Mačiukas: geriausi pardavėjai taisyklių nesilaiko

Publikuota: 2016-12-06
Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.
svg svg
Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.
„Verslo žinios“

Iš „Statoil“ į „Circle K Lietuva“ besitransformuojančios įmonės vadovai drąsiai kalba apie padarytas klaidas ir išmoktas verslo pamokas bei pabrėžia, kad svarbiausi kertiniai įmonės dalykai lieka. Tai – sukurta kultūra ir žmonės, kurie šiandien vadovaujasi principu ne parduoti papildomą produktą, o pabendrauti su klientu ir parduoti jam emociją.

„Įmonės neretai užsibrėžia tikslus keistis, transformuotis, bet yra vienas mažytis bet, – visų pasikeitimų sėkmė priklauso nuo to, ar organizacija yra pasiruošusi tiems pokyčiams“, – „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2020: laukia (r)evoliucija” kalba Skirmantas Mačiukas, „Circle K Lietuva“ vykdantysis direktorius ir iliustruoja savo vadovaujamos bendrovės istorija.

„Kaip ir daugelis įmonių, savo laiku „Statoil“ itin sėkmingai augo, plėtėsi, džiaugėsi stabiliai didėjančiais pardavimais. Įdiegta „Lean“ sistema atnešė dar vieną reikšmingą pokytį į viršų, tačiau sulig krize viskas ėmė byrėti. Pardavimai krito drastiškai, buvome tarsi uždarame rate, kai atrodo pardavėjai dar imasi kažkokių veiksmų, bet kartu vis dar dirba pagal taisykles, kurios buvo parašytos tais auksiniais laikais, nors situacija yra pasikeitusi iš esmės“, – pripažįsta p. Mačiukas.

Dar vienas smūgis lydėjęs tuometę situaciją „Statoil“ – dvigubai išaugęs darbuotojų kaitos rodiklis.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

„Ėmėme ieškoti išeičių. Supratome, kad iš operacinės bendrovės, iš to nuolatinio teigimo, kad „reikia“ kažką daryti, privalu transformuotis į kitokią organizaciją, kur dominuotų žodis „noriu“. Suprantome, kad neišvengsime žodžio „reikia“, tačiau stengėmės atrasti kuo daugiau galimybių jį pakeisti į žodį „noriu“. Užsibrėžėme tikslą tapti pardavimų lyderiais“, – kalba p. Mačiukas.

Jis sutinka, kad tai labiau buvo emociniai žodžiai ir organizacijoje nebuvo lengva pasukti vairą kita linkme, tačiau šį pokytį lydėjo sprendimai – mažinti kontrolę ir didinti darbuotojų įsitraukimą. Visi tie bendrovės pokyčiai vyko bemaž septynerius metus.

Iš tiesų atsigręžė į pardavimus

„2008 m. mūsų tiksluose dominavo žodžiai sukurti, įdiegti, padidinti, išvystyti ir net nebuvo kalbama apie pardavimus. Negana to, jie kardinaliai skyrėsi tarp skirtingų departamentų. Šiandien visų mūsų skyrių tikslai susiveda į vieną vienetą, kuris labai aiškiai orientuotas į pardavimus ir visiems skyriams keliami tikslai yra vienodi“, – lygina p. Mačiukas.

Dar viena dažna įmonių prarandama sėkmės galimybė – pražudomos geros idėjos.

„Parodoksali situacija, vadovai mėgsta deleguoti atsakomybę, bet nemėgsta suteikti sprendimų teisės. Su pokyčiais įmonėje nusprendėme įgalinti žmones daryti sprendimus. Ne paslaptis, tai nebuvo lengva ir užtruko ilgai. Pavyzdžiui, 2012 m. leidome pardavimų departamentui patiems nusistatyti tikslus. Aišku, ir mes, vadovybė, juos turėjome, tačiau skyriaus parengtas biudžetas buvo kur kas optimistiškesnis ir matantis daugiau potencialo nei vadovybės. Ir dabar dar taikome tą patį modelį“, – pasakoja p. Mačiukas.

Ant to paties grėblio

Sulig sprendimu koncentruotis į pardavimų lyderystę, bendrovė padarė dar vieną klaidą. „Supratome, kad reikia optimizuoti klientų aptarnavimą. Surengėme mokymus, vėl parašėme taisykles. Tad užlipome ant to paties grėblio – ir vėl susikūrėme taisykles“, – pripažįsta p. Mačiukas. Ką tai reiškia? Reiškia, kad pardavėjas turi šypsotis, būtinai pasiūlyti įsigyti papildomą produktą ir pan. Kaip tai mato klientas?


„Labai dažnai tai virsdavo panašia situacija, kai mūsų pardavėjas pasiūlydavo dešimtą kartą jau pažįstamam klientui kavos, nors ir žinodavo, kad sulauks neigiamo atsakymo. Tuo pačiu bendrovėje jau taikėme ir naują taisyklę – gerosios praktikos dalijimąsi. Tad matėme, kad geriausi pardavėjai tų taisyklių nesilaiko. Jie bendravo su klientais kaip su savo pažįstamais, ir vietoj taisyklėse parašyto „Gal kavos“, jie, pavyzdžiui, klientui sakydavo – vėl važiuojate į Plungę, jūsų kelias bus trumpesnis, jei išgersite mūsų kavos. Jie parduodavo sprendimą, o ne kavą“, – ne tokią ir mažą smulkmeną brėžia p. Mačiukas.

Ne prekė, o emocija

Tai matydama, bendrovė surinko geriausius savo talentus ir jie surengė mokymų programą kitiems darbuotojams. „Iš jų išsirutuliojo tuo metu gana drąsi taisyklė – mes nebenorime parduoti papildomų produktų, bet norime parduoti emociją. Tai buvo ir tebėra nauja mantra – ne parduoti papildomą produktą, o pabendrauti su klientu. Net jei jis nieko nenusipirks, bet išeis su šilta emocija ir šypsena, tai bus daug geriau, nei su produktu, kurio nežinia, ar jam tikrai reikia“, – apie skirtumus kalba p. Mačiukas.


Vedama pokyčių, šiandien bendrovė, įdarbindama naujus žmones dažniau klausia, ne kodėl jis pretenduoja į tokią poziciją, o kodėl jam patinka bendrauti su žmonėmis. „Įgūdžius galima išugdyti, apmokyti, tačiau svarbiau pamatinės žmogaus vertybės, jo požiūris“, – pabrėžia p. Mačiukas.


Svarbu palyginti

Dar vienas svarbus aspektas sėkmingam verslui – darbuotojų veiklos rodiklių palyginimas. „Tai darbuotojai mėgsta ir vertina, teisingai taikoma tokia sistema motyvuoja. Ir toliau taikome gerosios praktikos dalijimosi sistemą, taip žmonės mokosi vieni iš kitų ir tobulėja. Mūsų užduotis tai pastebėti, pripažinti ir paskatinti, net ir pačius mažiausius teigiamus pasiekimus“, – teigia p. Mačiukas.


Jis pasidžiaugia ne tik gerokai išaugusiais bendrovės finansiniais rodikliais, bet ir darbuotojų įsitraukimu, kurie šiandien tarp skirtingų 30 šalių įmonių organizacijoje patys aukščiausi.

„Tai motyvuoja. O šiandien esame etape, kai keičiame savo vardą, tačiau svarbiausi kertiniai įmonės dalykai lieka. Tai – sukurta kultūra ir žmonės“, - pabrėžia p. Mačiukas.

FOTOGALERIJA Konferencija „Pardavimai 2020: laukia (r)evoliucija?“ (65 nuotr.)

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Pardavimai“
Vilniuje prasideda Tautų mugė

Penktadienį tryliktą kartą Vilniaus senamiestyje rengiama „Tautų mugė“.

Verslo aplinka
2021.09.17
Įvardijo geriausiai aptarnaujančius draudikus – kai darbuotojo išvaizda nebesvarbi Premium 1

Lietuvos ne gyvybės draudimo bendrovėse apsilankę slaptieji pirkėjai konstatavo, kad šiame sektoriuje...

Paslaugos
2021.07.04
L. Gerrits-Gedvilė. Kaip sudėtingų paslaugų teikėjams išvengti konflikto su klientu? 

Gaminant unifikuotus produktus ar teikiant nesudėtingas paslaugas pirmas kontaktas su klientu gali būti gana...

Nuomonės
2021.05.27

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku