Sėkmingo sandorio principai: parduodami nepirkite skambių frazių

Publikuota: 2015-09-07
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.
 

Nors priežasčių, dėl kurių pardavėjas ir pirkėjas nesukerta rankomis, gali būti begalės, Norvegijos konsultacijų bendrovė „Fjeldstad & Partners“, ištyrusi per 250 sandorių, nurodo, kad bendrybių esama. Tyrėjai taip pat dalijasi principais ir technikomis, kurie padėtų sėkmingai baigti sandorį.

Rytis Jakaitis, vienas iš „Fjeldstad & Partners“ partnerių, aiškina, kad tyrimas atliekamas naudojant bendrovės sukurta išsamaus interviu metodika, kai kalbamasi ir su perkančia, ir su parduodančia įmone. Visais nagrinėtais atvejais sandorių vertės buvo didelės: mažiausia apie 60.000 eurų, didžiausia — iki kelių milijardų. Apklausoje dalyvavo Jungtinių Amerikos Valstijų, Skandinavijos, kitų Europos šalių įmonės.

„Jei reikėtų labai trumpai pasakyti, kas lemia, kodėl vienas sandoris sėkmingai sudaromas, o kitas — ne, tai būtų gilumas. Kitaip sakant, kiek giliai ir tiksliai pardavėjas geba išsiaiškinti kliento poreikius. Neretai klientai į pardavėjų klausimus atsako aptakiai ir tik tai, kas klientui atrodo reikalinga pasakyti. Jei kliento toliau neklausinėja, jis ir nekalba. Regis, paprasta, tačiau tokias klaidas daro net ir didelių bendrovių pardavėjai, dirbantys pagal puikias pardavimų metodikas“, — pažymi p. Jakaitis.

Daugiau apklausos išvadų rasite čia.

Apibendrindami apklausos rezultatus tyrėjai dalijasi ir pardavimų principais bei veikimo būdais, kurie padėtų sandorį baigti sėkmingai.

Pirmas principas: stengdamiesi išsiaiškinti aplinkybes, nesitenkinkite tuo, kas akivaizdu

Verslo aplinka konkurencinga kaip niekada, tad pasiūlyti išskirtinį produktą, aptarnavimo kokybę, procesų efektyvumą ar kainą tapo itin sunku. Puikus produktas ir efektyvi gamyba yra privalomos sąlygos vien tam, kad išliktumėte versle. Tačiau to neužtenka, kad pirkėjas rinktųsi jūsų produktą ar paslaugą.

Tyrimas parodė, kad verslas verslui pardavimuose klientai iš tiesų nori, kad pardavėjais juos suprastų. Geriausiai dirbančios pardavėjų komandos nuo kitų skyrėsi tuo, kad gebėdavo pasiekti, jog jų klientai jaustųsi suprasti.

Kad būtų sukurtas tarpusavio supratimo jausmas, pardavėjas privalo itin stipriai įsigilinti, kas lemia kliento sprendimą. Kitaip sakant, pardavėjas privalo kliautis ne parengtais pardavimų metodais, technikomis ir rengti dailius pristatymus, o rasti emocinius pirkėjo motyvus, žvelgti giliau nei „akivaizdūs“ ir „racionalūs“ veiksniai, lemiantys kliento sprendimą. Tą pavyksta padaryti tiems pardavėjams, kurie nepasikliauja vien tik formaliais pirkimo kriterijais, kuriuos nurodo klientas.

Antras principas: kryptis kur kas svarbiau, nei greitis

Verslas verslui pardavimuose didesnę reikšmę turi kryptis, o ne pardavimų greitis. Kitaip sakant, pardavėjas gali pateikti pasiūlymą klientui, vadovaudamasis savo interpretacija apie tai, ko klientui reikia. Pardavėjas, neabejotinai, pasiūlymą pateiks greitai. Tačiau ar pasiūlyme tikrai bus tai, ko reikia klientui?

Yra ir kitas kelias: skirti laiko išsiaiškinti, kokie yra tikrieji kliento poreikiai. Pardavėjas užtruks, tačiau, tikėtina, kad jo pasiūlymas tiksliau atlieps kliento poreikius.

Gal ir paradoksaliai skamba, tačiau jei pradžioje daugiau laiko skiriama kliento poreikiams išsiaiškinti, vėliau pardavimų procesas vyks sparčiau, nes iš karto bus patektas tikslesnis pasiūlymas.

Pats blogiausias pardavėjo pasirinkimas – kliautis savo įsivaizdavimu ir nuojauta apie tai, ko reikia klientui.

Taip elgiamasi, nes manoma, kad bus sutaupyta laiko, o klientas bet kokiu atveju nenorės atskleisi daugiau informacijos, nei pirminiame kvietime pirkti produktą ar paslaugą.

Šiuo atveju verta vadovautis paprasta taisykle: jei nežinote to, ką turėtumėte žinoti, paklauskite kliento.

Pirmas būdas: išsiaiškinkite asmeninius motyvus

Pardavėjai dažnai klausia, kaip išsiaiškinti kliento asmeninius motyvus. Atliekant šį tyrimą, vienas pardavėjas pažymėjo: „Aš nežinau, kokius klausimus turėčiau užduoti, kad išsiaiškinčiau asmeninius kliento motyvus, o šis mano klausimų nepalaikytų pernelyg asmeniškais.“

Tyrėjų nuomone, pradėti susitikimą klausimais apie asmeninius motyvus nėra pats geriausias sprendimas. Ypač, jei su klientu susitinkama pirmą kartą. Tad susitikimą pradėkite nuo su verslu susijusių klausimų, o prie asmeniškesnių klausimų pereiti vėliau.

Iš tiesų, didžiuma atvejų, pardavėjai itin daug dėmesio skiria pamatuojamiems vertės elementams. Jiems daug lengviau kalbėti patį produktą, kurį jie puikiai išmano, o ne apie vertę, kurią tas produktas sukurs klientui.

Pardavėjai būgštauja, kad jei užduos tam tikrus klausimus, klientas juos palaikys neprofesionaliais.

„Fjeldstad & Partners“ tyrėjų nuomone, pardavėjams būtina pasiteirauti kliento paprastų dalykų, kurie iš tiesų gali išduoti pamatinius sprendimo motyvus: „Kam bus naudojamas mūsų produktas?“, „Kuo tai svarbu jums kaip specialistui?“ ir pan.

Beje, apklausa rodo, kad klientai tokius klausimus vertina, nes jie parodo, kad pardavėjas deda pastangas, stengdamasis geriau suprasti ir pirkimo aplinkybes, ir perkantį asmenį.

Antras būdas: tarpusavio supratimu grįsti santykiai

Jei paklaustumėte kolegų, ko šie tikisi iš savo patarėjo banke, veikiausiai išgirstumėte daug skambių žodžių: „patikimas“, „profesionalus“, „lengvai pasiekiamas“ ir t.t. Bėda ta, kad šie žodžiai mums reiškia toli gražu ne tą patį. Kad surastumėte, kiek skirtingai žmonės suvokia šias sąvokas, paprašykite apibūdinti, kaip jūsų kolega nusprendžia, kad asmuo yra patikimas? Arba, ką žmogus turi padaryti, kad įrodytų savo profesionalumą?

Tyrėjai pažymi, kad tikrindami pardavėjo ir kliento ryšį, užduoda panašius klausimus: „Ko jūs tikitės santykiuose su pardavėju?“ Jei atsakymuose randama tokių žodžių, kaip „pasitikėjimas“, „profesionalumas“ ir pan., prašoma patikslinti, ką tai reiškia.

Atsakymų įvairovė stulbina. Pavyzdžiui, vienas sprendimų priėmėjas pažymėjo, kad pardavėjo profesionalumas jam reiškia, jog pardavėjas nevėluos, t.y. laiku atvyks į susitikimus, informaciją pateiks pagal sutartą grafiką, neperkels susitikimų laiko ir pan. Tačiau kitas apklausos dalyvis pažymėjo, kad jam profesionalumas reiškia, jog pardavėjas „į susitikimus pasikvies ir techninių ekspertų, kurie iš karto atsakys į išlikusius techninius klausimus.“

Nepasitaikė nė vieno asmens, kuris nebūtų atsakęs į šiuos klausimus, pažymi tyrėjai.

Priešingai, jiems visiems patiko tai, kad aiškinamasi, kas slypį už abstrakčių sąvokų ir pažymėjo, jog tą turėtų daryti ir pardavėjai, nurodoma tyrimo išvadose.

Trečias būdas: tegu laikas būna jūsų sąjungininkas

Tos bendrovės, kurios stengias išsiaiškinti, kodėl joms nepavyko sudaryti sandorio ir siekia gauti grįžtamąjį ryšį iš kliento, kad vėliau nekartotų pardavimo klaidų, dažniausiai kliento teiraujasi, kodėl šis priėmė vieną ar kitą sprendimą.

„Kodėl“ klausimas nėra blogas savaime, pažymi tyrėjai. Tačiau jis menkai tepadeda išsiaiškinti tikruosius kliento motyvus, nes sykį uždavus „kodėl“ klausimą, klientas ima ieškoti racionalių motyvų.

Apklausos rengėjai siūlo kitaip formuluoti klausimą, jei iš tiesų siekiate sužinoti kliento pasirinkimo motyvus: „Grįžkime į tą laiką, kai sprendimas dar nebuvo priimtas. Kas tuo metu atrodė svarbiausia jūsų bendrovei ir jums pačiam, t. y. ką pardavėjas būtų turėjęs pasiūlyti?“

Jei klausimas formuluojamas būtent taip, klientas nesijaučia verčiamas apginti ar pagrįsti savo nuomonę, tad, tikėtina, atskleidžia daugiau informacijos apie sprendimo motyvus.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Profsąjungos niršta, kad naujasis „Air France-KLM“ CEO nėra prancūzas 1

Kai buvo pranešta, kad Benjaminas Smithas vadovaus oro linijoms „Air France-KLM“, ši kandidatūra įsiutino...

Vadyba
14:17
Išgyventas bankrotas nuo leidybos verslo neatgrasė Premium

Bankrutavusios vienos didžiausių šalies leidyklų „Versus Aureus“ buvęs vadovas Arturas Mickevičius vėl imasi...

Vadyba
2018.08.17
Iššūkiai naujam vadovui: kokių klaidų nedaryti Premium

Karjeros šuolis, kai specialistas skiriamas vadovu, neabejotinai džiugina ir sufleruoja, kad akcininkai...

Vadyba
2018.08.16
„Starbucks“ plečia verslą – tieks „kombučia“ parduotuvėms

JAV kavinių tinklas „Starbucks“ žengia koja kojon su mada ir imasi gaminti „kombučia“ – fermentuotą arbatą su...

Vadyba
2018.08.15
Miestai, kuriuose geriausia gyventi 2

Paskelbtame geriausiųjų gyventi miestų reitinge pirmą kartą Europos didmiestis pateko į sąrašo viršų.

Vadyba
2018.08.15
Nekonkuravimo susitarimai verslui vis dar neaiškūs Rėmėjo turinys 6

Praėjus metams nuo naujojo Darbo kodekso įsigaliojimo, verslas jaučia tam tikrus pokyčius, tačiau planuotas...

Vadyba
2018.08.14
Įmonės pavadinimas: internetu – tik lietuviškas, pas notarą – koks tik nori Premium 14

Apie 40% naujai registruojamų įmonių pavadinimų neįveikia Valstybinės lietuvių kalbos komisijos filtro. Vis...

Vadyba
2018.08.13
Vienas žingsnis – tik kelio pradžia 2

Vidaus reikalų ministerija (VRM) imasi struktūrinės vidaus pertvarkos, žada atsisakyti perteklinių funkcijų –...

Vadyba
2018.08.13
Lietuvos jaunimas vangiai įsilieja į šalies darbo rinką, aktyviai emigruoja 34

Jaunimas sudaro penktadalį šalies gyventojų. Statistika rodo, kad jauni žmonės vangiai įsilieja į šalies...

Vadyba
2018.08.12
Į profesinį tobulėjimą lietuviai žiūri pro pirštus 2

Jei verslas vis aktyviau investuoja į darbuotojų mokymą bei kompetencijų ugdymą, tai pavieniai žmonės į savęs...

Vadyba
2018.08.11
Skelbs naują konkursą Kultūros paveldo departamento vadovo vietai 2

Kultūros miniserija pranešė, jog atšauktas konkursas Kultūros paveldo departamento (KPD) direktoriaus...

Laisvalaikis
2018.08.10
„Maxima grupės“ personalo vadovė: 5 žmogiškųjų išteklių strategijos mitai Premium 14

Saulė Balčiūnienė, šį pavasarį perėmusi UAB „Maxima grupė“ personalo vadovo pareigas, teigia, kad per...

Vadyba
2018.08.10
Ko vertėtų paklausti darbuotojo, kuris nusprendė palikti įmonę 16

Didesnę ar mažesnę darbuotojų kaitą patiria kiekviena bendrovė. Vis dėlto net ir atsisveikindama su komandos...

Vadyba
2018.08.09
Trumpesnė darbo savaitė tinka ne visiems Premium 10

Įprasta biuro aplinka ir darbas keturiasdešimt valandų per savaitę šiandienos darbuotojams nėra patrauklūs.

Vadyba
2018.08.08
Nedarbas Lietuvoje birželį buvo mažesnis nei ES vidurkis  7

Nedarbo lygis Lietuvoje birželį buvo mažesnis nei Europos Sąjungos (ES) vidurkis, skelbia Eurostatas.

Vadyba
2018.08.08
Šventinę prekybą „Selfridge‘s“ pradėjo per karščius – iki Kalėdų likus 145 dienoms 4

Nors europiečiai mėgaujasi karšta vasara ir atostogomis, tačiau verslas jau galvoja apie svarbiausią prekybos...

Vadyba
2018.08.07
Darbuotojai bijo, kad juos pakeis robotai 11

Darbuotojai vis atviriau kalba, kad baiminasi likti be darbo bei pajamų, kuomet darbo rinka taps dar labiau...

Vadyba
2018.08.06
Darbo kodeksui metai: 8 svarbiausi darbdavių klausimai (I dalis) Rėmėjo turinys

Praėjus metams nuo naujojo Darbo kodekso įsigaliojimo verslas jaučia tam tikrus pokyčius, tačiau planuotas...

Vadyba
2018.08.06
Buhalterio profesionalo vardas teismų ir konfliktų gniaužtuose Premium 4

Dėl buhalterio profesionalo vardo verda naujos kovos – keli Lietuvos buhalterių ir auditorių asociacijos...

Finansai
2018.08.06
Išbandymas plėtra: kaip nepaslysti 2

Kuo įmonė sparčiau auga, kuo įvairesnių veiklų imasi, tuo atsiranda didesnė rizika visko nesužiūrėti,...

Vadyba
2018.08.05

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau