Pardavimai „B2B“: liaukitės lipę ant amžinų klišių grėblio

Publikuota: 2017-05-23
"Matton" nuotr.
"Matton" nuotr.

Skubėjimas parduoti nepadeda. Veikiau priešingai - čia ir dabar, žūtbūt, taip, kaip visi, parduoti besistengiantis specialistas kelia nepasitikėjimą ir atstumia. Svečios šalies klientams prisistatanti mūsų šalies įmonė taip pat dažnai jau nuo pirmo sakinio siunčia klaidingą signalą.

Šias ir kitas pardavimų klaidas, anot Andriaus Maziliausko, „SalesUP pardavimų akceleratoriaus“ bendraįkūrėjo ir partnerio, daro didesnė dalis mūsų šalies bendrovių.

„Pirmą kartą galimam klientui paskambinęs pardavėjas labai stengiasi padaryti tiek daug, kad kone parduotų savo produktą ar paslaugą. Pardavėjai to pirmo skambučio nesuvokia kaip ilgo proceso dalies. Teoriškai visi žinome, kad pardavimai yra grįsti santykiais. Kad šie užsimegztų, reikia daug ilgesio proceso, nei vienas ar keli kontaktai su galimu klientu. Čia viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl didžioji dalis vadinamų šaltų skambučių neduoda rezultatų“, – aiškina p. Maziliauskas, kuris veda ir „B2B“ pardavimo mokymus.

Svarbiau nei kaina

Jeigu bendrovės strategija – siūlyti mažiausią kainą savo sektoriuje, tada kaina bus neabejotinas pardavimų argumentas. Tokiu atveju viskas – nuo generalinio švarko iki pasiūlymų klientams – ir turi komunikuoti mažiausią kainą, su visais iš to išplaukiančiais verslo sprendimais. Tačiau būti pigiausiu ir pelningu be galo sunkus kelias, kurį renkasi toli gražu ne tiek jau daug bendrovių.

„Jei paklausite mūsų šalies įmonių vadybininkų, kas geriausiai parduoda Lietuvoje, didžioji dauguma jų tvirtins, kad tai – kaina. Tačiau su bendrovės strategija tai nieko bendra neturi. Lietuviai mėgsta skaičius ir logiką. Čia gali parduoti tiesiog manipuliuodamas skaičiais. Tačiau, jei pažiūrėsime giliau į bet kokius pardavimus, mes pamatysime, kad retas renkasi pigiausią. Dauguma nori geriausio daikto ar paslaugos, kokią tik gali įpirkti. Kiekviena įmonė ir kiekvienas žmogus ir pinigų pasiskolins, kad įsigytų tai, ko jam reikia. Taigi jeigu parduoti nepavyksta, vadinasi nesukėlei poreikio klientui, kad šis įsigytų tavo produktą. Tai – tik pardavėjo kompetencijų klausimas“, – kalba p. Maziliauskas.

Nuo pirmo sakinio

Anot „SalesUP“ bendraįkūrėjo, itin dažnai pardavėjų klaidos justi tarptautiniuose pardavimuose. Ir dažniausiai – jau nuo pirmo komunikacijos sakinio, kuris skamba taip: „Mes esame didžiausia Lietuvoje (sektorius) bendrovė, įkurta (xxxx) metais“.

„Į skliaustelius įrašykite savo sektorių ir bendrovės įkūrimo metus“ – šypsosi p. Maziliauskas. „Tik štai klausimas: kas iš to pirkėjui? Ar jis turi pirkti iš jūsų vien todėl, kad esate dideli Lietuvoje?“

Pasak jo, nagrinėdami komunikaciją su galimu klientu pardavėjai labai retai mini, kad svarbiausia dalis – kliento poreikiai, tų poreikių išsiaiškinimas ir juos atitinkantis pasiūlymas. Visi stengiasi pirmiausia pasakoti tai, kas jiems patiems atrodo svarbu ir tik tada pradeda kalbėtis su klientu. Nors kur kas efektyviau būtų šį įprotį versti aukštyn kojomis.

Taigi pirmiausia reikia išmokti klausti.

„Tai gali būti sunkiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Nes dar viena nereta klaida, kad klausimai tampa orientuoti į pardavėjo interesus. Pavyzdžiui, iš galimo kliento bandoma išpešti kokias nors technines detales, nors dar net nepažįstate žmogaus, su kuriuo turėsite reikalų. Pradėti visuomet reikia nuo žmogaus, rasti priėjimą prie jo, užmegzti santykį“, – pataria p. Maziliauskas.

Išsiskirti iš minios

Pastangos bendrauti, užmegzti kontaktą su pašnekovu labai svarbu naudojant bet kurį pardavimų komunikacijos kanalą. Lygiai kaip pirmą kartą skambinant klientui nereikia skubėti parduoti, taip ir siunčiant pasiūlymą elektroniniu paštu nereikia stengtis įbrukti prekės ar paslaugos.

„Didžioji dalis laiškų neparduoda todėl, kad jie pardavinėja. Čia be galo svarbu suprasti vieną dalyką: žmonės mėgsta kitus žmonės. Jiems nepatinka būti vienu iš 10 000 kitų adresatų. Neseniai tobulinome pardavimų procesą vienai įmonei ir jų atstovo komentaras apie „šaltus“ laiškus buvo toks: iš kokių 200 išsiųstų laiškų tik į vieną klientai sureaguoja. Mano galva, tai dar gerai, kad tiek sureaguoja, nes tokius pat laiškus siunčia visos bendrovės“, – šypsosi p. Maziliauskas.

Laiškų vienodumas, anot jo, yra dar viena didžiulė ir nuolat kartojama klaida.

„Jei tu parašei, kad „mes esame patys geriausi“, tai vargiai gali tikėtis, kad konkurentai rašys „mes antri pagal gerumą po įmonės „x“. Visi rašo tą patį. Ir tokių laiškų niekas neskaito“, – nurodo p. Maziliauskas.

Be to bendrovės nesuformuluoja, kuo jų produktai išskirtiniai rinkoje. Nestinga to paties sektoriaus įmonių, kurios it susitarusios tvirtina siūlančios geriausią kainos ir kokybės santykį.

„Tai iš kurios man pirkti, jei pas visus gera kokybė ir gera kaina?“ – retoriškai klausia p. Maziliauskas.

Negali skubėti

Pasak jo, mūsų šalies bendrovės pernelyg dažnai viską suveda į kainą, kurią pridengia skambiu žodžiu „kokybė“. Be to, nori parduoti čia ir dabar.

„Pardavėjas negali skubėti. Skubantis pardavėjas primena priklausomybių turintį žmogų, kuriam žiauriai reikia pinigų. Bet juk mes nepasitikime žmonėmis, kuriems žiauriai reikia pinigų. Iš tiesų, sėkmingai parduoda tie, kurie skiria pakankamai laiko užmegzti ir puoselėti santykius su klientu bei suvokia, kuo jų produktas išskirtinis rinkoje ir kokią vertę jis kurs klientui“, – įsitikinęs p. Maziliauskas.

Andrius Maziliauskas, „SalesUP“ bendraįkūrėjas ir partneris, ves pardavėjams skirtus mokymus „B2B pardavimas. Kaip parduoti nešvaistant laiko“.

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Metų CEO rinkimai. 60 sekundžių su „Lidl Lietuvos“ vadovu 1

„Verslo žinios“ kartu su „UniCredit Leasing“ devintą kartą renka Metų CEO – lyderį, sukūrusį daugiausia...

Vadyba
12:45
Lyderio klaidos kaina: verslas gali žlugti, o vadovo alga – ūgtelėti Premium

Vadovo klaida gali nugramzdinti įmonę, bet stipraus lyderio karjerą sugriauna retai. Verslo istorija rodo,...

Vadyba
11:28
Vilniaus meras turi naują atstovę spaudai 1

Vilniaus mero Remigijaus Šimašiaus atstove spaudai tapo Ieva Dirmaitė, buvusi vidaus reikalų ministro...

Vadyba
10:16
„Verslo žinių“ skaitytojai renka Metų CEO: finalinė dvikova

„Verslo žinių“ skaitytojai toliau balsuodami renka savo metų CEO. Paskutiniame rinkimų etape varžosi 2...

Vadyba
10:00
Apdovanotos Panevėžio regiono „Gazelės“

Ketvirtadienį Panevėžyje vykstančioje „Gazelės“ konferencijoje paaiškėjo, kokios įmonės sparčiausiai augo...

Gazelė
2019.10.17
Metų CEO rinkimai. 60 sekundžių su „Fredos“ vadovu

„Verslo žinios“ kartu su „UniCredit Leasing“ devintą kartą renka Metų CEO – lyderį, sukūrusį daugiausia...

Vadyba
2019.10.17
Duomenų analitika: nuo ko pradėti ir kaip sau padėti personalo sprendimuose

Pasaulis fragmentiškėja, todėl tenka segmentuoti informaciją ir sprendimus vis mažesnėms auditorijoms, kad...

Vadyba
2019.10.17
Metų CEO rinkimai. 60 sekundžių su „Girteka Logistics“ vadovu 7

„Verslo žinios“ kartu su „UniCredit Leasing“ devintą kartą renka Metų CEO – lyderį, sukūrusį daugiausia...

Vadyba
2019.10.16
TILS tyrimas: verslo antikorupcinis imunitetas stiprėja Premium 1

Trečią kartą „Transparency International“ Lietuvos skyriaus atliktas didžiausių šalies įmonių skaidrumo...

Vadyba
2019.10.16
Kaip keičiasi statistinis įmonės vadovo portretas Lietuvoje Premium

Nors akcentuojama, kad geras bosas nebūtinai yra geras lyderis, kasmet spalio 16-ąją vis dar švenčiama ne...

Vadyba
2019.10.16
ESO stebėtojų taryboje dirbs darbuotojų atstovė

Elektros ir dujų skirstymo bendrovės „Energijos skirstymo operatorius“ (ESO) stebėtojų taryboje dirbs...

Pramonė
2019.10.15
Metų CEO rinkimai. 60 sekundžių su „Lietuvos geležinkelių“ vadovu 18

„Verslo žinios“ kartu su „UniCredit Leasing“ devintą kartą renka Metų CEO – lyderį, sukūrusį daugiausia...

Vadyba
2019.10.15
Kaip pailginti darbuotojo darbo laiką be viršvalandžių? Verslo tribūna 2

Darbo kodekse nustatyta standartinė darbuotojo darbo laiko norma yra 40 valandų per savaitę. Priklausomai nuo...

Vadyba
2019.10.14
Metų CEO rinkimai. 60 sekundžių su „Thermo Fisher Scientific Baltics“ vadovu

„Verslo žinios“ kartu su „UniCredit Leasing“ devintą kartą renka Metų CEO – lyderį, sukūrusį daugiausia...

Vadyba
2019.10.14
„Infobalt“ turi naują vadovą 6

Informacinių ir ryšių technologijų įmonių asociacijos „Infobalt“ direktoriaus pareigas pirmadienį...

Vadyba
2019.10.14
VMI darbuotojai jautrią informaciją siuntėsi į savo asmenį e. paštą Premium 12

Valstybinė mokesčių inspekcija gauna daug jautrios informacijos, tačiau ne visuomet pakankamai atsargiai su...

Finansai
2019.10.14
„Verslo žinių“ skaitytojai renka metų CEO: III etapas 5

„Verslo žinių“ skaitytojai toliau balsuodami renka savo metų CEO. III rinkimų etape varžosi keturi lyderiai.

Vadyba
2019.10.14
„Aviva Lietuvos“ patirtis: psichologas padeda nusimesti rožinius akinius Premium 2

Gera psichologinė atmosfera biure ir tvirti ryšiai su kolegomis ne tik turi teigiamą įtaką veiklos...

Vadyba
2019.10.14
Kaip nesusipykti kuriant verslą

Atrodo, su kuo daugiau kurti verslą, jei ne su draugais ar artimaisiais, kuriuos neretai pažįsti labiau nei...

Gazelė
2019.10.13
Kaip atpažinti perdegimo simptomus ir jaustis geriau 1

Jeigu jus ilgą laiką kaimuoja chroniškas nuovargis, o darbinius reikalus vertinate per cinizmo prizmę, dar...

Vadyba
2019.10.13

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau