Psichologinis pardavėjo portretas

Publikuota: 2016-10-25
Didžioji dauguma psichologinių tyrimų atskleidžia, kad pardavimų rezultatai yra labiausiai susiję su dvejomis savybėmis – ekstraversija ir sąmoningumu, sako Laura Rinkutė, „DOOR Training and Consulting Baltic“ konsultantė. Bendrovės nuotr.
svg svg
Didžioji dauguma psichologinių tyrimų atskleidžia, kad pardavimų rezultatai yra labiausiai susiję su dvejomis savybėmis – ekstraversija ir sąmoningumu, sako Laura Rinkutė, „DOOR Training and Consulting Baltic“ konsultantė. Bendrovės nuotr.
 

Vienas populiariausių ir psichologų dažniausiai naudojamas žmogaus portreto modelis asmenybę apibūdina 5-iomis pagrindinėmis savybėmis: ekstraversija, sąmoningumu, nuoširdumu, neurotiškumu ir atvirumu naujovėms. Pardavėjai pasižymi dviejomis iš jų.

„Mokslininkus jau beveik pusę šimto metų domina sąsajos tarp pardavimų rezultatų ir pardavėjo asmenybės“, – sako Laura Rimkutė, mokymų ir verslo vystymo kompanijos „DOOR Training and Consulting Baltic“ konsultantė.

Anot jos, didžioji dauguma psichologinių tyrimų atskleidžia, kad pardavimų rezultatai yra labiausiai susiję su dviejomis savybėmis – ekstraversija ir sąmoningumu.

Ekstravertas yra apibūdinamas kaip draugiškas, aktyvus, atkaklus. Sąmoningumas yra būdingas organizuotiems, patikimiems, atsakingiems asmenims. O nuoširdumas – paslaugiems, atlaidiems, patikliems. Neurotiškas žmogus yra dirglus, irzlus, impulsyvus, o atviras naujovėms – intelektualus, lakios vaizduotės ir laisvai mąstantis.

„Ekstraversija pardavėjui yra kone būtinas reikalavimas daugelio vadovų galvose. Pati galiu prisipažinti, kad neseniai esu suabejojusi ramios ir uždaros pažįstamos išreikštu susidomėjimu ateiti dirbti į mūsų įmonę, nes mano galvoje jai, kaip pardavėjai, trūko entuziazmo ir energijos. Ir nors profesionalai teigia, jog intravertai irgi gali būti puikūs pardavėjai, tačiau ekstravertai kur kas dažniau užima šias pozicijas“, – pasakoja p. Rimkutė.

Tiesa, kai kurie mokslininkai pažymi, kad ekstravertai gali iškart nepasiekti geriausių finansinių rezultatų, bet jie tikrai lengviau įsilies į komandą, labiau įsitrauks į darbą ir taps aktyvia organizacijos dalimi. Šie dalykai yra ne mažiau svarbūs ilgalaikėje perspektyvoje.

Sąmoningumas – antroji savybė, kurios reikėtų ieškoti pardavėjo charakteryje.

„Sąmoningas žmogus yra organizuotas, sąžiningas ir atsakingas, taip pat atkakliai siekia užsibrėžtų tikslų, yra valingas. Jis nemes nebaigtos užduoties, neieškos lengviausio kelio ir padarys tai, ką pažadėjo. Sąmoningumą pastebėti nėra taip lengva kaip ekstravertiškumą, šis paprastai atsiskleidžia jau pirmojo susitikimo metu. Verta pasukti galvą ir sugalvoti iššaukiančią užduotį, kurios atlikimas pareikalautų valios, organizuotumo ir pastangų. Geriau taip patikrinti priimant žmogų į darbą nei įdarbinus pamatyti, kad jis stokoja sąmoningumo ir nesugebės užbaigti pradėtų darbų“, – pataria konsultantė.

Savo gyvenimo šeimininkas

  • Pasak p. Rimkutės, mokslininkų tyrimuose dar galima rasti tokias su pardavimų rezultatais susijusias asmenybės savybes:
  • Empatija (mokėjimas įsijausti į kliento situaciją ir parodyti jam supratimą);
  • pasitikėjimas savimi (netgi savotiškas agresyvumas, noras galutinai sukirsti rankomis, nebijojimas imtis iniciatyvos);
  • orientacija į pinigus (stiprus noras užsidirbti ar pagerinti savo finansinę situaciją);
  • orientacija į užduotis (noras imtis sudėtingų ir įdomių užduočių, ambicija jas įgyvendinti);
  • greitas sprendimų priėmimas (mokėjimas greitai priimti sprendimus ir susitvarkyti su sudėtingomis situacijomis).

„Negana to, geras pardavėjas turėtų būti su vidiniu kontrolės lokusu. Tai reiškia, kad toks pardavėjas turėtų jaustis esąs savo gyvenimo šeimininkas, o ne susiklosčiusių aplinkybių auka, negalinčia nieko pakeisti. Tik nuo jo paties sprendimų priklauso jo gyvenimo įvykiai“, – pažymi p. Rimkutė.

Pašnekovė priduria, kad, be asmeninių pardavėjo savybių, ne mažiau svarbi yra jo motyvacija, nuostatos ir intelektualiniai gabumai, o pardavimo žinių ir įgūdžių visada galima išmokyti.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Valdyti slapukus