Sėkmingo sandorio principai: parduodami nepirkite skambių frazių

Publikuota: 2015-09-07
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

Nors priežasčių, dėl kurių pardavėjas ir pirkėjas nesukerta rankomis, gali būti begalės, Norvegijos konsultacijų bendrovė „Fjeldstad & Partners“, ištyrusi per 250 sandorių, nurodo, kad bendrybių esama. Tyrėjai taip pat dalijasi principais ir technikomis, kurie padėtų sėkmingai baigti sandorį.

Rytis Jakaitis, vienas iš „Fjeldstad & Partners“ partnerių, aiškina, kad tyrimas atliekamas naudojant bendrovės sukurta išsamaus interviu metodika, kai kalbamasi ir su perkančia, ir su parduodančia įmone. Visais nagrinėtais atvejais sandorių vertės buvo didelės: mažiausia apie 60.000 eurų, didžiausia — iki kelių milijardų. Apklausoje dalyvavo Jungtinių Amerikos Valstijų, Skandinavijos, kitų Europos šalių įmonės.

„Jei reikėtų labai trumpai pasakyti, kas lemia, kodėl vienas sandoris sėkmingai sudaromas, o kitas — ne, tai būtų gilumas. Kitaip sakant, kiek giliai ir tiksliai pardavėjas geba išsiaiškinti kliento poreikius. Neretai klientai į pardavėjų klausimus atsako aptakiai ir tik tai, kas klientui atrodo reikalinga pasakyti. Jei kliento toliau neklausinėja, jis ir nekalba. Regis, paprasta, tačiau tokias klaidas daro net ir didelių bendrovių pardavėjai, dirbantys pagal puikias pardavimų metodikas“, — pažymi p. Jakaitis.

Daugiau apklausos išvadų rasite čia.

Apibendrindami apklausos rezultatus tyrėjai dalijasi ir pardavimų principais bei veikimo būdais, kurie padėtų sandorį baigti sėkmingai.

Pirmas principas: stengdamiesi išsiaiškinti aplinkybes, nesitenkinkite tuo, kas akivaizdu

Verslo aplinka konkurencinga kaip niekada, tad pasiūlyti išskirtinį produktą, aptarnavimo kokybę, procesų efektyvumą ar kainą tapo itin sunku. Puikus produktas ir efektyvi gamyba yra privalomos sąlygos vien tam, kad išliktumėte versle. Tačiau to neužtenka, kad pirkėjas rinktųsi jūsų produktą ar paslaugą.

Tyrimas parodė, kad verslas verslui pardavimuose klientai iš tiesų nori, kad pardavėjais juos suprastų. Geriausiai dirbančios pardavėjų komandos nuo kitų skyrėsi tuo, kad gebėdavo pasiekti, jog jų klientai jaustųsi suprasti.

Kad būtų sukurtas tarpusavio supratimo jausmas, pardavėjas privalo itin stipriai įsigilinti, kas lemia kliento sprendimą. Kitaip sakant, pardavėjas privalo kliautis ne parengtais pardavimų metodais, technikomis ir rengti dailius pristatymus, o rasti emocinius pirkėjo motyvus, žvelgti giliau nei „akivaizdūs“ ir „racionalūs“ veiksniai, lemiantys kliento sprendimą. Tą pavyksta padaryti tiems pardavėjams, kurie nepasikliauja vien tik formaliais pirkimo kriterijais, kuriuos nurodo klientas.

Antras principas: kryptis kur kas svarbiau, nei greitis

Verslas verslui pardavimuose didesnę reikšmę turi kryptis, o ne pardavimų greitis. Kitaip sakant, pardavėjas gali pateikti pasiūlymą klientui, vadovaudamasis savo interpretacija apie tai, ko klientui reikia. Pardavėjas, neabejotinai, pasiūlymą pateiks greitai. Tačiau ar pasiūlyme tikrai bus tai, ko reikia klientui?

Yra ir kitas kelias: skirti laiko išsiaiškinti, kokie yra tikrieji kliento poreikiai. Pardavėjas užtruks, tačiau, tikėtina, kad jo pasiūlymas tiksliau atlieps kliento poreikius.

Gal ir paradoksaliai skamba, tačiau jei pradžioje daugiau laiko skiriama kliento poreikiams išsiaiškinti, vėliau pardavimų procesas vyks sparčiau, nes iš karto bus patektas tikslesnis pasiūlymas.

Pats blogiausias pardavėjo pasirinkimas – kliautis savo įsivaizdavimu ir nuojauta apie tai, ko reikia klientui.

Taip elgiamasi, nes manoma, kad bus sutaupyta laiko, o klientas bet kokiu atveju nenorės atskleisi daugiau informacijos, nei pirminiame kvietime pirkti produktą ar paslaugą.

Šiuo atveju verta vadovautis paprasta taisykle: jei nežinote to, ką turėtumėte žinoti, paklauskite kliento.

Pirmas būdas: išsiaiškinkite asmeninius motyvus

Pardavėjai dažnai klausia, kaip išsiaiškinti kliento asmeninius motyvus. Atliekant šį tyrimą, vienas pardavėjas pažymėjo: „Aš nežinau, kokius klausimus turėčiau užduoti, kad išsiaiškinčiau asmeninius kliento motyvus, o šis mano klausimų nepalaikytų pernelyg asmeniškais.“

Tyrėjų nuomone, pradėti susitikimą klausimais apie asmeninius motyvus nėra pats geriausias sprendimas. Ypač, jei su klientu susitinkama pirmą kartą. Tad susitikimą pradėkite nuo su verslu susijusių klausimų, o prie asmeniškesnių klausimų pereiti vėliau.

Iš tiesų, didžiuma atvejų, pardavėjai itin daug dėmesio skiria pamatuojamiems vertės elementams. Jiems daug lengviau kalbėti patį produktą, kurį jie puikiai išmano, o ne apie vertę, kurią tas produktas sukurs klientui.

Pardavėjai būgštauja, kad jei užduos tam tikrus klausimus, klientas juos palaikys neprofesionaliais.

„Fjeldstad & Partners“ tyrėjų nuomone, pardavėjams būtina pasiteirauti kliento paprastų dalykų, kurie iš tiesų gali išduoti pamatinius sprendimo motyvus: „Kam bus naudojamas mūsų produktas?“, „Kuo tai svarbu jums kaip specialistui?“ ir pan.

Beje, apklausa rodo, kad klientai tokius klausimus vertina, nes jie parodo, kad pardavėjas deda pastangas, stengdamasis geriau suprasti ir pirkimo aplinkybes, ir perkantį asmenį.

Antras būdas: tarpusavio supratimu grįsti santykiai

Jei paklaustumėte kolegų, ko šie tikisi iš savo patarėjo banke, veikiausiai išgirstumėte daug skambių žodžių: „patikimas“, „profesionalus“, „lengvai pasiekiamas“ ir t.t. Bėda ta, kad šie žodžiai mums reiškia toli gražu ne tą patį. Kad surastumėte, kiek skirtingai žmonės suvokia šias sąvokas, paprašykite apibūdinti, kaip jūsų kolega nusprendžia, kad asmuo yra patikimas? Arba, ką žmogus turi padaryti, kad įrodytų savo profesionalumą?

Tyrėjai pažymi, kad tikrindami pardavėjo ir kliento ryšį, užduoda panašius klausimus: „Ko jūs tikitės santykiuose su pardavėju?“ Jei atsakymuose randama tokių žodžių, kaip „pasitikėjimas“, „profesionalumas“ ir pan., prašoma patikslinti, ką tai reiškia.

Atsakymų įvairovė stulbina. Pavyzdžiui, vienas sprendimų priėmėjas pažymėjo, kad pardavėjo profesionalumas jam reiškia, jog pardavėjas nevėluos, t.y. laiku atvyks į susitikimus, informaciją pateiks pagal sutartą grafiką, neperkels susitikimų laiko ir pan. Tačiau kitas apklausos dalyvis pažymėjo, kad jam profesionalumas reiškia, jog pardavėjas „į susitikimus pasikvies ir techninių ekspertų, kurie iš karto atsakys į išlikusius techninius klausimus.“

Nepasitaikė nė vieno asmens, kuris nebūtų atsakęs į šiuos klausimus, pažymi tyrėjai.

Priešingai, jiems visiems patiko tai, kad aiškinamasi, kas slypį už abstrakčių sąvokų ir pažymėjo, jog tą turėtų daryti ir pardavėjai, nurodoma tyrimo išvadose.

Trečias būdas: tegu laikas būna jūsų sąjungininkas

Tos bendrovės, kurios stengias išsiaiškinti, kodėl joms nepavyko sudaryti sandorio ir siekia gauti grįžtamąjį ryšį iš kliento, kad vėliau nekartotų pardavimo klaidų, dažniausiai kliento teiraujasi, kodėl šis priėmė vieną ar kitą sprendimą.

„Kodėl“ klausimas nėra blogas savaime, pažymi tyrėjai. Tačiau jis menkai tepadeda išsiaiškinti tikruosius kliento motyvus, nes sykį uždavus „kodėl“ klausimą, klientas ima ieškoti racionalių motyvų.

Apklausos rengėjai siūlo kitaip formuluoti klausimą, jei iš tiesų siekiate sužinoti kliento pasirinkimo motyvus: „Grįžkime į tą laiką, kai sprendimas dar nebuvo priimtas. Kas tuo metu atrodė svarbiausia jūsų bendrovei ir jums pačiam, t. y. ką pardavėjas būtų turėjęs pasiūlyti?“

Jei klausimas formuluojamas būtent taip, klientas nesijaučia verčiamas apginti ar pagrįsti savo nuomonę, tad, tikėtina, atskleidžia daugiau informacijos apie sprendimo motyvus.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
L. Kukuraitis nori įpareigoti verslą įdarbinti neįgaliuosius 11

Privatų verslą ateityje ketinama įpareigoti įdarbinti neįgaliuosius, sako Linas Kukuraitis, socialinės...

Vadyba
2018.10.22
Jaunimas ieško būdų kaip pristatyti funkcinį maistą veganams ir vegetarams bei išnaudoti socialines medijas jauniems verslams Rėmėjo turinys

Šių metų spalio 18 d. įvyko nacionalinė Lietuvos kolegijų studentų verslumo diena – PROFADIENIS.  Startavęs...

Vadyba
2018.10.22
Išmokėdamos kompensacijas už nekonkuravimą, įmonės sumažina atlyginimą Premium 5

Norint, kad darbuotojas nekonkuruotų darbo santykių metu, jam reikia mokėti 40% darbo užmokesčio dydžio...

Finansai
2018.10.22
Ką daryti, kad su darbuotoju neišeitų ir įmonės žinios Premium

Žiniomis nesidalijantys darbuotojai bendrovėms gali kainuoti milijonus. Tačiau Lietuvos bendrovių pavyzdžiai...

Vadyba
2018.10.22
Siurblių ekspertams IT technologijos – būtinos kaip vanduo Rėmėjo turinys

Saugus duomenų perdavimas ir verslo valdymas būnant bet kurioje pasaulio vietoje aktualus ne tik informacinių...

Vadyba
2018.10.22
Tyrimas: geraširdžiai dažniau susiduria su finansiniais sunkumais

Geraširdžiai žmonės, tikėtina, dažniau susiduria su finansinėmis problemomis arba net bankrutuoja nei tie,...

Vadyba
2018.10.21
TOP25 geriausi šių metų pasaulio darbdaviai 5

Tarp šiemet išrinktų geriausių pasaulio darbdavių – keturios Lietuvoje veikiančios bendrovės. O pirmosios...

Vadyba
2018.10.21
Kodėl žmonės susidomi galimybe pakeisti darbdavį

Darbo rinkai kaistant tampa sunkiau išlaikyti savo darbuotojus ir rasti kitų. Tad vis dažniau geri...

Vadyba
2018.10.20
Darbuotojų mokymosi madas diktuoja „Netflix“ Premium

Šiandienos darbo aplinką turbūt geriausiai apibūdina pasakymas, jog įprasta tapo tai, kad nebeliko nieko...

Vadyba
2018.10.20
Į JAV išvykęs D. Songaila „Hooters“ barą perleido R. Javtokui 17

Krepšinio aikštelėje praeityje vienas kitą ne kartą keitę Darius Songaila ir Robertas Javtokas tokį patį...

Laisvalaikis
2018.10.19
Išsiskyrė pareigūnų profsąjungų susivienijimo ir Policijos profesinės sąjungos keliai

Nacionalinio pareigūnų profesinių sąjungų susivienijimas (NPPSS) ir Lietuvos policijos profesinė sąjunga...

Vadyba
2018.10.19
Koks turi būti vadovas, kad darbuotojai, gavę konkurento pasiūlymą, ateitų pasitarti Premium 8

Išlaikyti darbuotojus – vis svarbesnis uždavinys mažoms ir labai mažoms įmonėms, kuriose darbuotojų kaita yra...

Vadyba
2018.10.19
Daugiau nei 40 darbo pozicijų – užsienyje studijas baigusiems lietuviams

25-ios Lietuvoje veikiančios įmonės siūlo daugiau nei 40 darbo pozicijų, skirtų pritraukti užsienyje studijas...

Vadyba
2018.10.19
Kaip pradėti motyvuoti savo darbuotojus: 3 esminiai žingsniai Premium 2

Į darbą įsitraukę darbuotojai lemia geresnius finansinius rezultatus, tad kiekvieną dieną internetai mirga...

Vadyba
2018.10.19
Kuo geidžiamiausi darbdaviai motyvuoja savo darbuotojus Premium 1

Nuo kelionių į užsienį iki medicinos kabinetų – geidžiamiausi darbdaviai siūlo aibę naudų, kurios vilioja...

Vadyba
2018.10.18
„Workation“: komandą cementuoja bendros su darbu derinamos atostogos Premium 11

Įmonės nuolat ieško būdų, kaip motyvuoti darbuotojus ir paskatinti jų kūrybiškumą. Sumaišius kasdienį darbą...

Vadyba
2018.10.17
„Klaipėdos nafta“ dalį premijų darbuotojams mokės akcijomis 2

AB „Klaipėdos nafta“ nusprendė dalį metinių premijų išmokėti darbuotojams bendrovės akcijų pavidalu. Šiam...

Vadyba
2018.10.17
„Achemos grupė“ pakeitė vadovą 20

Trečiadienį koncerno „Achemos grupė“ generaliniu direktoriumi paskirtas Gintautas Kanapeckas, nuo 2014 metų...

Vadyba
2018.10.17
Planas, kaip pasiruošti mokesčių reformai 4

Nuo 2019 m. sausio 1 d. įsigaliosiantiems Valstybinio socialinio draudimo įstatymo ir Gyventojų pajamų...

Finansai
2018.10.17
„Danpower Baltic“ turi naują vadovę 11

Atsinaujinančios energetikos UAB „Danpower Baltic“ generaline direktore paskirta Aušra Ignotaitė.

Vadyba
2018.10.17

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau