Pirmosios darbo dienos „Algoritmų sistemose“: kad patiktų pardavimai, reikėjo sustiprinti emocinį intelektą

Publikuota: 2016-10-21
Pirmosios Martyno Žėko darbo dienos bendrovėje „Algoritmų sistemos“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr./VŽ koliažas
Pirmosios Martyno Žėko darbo dienos bendrovėje „Algoritmų sistemos“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr./VŽ koliažas
 

Kartą pardavimus metęs Martynas Žėkas, IT bendrovės „Algoritmų sistemos“ tyrėjas-analitikas, atlieka anaiptol ne IT analizę. Jis kruopšiai ištiria visas klientų galimybes, identifikuoja poreikius ir pagal tai ruošia pardavimo pasiūlymus, kuriuos vis dažniau pristatyti klientams veržiasi ir pats.

Tęsiame darbo skelbimų portalo cv.lt ir „Verslo žinių“ Geidžiamiausio darbdavio konkurso projektą, kurio metu kalbiname į šį pavasarį vykusių rinkimų finalą patekusių bendrovių naujokus apie jų karjeros galimybes, darbo specifiką ir personalo valdymą.

Prieš pora metų Martynas ISM vadybos ir ekonomikos universitete įgijo ekonomikos bakalauro laipsnį. Studijų metais jis dirbo pardavimų srityje, kuri tuomet jauno specialisto nesudomino ir baigęs studijas jis nusprendė save išbandyti viešajame sektoriuje audito srityje. Padirbėjęs auditoriaus darbą pusantrų metų galiausiai suprato, kad pardavimai yra kur kas įdomiau. Tuo labiau, visi gerai Martyną pažįstantys žmonės jam net pradėjo viešai sakyti, kad jo neįsivaizduoja kaip auditoriaus. Iškalbus ir pajuokauti mėgstantis vaikinas ir pats jautė, kad jo ekstravertiška asmenybės pusė pradėjo veržtis ir kilo natūralus poreikis, ieškotis kitokios veiklos.

„Kita vertus, niekas nemėgsta kontrolierių, nes jie ateina ir bando žmonėms įrodyti, kad jie dirba blogai. Nors tai nėra tiesa, nes auditorius ateina patobulinti darbą, tačiau egzistuoja toks stereotipas ir jis mane pradėjo demotyvuoti“, – pasakoja p. Žėkas.

Nusprendęs, kad auditoriaus darbas ne jam, Martynas priėmė rizikingą sprendimą – tiesiog išėjo iš darbo.

„Mano draugų aplinkoje toks sprendimas nebuvo naujiena. Kurį laiką vis stebėdavau, kaip žmonės palieka nemėgstamus darbus, būna neapibrėžtoje erdvėje ir galiausiai patenka ten, kur aš sakydavau – „vau, kaip jūs taip sugebat“. Tada nusprendžiau ir aš, kad dėsiu brūkšnį, susidėliosiu, ko aš noriu ir tada eisiu ta linkme“, – prisimena pašnekovas.

Užduotis leido suprasti specifiką

Ilgai būti be darbo Martynui neteko, jis neužilgo sulaukė savo bičiulio pasiūlymo, ar nenorėtų prisijungti prie IT bendrovės „Algoritmų sistemos“ Verslo plėtros departamento veiklos.

„Šiek tiek neramino, kad IT sritis, bet priėmiau tai kaip iššūkį sau. Labai gerą įspūdį paliko pirmasis susitikimas, kurio metu man labai aiškiai papasakojo, kokia pozicija manęs laukia. Lyg ir baisu buvo imtis kažko naujo, man trūko žinių, bet tuo pačiu sulaukiau labai didelio palaikymo iš personalo vadovės ir tiesioginio savo vadovo. Atrankų metu gavau užduotį, kurį buvo susijusi su būsimo darbo specifika. Turėjau paruošti analizę kaip pasiūlymą galimam klientui pagal preliminarius įvardintus poreikius, viešą informaciją. Mano užduotis buvo sugalvoti, kokį sprendimą klientui pasiūlyti, kokios „Algoritmų sistemų“ paslaugos padėtų išspręsti jo problemą, patenkintų poreikius ir įžvelgti galimus kliento poreikius, kas jam galėtų būti naudinga ateityje. Jau pats užduoties spendimas man leido suprasti, apie ką bus mano darbas, ir man tai patiko. Laisvė pabūti kūrybišku ir galvoti, svarstyti ir kurti klientams jų problemų sprendimus man pasirodė labai įdomu“, – sako p. Žėkas.

Paklaustas, ką iki tol žinojo apie būsimą darbdavį, Martynas sako, kad kaip tik tuo metu vyko „Verslo žinių“ ir darbo skelbimų portalo cv.lt konkursas „Geidžiamiausias darbdavys“, todėl viešoje erdvėje netrūko informacijos, o ir bendrovėje dirbantis draugas nuolat savo socialiniame tinkle pasidžiaugdavo savo darbovietės reitingu.

„Galvojau, jeigu darbuotojai didžiuojasi savo darboviete viešai, čia tikrai turėtų būti viskas gerai“, – prisimena jis.

Nuobodžiauti neteko

Pirmosiomis darbo dienomis Martynas jautėsi šiek tiek įmestas į darbus, tačiau kitos išeities nebuvo. Tuo metu buvo vidurvasaris ir dalis kolegų atostogavo ir regis, ramus laikas turėjo būti dėkingas naujokui. Tačiau kaip tik tuo metu atėjo vieno svarbaus kliento iš užsienio užklausa, kurios reikėjo imtis kartu su tiesioginiu savo vadovu.

„Vos spėjau susipažinti su kokybės valdymo sistema ir turėjau greitai įšokti į veiklą. Reikėjo greitai suprasti apie kokias technologijas eina kalba ir dar greičiau mokytis. Man teko sukurti pasiūlymo vizualizaciją, kas irgi buvo nauja, bet labai kūrybiška. Tokia pradžia man buvo labai smagi, nereikėjo skaitinėti belenko internete ar kilnoti dokumentus“, – sako jis.

Martynui specialaus mentoriaus naujam darbe neprireikė – jo tarp būsimų kolegų laukė bičiulis, kuris daug ką papasakojo ir padėjo pirmomis dienomis susiorientuoti.

„Aišku, buvau supažindintas su visais kolegomis, kurių vardų neįsiminiau. Bet geriausias susipažinimas ir visų pažinimas įvyko prieš mėnesį, kai visas kolektyvas turėjome išvyką į Tatrus bendrovės gimtadienio proga“, – sako jis.

Darbuotojai dažnai vyksta į įvairias išvykas ir dalyvauja bendroje veikloje, kur dar Martynas mažai turėjo progų įsitraukti, bet jis žino, kas jo, kaip naujoko, laukia netolimoje ateityje.

„Žinau, kad artėjant didžiosiomis metų šventėms visi naujokai puošia biurą, todėl man jau reikia pradėti galvoti apie tai“, – planuoja jis.

Pardavimams reikia kompetencijų

Tris mėnesius pirminius pasiūlymus klientams rengęs Martynas, šiandien daro dar daugiau.

„Dabar jau ne vien tik sukuriu pasiūlymą, bet keliauju kartu su vadovu pas klientą jį pristatyti ir esu labiau įtraukiamas į pardavimo procesą“, – sako Martynas.

Paklaustas, ar jam tai patinka, nes vieną kartą jau pardavimais buvo nusivylęs, pašnekovas linksi galvą, kad „dabar tikrai labai patinka“, bet šis virsmas atsitiko ne šiaip sau.

„Kai po studijų pradėjau dirbti audite, tuo pat metu pradėjau savanoriauti Jaunimo linijoje. Tai man labai sustiprino ir išlaisvino emocinio intelekto įgūdžius bei bendravimą. Dabar aš daug geriau jaučiuosi bendraudamas, daug mažiau kompleksuotas ir labiau norintis bendrauti ir matyti žmogų, todėl dalyvauti pardavimo procese man pasidarė įdomu. Aš manau, kad pardavėjui, kuris turi jausti ir matyti klientą, emocinė kompetencija yra viena svarbiausių. Visada galima prekę „įkišti“, bet abi laimingos pusės bus tik tada, kai pardavėjas empatiškai pajaus, ko tikrai reikia klientui ir sugebės būtent tai, o ne kažką kitą, jam pasiūlyti“, – mano vaikinas.

Svarbu nuimti emocijas

Martynui patinka pokalbių su žmonėmis metu įvardinti dalykus, kurie kitiems atrodo nesvarbūs ar nepatogūs, bet jam, jo nuomone, kaip tik padeda gerai atlikti savo darbą.

„Mes visi būname ir linksmi, ir liūdni, ir susierzinę, ir pikti. Todėl aš nebijau žmogui pasakyti ir paklausti: „Matau, kad esate susierzinęs, ar aš ką nors pasakiau ne taip, ar iš kažkur atėjote, kas ten sukėlė tokias emocijas?“. Labai svarbu atskirti emociją nuo ryšio, t.y. nuo kontakto su žmogumi, kurio pardavėjui labiausiai reikia. Derybų mokymų metu sakoma, kad reikia atskirti problemą nuo žmogaus, todėl pardavimuose labai svarbu atpažinti emocinę situaciją ir valdyti ją. Aišku, reikia labai jausti žmogų, kontekstą ir visada pagalvoti, o kokią vertę gali duoti tai, ką aš pasakysiu“, – sako p. Žėkas.

Anot jo, ir pardavėjas prieš susitikimą su klientu turi suprasti, o su kokia emocija jis ateina ir jeigu reikia, pasistengti nusiraminti ir kelias minutes užtrukti nei lėkti susierzinusiam ar piktam.

Trys kertiniai akmenys

Lygindamas viešo ir privataus sektoriaus organizacines kultūras, Martynas sako, kad dabartiniame darbe jis jaučiasi kur kas šilčiau.

„Dirbant viešajame sektoriuje labai jautėsi, kad vadovo nuomonė yra politinis sprendimas ir turi būti tik taip, ir niekaip kitaip. Čia aš jaučiu laisvę, žinoma, yra įmonės tikslai, prie kurių prisidedu, tačiau atmosfera visai kitokia“, – sako jis.

Anot p. Žėko, pagal tai, kokie yra įmonės tikslai ir kaip jie keičiasi, formuojama darbuotojų kompetencija nepakeičiant juos kitais, o siunčiam tobulėti ir augti.

„Kai įmonei reikia naujų kompetencijų, ji investuoja į žmonių ugdymą, o tai veikia kaip labai stiprus motyvatorius. Aš esu dar jaunas žmogus, vis dar save atradinėju, žinau stipriausias ir silpniausias savo vietas, todėl visada norisi užpildyti ten, kur trūksta“, – dėsto pašnekovas.

Nors Martynas užimama tyrėjo-analitiko poziciją, tačiau jis tikras, kad eigoje jis tobulės ir jo pareigos gali keistis.

„Mano emociniai įgūdžiai yra stipriausia ir matau save tobulėjantį bei dirbantį pardavimų srityje, kur augimo galimybės labai didelės“, – sako jis.

Paklaustas, dėl kokių trijų priežasčių rekomenduotų šią darbovietę kitam žmogui, p. Žėkas įvardija atmosferą, tobulėjimo galimybes ir santykį su vadovu.

FOTOGALERIJA Pirmosios darbo dienos "Algoritmų sistemose" (13 nuotr.)

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Atlyginimų kėlimas mėtomas lyg karšta bulvė 17

Tuo metu, kai visi choru kalba, kad Lietuvoje atlyginimai auga per lėtai, matome, kaip tvankiuose diskusijų...

Verslo aplinka
2018.07.19
Kaip reaguoja darbuotojai, kai atsisakote jiems padidinti algą 1

Jeigu darbuotojas pas jus atėjo prašyti algos pakėlimo – jau gali būti per vėlu išsaugoti jo motyvaciją,...

Vadyba
2018.07.17
Pirmoji šalis, uždraudusi algų nelygybę: ar tai įmanoma Premium 8

Kol Islandijos vyrai stebina laimėjimais futbolo srityje, jų tautietės giriasi kitais pasiekimais. Islandija...

Verslo aplinka
2018.07.17
Mokslininkė: dirbti pilnu etatu žmonės turėtų sulaukę 40 metų 11

Žmonėms gyvenant vis ilgiau reiktų drastiškai keisti įprastą žmonių karjeros kelią. Užuot planavus karjeros...

Vadyba
2018.07.17
Už kokį elgesį galima atleisti darbuotoją Premium

Dabartiniame Darbo kodekse (DK) – daugiau galimybių atleisti darbuotoją, tačiau išlieka daug niuansų ir...

Vadyba
2018.07.16
Kiek kainuoja darbuotojų nuklydimai internete 7

Internetas – nepakeičiama darbo priemonė daugeliui mūsų. Taip pat tai – vienas didžiausių darbuotojus...

Vadyba
2018.07.15
Įmonių patirtis: kaip ieškoti gerų darbuotojų 17

Kai reikia prekybos ar maitinimo įmonei darbuotojo čia ir dabar, suveikia ir skelbimas, pakabintas ant lango.

Vadyba
2018.07.14
TOP10 pasaulyje paklausiausių profesijų grupių

Nors dirbtinio intelekto ir robotikos pritaikymas versle plečiasi, tačiau bendrovėms kuo toliau tuo vis...

Vadyba
2018.07.14
Pasenę kompiuteriai augina darbuotojų kaitą 3

Darbdaviai, kurie delsia atnaujinti darbuotojų techninę įrangą, rizikuoja nukentėti nuo didesnės personalo...

Vadyba
2018.07.14
5 darbuotojų perdegimo priežastys 6

Pagrindiniai darbuotojų emocinio išsekimo veiksniai yra labiau susiję ne su nepakeliamu darbo krūviu, bet su...

Vadyba
2018.07.13
„Fiat“ darbuotojai paskelbė streiką dėl C. Ronaldo įsigijimo

Italijoje esančios „Fiat Chrysler“ gamyklos darbuotojai ketina streikuoti dėl to, kad jų pagrindinis...

Vadyba
2018.07.12
Darbo užmokestis pramonėje: vienas iš sektorių išsiskiria 14% sumažėjusiomis algomis Premium 3

Pernai apdirbamojoje pramonėje priskaičiuotų algų vidurkis kilo 9%, iki 872,5 Eur, o pirmąjį šių metų...

Pramonė
2018.07.12
Rūkymas darbe – kokios darbdavio galios Premium 9

Rūkantys darbuotojai – finansinis nuostolis darbdaviui. Lietuvos darbdaviai baiminasi kaltinimų...

Vadyba
2018.07.12
Ruošiasi du kartus išplėsti įvežamų užsieniečių specialistų sąrašą 19

Vyriausybė trečiadienį pasitarime svarstys Ūkio ministerijos siūlymą šalyje trūkstamų profesijų, kurių...

Vadyba
2018.07.11
Talentų trūkumas – didžiausias per 12 metų Premium 21

Darbuotojų trūkumo problema kamuoja ne tik Lietuvą. Beveik pusė pasaulio darbdavių susiduria su šia bėda.

Vadyba
2018.07.10
Registruotų bedarbių skaičius per metus išaugo 14.300 53

Registruoto nedarbo lygis Lietuvoje birželio gale buvo 8,3% – tai 1 proc. punktu daugiau nei prieš metus.

Vadyba
2018.07.09
EBPO: algų augimą suvalgo technologijų „superžvaigždės“

Greitai augančios technologijų bendrovės yra kaltos dėl to, kad daugelyje pasaulio šalių neatsigauna algų...

Vadyba
2018.07.08
Tyrimas: gera darbuotojų patirtis siejasi su didesniu pelnu

Bendrovių, kurių darbuotojų patirtis įvertinta tarp 25% geriausių, turto grąža buvo 3 kartus didesnė nei tų...

Vadyba
2018.07.07
Kodėl vadovas be karūnos – priimtinesnis

Sakoma, jei nori sužinoti, ko darbuotojams labiausiai reikia, paklausk jų pačių. Tačiau nėra jokių garantijų,...

Vadyba
2018.07.06
Verslo atstovų ir Darbo biržos santykius temdo ES pinigai Premium 1

Dalis verslo atstovų teigiamai vertina Lietuvos darbo biržos reformas ir atsivėrimą verslui. Kitiems kliūva...

Vadyba
2018.07.04

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau