neįmanoma ką nors atgauti, nes jis neturi nei pajamų, nei turto. Tai iššūkis ne tik kredituojant verslą, bet ir palaikant kitus verslo santykius, pvz., tiekiant prekes ar paslaugas.
„Dėl šių aplinkybių dalies verslininkų motyvacija elgtis teisingai yra ribota, nes kaina dėl nesąžiningo elgesio yra santykinai nedidelė. Todėl Latvijoje labai naudinga verslo partnerius įvertinti ne tik formaliai, remiantis objektyviais skaičiais, bet ir neformaliai – koks jis žmogus, ar jis patikimas, ar neturi skolų iš praeities ir t. t.“, – patirtimi dalinasi L. Armalys.
Latvijoje rizika didesnė
Pasak jo, dėl šių aplinkybių Latvijoje vėluojančių atsiskaityti verslininkų yra gerokai daugiau nei Lietuvoje. Be to, akivaizdu, mūsų šalies verslininkai savo reputaciją vertina gerokai labiau nei Latvijos.
„Kad ir kiek turėtume priekaištų Lietuvos teisinei sistemai, bet, susipažinę su kitų šalių teisinėmis sistemomis, įsitikintume, jog mes, matyt, labiau nepatenkinti todėl, kad matome, kur ir kaip ji galėtų būti dar geresnė, – konstatuoja „Noviti Finance“ vadovas. – Latvijoje teisiniai procesai gerokai lėtesni nei Lietuvoje, pavyzdžiui, net pateikus visus įrodymus dėl skolos, teismo sprendimo be metų sunku tikėtis, išieškojimo procesas čia žymiai sudėtingesnis ir ilgesnis. Verslui rizika veikti Latvijoje yra didesnė nei Lietuvoje, todėl ir kreditai brangesni.“
Beje, ir kreditų pasiūla šioje Baltijos kaimynėje yra mažesnė nei mūsų šalyje. Lietuva, palyginti su Latvija ir Lenkija, turi konkurencingiausią kreditavimo rinką – daugiausia ir europinių, ir nacionalinių instrumentų. Įtakos turi ir tai, kad Latvijos investicijų ir plėtros agentūra nedirba su nebankiniais kredituotojais, fokusuojasi tik į bankinius. Visa tai lemia, kad kreditavimas mūsų šalyje yra gerokai pigesnis.
„Ne paslaptis, kad bankiniai tradiciniai kredituotojai yra gerokai pasyvesni dėl smulkaus verslo, ypač turinčio iki 10 darbuotojų, kreditavimo. Tai nėra jų prioritetas“, – konstatuoja „Noviti Finance“ vadovas. Pasak jo, Lietuvos nacionalinis plėtros bankas ILTE yra žymiai aktyvesnis nebankinio finansavimo sektoriuje, taip pat ir bendradarbiaudamas su finansavimo platformomis.
Latvija išsiskiria ir tuo, kad absoliuti dauguma kredituojamųjų veikia Rygoje, kurios regione susitelkę apie pusę visų šalies gyventojų ir didesnė dalis verslų: Lietuva, priešingai nei Latvija, nėra vieno miesto šalis – verslai gana aktyvūs ir Kaune bei Klaipėdoje, o Šiauliai ar Panevėžys toli gražu ne Daugpilis. Tiesa, dalis specifinių verslų yra susitelkę Latvijos uostuose, Ventspilyje ir kituose, kurių iš viso yra 10.
Mitai apie Lenkijos verslą
„Lenkija, palyginti su Lietuva ir Latvija, – labai didelė rinka su beveik 40 mln. gyventojų. Beje, kai Lietuvoje paklausiu, kuri rinka didesnė – Lenkijos ar Švedijos, dažnas gerokai pagalvoja, ir mano, kad jos panašaus dydžio. Tačiau realiai Lenkijos rinka yra didesnė apie 4 kartus, ir į šią šalį susiruošusiam verslui tai labai svarbu – einant į Lenkiją rekomenduojama „imti“ ne visą šalį, o pasirinktą tikslinį regioną“, – teigia L. Armalys.
Anot jo, dažnas, eidamas į Lenkiją, mano, kad šios šalies verslininkai bus dideli nacionalistai.
Lietuva, palyginti su Latvija ir Lenkija, turi konkurencingiausią kreditavimo rinką.
„Šis mitas gana gajus, nes tai didelė šalis, jos verslininkai menkai kalba užsienio kalbomis. Sakyčiau, šiuo požiūriu situacija panaši į Ispaniją ar Prancūziją, kai smulkiam verslininkui pakanka bendravimo ir verslo savo šalyje, nėra motyvacijos mokėti ir bendrauti užsienio kalba, – akcentuoja „Noviti Finance“ vadovas. – Todėl verslininkas, kalbantis lenkiškai, šioje šalyje turi gerokai daugiau privalumų. Beje, čia, priešingai nei Lietuvoje, daugelis verslo konferencijų vyksta ne anglų, o lenkų kalba.“
Tačiau, atkreipia dėmesį L. Armalys, ir nemokantys vietos kalbos Lenkijoje priimami ne atšiauriai, o išties draugiškai. Žinoma, jie bandys suprasti, ar verslininkas patikimas, kuo jo įmonė geresnė už vietines, tačiau tokį patį „vertinimą“ Lietuvoje patiria ir čia atsidarantys užsieniečių verslai: „Paklauskime savęs, ar paprasta rumunui arba bulgarui vystyti verslą Lietuvoje. Lenkija šiuo aspektu nei geresnė, nei blogesnė.“
Asmeninio ryšio svarba
„Teko įsitikinti, kad dauguma lenkų yra ypač komunikabilūs, todėl labai rekomenduojama su būsimais partneriais užmegzti neformalius ryšius. Kol tokių nėra, jie gali net nejausti įsipareigojimų, pavyzdžiui, neatvykti į sutartą susitikimą ar jį atšaukti vos prieš kelias minutes, neatsakinėti laiku į laiškus ir pan. Kol jie jūsų nepažįsta, nejaučia jokio moralinio įsipareigojimo, – patirtimi dalinasi L. Armalys. – Tad jei norite palaikyti Lietuvoje įprastą verslo etikos lygį, būtinai susitikite ir pabendraukite su potencialias klientais ar partneriais, užmegzkite neformalius santykius, kuriuos jie vertina. Tai turbūt irgi didelės šalies, kurioje yra daugiau rizikų, ypatumas – siekiama gerai pažinti tą, su kuriuo planuoji turėti darbo reikalų. Po susitikimo Lenkijos verslininkų požiūris ir darbas su jais paprastai gerokai pasikeičia. Tik nelieskite politikos, nes Lenkijoje šiuo klausimu žmonės labai poliarizuoti.“
Pasak „Noviti Finance“ vadovo, su minėtu bendravimo aspektu yra susijusi apmokėjimų atidėjimo rizika – remiantis statistika, Lenkija Europoje pirmauja pagal vėlavimą apmokėti sąskaitas. Paprastai Lenkijos verslininkas pirma apmokės „pažįstamo“ partnerio sąskaitas, nesvarbu, jis lenkas ar lietuvis.
„Blogiečiai“ jaučiasi komfortiškai
„Todėl reikia gerai įsivertinti rizikas avansu atlikti darbus, patiekti prekes. Jei su lenkų partneriu dar nesi „pažįstamas“, tai labai rizikinga, – perspėja L. Armalys. – Taip pat žinotina, kad jei Latvijoje teismai dėl skolos išieškojimo trunka metus, tai Lenkijoje – 2–3 metus. Ši sistema nuo Lietuvos atsilikusi bent 10 metų, labai neefektyvi ir kainuoja brangiai. Ten tokie „blogiečiai“ jaučiasi gana komfortiškai.“
Pasak jo, Lenkijoje pilna skelbimų, raginančių verslininkus kreiptis dėl pagalbos „atsikratyti skolų“. Veikia visa tokios teisinės „pagalbos“ industrija, kuri padeda nesumokėti skolų ir išvengti teisinių pasekmių. Žinoma, tai nelieka be pasekmių – skolininkas greičiausiai niekada nebegalės pasiskolinti kredito įstaigose, bet dažnas verslininkas to neįsivertina, o specializuoti teisininkai nėra motyvuoti jam tai išaiškinti.
VERSLO TRIBŪNA
Linas Armalys, alternatyvaus nebankinio verslo finansuotojo „Noviti Finance“ direktorius, akcentuoja, kad daugiausiai finansuoja smulkiuosius verslus iki 10 darbuotojų, kurie paprastai sulaukia mažiausiai bankų dėmesio. Tokia situacija yra ne tik Lietuvoje, bet ir Latvijoje bei Lenkijoje, kur paslaugas teikia „Noviti Finance“. Tokie smulkūs verslai sudaro apie 82–84% visų įmonių minėtose šalyse.
Šventinis laikotarpis įmonėms – ne tik graži tradicija bei simbolinis paminėjimas, bet ir galimybė stiprinti santykius su partneriais, klientais bei darbuotojais. Verslo dovanos vis dažniau suvokiamos kaip strateginė priemonė, galinti perteikti įmonės vertybes ir ilgam įsiminti gavėjui.
Rengiant 2021–2027 metų Europos Sąjungos fondo investicijų programą, atlikta konkurencingumo analizė atskleidė neraminančias tendencijas. Lietuvos įmonės vis dar per mažai investuoja į mokslinius tyrimus ir eksperimentinę plėtrą (MTEP), įmonių produktyvumas gerokai atsilieka nuo Europos Sąjungos vidurkio ir šie veiksniai lemia, kad Lietuva vis dar pasižymi žema pridėtine verte, o tai kelia grėsmę ilgalaikiam augimui ir konkurencingumui tarptautinėse rinkose, aiškina laikinai Inovacijų agentūros direktorės pareigas einanti Patricija Reut.
Verslo įmonei nebūtina susidurti su didele stichine nelaime, kad jos finansai patirtų smūgį – dažnai užtenka nedidelės klaidos ar netikėtų aplinkybių. Pavyzdžiui, netinkamai sumontuota detalė automobilių servise, kliento apsinuodijimas maistu ar gaisras nuomojamose patalpose – tokie incidentai kasmet tampa realybe šimtams įmonių Lietuvoje.
„Kai gali vogti be pasekmių, norinčių atsiranda gerokai daugiau. Be to, Lenkijoje yra žymiai mažiau atviros informacijos, tai padeda skolininkams išvengti viešumo, – mano L. Armalys. – Taip pat Lenkijoje gerokai populiariau atsiskaityti grynaisiais. Dalis verslų, užblokavus banko sąskaitą, geba veikti be jos, o tai neprisideda prie šešėlio mažinimo.“
Lenkijoje retas verslininkas naudoja el. parašą sutartims. Notariniai sandoriai taip pat vyksta tik gyvai, priešingai nei Lietuvoje.
Kitas ypatumas, kad Lenkijoje daug verslininkų žmones samdo ne kaip darbuotojus, o kaip kontraktininkus, laisvai samdomus specialistus. Ši verslo forma Lenkijoje yra populiariausia, nes taip mokama mažiau mokesčių, nors ir gaunama mažesnė socialinė apsauga. Todėl nereikėtų nustebti, jei, nuvykę į įmonę, kurioje oficialiai dirba vienas darbuotojas, jų rasite dešimtis. Dėl to tampa neaiški įmonės finansinė padėtis, susipainioja asmeniniai ir įmonės finansai.
Visi šie ypatumai ir nacionalinės valiutos poveikis Lenkijoje lemia, kad smulkusis verslas skolinasi gerokai, apie 3–5 procentiniais punktais, brangiau nei Baltijos šalyse.
