Sėkmingo sandorio principai: parduodami nepirkite skambių frazių

Publikuota: 2015-09-07
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

Nors priežasčių, dėl kurių pardavėjas ir pirkėjas nesukerta rankomis, gali būti begalės, Norvegijos konsultacijų bendrovė „Fjeldstad & Partners“, ištyrusi per 250 sandorių, nurodo, kad bendrybių esama. Tyrėjai taip pat dalijasi principais ir technikomis, kurie padėtų sėkmingai baigti sandorį.

Rytis Jakaitis, vienas iš „Fjeldstad & Partners“ partnerių, aiškina, kad tyrimas atliekamas naudojant bendrovės sukurta išsamaus interviu metodika, kai kalbamasi ir su perkančia, ir su parduodančia įmone. Visais nagrinėtais atvejais sandorių vertės buvo didelės: mažiausia apie 60.000 eurų, didžiausia — iki kelių milijardų. Apklausoje dalyvavo Jungtinių Amerikos Valstijų, Skandinavijos, kitų Europos šalių įmonės.

„Jei reikėtų labai trumpai pasakyti, kas lemia, kodėl vienas sandoris sėkmingai sudaromas, o kitas — ne, tai būtų gilumas. Kitaip sakant, kiek giliai ir tiksliai pardavėjas geba išsiaiškinti kliento poreikius. Neretai klientai į pardavėjų klausimus atsako aptakiai ir tik tai, kas klientui atrodo reikalinga pasakyti. Jei kliento toliau neklausinėja, jis ir nekalba. Regis, paprasta, tačiau tokias klaidas daro net ir didelių bendrovių pardavėjai, dirbantys pagal puikias pardavimų metodikas“, — pažymi p. Jakaitis.

Daugiau apklausos išvadų rasite čia.

Apibendrindami apklausos rezultatus tyrėjai dalijasi ir pardavimų principais bei veikimo būdais, kurie padėtų sandorį baigti sėkmingai.

Pirmas principas: stengdamiesi išsiaiškinti aplinkybes, nesitenkinkite tuo, kas akivaizdu

Verslo aplinka konkurencinga kaip niekada, tad pasiūlyti išskirtinį produktą, aptarnavimo kokybę, procesų efektyvumą ar kainą tapo itin sunku. Puikus produktas ir efektyvi gamyba yra privalomos sąlygos vien tam, kad išliktumėte versle. Tačiau to neužtenka, kad pirkėjas rinktųsi jūsų produktą ar paslaugą.

Tyrimas parodė, kad verslas verslui pardavimuose klientai iš tiesų nori, kad pardavėjais juos suprastų. Geriausiai dirbančios pardavėjų komandos nuo kitų skyrėsi tuo, kad gebėdavo pasiekti, jog jų klientai jaustųsi suprasti.

Kad būtų sukurtas tarpusavio supratimo jausmas, pardavėjas privalo itin stipriai įsigilinti, kas lemia kliento sprendimą. Kitaip sakant, pardavėjas privalo kliautis ne parengtais pardavimų metodais, technikomis ir rengti dailius pristatymus, o rasti emocinius pirkėjo motyvus, žvelgti giliau nei „akivaizdūs“ ir „racionalūs“ veiksniai, lemiantys kliento sprendimą. Tą pavyksta padaryti tiems pardavėjams, kurie nepasikliauja vien tik formaliais pirkimo kriterijais, kuriuos nurodo klientas.

Antras principas: kryptis kur kas svarbiau, nei greitis

Verslas verslui pardavimuose didesnę reikšmę turi kryptis, o ne pardavimų greitis. Kitaip sakant, pardavėjas gali pateikti pasiūlymą klientui, vadovaudamasis savo interpretacija apie tai, ko klientui reikia. Pardavėjas, neabejotinai, pasiūlymą pateiks greitai. Tačiau ar pasiūlyme tikrai bus tai, ko reikia klientui?

Yra ir kitas kelias: skirti laiko išsiaiškinti, kokie yra tikrieji kliento poreikiai. Pardavėjas užtruks, tačiau, tikėtina, kad jo pasiūlymas tiksliau atlieps kliento poreikius.

Gal ir paradoksaliai skamba, tačiau jei pradžioje daugiau laiko skiriama kliento poreikiams išsiaiškinti, vėliau pardavimų procesas vyks sparčiau, nes iš karto bus patektas tikslesnis pasiūlymas.

Pats blogiausias pardavėjo pasirinkimas – kliautis savo įsivaizdavimu ir nuojauta apie tai, ko reikia klientui.

Taip elgiamasi, nes manoma, kad bus sutaupyta laiko, o klientas bet kokiu atveju nenorės atskleisi daugiau informacijos, nei pirminiame kvietime pirkti produktą ar paslaugą.

Šiuo atveju verta vadovautis paprasta taisykle: jei nežinote to, ką turėtumėte žinoti, paklauskite kliento.

Pirmas būdas: išsiaiškinkite asmeninius motyvus

Pardavėjai dažnai klausia, kaip išsiaiškinti kliento asmeninius motyvus. Atliekant šį tyrimą, vienas pardavėjas pažymėjo: „Aš nežinau, kokius klausimus turėčiau užduoti, kad išsiaiškinčiau asmeninius kliento motyvus, o šis mano klausimų nepalaikytų pernelyg asmeniškais.“

Tyrėjų nuomone, pradėti susitikimą klausimais apie asmeninius motyvus nėra pats geriausias sprendimas. Ypač, jei su klientu susitinkama pirmą kartą. Tad susitikimą pradėkite nuo su verslu susijusių klausimų, o prie asmeniškesnių klausimų pereiti vėliau.

Iš tiesų, didžiuma atvejų, pardavėjai itin daug dėmesio skiria pamatuojamiems vertės elementams. Jiems daug lengviau kalbėti patį produktą, kurį jie puikiai išmano, o ne apie vertę, kurią tas produktas sukurs klientui.

Pardavėjai būgštauja, kad jei užduos tam tikrus klausimus, klientas juos palaikys neprofesionaliais.

„Fjeldstad & Partners“ tyrėjų nuomone, pardavėjams būtina pasiteirauti kliento paprastų dalykų, kurie iš tiesų gali išduoti pamatinius sprendimo motyvus: „Kam bus naudojamas mūsų produktas?“, „Kuo tai svarbu jums kaip specialistui?“ ir pan.

Beje, apklausa rodo, kad klientai tokius klausimus vertina, nes jie parodo, kad pardavėjas deda pastangas, stengdamasis geriau suprasti ir pirkimo aplinkybes, ir perkantį asmenį.

Antras būdas: tarpusavio supratimu grįsti santykiai

Jei paklaustumėte kolegų, ko šie tikisi iš savo patarėjo banke, veikiausiai išgirstumėte daug skambių žodžių: „patikimas“, „profesionalus“, „lengvai pasiekiamas“ ir t.t. Bėda ta, kad šie žodžiai mums reiškia toli gražu ne tą patį. Kad surastumėte, kiek skirtingai žmonės suvokia šias sąvokas, paprašykite apibūdinti, kaip jūsų kolega nusprendžia, kad asmuo yra patikimas? Arba, ką žmogus turi padaryti, kad įrodytų savo profesionalumą?

Tyrėjai pažymi, kad tikrindami pardavėjo ir kliento ryšį, užduoda panašius klausimus: „Ko jūs tikitės santykiuose su pardavėju?“ Jei atsakymuose randama tokių žodžių, kaip „pasitikėjimas“, „profesionalumas“ ir pan., prašoma patikslinti, ką tai reiškia.

Atsakymų įvairovė stulbina. Pavyzdžiui, vienas sprendimų priėmėjas pažymėjo, kad pardavėjo profesionalumas jam reiškia, jog pardavėjas nevėluos, t.y. laiku atvyks į susitikimus, informaciją pateiks pagal sutartą grafiką, neperkels susitikimų laiko ir pan. Tačiau kitas apklausos dalyvis pažymėjo, kad jam profesionalumas reiškia, jog pardavėjas „į susitikimus pasikvies ir techninių ekspertų, kurie iš karto atsakys į išlikusius techninius klausimus.“

Nepasitaikė nė vieno asmens, kuris nebūtų atsakęs į šiuos klausimus, pažymi tyrėjai.

Priešingai, jiems visiems patiko tai, kad aiškinamasi, kas slypį už abstrakčių sąvokų ir pažymėjo, jog tą turėtų daryti ir pardavėjai, nurodoma tyrimo išvadose.

Trečias būdas: tegu laikas būna jūsų sąjungininkas

Tos bendrovės, kurios stengias išsiaiškinti, kodėl joms nepavyko sudaryti sandorio ir siekia gauti grįžtamąjį ryšį iš kliento, kad vėliau nekartotų pardavimo klaidų, dažniausiai kliento teiraujasi, kodėl šis priėmė vieną ar kitą sprendimą.

„Kodėl“ klausimas nėra blogas savaime, pažymi tyrėjai. Tačiau jis menkai tepadeda išsiaiškinti tikruosius kliento motyvus, nes sykį uždavus „kodėl“ klausimą, klientas ima ieškoti racionalių motyvų.

Apklausos rengėjai siūlo kitaip formuluoti klausimą, jei iš tiesų siekiate sužinoti kliento pasirinkimo motyvus: „Grįžkime į tą laiką, kai sprendimas dar nebuvo priimtas. Kas tuo metu atrodė svarbiausia jūsų bendrovei ir jums pačiam, t. y. ką pardavėjas būtų turėjęs pasiūlyti?“

Jei klausimas formuluojamas būtent taip, klientas nesijaučia verčiamas apginti ar pagrįsti savo nuomonę, tad, tikėtina, atskleidžia daugiau informacijos apie sprendimo motyvus.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Kaip samdomam vadovui užsitarnauti sprendimų laisvę Premium

Verslo įkūrėjui atsitraukti nuo tiesioginio vadovavimo – rizikinga, bet naujas vadovas dažnai ateina su...

Vadyba
05:45
Kurios Lietuvos įmonės pernai sukūrė daugiausia naujų darbo vietų Premium 19

„Verslo žinių“ sudarytame daugiausia pernai naujų darbo vietų sukūrusių bendrovių sąraše dominuoja logistikos...

Vadyba
2019.01.16
Rinkodaros ir pardavimų jungtuvės „Deeper“ - galimybė augti ar eksperimentas Premium 1

Išmaniųjų echolotų žvejybai gamintoja „Deeper“, pernai nepasiekusi tikslų ir ieškodama galimybių augti, be...

Rinkodara
2019.01.16
Vadovų viliojimo pamokos: regionų bendrovės ne ten deda akcentus Premium 1

Regionuose veikiančios bendrovės neslepia, kad pasamdyti norimos kvalifikacijos vadovą, kuris sutiktų dirbti...

Vadyba
2019.01.16
Registrų centras dėl pertvarkos apie atleidimą įspėjo 241 darbuotoją 5

Valstybės įmonė Registrų centras gruodį apie galimą atleidimą įspėjo 241 darbuotoją, rodo Užimtumo tarnybos...

Vadyba
2019.01.14
3 iliuzijos, kurios klaidina darbuotojų ieškantį verslą 17

Konkurencinę kovą norinčios laimėti bendrovės nekalba apie darbuotojų pritraukimą, jos galvoja, kaip...

Rinkodara
2019.01.13
Kodėl bent pusvalandis, rastas pabendrauti su jaunimu, atsiperka

Kai patyręs verslininkas pradedančiajam pataria, ką daryti, o kokių klaidų vengti, pastarojo verslas...

Vadyba
2019.01.13
Siūlo darbą švyturio prižiūrėtojams Kalifornijoje už 130.000 USD 1

Jeigu norisi kardinalių pokyčių, galbūt vertėtų pakeisti darbą. Pavyzdžiui, tapti istorinio švyturio...

Vadyba
2019.01.12
„Ford“ ir „Jaguar Land Rover“ atleidžia tūkstančius darbuotojų 2

Automobilių gamintojos „Ford“ ir „Jaguar Land Rover“ vienu metu pranešė apie planus naikinti po kelis...

Vadyba
2019.01.11
Pertvarkomas Raudonasis Kryžius atleidžia dalį darbuotojų

Tvaresne organizacija užsimojęs tapti Lietuvos Raudonasis Kryžius (LRK) ėmė atleidinėti darbuotojus,...

Vadyba
2019.01.11
Kaip išmatuoti atsakingumą? 7

Įsivažiavus ekonomikai, verslo įmonių produktyvumui ir investicijoms, jau keleri metai didžiausias darbdavių...

Vadyba
2019.01.11
Nedarbo lygis gruodį paaugo iki 8,9% 14

Nedarbas sausio pradžioje buvo 8,9% – 0,7 proc. punkto daugiau nei ankstesnį mėnesį. Sausio 1 dieną Lietuvoje...

Vadyba
2019.01.10
„Lietuvos geležinkeliai“ turi naują vidaus audito vadovą 7

AB „Lietuvos geležinkeliai“ vidaus audito skyriaus vadovu paskyrė Tomą Radėną, kuris bus tiesiogiai...

Vadyba
2019.01.10
Nedarbo lygis ES šalyse: nuo 1,9 iki 18,6% 18

Lapkričio mėnesį nedarbo lygis Europos Sąjungoje (ES) sudarė 6,7%, tačiau tarp šalių išlieka milžiniški...

Vadyba
2019.01.09
Rytų Europa desperatiškai vilioja darbuotojus, Lietuva neatsilieka Premium 3

Skrydžių bilietai emigrantams, auklės ir darbo vietos sutuoktiniams – tai vienos iš daugelio Rytų ir Vidurio...

Vadyba
2019.01.09
„RB Rail“ darbuotojų atrankai planuoja skirti 82.000 Eur

Baltijos šalių europinės vėžės geležinkelio projekto „Rail Baltica“ įgyvendinimą koordinuojanti bendra trijų...

Vadyba
2019.01.09
Raumenų prisiauginusios „YIT Lietuvos“ vadovas – apie planus ir iššūkius Premium 2

Suomijos statybos korporacijai YIT sujungus savo įmones Lietuvoje, į ypač aštrios konkurencijos rinką...

Statyba ir NT
2019.01.09
Drąsieji skolinasi nebūtinai banke: kokiems klausimams pasirengti Premium 4

Kuo sparčiau įmonė auga, tuo labiau jai reikia pinigų tiek investicijoms, tiek apyvartinėms lėšoms. Anksčiau...

Vadyba
2019.01.08
Sąvoka „laikinai paskirtas eiti vadovo pareigas“ gali turėti skirtingas teisines reikšmes Rėmėjo turinys 4

Praėjusių metų pabaigoje Lietuvos Aukščiausiasis Teismas priėmė nutartį[1] dėl civilinės atsakomybės taikymo...

Vadyba
2019.01.07
Pasikeitė K2 LT vadovas

Krematoriumą Kėdainiuose bei ritualinių laidojimo paslaugų teikėją UAB „Rekviem LT“ valdanti AB K2 LT turi...

Vadyba
2019.01.07

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau