Kas tai? Eksperto įžvalgos

Nepelnytai užmiršti būdai potencialiems klientams ieškoti

Publikuota: 2018-11-27

Esate puikus pardavėjas, bet nežinote, kaip rasti savo potencialų klientą, kuriam galėtumėte parduoti prekę? Pasirodo, su tuo susiduria ne vienas geras pardavėjas. Sėkmingam verslui svarbi ne tik teisinga pardavimo strategija, bet ir gebėjimas pritraukti potencialius klientus. Tačiau kaip tai daryti?

SEB Inovacijų centre spartaus verslo augimo programos paskaitoje Mario Krivokapic, „Content Insights AD“ vyresnysis pardavimų viceprezidentas ir akceleratoriaus „Startup Wise Guys“ mentorius, pasidalijo praktiniais patarimais, kaip rasti savo potencialų klientą, jį sudominti produktu ir sėkmingai parduoti. Jis sako, kad, siekiant rasti potencialių klientų, būtina derinti marketingo ir pardavimo strategijas. Pagrindinis jo patarimas – sekti potencialius klientus: „Išsiaiškinkite, kur tie žmonės renkasi, kad sužinotų daugiau apie rinką ir industriją. Jeigu parduodate produktus žiniasklaidos atstovams, keliaukite į jiems skirtas konferencijas. Jeigu jūsų tikslinė auditorija daugiausia dalijasi žiniomis socialiniame tinkle „Twitter“, savo produktą reklamuokite ten.“

Anot specialisto, potencialių klientų galima rasti naudojantis internetu arba ne. Būdai pasiekti klientus ne internete, M. Krivokapic teigimu, yra šalti skambučiai, laiškai, reklamos spaudoje, parodos ir konferencijos bei rekomendacijos. Internete galima klientus pritraukti kitais būdais: el. paštu, turinio marketingu, organine klientų paieška ir naudojantis socialiniais tinklais.

Neišnaudotos galimybės

M. Krivokapic teigia, kad žmonės primiršo ne internetinius būdus klientų paieškai. Anot jo, yra daug puikių būdų pritraukti klientus ne internetu.

„Pradėkite nuo šaltų skambučių. Tai ne visada geras būdas sudominti potencialius klientus ir parduoti produktą, bet tai idealus laikas mokytis parduoti. Taip, tai sunku, tačiau išmokę tai daryti vėliau puikiai valdysite pardavimus. Pagrindiniai patarimai atliekantiems šaltus skambučius: iš anksto pasiruoškite scenarijų, užduokite klientui, o ne jums rūpimus klausimus, ir, svarbiausia, nesistenkite parduoti – stenkitės paskirti susitikimą klientui, kurio metu galėtumėte daugiau papasakoti apie produktą“, – pasakoja M. Krivokapic.

Kitas lengvas ir, anot specialisto, šiandien ganėtinai pigus, bet neišnaudotas būdas – laiškai: „Laiškus siųskite įvairiomis progomis, tegu tai būna šventinis atvirukas su trumpa informacija apie įmonę ar produktą. Tokie laiškai siunčiami jau turimiems kontaktams, kuriems norima priminti apie įmonę ir jos siūlomus produktus ar paslaugas.“

M. Krivokapic teigimu, jei dirbate B2B sektoriuje, bene geriausias būdas priminti apie save – reklamuotis specializuotuose leidiniuose. Tokie leidiniai, anot mentoriaus, būna skirti tam tikros srities, pvz., architektūros, odontologijos, rinkodaros ar kt. specialistams. Pagrindinės šių žurnalų pajamos gaunamos iš prenumeratų, jų leidėjai nėra užsibrėžę parduoti brangių reklamų, tad tokiuose leidiniuose jos kainuoja palyginti nebrangiai, be to, galima derėtis.

„Pirmiausia raskite leidinį, kuris skirtas jus dominančiai auditorijai. Tuomet sužinokite, kas kiek laiko jis leidžiamas: kartą per metus, pusmetį ar ketvirtį. Susisiekite su žurnalo atstovais ir paprašykite reklamuotis, pasirinkite tinkamą žurnalo plotą. Reklamos turi būti informatyvios ir vizualios, traukiančios dėmesį. Manęs, kaip specialisto, šis būdas dar niekada nenuvylė, taigi rekomenduoju išbandyti“, – pataria M. Krivokapic.

Kaip dar vieną puikų būdą rasti potencialių klientų specialistas įvardija konferencijas ir parodas. M. Krivokapic sako, kad pagrindinis tokių renginių tikslas – ne gauti stendą ar klausytis konferencijų pranešimų, bet kalbėti pačiam.

„Stendai tokiuose renginiuose kainuoja nemažai, taigi pirkite pigesnį, paprastesnį stendą, o likusius pinigus skirkite galimybei užlipti ant scenos ir prisistatyti. Parodas ir konferencijas rinkitės pagal tai, kur telkiasi jūsų tikslinė auditorija. Nepamirškite gerai pasiruošti ir pranešimui ant scenos, ir atsakyti į potencialių klientų klausimus. Stenkitės juos sudominti ir būtinai gaukite jų kontaktus“, – rekomenduoja mentorius.

Galiausiai, anot M. Krivokapic, vienas geriausių būdų užmegzti kontaktą su potencialiu klientu – prašyti esamų klientų rekomenduoti jus pažįstamiems, kuriems jūsų siūloma paslauga ar produktas galėtų būti naudingas. „Rekomendacijos yra patikimiausias klientų pritraukimo būdas. Tačiau, kad rekomendacijos sklistų iš lūpų į lūpas, jūsų produktas turi būti tikrai geras, aptarnavimas taip pat, tad nenuvilkite savo esamų klientų“, – įspėja specialistas.

Susidomėjimui sukelti – el. laiškai

Kalbėdamas apie klientų pritraukimo būdus internete, M. Krivokapic koncentruojasi ties marketingu el. laiškais bei turinio marketingu. Anot jo, tai labiausiai verslo atstovų nuvertinami ir dažniausiai neteisingai įgyvendinami būdai.

M. Krivokapic el. laiškų marketingą vadina „šaltaisiais skambučiais internete“. Tačiau vienas didžiausių šių būdų skirtumų, kurį verta įsiminti – laiškais reikia stengtis pasiekti labiau koncentruotą auditoriją negu skambučiais. Tai reiškia, kad būtina labai aiškiai apsibrėžti tikslinę auditoriją ir siųsti personalizuotus el. laiškus.

„Siųskite du laiškus. Pirmasis turi būti su trumpa, informatyvia žinute apie jus ir jūsų produktą. Apsiribokite 5–6 sakiniais. Kitu laišku, jei sulauksite atsakymo, tarkitės dėl susitikimo, jei atsakymo nebus, priminkite apie save ir pridėkite pirmąjį laišką. Jei atsakymo į laiškus negaunate, paskambinkite ir informuokite apie atsiųstą informaciją“, – moko specialistas.

M. Krivokapic sako, kad turintiems galimybę derėtų išnaudoti naujienlaiškių platformą: „Pavyzdžiui, vienas mano mėgstamas knygų autorius kartą per savaitę siunčia naujienlaiškius su trumpomis žinutėmis įvairiomis temomis – apie knygas, kurias rekomenduoja perskaityti, inovacijas jo profesinėje erdvėje ir pan. Ir tik vienas laiškas per mėnesį ar du siūlo pirkti jo knygas. Rekomenduoju laikytis 5 laiškų taisyklės: 5 laiškus siųskite apie ką nors susijusio su jumis ar produktu, parodykite savo ekspertiškumą, po to vieną laišką – apie savo produktą. Šiuo laišku galite siūlyti išbandyti mėginį ar susitikti, pranešti apie akcijas ir t. t.“

Laiškais taip pat galima vesti kursus: „Pasiūlykite užsiregistruoti į nemokamus jūsų ekspertinės srities kursus el. laiškais. Tai turėtų būti įvadinis kursas. Labai neišsiplėskite, tačiau pristatykite save kaip ekspertą. Žmonės mėgsta nemokamus dalykus, o ypač tuos, kurie jiems teikia vertę. Šių kursų pagrindinis tikslas – sukurti įprotį klientui jūsų vardą ar įmonės pavadinimą savo pašto dėžutėje išvysti kartą per savaitę ir sudominti turimu produktu. Kursus galima ruošti nebūtinai tekstiniu, bet ir vaizdo įrašų pavidalu“, – pasakoja M. Krivokapic.

Parodykite ekspertiškumą

M. Krivokapic pateikia net kelis turinio marketingo internete būdus. Anot jo, tai puiki erdvė parodyti savo ekspertiškumą ir sudominti potencialius klientus savo produktu ar paslauga. Šiam tikslui pasiekti yra keli būdai: galima rašyti tinklaraštį, kurti pagalbinius vaizdo įrašus, išleisti elektroninę knygą, paruošti vaizdo įrašų kursus (angl. webinar) arba tinklalaides (angl. podcast).

„Tinklaraštis – bene paprasčiausia platforma papasakoti apie save. Nebandykite parduoti, prisistatykite, parodykite, kad esate svarbus šioje industrijoje. Tinklaraštyje nauji įrašai turi atsirasti reguliariai, nekurkite tinklaraščio, jeigu nežadate laikytis terminų. Būtinai išnaudokite SEO (angl. Search Engine Optimisation) galimybes“, – pataria mentorius.

Kalbėdamas apie elektroninę knygą, M. Krivokapic sako, kad joje gali atsidurti nebūtinai nauji tekstai, bet ir tie, kurie jau buvo paskelbti tinklaraštyje. Elektroninę knygą, turint tekstus, sukurti labai lengva, ją galima siūlyti nemokamai – tai atsipirks per pritrauktus klientus.

Vaizdo įrašai šiandien yra galingas ginklas, tačiau, anot M. Krivokapic, jais neretai persistengiama: „Galite kurti pagalbinius filmukus ir juos publikuoti savo interneto svetainėje. Jais galite atsakyti į dažniausiai užduodamus klausimus, parodyti savo produkto veikimą, kaip pakeisti nustatymus ir pan. Jie neturi būti profesionalūs, jūs ne filmų produkcijos įmonė, parodyti ekspertiškumą užteks ko nors paprasto“.

Be to, specialistas siūlo imtis ir vaizdo įrašų kursų arba tinklalaidžių kūrimo. Vis dėlto, jis pabrėžia, jog tai nepigiai atsieina, todėl rekomenduoja ieškoti, kieno kursuose arba tinklalaidėje galėtumėte pasisakyti.

„Kuriantiems vaizdo įrašų kursus ar tinklalaides nuolat trūksta pašnekovų, o jūs juk – ekspertas. Susisiekite su kūrėjais ir pasiteiraukite dėl dalyvavimo jų kuriamose laidose. Paprastai jie geranoriškai sutinka. Jums tai puiki proga save pristatyti potencialiems klientams ir parodyti, kad esate profesionalas“, – paaiškina M. Krivokapic.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Nepelnytai užmiršti būdai potencialiems klientams ieškoti Rėmėjo turinys 5

Esate puikus pardavėjas, bet nežinote, kaip rasti savo potencialų klientą, kuriam galėtumėte parduoti prekę?...

Pardavimo profesionalas: norėdami parduoti galvokite kaip klientas Rėmėjo turinys 2

Tinkamas pardavimų procesas svarbus kiekvienai įmonei, tačiau ne visada tai, kas atrodo tinkama, iš tiesų...

Pelningai įgyvendintas projektas – teisingo veiksmų plano dėka Rėmėjo turinys

Kiekvienam apgalvotai veikti siekiančiam verslininkui svarbu turėti ne tik idėją, bet ir veiksmų planą,...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau