Ir traktorių, ir modernų verslą valdo inovatyvios technologijos

– Kaip pasukote į žemės ūkio verslą?

PD: Neturėjome tikslo veiklos sieti su žemės ūkiu. Lietuvos Nepriklausomybės pradžioje daugelis ieškojo tinkamos verslo nišos, kuri padėtų išgyventi ir išlaikyti šeimą. Veikla prasidėjo nuo maisto produktų – pieno miltų, sviesto, sūrio – ir maisto pramonės įrangos pardavimo. Po to atsirado ūkis, tuo metu Šakiuose pastatėme vieną moderniausių karvių melžimo aikštelių, dėmesys vis labiau krypo į techniką, kurią naudoja Vakaruose. Jautėme žinių apie modernią žemės ūkio techniką trūkumą, todėl pradėjome ieškoti daugiau informacijos, vykome į Vakarų Europą, į naudotos žemės ūkio technikos pardavimo aikšteles, aiškinomės kainas, skaičiavome, ar tokia technika gali tikti Lietuvos ūkininkams. Supratome, kad pažangai perspektyvų yra.

– Kaip 1997 m. apsisprendėte tapti pasaulyje didžiausio ir prestižiškiausio žemės ūkio technikos gamintojo „John Deere“ atstovu Lietuvoje?

PD: Pamatėme, kad Vakaruose „John Deere“ naudoti traktoriai, kombainai ir kita žemės ūkio technika viena iš brangiausių, tačiau kartu ir labai gerai užsirekomendavusi – vadinasi, ji kokybiška, išlaiko savo vertę. Naudotos prekės kaina parodo tikrą jos vertę. Be to, išsiaiškinau, kad ši amerikiečių patvari ir patikima technika ypač tinka stambesniame ūkyje – tai, mano įsitikinimu, ne tik Vakarų, bet ir Lietuvos žemės ūkio ateitis.

Kai nusprendėme sau atsivežti į Lietuvą pirmą „John Deere“ traktorių, tai truko vos ne metus. Tačiau po truputį įsibėgėjome ir galiausiai 1997 m. pasiūlė tapti „John Deere“ atstovu Lietuvoje. Sutapo mano ir „John Deere“ vertybės, požiūris į klientus, filosofija dėl technikos ir jos priežiūros – pajaučiau vidinę trauką ir po kelių susitikimų pasirašiau atstovavimo sutartį.

Man buvo svarbu pačiam išbandyti techniką, įsigilini į jos veikimą. Tuo metu ūkyje traktoriai ir kita technika buvo išnaudojama labai efektyviai – net 24 valandas per parą, nes ūkis neturėjo lėšų jos įsigyti daugiau.

Kai esi „alkanas“, tada protas veikia šaltai, jeigu kažko trūksta, bėgi ir sukiesi greitai.

– Įmonė per ketvirtį amžiaus patyrė įvairių peripetijų. Kurios buvo sudėtingiausios?

PD: Per 25 metus įmonėje buvo ir pakilimų, ir nuosmukių – pastarieji priverčia ieškoti naujų kelių ir naujų rinkų. 1998 ir vėlesniais metais įmonėje buvo jaučiama Rusijos krizės pasekmė, tad ieškojome naujų rinkų, kuriose galima būtų parduoti „John Deere“ techniką. Nuvykę į Baltarusiją ir Kaliningradą atradome pirkėjų – tai padėjo įmonei išlikti. Vėliau įkūrėme atstovybę Latvijoje.

Sunkmečiu teko pertvarkyti įmonės valdymą, daliai darbuotojų šis laikotarpis taip pat buvo sudėtingas, teko atsisveikinti su tais, kurie nepriėmė naujovių, technologijų, nors tarp jų buvo ir gerų specialistų.

Nebuvo lengva verslo plėtra, – kai pažįsti kiekvieną klientą, labai sunku dalį funkcijų deleguoti kolegoms ir nuolat nebendrauti su klientais. Tačiau, kai versle pasitelki nuojautą, filosofiją ir viziją, kaip tu nori padaryti, supranti, kad jei kažkas nesiseka, reikia ne sustoti, o keisti kelią, nes senasis veda į aklavietę.

„DOJUS agro“, kaip „John Deere“ atstovo, verslo modelis Lietuvoje buvo išskirtinis, nes apėmė ir technikos importą, ir platinimą, ir reeksportą. Mažose pasaulio šalyse „John Deere“ atstovybės, pagal amerikiečių strategiją, užsiima viena veikla. Beje, po kurio laiko „John Deere“ įvertino mūsų verslo modelį ir jį ėmė taikyti kitose šalyse, tiesa, reikėjo daug kantrybės ir atkaklumo įrodyti mūsų įmonės pranašumus, nes pasaulinės kompanijos turi savo tvirtą filosofiją.

DD: Vienas sudėtingesnių etapų buvo įmonės plėtra Latvijoje. Nesitikėjome, kad šalia esančioje šalyje susidursime su tokiais dideliais kultūriniais skirtumais. Turėjome prisitaikyti. Pavyzdžiui, Latvijoje pati teisinė sistema skiriasi. Lietuvoje, paprastai, bendrovės valdymo organas – generalinis direktorius, vienas asmuo, o Latvijoje turi būti valdyba, kurią sudaro keli asmenys. Tai formuoja bendrą atsakomybę už įmonę. Šie dalykai užkoduoti ne tik teisinėje sistemoje, bet ir kultūroje.

– Kaip pavyko suvaldyti augantį verslą?

PD: Lietuvoje turime daugiau kaip 6000 klientų. Mes nuo pačių pradžių diegėme aptarnavimo valdymo programą. Aptarnavime dirba didelė specialistų komanda. Vien Lietuvoje atvažiuojančių į vietą pas ūkininkus yra beveik 50, ? visoje „DOJUS“ grupėje – beveik 100. Efektyviai koordinuoti serviso komandos darbus – svarbi naujų informacinių technologijų užduotis. Mūsų įmonės serviso valdymo programą „John Deere“ rekomenduoja ir kitoms atstovybėms. Svarbu – neprarasti laiko ir būti kuo arčiau klientų, matyti, reaguoti ir suteikti atsakymą, sprendimą akimirksniu.

Kai esi nedidelė įmonė, gali matyti ir jausti klientų lūkesčius, poreikius, bet kai tūkstančiai klientų išsibarstę visoje Lietuvoje, reikia turėti sistemą, kuri padėtų išsiaiškinti ir suprasti jų poreikius, bei būti šalia tada, kada jiems labiausiai to reikia.

Neseniai Donatas Rygoje Europos žemės ūkio technikos industrijos asociacijos (CLIMMAR) narių konferencijoje pristatė „DOJUS“ įmonių grupės veiklą ir vadybą. Dalyviai stebėjosi, kaip įmonės valdymo sistema sujungia kelias atsiskaitymo už techniką ir priežiūrą valiutas, darbines kalbas. Jei dirbi sistemiškai, išties įmanoma valdyti skirtingose rinkose veikiančią įmonių grupę. Taip, vietoje vadovas daug pats sprendžia, bet bendra filosofija, tvarka yra unifikuota.

DD: Augant verslui svarbu IT ir kitos sistemos, aiškūs procesai ir atsakomybė. Pavyzdžiui, apskaitos, įmonės valdymo bei vidinių užsakymų sistemos yra vienodos visose „DOJUS“ grupės įmonėse. Jos kolegoms skirtingose šalyse leidžia objektyviai palyginti rezultatus, darbuotojams atlikti darbus efektyviau ir skirti laiką tik pagrindinėms užduotims. Taip pat naudojame klientų aptarnavimo, atsarginių dalių, serviso valdymo sistemas, baigiame diegti verslo analitikos sprendimų programą.

– Kodėl be „John Deere“ žemės ūkio technikos parduodate ir kitokias mašinas bei siūlote technikos nuomą?

PD: Parduodame ir vejų priežiūros techniką, siūlome įsigyti ir naudotos technikos, turime turbūt didžiausią technikos nuomos parką Lietuvoje bei Latvijoje. Tai ir verslo diversifikacija, ir papildoma vertė mūsų klientams. Parduodamą vejų techniką perka profesionalai arba žmonės, kurie supranta ir vertina technikos kokybę bei ilgaamžiškumą.

DD: Plėtra ir augimas yra strateginė mūsų kryptis. Be žemės ūkio yra ir kitų klientų, kuriuos mes aptarnaujame – tuos pačius traktorius naudoja ir kelių priežiūros, miškų sektoriaus įmonės. Lietuvoje parduodame apie 50% naudotos technikos, o kitą eksportuojame. Viena didžiausių eksporto rinkų – Ukraina.

– Kas padeda išlikti versle?

PD: Bendravimas, ryšiai, suvokimas ir numatymas, kaip ir kur link eiti.

Girdėti, ką patyrę „John Deere“ atstovai sako. Gali netikėti tuo, ką jie kalba, bet privalu įsiklausyti.

Ir ne pinigai svarbiausia – pirmieji paminėti dalykai svarbesni. Pinigų gali banke pasiskolinti.

Svarbu atvirumas ir pasitikėjimas. Pavyzdžiui, mes niekada nevėlavome atsiskaityti. Jeigu matydavome problemą, mes įspėdavome partnerius ir informuodavome apie mūsų galimus veiksmus ją sprendžiant. Atvirumas – tik didina pasitikėjimą.

DD: Skatiname darbuotojus būti atvirais, atsakingais ir įmonės viduje, ir bendraujant su klientais. Mes remiamės įmonės vertybėmis – tai profesionalumas, atsakomybė, inovatyvumas, lyderystė, pagarba žmogui. Jeigu neaišku, nėra aprašyta, kaip tam tikroje situacijoje darbuotojui elgtis, – jis turi vadovautis įmonės vertybėmis.

– Ar galima sakyti, kad jūsų klientas – žemdirbys – specifinis?

PD: Žemės ūkio klientas – išskirtinis, čia galioja kitokios technikos priežiūros ir aptarnavimo taisyklės, terminai. Sugedusį lengvąjį automobilį servise galite palikti ir savaitei ar dviem, o jei per javapjūtę kombainas sugedo, jis turi būti pataisytas po valandos arba vėliausiai ryt. Derliaus nuėmimo ar sėjos laikotarpis – dvi savaitės, tad pristatyti kombainui reikalingą detalę po dviejų savaičių – tolygu netekti kliento, o kitų – pasitikėjimo. Aš pats dirbau žemės ūkyje, suprantu specifiką ir iš pat pradžių reikalavau iš partnerių, specialistų, kad technikos priežiūros darbai būtų atlikti laiku. Mano tikslas buvo sukurti sistemą, kuri užtikrintų tokį aptarnavimą, kad klientas jaustųsi saugus.

– Kokie bendrovės pasiekimai jums patys brangiausi?

PD: Kad tiek klientai, tiek konkurentai mus pripažįsta. Tai – svarbu. Mūsų tikslas – būti lyderiais. Mes keliame ambicingus verslo planus.

DD: Mūsų kolektyvas yra nuostabus, turime entuziastingų ir motyvuotų darbuotojų. Stengiamės sudaryti galimybes tobulėti ir augti kartu su įmone. Pavyzdžiui, turime vadovų rezervo programą. Atrenkame darbuotojus, kurie yra perspektyvūs tapti vadovais, jiems sudarome dviejų metų programą. Jie mokosi finansų, vadybos, perduodame jiems kitas žinias, kurios būtinos vadovui. Tai ir platforma pasireikšti būsimiems vadovams.

– Kaip pakomentuotumėte „DOJUS agro“ deklaruojamą viziją: „Lyderiaujanti kompanija, kurianti ateities žemės ūkį“?

PD: Konkurencija, noras tobulėti ir išlikti geriausiems skatina diegti inovacijas. Žemės ūkyje jau dirba ne tik sunkioji technika – traktoriai ar kombainai. Tai yra pažangi sritis, kurioje diegiamos, pavyzdžiui, inovatyvios informacinės technologijos. Šios inovacijos yra svarbios, jei nori likti konkurencingu žemės ūkio rinkoje. Surinkti ir tinkamai apdoroti bei panaudoti duomenys, pasitelkus IT technologijas ir žmogaus patirtį bei žinias, nulems rezultatą, t. y. pelną.

„John Deere“ irgi turi tokią pačią technologijų filosofiją. Reikia ieškoti, kas gali suteikti pridėtinę vertę mūsų klientams, pačiai įmonei, kadangi konkurencija yra didelė. Tik su traktoriumi toli nevažiuosi.

DD: Kertinis dalykas – visada siekiame būti lyderiais ne tik parduodamu technikos kiekiu, bet ir teikiamų paslaugų kokybe. Stengiamės būti pirmi galėdami klientui sukurti pačią didžiausią vertę. Kitas svarbus žodis vizijoje – „ateitis“. Iš tiesų stengiamės įdiegti naujausias technologijas. Viską, ką žemės ūkiai turi Vakarų Europoje, turi ir mūsų klientai Lietuvoje. Pavyzdžiui, išmanaus ūkininkavimo strategija „FarmSight“ suteikia galimybę pamatyti technikos veikimą nuotoliniu būdu, koks yra našumas kiekviename lauko taške, išnaudoti tiksliosios žemdirbystės galimybes optimizuojant resursų naudojimą. Tai buvo didelė „John Deere“ naujovė ir šioje srityje jis pirmauja.

– Bendrovės tinklalapyje turite skiltį vaikams. Ar jie taip pat domisi žemės ūkio technika?

PD: Tikrai taip, domisi. Nustebtumėt, kiek daug jie žino apie žemės ūkį ir jame dirbančią techniką. Dėmesys vaikams – ir mūsų kompanijos, ir „John Deere“ filosofijos dalis. Klientas užauga kartu su įmone. Kai vaikai užauga, jie – tapę vyrais ir moterimis – ieško iš vaikystės atpažįstamo daikto. Tikėtina, kad žaidę su kokybiškais „John Deere“ žaislais ateityje greičiausiai taip pat juos dovanos ir savo vaikams, o ūkiuose dirbs su šio prekinio ženklo technika. Įmonėje turime ir edukacines programas vaikams. Per metus sulaukiame ne vienos ir darželinukų, ir pradinių klasių mokinių ekskursijos. Vaikai stebina savo įžvalgumu ir smalsumu, neretas jų puikiai žino, kaip vadinasi „tie žali traktoriai“.

DD: Vaikai, kaip būsimi „John Deere“ technikos naudotojai, auga kartu su ūkininkaujančiais tėvais. Žaisdami traktoriumi ar „ūkininkaudami“ su programėle telefono ekrane jie įsitraukia į būsimą tikrąjį ūkininkavimą.

– Kaip matytumėte Lietuvos žemės ūkį po penkmečio, dešimtmečio?

PD: Esame pasaulio dalis. Tendencijos, kurios vyksta šiame pasaulyje, valdo ir mūsų rinką. Lietuvos žemės ūkis konkuruoja su visu pasauliu, todėl, norėdami ūkininkauti racionaliau, ūkiai didės, technologijos padės juos valdyti. Maži ūkiai su keliomis karvėmis – praeitis. Gyvuos prekinis ūkis.

Mūsų ūkininkai – ambicingi, veržlūs, mąstantys. Ateina išsilavinusi jaunoji ūkininkų karta, turinti žinių ir didelių tikslų. Jaunoji ūkininkų karta iš idėjos nedirbs, o sieks pelno.

DD: Aš išskirčiau tris tendencijas. Pirma, didesnis technologijų naudojimas, našumo didinimas mažinant prastovą, technikos efektyvumo didinimas, tiksliosios žemdirbystės panaudojimas bus pagrindiniai žemės ūkių tikslai. Tą aiškiai suprasdamas „John Deere“ į naujų produktų kūrimą investuoja apie 1,5 mlrd. USD ir yra inovacijų lyderis. Taip pat ūkininkai sieks turėti geresnę ūkio veiklos apskaitą. Antra, finansinio sektoriaus susidomėjimas žemės ūkiu Lietuvoje ir kitose šalyse auga. Vis daugiau bus investuojama į žemės ūkio sektorių kaip finansinį objektą. Trečia, ūkių valdymą vis labiau perima ūkininkų vaikai – tad keisis investiciniai ir ūkio valdymo sprendimai.