EWA: rinkos duobė padėjo kilti dar aukščiau

Reklama publikuota: 2021-05-05
Gediminas Kvietkauskas, AB „East West Agro“ generalinis direktorius.
svg svg
Gediminas Kvietkauskas, AB „East West Agro“ generalinis direktorius.

Šįmet 15 veiklos metų žyminčios „East West Agro“ (EWA) istorijoje – nemažai nestandartinių žingsnių, išeinančių už vadovėlinių žemės ūkio technikos segmento įmonės rėmų. Bendrovė pradėjo nuo prekybos kombainais – sudėtingiausios technikos, kurią prie produktų krepšelio prekių ženklų atstovai prijungia tik įgudę veikti traktorių ir paprastesnių padargų rinkoje. Maža to, startinė pozicija nebuvo pavydėtina: rinkoje jau veikė stiprūs žaidėjai su pasauliniais prekių ženklais.

Tačiau įmonės įkūrėjus – Gediminą Kvietkauską ir Daną Šidlauską – sunkumai ne stabdė, o įkvėpė. Į rinką jie atėjo vedini noro pakeisti žemės ūkio ir ūkininko įvaizdį, parodyti, kad verslo santykiai čia lygiaverčiai, o ūkininkai nėra ES išlaikytiniai. 

Jauni verslininkai pramynė naują taką agroverslo komunikacijoje. EWA parodė, kad būti žinomam svarbu ne tik gamintojui, bet ir pardavėjui: 2015 m. pasaulinė žemės ūkio technikos gigantė „Massey Fergusson“ bendrovei patikėjo produkcijos atstovo teises Lietuvoje ir netgi sutiko su nemenkomis išlygomis frančizės reikalavimuose – EWA vardas tuo metu Lietuvoje jau turėjo didesnį svorį, nei tarptautinės kompanijos.

Įmonė augo labai greitai: 2017 m. įsitvirtino rinkos lyderių trejetuke ir dar tais pačiais metais žengė į akcijų biržą. Bendrovės vadovas pripažįsta, kad niekada nebijojo klaidų ir nevengė rizikingų sprendimų: drąsiai leisdavosi į avantiūrą, tikėdami, kad tai padės auginti įmonę.  Jei sprendimas nepasiteisindavo, įsidėmėdavo jo pamokas ir judėdavo tolyn.

nuotrauka::1 left

Ir kai 2019 m. žemės ūkio technikos pardavėjų rinką netikėtai įtraukė juodoji krizės skylė, EWA vėl pasielgė nestandartiškai. Ir vėl laimėjo.

„Jei reikėtų vienu žodžiu nusakyti, kas yra EWA – tai evoliucija. EWA prisitaiko visur ir visada. Ir, kaip parodė patirtis, dažniausiai evoliucionuoja greičiau nei aplinkiniai“, – prieš trejetą metų interviu „Verslo klasei“ kalbėjo G. Kvietkauskas.

Šiandien su juo šnekamės apie tai, ką reiškia po triumfo valandos atsidurti gilioje duobėje. Ir koks jausmas išlipti iš jos – ne bet kaip, o atsiriekus istoriškai didžiausią traktorių rinkos dalį.

2017-2018 m. EWA pardavimai ir finansiniai rodikliai buvo aukštumose. Kas nutiko vėliau?

Tie metai mums buvo tikrai geri nepaisant to, kad gamtos sąlygos pasitaikė nepavydėtinos. 2017 m. derlius Lietuvoje paskendo tikrąja to žodžio prasme, o 2018 m. ištiko stichinė sausra. Žemės ūkis gyvavo toliau tik iš inercijos.

Visa tai „sprogo“ 2019 m. Tais metais žiema buvo palyginti gera, tad visi tikėjomės rinkos atsigavimo. Tačiau aplinka pasikeitė: ūkininkai pradėjo baimintis investuoti. Po ankstesnių kataklizmų ūkių finansinis pajėgumas smuko į dugną, bankai puikiai matė tragiškas dvejų metų iš eilės ūkių balansų eilutes.

O visų technikos pardavėjų, įskaitant mus,  sandėliai, išlaidos, darbuotojai – viskas buvo planuojama tikintis augimo. Juk kai leki šuoliais į priekį, norėdamas užkariauti rinką, atitinkamai ir sprendimai orientuoti į vis didesnius lūkesčius... Tačiau vietoje klestėjimo visi atsidūrėme skęstančioje valtyje. Prekių yra, norinčių parduoti ir pirkti yra, bet nėra pinigų rinkoje. Traktoriai, kombainai, kainuojantys šimtais tūkstančių – visi jie stovi sandėliuose kaip akmuo po kaklu.

Ši krizė suteikė neįkainojamą pamoką: planuojant ateitį, būtinai reikia įvertinti ne tik objektyvius rodiklius, bet ir rinkos psichologinį nusiteikimą, vyraujančias baimes. Kartais tai iš esmės koreguoja, atrodo, akivaizdžius planus. 

Klasikinis sprendimas krizei atėjus – mažinti visus įmanomus kaštus. Bet EWA sunkiai įspraudžiama į klasikos rėmus...

Kaip jautėmės, kai supratome, kas nutiko su rinka, sunku nupasakoti. Tačiau susiėmėme ir pasakėme sau: kas bebūtų, išsaugosime visą komandą. Ir nemažinsime atlyginimų. Dėl to sprendimo labai daug kovojau su savimi, nes jis absoliučiai neatitiko racionalių vadybos krizės metu taisyklių. Tačiau mūsų versle žmonės yra viskas: čia svarbūs asmeniniai santykiai tarp pardavėjo ir galutinio pirkėjo, o kompetencijas žmonės auginasi keletą metų. Būna, kad tiek gali užtrukti vieno traktoriaus pardavimas. Žmonių kaita – blogiausias dalykas, galintis nutikti įmonei, puoselėjančiai ilgalaikius santykius su klientais.

Be to, mums atrodė nesąžininga, jei nukentėtų darbuotojai – juk ta situacija yra susiklosčiusių aplinkybių, o ne jų padarytų klaidų rezultatas. Tad sukandome dantis ir atsilaikėme visi kartu. Tačiau kad tai duos tokį fantastišką rezultatą jau pirmaisiais metais po krizės, tikrai nesitikėjome. Visgi dauguma sektoriaus įmonių elgėsi kitaip, neteko savo kvalifikuotų specialistų ir susilpnėjo, o mes atėjome su nenubyrėjusia, maža to, sustiprėjusia ir sustyguota komanda. Tai buvo didžiausias EWA konkurencinis pranašumas 2020-aisiais.

Nenugąsdino ir užslinkusi pandemija?

Metų pradžioje išties buvo baisoka, niekas nežinojo, kas laukia. Tačiau dar 2019 m. lokalios agrokrizės akivaizdoje sutvarkėme labai daug procesų. Kad tęstume veiklą ir išsaugotume darbuotojus, taupėme visur kitur. Optimizavome rutininius procesus, perėjome prie saikingesnė rinkodaros, dalį išorės paslaugų perėmėme į savo rankas. Patys darbuotojai pamatė, kad daug kur galima dirbti taip pat efektyviai ir su mažesniais kaštais. Tad covidą pasitikome susitvarkę skolas, sandėlių likvidumą ir nusikratę nereikalingų kaštų. 2019 m. buvo didžiausias iššūkis įmonės istorijoje ir geriausia pamoka, kaip veikti efektyviau. Taigi 2020-ieji mums atnešė puikius rezultatus. Rinkai metai buvo vidutiniški, o EWA pajamos ir EBITDA pasiekė rekordines aukštumas įmonės istorijoje.

nuotrauka::2 right

Kas paskatino savo akcijų supirkimą per „Nasdaq Vilnius“ vertybinių popierių biržos oficialaus siūlymo rinką?

Opcionų pasirašymas buvo seniai planuotas žingsnis. EWA yra akcijų biržoje, todėl didėjantis darbuotojų akcijų portfelis kuria savininkiškumo jausmą: žmogus jaučiasi ne tik darbuotoju, bet ir įmonės savininku. Tai, kad opcionai sutapo su pokriziniu laiku, buvo papildoma motyvacija komandai, liudijanti, kad įmonė stipri ir mes tikrai išlipsime,  sunkumai laikini.

Prie sprendimo prisidėjo ir 2019-ųjų sektoriaus krizė. Prekybinėse įmonėse didelę motyvacinę reikšmę turi priedai, priklausantys nuo darbuotojo rezultato, o kai įmonės rezultatas minusinis, dalytis pelnu nebeišeina. 2020 m. pradžioje pasirašėme opcionų sutartis su įmonės darbuotojais dėl 41 500 paprastųjų vardinių AB „East West Agro“ akcijų. Pagal jas darbuotojai įgis teisę įsigyti 1 eurų nominalios vertės įmonės akcijų už 0 eurų kainą. Taigi viena priežasčių supirkti dalį akcijų – rezervo kaupimas opcionams įgyvendinti.

nuotrauka::3 left

Yra ir kita labai pragmatiška priežastis – mums atrodo, kad esant dabartinei akcijų kainai, mums yra ekonomiškai naudinga dalį jų supirkti. 

Kokią rinkos dinamiką prognozuojate šįmet?

Po stagnacijos, kurią žemės ūkio rinka išgyveno keletą metų, susiformavo investicijų vakuumas, kuris galėtų sprogti bet kada, nes poreikis technikai – rekordinis. Jei taip nutiktų, greičiausiai rinka perkoptų aukščiausią metinių pardavimų ribą – 1000 traktorių ir 200 kombainų.

Tačiau situacija paradoksali: paklausa gali smarkiai viršyti pasiūlą. Tai Covid-19 pasekmės. Trūksta komponentų, gamyba lėtėja, terminai išsitęsia iki pusės ar daugiau metų ir tai be garantijos, kad bus laiku. Todėl manome, kad šįmet neparduosime tiek, kiek potencialiai galėtume – dėl to, kad paskutiniame ketvirtyje tiesiog galime nebeturėti, ką pristatyti pirkėjams.

Kita vertus, rinkoje pastebime kokybinių pokyčių, kuriuos lėmė koronavirusas. Nepopuliaru apie tai kalbėti, tačiau anksčiau pirkėjai laikėsi požiūrio, kad traktorių ar kombainą jie gaus bet kada, atvažiuos ir nusipirks. Tie laikai baigėsi. Technikos, kurią turime šiandien, po savaitės jau gali nebebūti – nebūtinai fiziškai, tačiau kainos prasme tikrai. Metalų kainų pasiutpolkė pasaulyje daro savo – augimas didelis, tendencija labai aiški, o tai daro įtaką žemės ūkio technikos kainoms. Pastebime, kad Lietuvos ūkininkai pradeda planuoti į priekį, suprasdami, kad roges reikia ruošti vasarą, o ratus – žiemą. Tad pandemija atnešė ir teigiamų postūmių, kurie džiugina.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose

Tema „Vadyba“

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Alternatyvi motyvacijos priemonė – nauda ne tik darbuotojui Verslo tribūna

Planuojant atsigavimo po pandemijos scenarijus, verslui tenka imtis kūrybiškų sprendimų darbuotojų...

Vadyba
2021.05.05
EBV Finance turi naują Finansų direktorių Verslo tribūna

Prie tarptautinei Edenred grupei priklausančios EBV Finance prisijungė Dainius Brandišauskas, užimsiantis...

Vadyba
2021.05.05
Visų akys krypsta į sveikatos draudimą – vertinga ir darbdaviui, ir darbuotojui Verslo tribūna

Praėjusiais metais ne gyvybės draudimo sektorius, atrodo, atliepė bendrą nuotaiką – visų dėmesys buvo...

Finansai
2021.05.05
EWA: rinkos duobė padėjo kilti dar aukščiau Verslo tribūna

Šįmet 15 veiklos metų žyminčios „East West Agro“ (EWA) istorijoje – nemažai nestandartinių žingsnių,...

Vadyba
2021.05.05
Į darbo pokalbį dar ateina su treningais Premium 41

Pasirodo, kai kurie darbo ieškantys žmonės į nuotolinį darbo pokalbį sugalvoja prisijungti vilkėdami...

Tinklalaidės
2021.05.04
Nerijus Pačėsa: apsispręsti, ką ugdysime, sprendimų kūrėjus ar atlikėjus, turime jau dabar Verslo tribūna

Ilgą laiką mūsų gyvenimus balansavo aiškus ekonomikos dėsnis – mažoji visuomenės dalis kuria, didžioji –...

Vadyba
2021.05.04
Vadyba
2021.05.04
ŽŪM ieško, kaip palengvinti sezoninių darbuotojų iš užsienio įdarbinimą 1

Žemės ūkyje prasidėjuss darbymečiui, Žemės ūkio ministerija (ŽŪM) kartu su Socialinės apsaugos ir darbo...

Pramonė
2021.05.03
Kokius mokslus rinktis, kad robotai nenukonkuruotų? Premium

Pasaulio ekonomikos forumo tyrimas rodo, kad iki 2025 m. pusei darbuotojų reikės persikvalifikuoti arba įgyti...

Tinklalaidės
2021.05.03
Aukščiausiose pozicijose vadovams vieniša: kaip CEO gali sau padėti? Verslo tribūna

 „Vadovo darbas yra kupinas vienišumo“, – vieno interviu metu yra prisipažinęs „Apple“ vadovas Tim Cook.

Vadyba
2021.05.03
„Zoom nuovargis“ didesnę neigiamą įtaką daro moterims Premium

„Zoom nuovargis“ (angl. „Zoom fatigue“) – tai reiškinys, apie kurį pradėta kalbėti pandemijos metu. Vis dėlto...

Vadyba
2021.04.30
10 stipriausių rinkodaros vadovų – pretendentų į „Metų CMO“ titulą

„Verslo žinių“ organizuotoje konferencijoje „Password 2021“ paskelbti septintą kartą vykstančio konkurso...

Rinkodara
2021.04.30
Gerosios praktikos greitesniam popandeminiam startui Verslo tribūna

Vakarų pasauliui pradedant atsigauti nuo didžiausio mūsų laikų ekonominio šoko, verta pamąstyti, kokias...

Vadyba
2021.04.30
M. Katinas: mane pasamdė greitai, bet ir agentūroje galėjome veikti žaibiškai Premium

Mantas Katinas, neseniai už bendrovės „Wargaming Vilnius“ vairo stojęs buvęs agentūros „Investuok Lietuvoje“...

Inovacijos
2021.04.30
Kaip derėtis dėl atlyginimo Premium

Nors pandemija ir paskatino peržiūrėti motyvacinių priemonių arsenalą, visuomet ateina metas ir pokalbiui dėl...

Vadyba
2021.04.29
„Coherent Solutions“ vadove Lietuvoje tapo L. Šiumetė 2

JAV registruotos Baltarusijoje veikiančios programinės įrangos kūrimo bendrovės „Coherent Solutions“ įsteigto...

Vadyba
2021.04.28
Kokias algų medianas kovą mokėjo geidžiamiausi darbdaviai Premium 2

Naujausi „Sodros“ duomenys rodo, kokias algų medianas kovą darbuotojams mokėjo geidžiamiausi šalies...

Vadyba
2021.04.28
K. Motiejūnas: drąsiai palikčiau įmonės vairą žmonėms iš dabartinių kolegų Verslo tribūna

Nacionalinė plėtros įstaiga UAB „Investicijų ir verslo garantijos” (INVEGA) yra iš tų, kuriose pandemijos ir...

Vadyba
2021.04.28
Atrodė per mėnesį nepavyks: darbuotojų mokymams sutaupė 270 dienų Premium

Darbuotojo paieškos neretai užtrunka, o pagaliau jį radus, laiką, kol naujas specialistas galės pradėti...

Gazelė
2021.04.28
HSBC šiais metais planuoja mažinti biurų plotą ir retinti verslo keliones

Londone įsikūręs bankas HSBC šiais metais ketina mažinti savo biurų plotą 20%. HSBC šiemet taip pat perpus...

Verslo aplinka
2021.04.27

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku