Sėkmingo sandorio principai: parduodami nepirkite skambių frazių

Publikuota: 2015-09-07
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

Nors priežasčių, dėl kurių pardavėjas ir pirkėjas nesukerta rankomis, gali būti begalės, Norvegijos konsultacijų bendrovė „Fjeldstad & Partners“, ištyrusi per 250 sandorių, nurodo, kad bendrybių esama. Tyrėjai taip pat dalijasi principais ir technikomis, kurie padėtų sėkmingai baigti sandorį.

Rytis Jakaitis, vienas iš „Fjeldstad & Partners“ partnerių, aiškina, kad tyrimas atliekamas naudojant bendrovės sukurta išsamaus interviu metodika, kai kalbamasi ir su perkančia, ir su parduodančia įmone. Visais nagrinėtais atvejais sandorių vertės buvo didelės: mažiausia apie 60.000 eurų, didžiausia — iki kelių milijardų. Apklausoje dalyvavo Jungtinių Amerikos Valstijų, Skandinavijos, kitų Europos šalių įmonės.

„Jei reikėtų labai trumpai pasakyti, kas lemia, kodėl vienas sandoris sėkmingai sudaromas, o kitas — ne, tai būtų gilumas. Kitaip sakant, kiek giliai ir tiksliai pardavėjas geba išsiaiškinti kliento poreikius. Neretai klientai į pardavėjų klausimus atsako aptakiai ir tik tai, kas klientui atrodo reikalinga pasakyti. Jei kliento toliau neklausinėja, jis ir nekalba. Regis, paprasta, tačiau tokias klaidas daro net ir didelių bendrovių pardavėjai, dirbantys pagal puikias pardavimų metodikas“, — pažymi p. Jakaitis.

Daugiau apklausos išvadų rasite čia.

Apibendrindami apklausos rezultatus tyrėjai dalijasi ir pardavimų principais bei veikimo būdais, kurie padėtų sandorį baigti sėkmingai.

Pirmas principas: stengdamiesi išsiaiškinti aplinkybes, nesitenkinkite tuo, kas akivaizdu

Verslo aplinka konkurencinga kaip niekada, tad pasiūlyti išskirtinį produktą, aptarnavimo kokybę, procesų efektyvumą ar kainą tapo itin sunku. Puikus produktas ir efektyvi gamyba yra privalomos sąlygos vien tam, kad išliktumėte versle. Tačiau to neužtenka, kad pirkėjas rinktųsi jūsų produktą ar paslaugą.

Tyrimas parodė, kad verslas verslui pardavimuose klientai iš tiesų nori, kad pardavėjais juos suprastų. Geriausiai dirbančios pardavėjų komandos nuo kitų skyrėsi tuo, kad gebėdavo pasiekti, jog jų klientai jaustųsi suprasti.

Kad būtų sukurtas tarpusavio supratimo jausmas, pardavėjas privalo itin stipriai įsigilinti, kas lemia kliento sprendimą. Kitaip sakant, pardavėjas privalo kliautis ne parengtais pardavimų metodais, technikomis ir rengti dailius pristatymus, o rasti emocinius pirkėjo motyvus, žvelgti giliau nei „akivaizdūs“ ir „racionalūs“ veiksniai, lemiantys kliento sprendimą. Tą pavyksta padaryti tiems pardavėjams, kurie nepasikliauja vien tik formaliais pirkimo kriterijais, kuriuos nurodo klientas.

Antras principas: kryptis kur kas svarbiau, nei greitis

Verslas verslui pardavimuose didesnę reikšmę turi kryptis, o ne pardavimų greitis. Kitaip sakant, pardavėjas gali pateikti pasiūlymą klientui, vadovaudamasis savo interpretacija apie tai, ko klientui reikia. Pardavėjas, neabejotinai, pasiūlymą pateiks greitai. Tačiau ar pasiūlyme tikrai bus tai, ko reikia klientui?

Yra ir kitas kelias: skirti laiko išsiaiškinti, kokie yra tikrieji kliento poreikiai. Pardavėjas užtruks, tačiau, tikėtina, kad jo pasiūlymas tiksliau atlieps kliento poreikius.

Gal ir paradoksaliai skamba, tačiau jei pradžioje daugiau laiko skiriama kliento poreikiams išsiaiškinti, vėliau pardavimų procesas vyks sparčiau, nes iš karto bus patektas tikslesnis pasiūlymas.

Pats blogiausias pardavėjo pasirinkimas – kliautis savo įsivaizdavimu ir nuojauta apie tai, ko reikia klientui.

Taip elgiamasi, nes manoma, kad bus sutaupyta laiko, o klientas bet kokiu atveju nenorės atskleisi daugiau informacijos, nei pirminiame kvietime pirkti produktą ar paslaugą.

Šiuo atveju verta vadovautis paprasta taisykle: jei nežinote to, ką turėtumėte žinoti, paklauskite kliento.

Pirmas būdas: išsiaiškinkite asmeninius motyvus

Pardavėjai dažnai klausia, kaip išsiaiškinti kliento asmeninius motyvus. Atliekant šį tyrimą, vienas pardavėjas pažymėjo: „Aš nežinau, kokius klausimus turėčiau užduoti, kad išsiaiškinčiau asmeninius kliento motyvus, o šis mano klausimų nepalaikytų pernelyg asmeniškais.“

Tyrėjų nuomone, pradėti susitikimą klausimais apie asmeninius motyvus nėra pats geriausias sprendimas. Ypač, jei su klientu susitinkama pirmą kartą. Tad susitikimą pradėkite nuo su verslu susijusių klausimų, o prie asmeniškesnių klausimų pereiti vėliau.

Iš tiesų, didžiuma atvejų, pardavėjai itin daug dėmesio skiria pamatuojamiems vertės elementams. Jiems daug lengviau kalbėti patį produktą, kurį jie puikiai išmano, o ne apie vertę, kurią tas produktas sukurs klientui.

Pardavėjai būgštauja, kad jei užduos tam tikrus klausimus, klientas juos palaikys neprofesionaliais.

„Fjeldstad & Partners“ tyrėjų nuomone, pardavėjams būtina pasiteirauti kliento paprastų dalykų, kurie iš tiesų gali išduoti pamatinius sprendimo motyvus: „Kam bus naudojamas mūsų produktas?“, „Kuo tai svarbu jums kaip specialistui?“ ir pan.

Beje, apklausa rodo, kad klientai tokius klausimus vertina, nes jie parodo, kad pardavėjas deda pastangas, stengdamasis geriau suprasti ir pirkimo aplinkybes, ir perkantį asmenį.

Antras būdas: tarpusavio supratimu grįsti santykiai

Jei paklaustumėte kolegų, ko šie tikisi iš savo patarėjo banke, veikiausiai išgirstumėte daug skambių žodžių: „patikimas“, „profesionalus“, „lengvai pasiekiamas“ ir t.t. Bėda ta, kad šie žodžiai mums reiškia toli gražu ne tą patį. Kad surastumėte, kiek skirtingai žmonės suvokia šias sąvokas, paprašykite apibūdinti, kaip jūsų kolega nusprendžia, kad asmuo yra patikimas? Arba, ką žmogus turi padaryti, kad įrodytų savo profesionalumą?

Tyrėjai pažymi, kad tikrindami pardavėjo ir kliento ryšį, užduoda panašius klausimus: „Ko jūs tikitės santykiuose su pardavėju?“ Jei atsakymuose randama tokių žodžių, kaip „pasitikėjimas“, „profesionalumas“ ir pan., prašoma patikslinti, ką tai reiškia.

Atsakymų įvairovė stulbina. Pavyzdžiui, vienas sprendimų priėmėjas pažymėjo, kad pardavėjo profesionalumas jam reiškia, jog pardavėjas nevėluos, t.y. laiku atvyks į susitikimus, informaciją pateiks pagal sutartą grafiką, neperkels susitikimų laiko ir pan. Tačiau kitas apklausos dalyvis pažymėjo, kad jam profesionalumas reiškia, jog pardavėjas „į susitikimus pasikvies ir techninių ekspertų, kurie iš karto atsakys į išlikusius techninius klausimus.“

Nepasitaikė nė vieno asmens, kuris nebūtų atsakęs į šiuos klausimus, pažymi tyrėjai.

Priešingai, jiems visiems patiko tai, kad aiškinamasi, kas slypį už abstrakčių sąvokų ir pažymėjo, jog tą turėtų daryti ir pardavėjai, nurodoma tyrimo išvadose.

Trečias būdas: tegu laikas būna jūsų sąjungininkas

Tos bendrovės, kurios stengias išsiaiškinti, kodėl joms nepavyko sudaryti sandorio ir siekia gauti grįžtamąjį ryšį iš kliento, kad vėliau nekartotų pardavimo klaidų, dažniausiai kliento teiraujasi, kodėl šis priėmė vieną ar kitą sprendimą.

„Kodėl“ klausimas nėra blogas savaime, pažymi tyrėjai. Tačiau jis menkai tepadeda išsiaiškinti tikruosius kliento motyvus, nes sykį uždavus „kodėl“ klausimą, klientas ima ieškoti racionalių motyvų.

Apklausos rengėjai siūlo kitaip formuluoti klausimą, jei iš tiesų siekiate sužinoti kliento pasirinkimo motyvus: „Grįžkime į tą laiką, kai sprendimas dar nebuvo priimtas. Kas tuo metu atrodė svarbiausia jūsų bendrovei ir jums pačiam, t. y. ką pardavėjas būtų turėjęs pasiūlyti?“

Jei klausimas formuluojamas būtent taip, klientas nesijaučia verčiamas apginti ar pagrįsti savo nuomonę, tad, tikėtina, atskleidžia daugiau informacijos apie sprendimo motyvus.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Profesionalų medžioklė į VVĮ valdybas apnuogino atlyginimų skirtumus Premium

Ūkio ministerija svarsto galimybę suvienodinti valstybės įmonių ir valstybės kontroliuojamų UAB ir...

Vadyba
09:24
Geidžiamiausi darbdaviai: kurių įvaizdis geriausias Premium

Šiais laikais kiekvieną mėnesį žinių apie darbdavius Lietuvoje pasirodo dvigubai daugiau nei prieš kelerius...

Vadyba
06:00
„Women Go Tech“: paskelbtos Lietuvos technologijų lyderės 4

Ketvirtadienio vakarą vyko jau antrus metus organizuojamos iniciatyvos „Women Go Tech“ sezono uždarymo...

Technologijos
2018.06.21
Už daugiau kaip 50% sumažintus dienpinigius nuo liepos 1 d. gresia baudos

Įmonė neturi teisės dienpinigių mažinti daugiau kaip 50%. Pažeidusiems šį reikalavimą vadovams gresia baudos.

Finansai
2018.06.21
Jaunimas sezoninio darbo ieško platformoje workis.online Rėmėjo turinys

Pasibaigus mokslo metams dažnas moksleivis ir studentas ieško darbo. Jaunuoliai įsidarbinti pradeda dar...

Vadyba
2018.06.21
„General Motors“ CFO pirmą kartą per 110 metų paskirta moteris 2

JAV automobilių milžinė „General Motors“ paskelbė, kad už kompanijos finansinius reikalus (CFO) bus atsakinga...

Vadyba
2018.06.20
Kosmetikos gamintojo „Cosmoway“ akcijos – lietuvių rankose 7

Kosmetikos gamintojo „Cosmoway“ akcijos nuo šiol priklauso tik lietuviams. Akcininkai perpirko visas italės...

Vadyba
2018.06.20
Lietuvoje – 140.000 specialistų skylė, bet užsieniečių nesamdo Premium 27

Darbdaviai pernai ieškojo 214.000 aukštos kvalifikacijos specialistų – tris kartus daugiau, nei Lietuvoje...

Vadyba
2018.06.20
„Facebook“ darbo jėgos planuotojas: kaip žinoti, kokių žmonių reikės ateityje Premium

Planuodamos, kiek ir kokių darbuotojų reikės, bendrovės vis dar dažnai remiasi savo nuojauta ir nuomone, o ne...

Vadyba
2018.06.19
KT: nauji studijų krypčių akreditavimo terminai prieštarauja Konstitucijai

Konstitucinis Teismas (KT) antradienį paskelbė, kad nauji studijų krypčių akreditavimo terminai prieštarauja...

Vadyba
2018.06.19
„Netflix“ personalo valdymo revoliucija: 4 drąsūs sprendimai 7

JAV interneto televizijos milžinė „Netflix“ dažnai vadinama viena pažangiausių bendrovių personalo valdymo...

Vadyba
2018.06.19
Geriausi miestai, jei norite mažai dirbti ir daug uždirbti 9

Liuksemburgas pagal darbo laiko trukmės ir pajamų santykį yra palankiausias miestas darbuotojams, rodo naujas...

Laisvalaikis
2018.06.18
Šeimos verslo dalybos: joms ruoštis nesmagu, bet verta Premium

Šeimos verslas turi ne vieną pranašumą, tačiau tol, kol viskas sekasi. Jei tarpusavio santykiai pašlyja,...

Vadyba
2018.06.18
Keliaujantiems į N. Zelandiją teks sumokėti mokestį 1

Nuo kitų metų keliaujantieji į Naująją Zelandiją turės sumokėti vienkartinį mokestį. Surinktos lėšos bus...

Vadyba
2018.06.16
Keli paprasti sprendimai, ir įmonės pardavimai išauga Premium 2

Kuo įmonė ilgiau veikia, tuo labiau pasineria į rutiną. Praktika rodo, kad net nedideli pokyčiai gali...

Pramonė
2018.06.16
Nuo hobio iki verslo: kiek užtrunkama dviejose vietose

Dažnai, kai nutariama pabandyti pomėgį ar išpildytą poreikį paversti verslu, dar kurį laiką vien į jį...

Vadyba
2018.06.16
Pagal darbo kaštų brangimą, Lietuva – 4-ta ES 4

Šių metų pirmą ketvirtį valandiniai darbo kaštai Lietuvoje per metus paaugo 9%  – tai ketvirtas didžiausias...

Vadyba
2018.06.15
VŽ Metų CEO Juozapavičius: vadovui turi rūpėti, kad darbuotojai būtų laimingi Premium 5

Net ir šiandieniame skubančiame verslo pasaulyje galima veikti lėtai, bet užtikrintai, o rezultatus vertinti...

Vadyba
2018.06.15
Po skandalų traukiasi „Facebook“ aukščiausios grandies vadovai 1

„Facebook“ paskelbė, kad Elliotas Schrage, socialinio tinklo komunikacijos ir viešosios politikos vadovas, po...

Rinkodara
2018.06.15
„Geidžiamiausias darbdavys 2018“ reitingas: 1.500 įmonių sąrašas 2

Praėjusią savaitę paaiškėjus rinkimų „Geidžiamiausias darbdavys 2018“ nugalėtojams, „Verslo žinios“...

Vadyba
2018.06.15

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau