Pirmosios darbo dienos „Algoritmų sistemose“: kad patiktų pardavimai, reikėjo sustiprinti emocinį intelektą

Publikuota: 2016-10-21
Pirmosios Martyno Žėko darbo dienos bendrovėje „Algoritmų sistemos“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr./VŽ koliažas
Pirmosios Martyno Žėko darbo dienos bendrovėje „Algoritmų sistemos“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr./VŽ koliažas
 

Kartą pardavimus metęs Martynas Žėkas, IT bendrovės „Algoritmų sistemos“ tyrėjas-analitikas, atlieka anaiptol ne IT analizę. Jis kruopšiai ištiria visas klientų galimybes, identifikuoja poreikius ir pagal tai ruošia pardavimo pasiūlymus, kuriuos vis dažniau pristatyti klientams veržiasi ir pats.

Tęsiame darbo skelbimų portalo cv.lt ir „Verslo žinių“ Geidžiamiausio darbdavio konkurso projektą, kurio metu kalbiname į šį pavasarį vykusių rinkimų finalą patekusių bendrovių naujokus apie jų karjeros galimybes, darbo specifiką ir personalo valdymą.

Prieš pora metų Martynas ISM vadybos ir ekonomikos universitete įgijo ekonomikos bakalauro laipsnį. Studijų metais jis dirbo pardavimų srityje, kuri tuomet jauno specialisto nesudomino ir baigęs studijas jis nusprendė save išbandyti viešajame sektoriuje audito srityje. Padirbėjęs auditoriaus darbą pusantrų metų galiausiai suprato, kad pardavimai yra kur kas įdomiau. Tuo labiau, visi gerai Martyną pažįstantys žmonės jam net pradėjo viešai sakyti, kad jo neįsivaizduoja kaip auditoriaus. Iškalbus ir pajuokauti mėgstantis vaikinas ir pats jautė, kad jo ekstravertiška asmenybės pusė pradėjo veržtis ir kilo natūralus poreikis, ieškotis kitokios veiklos.

„Kita vertus, niekas nemėgsta kontrolierių, nes jie ateina ir bando žmonėms įrodyti, kad jie dirba blogai. Nors tai nėra tiesa, nes auditorius ateina patobulinti darbą, tačiau egzistuoja toks stereotipas ir jis mane pradėjo demotyvuoti“, – pasakoja p. Žėkas.

Nusprendęs, kad auditoriaus darbas ne jam, Martynas priėmė rizikingą sprendimą – tiesiog išėjo iš darbo.

„Mano draugų aplinkoje toks sprendimas nebuvo naujiena. Kurį laiką vis stebėdavau, kaip žmonės palieka nemėgstamus darbus, būna neapibrėžtoje erdvėje ir galiausiai patenka ten, kur aš sakydavau – „vau, kaip jūs taip sugebat“. Tada nusprendžiau ir aš, kad dėsiu brūkšnį, susidėliosiu, ko aš noriu ir tada eisiu ta linkme“, – prisimena pašnekovas.

Užduotis leido suprasti specifiką

Ilgai būti be darbo Martynui neteko, jis neužilgo sulaukė savo bičiulio pasiūlymo, ar nenorėtų prisijungti prie IT bendrovės „Algoritmų sistemos“ Verslo plėtros departamento veiklos.

„Šiek tiek neramino, kad IT sritis, bet priėmiau tai kaip iššūkį sau. Labai gerą įspūdį paliko pirmasis susitikimas, kurio metu man labai aiškiai papasakojo, kokia pozicija manęs laukia. Lyg ir baisu buvo imtis kažko naujo, man trūko žinių, bet tuo pačiu sulaukiau labai didelio palaikymo iš personalo vadovės ir tiesioginio savo vadovo. Atrankų metu gavau užduotį, kurį buvo susijusi su būsimo darbo specifika. Turėjau paruošti analizę kaip pasiūlymą galimam klientui pagal preliminarius įvardintus poreikius, viešą informaciją. Mano užduotis buvo sugalvoti, kokį sprendimą klientui pasiūlyti, kokios „Algoritmų sistemų“ paslaugos padėtų išspręsti jo problemą, patenkintų poreikius ir įžvelgti galimus kliento poreikius, kas jam galėtų būti naudinga ateityje. Jau pats užduoties spendimas man leido suprasti, apie ką bus mano darbas, ir man tai patiko. Laisvė pabūti kūrybišku ir galvoti, svarstyti ir kurti klientams jų problemų sprendimus man pasirodė labai įdomu“, – sako p. Žėkas.

Paklaustas, ką iki tol žinojo apie būsimą darbdavį, Martynas sako, kad kaip tik tuo metu vyko „Verslo žinių“ ir darbo skelbimų portalo cv.lt konkursas „Geidžiamiausias darbdavys“, todėl viešoje erdvėje netrūko informacijos, o ir bendrovėje dirbantis draugas nuolat savo socialiniame tinkle pasidžiaugdavo savo darbovietės reitingu.

„Galvojau, jeigu darbuotojai didžiuojasi savo darboviete viešai, čia tikrai turėtų būti viskas gerai“, – prisimena jis.

Nuobodžiauti neteko

Pirmosiomis darbo dienomis Martynas jautėsi šiek tiek įmestas į darbus, tačiau kitos išeities nebuvo. Tuo metu buvo vidurvasaris ir dalis kolegų atostogavo ir regis, ramus laikas turėjo būti dėkingas naujokui. Tačiau kaip tik tuo metu atėjo vieno svarbaus kliento iš užsienio užklausa, kurios reikėjo imtis kartu su tiesioginiu savo vadovu.

„Vos spėjau susipažinti su kokybės valdymo sistema ir turėjau greitai įšokti į veiklą. Reikėjo greitai suprasti apie kokias technologijas eina kalba ir dar greičiau mokytis. Man teko sukurti pasiūlymo vizualizaciją, kas irgi buvo nauja, bet labai kūrybiška. Tokia pradžia man buvo labai smagi, nereikėjo skaitinėti belenko internete ar kilnoti dokumentus“, – sako jis.

Martynui specialaus mentoriaus naujam darbe neprireikė – jo tarp būsimų kolegų laukė bičiulis, kuris daug ką papasakojo ir padėjo pirmomis dienomis susiorientuoti.

„Aišku, buvau supažindintas su visais kolegomis, kurių vardų neįsiminiau. Bet geriausias susipažinimas ir visų pažinimas įvyko prieš mėnesį, kai visas kolektyvas turėjome išvyką į Tatrus bendrovės gimtadienio proga“, – sako jis.

Darbuotojai dažnai vyksta į įvairias išvykas ir dalyvauja bendroje veikloje, kur dar Martynas mažai turėjo progų įsitraukti, bet jis žino, kas jo, kaip naujoko, laukia netolimoje ateityje.

„Žinau, kad artėjant didžiosiomis metų šventėms visi naujokai puošia biurą, todėl man jau reikia pradėti galvoti apie tai“, – planuoja jis.

Pardavimams reikia kompetencijų

Tris mėnesius pirminius pasiūlymus klientams rengęs Martynas, šiandien daro dar daugiau.

„Dabar jau ne vien tik sukuriu pasiūlymą, bet keliauju kartu su vadovu pas klientą jį pristatyti ir esu labiau įtraukiamas į pardavimo procesą“, – sako Martynas.

Paklaustas, ar jam tai patinka, nes vieną kartą jau pardavimais buvo nusivylęs, pašnekovas linksi galvą, kad „dabar tikrai labai patinka“, bet šis virsmas atsitiko ne šiaip sau.

„Kai po studijų pradėjau dirbti audite, tuo pat metu pradėjau savanoriauti Jaunimo linijoje. Tai man labai sustiprino ir išlaisvino emocinio intelekto įgūdžius bei bendravimą. Dabar aš daug geriau jaučiuosi bendraudamas, daug mažiau kompleksuotas ir labiau norintis bendrauti ir matyti žmogų, todėl dalyvauti pardavimo procese man pasidarė įdomu. Aš manau, kad pardavėjui, kuris turi jausti ir matyti klientą, emocinė kompetencija yra viena svarbiausių. Visada galima prekę „įkišti“, bet abi laimingos pusės bus tik tada, kai pardavėjas empatiškai pajaus, ko tikrai reikia klientui ir sugebės būtent tai, o ne kažką kitą, jam pasiūlyti“, – mano vaikinas.

Svarbu nuimti emocijas

Martynui patinka pokalbių su žmonėmis metu įvardinti dalykus, kurie kitiems atrodo nesvarbūs ar nepatogūs, bet jam, jo nuomone, kaip tik padeda gerai atlikti savo darbą.

„Mes visi būname ir linksmi, ir liūdni, ir susierzinę, ir pikti. Todėl aš nebijau žmogui pasakyti ir paklausti: „Matau, kad esate susierzinęs, ar aš ką nors pasakiau ne taip, ar iš kažkur atėjote, kas ten sukėlė tokias emocijas?“. Labai svarbu atskirti emociją nuo ryšio, t.y. nuo kontakto su žmogumi, kurio pardavėjui labiausiai reikia. Derybų mokymų metu sakoma, kad reikia atskirti problemą nuo žmogaus, todėl pardavimuose labai svarbu atpažinti emocinę situaciją ir valdyti ją. Aišku, reikia labai jausti žmogų, kontekstą ir visada pagalvoti, o kokią vertę gali duoti tai, ką aš pasakysiu“, – sako p. Žėkas.

Anot jo, ir pardavėjas prieš susitikimą su klientu turi suprasti, o su kokia emocija jis ateina ir jeigu reikia, pasistengti nusiraminti ir kelias minutes užtrukti nei lėkti susierzinusiam ar piktam.

Trys kertiniai akmenys

Lygindamas viešo ir privataus sektoriaus organizacines kultūras, Martynas sako, kad dabartiniame darbe jis jaučiasi kur kas šilčiau.

„Dirbant viešajame sektoriuje labai jautėsi, kad vadovo nuomonė yra politinis sprendimas ir turi būti tik taip, ir niekaip kitaip. Čia aš jaučiu laisvę, žinoma, yra įmonės tikslai, prie kurių prisidedu, tačiau atmosfera visai kitokia“, – sako jis.

Anot p. Žėko, pagal tai, kokie yra įmonės tikslai ir kaip jie keičiasi, formuojama darbuotojų kompetencija nepakeičiant juos kitais, o siunčiam tobulėti ir augti.

„Kai įmonei reikia naujų kompetencijų, ji investuoja į žmonių ugdymą, o tai veikia kaip labai stiprus motyvatorius. Aš esu dar jaunas žmogus, vis dar save atradinėju, žinau stipriausias ir silpniausias savo vietas, todėl visada norisi užpildyti ten, kur trūksta“, – dėsto pašnekovas.

Nors Martynas užimama tyrėjo-analitiko poziciją, tačiau jis tikras, kad eigoje jis tobulės ir jo pareigos gali keistis.

„Mano emociniai įgūdžiai yra stipriausia ir matau save tobulėjantį bei dirbantį pardavimų srityje, kur augimo galimybės labai didelės“, – sako jis.

Paklaustas, dėl kokių trijų priežasčių rekomenduotų šią darbovietę kitam žmogui, p. Žėkas įvardija atmosferą, tobulėjimo galimybes ir santykį su vadovu.

FOTOGALERIJA Pirmosios darbo dienos "Algoritmų sistemose" (13 nuotr.)

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Kiek kainuoja prasmingas darbas

Absoliuti dauguma įvairiausio amžiaus ir pajamų lygio darbuotojai sutiktų dalį savo uždarbio paaukoti vardan...

Vadyba
2018.11.17
Užmokesčio viešinimas organizacijoje: didesnė vadovo alga įkvepia, o kolegos – suerzina Premium 1

Pinigai yra delikati tema, ypač kai kalbame apie darbo užmokestį. Tyrimai rodo, kad algų viešinimas...

Vadyba
2018.11.16
Gero darbuotojo prakeiksmas 9

Jaustis kompetentingu savo srityje ir dirbti darbą, kuris tau sekasi, turėtų būti daugelio mūsų siekis.

Vadyba
2018.11.16
Spalį Lietuvoje perspėta apie 360 darbuotojų grupinius atleidimus

Užimtumo tarnyba spalio mėnesį gavo 11 pranešimų apie 360 darbuotojų grupinius atleidimus. Pernai spalį...

Vadyba
2018.11.15
Traukiasi 5 „Ellex Valiunas“ partneriai

Penki iš 19-kos vienos didžiausių Lietuvoje advokatų kontorų „Ellex Valiunas“ partnerių pasitraukia – nuo...

3 pagrindiniai profesionalų streso šaltiniai 7

Naujas tyrimas rodo, kad stresą jaučiančių kvalifikuotų specialistų daugėja, o pagrindinis nerimo šaltinis –...

Vadyba
2018.11.14
Kokiems verslo sprendimams kelią gali užkirsti darbo taryba Premium 1

Nors daliai darbdavių darbo tarybos gali atrodyti tik kaip nereikalingas naujojo Darbo kodekso formalumas,...

Vadyba
2018.11.12
Kada darbuotojas sutinka dirbti už mažesnę algą 10

Darbuotojai prasmingą darbą sutiktų dirbti už mažesnį atlygį bei neprieštarautų biure užtrukti ilgiau, rodo...

Vadyba
2018.11.11
Konferencijoje „Web Summit“ – tikslinga vyrų diskriminacija Premium 7

Lisabonoje (Portugalija) šią savaitę vykusioje kasmetinėje interneto verslų konferencijoje „Web Summit“...

Technologijos
2018.11.11
„Uber“ geriausiems vairuotojams ruošia papildomų naudų paketą

Pavėžėjimo paslaugų platforma „Uber“ testuoja programą „UberPro“, pagal kurią geriausi vairuotojai gautų...

Vadyba
2018.11.11
Nuotoliniu būdu kartais dirbantys žmonės – laimingesni 2

Pasaulinė darbuotojų apklausa parodė, kad nors kartą per mėnesį nuotoliniu būdu dirbantys žmonės yra...

Vadyba
2018.11.10
„Sodra“ turės laikiną vadovą

Aštuonerius metus „Sodrai“ vadovavęs Mindaugas Sinkevičius baigia savo darbą šiose pareigose. Nuo pirmadienio...

Verslo aplinka
2018.11.09
Nedarbo lygis trečiąjį ketvirtį traukėsi lėčiau 1

Šių metų trečiąjį ketvirtį nedarbo lygis išliko žemiau 6% ribos, tačiau metinis jo mažėjimas sulėtėjo.

Vadyba
2018.11.09
Kodėl egzistuoja 5 darbo dienų savaitė (ir kodėl jos nereikia) Premium 3

Darbo savaitei sutrumpėjus nuo šešių iki penkių dienų, buvo natūraliai tikimasi, kad ji mažės ir toliau.

Vadyba
2018.11.08
E. Kajieta palieka „Korn Ferry Hay Group“ 3

Eligijus Kajieta lapkritį palieka tarptautinę konsultacijų bendrovę „Korn Ferry Hay Group“.

Vadyba
2018.11.07
Atvirkštinė mentorystė: ko vadovai gali išmokti iš jaunųjų kolegų Premium 1

Kiekvienas darbuotojas turi savo amžiaus grupei būdingų įgūdžių. Organizacijai naudinga, kai kolegos keičiasi...

Vadyba
2018.11.05
Registrų centras planuoja 40 atrankų į vadovų pozicijas 3

VĮ Registrų centras planuoja surengti 40 vidinių ir išorinių atrankų, kuriomis siekiama atnaujinti vadovų...

Vadyba
2018.11.05
Algos didžiausiuose šalies sporto klubuose 4

Iš didžiausių pagal pajamas Lietuvos sporto klubų dvidešimtuko įmonių, didžiausia vidutinė alga prieš...

Vadovų bruožai, kurie atbaido geriausius darbuotojus 13

Vadovų nepagarba savo pavaldiniams yra viena iš pagrindinių priežasčių, kurios gali paskatinti darbuotojus...

Vadyba
2018.11.02
„Google“ darbuotojai protestuoja dėl moterų padėties kompanijoje 8

Interneto milžinės „Google“ darbuotojai visame pasaulyje ketvirtadienį rengia protestą, reikalaudami su...

Vadyba
2018.11.01

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau